談判詭道之——「唬」
瀏覽字體:大中小談判詭道是指談判中使用的「非正道」。許多談判僅靠正道的談判技巧和藝術是談不好的。談判者的個人利益和組織利益並非完全一致。談判結果和談判者個人利益的相關性越少,談判詭道的應用空間就越大。詭道可分為「唬」、「誘」、「詐」、「擾」等四種形式。「唬」是指以告誡、威脅等強硬手法為基礎的詭道戰術。唬是給對方施加強大的心理壓力,如果不答應己方的條件,對方可能要遭受的不利後果。唬的主要對象是「羊」性較重的談判者、談判中弱勢或犯有過錯的一方。「 唬」根據其表現形式可以分為兩種:1.明唬明唬是指以強硬甚至是粗暴的態度、行為嚇唬對方,迫使對方滿足己方的談判條件。具體的做法是利用自己的強勢地位或抓住對方的失誤、錯誤不肯罷休,談判時臉色很難看、語氣很強硬、態度很粗暴,甚至可以為表現憤怒而大聲責罵、拍桌子、摔東西、踢門等。因為對方處於弱勢或犯有過錯,大多只能忍氣吞聲,難有反駁和回應的餘地。在很多責任事故(如醫療事故、交通事故等)的賠償談判中,善「唬」的談判者通常能獲得更多的賠償。2.暗唬暗唬是指對方害怕什麼,就製造什麼。暗唬發揮作用的前提是知道對方害怕什麼。對方害怕談判氣氛緊張,你就製造緊張、對立的氣氛;對方害怕拖延,你就找借口敷衍談判,甚至暫時讓對方找不到你;對方害怕談判破裂,你就故意讓談判滑到破裂的邊緣;對方害怕競爭,你就引入儘可能多的競爭對手,並在談判最後結束之前一直保持競爭的局面;對方害怕領導,你就找他的領導告狀;對方害怕社會影響,你就叫來新聞媒體,向對方施加壓力;對方害怕官司,你就告知將要起訴。暗唬如果應用得好,其效果往往比明唬還要好,因為暗唬抓住了對方的心理弱點,擊中了對方要害。案例分享:我在一些拆遷談判諮詢的過程中發現,房屋拆遷機構最善於用「唬」的策略來嚇唬被拆遷人。常見的行為有某領導代表政府在拆遷協調會上態度強硬,聲色俱厲地痛斥過高的補償要求;由房屋拆遷主管部門或土地管理部門寄送裁決書;威脅要讓稅務機構進企業查賬,把要價過高的業主關進去;發最後通牒,稱某月某日之前還不達成協議,就實行強制拆遷等。面對這些威脅和恐嚇,不少業主會驚慌失措。很多時候,我的主要工作是給他們打氣,恢復他們的談判信心。因為在他們信心恢復之前,我建議的任何談判策略和技巧都將無用武之地。其實,拆遷機構要採取以上這些強硬措施也有很多顧慮。這些強硬措施一旦實施,雙方矛盾就會激化,局勢就更加難以掌控,甚至有可能鬧出人命。只要你保持接觸,不徹底毀掉他們談判解決的希望(在目前的法制環境下打拆遷官司或者越級*都不是解決問題的首選方法,這些做法往往會毀掉對方談判解決的希望。),他們也是不會輕易地採取查賬、強拆等險招的。在他們最後使用這些險招之前,業主有足夠多的時間和策略與他們周旋,爭取談判解決。
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