世界上最苦逼的職位之一，就是做銷售，我們做銷售，一定會遇到許多千奇百怪的銷售難題，那麼我們針對一個銷售難題，利用目標細分，將這個難題分解為若干個小問題，針對這些小問題分析出其中的主要問題，逐個擊破，集中精力解決每個卡脖子的小目標，最後實現大目標。
開發一個客戶，經常會遇見許多組合式的難題，大體可分為幾類：1、找不到客戶群怎麼辦？2、見不到客戶面怎麼辦？3、見面了又不知道說什麼？4、搞不定客情關係怎麼辦？5、客戶已經有穩定的供應商怎麼辦？6、產品價格高，沒有競爭力怎麼辦？7、客戶說暫時沒需求，怎麼辦？8、客戶一直砍價，公司又不降價，怎麼辦？那麼針對這些七七八八的銷售難題，如果想一口氣解決，等於一口吃一個大胖子？夠嗆！我們最應該做的是先分析出其主要問題，先聚焦到一個問題上，其他的我們稱之為次要問題。那麼，我們在解決主要問題的過程中，要與次要問題做好有效的切割，先解決一個主要問題先，打一個殲滅戰。
我們來分析看，這八大問題中，最重要的問題是第四個，搞不定客情關係怎麼辦？搞不定客情關係，就不能得到客戶的信任，得先想法子跟客戶叫朋友，模糊自己的銷售主張，所以我們千萬不要顧及什麼客戶已經有穩定供應商了、產品價格高無競爭力，客戶沒有需求等問題，這些都是沒有客情關係的造成的推辭。客戶沒有需求？那麼我們就創造需求。公司產品價格高，沒優勢？那我們過去的產品是否動銷過呢？其他客戶怎麼不嫌咱們產品貴？客戶已經有穩定的供應商了？那我們的說法是為客戶提供多一個選擇，玩鵲巢鳩占的遊戲。這也就是目標細分法中的「登門檻」戰術。
第一階段，先擠進客戶的採購序列中，給客戶多一個選擇，充當甲方的價格磨刀石。試想一下，我們跟客戶說，沒事，咱們留個聯繫方式，我發一份公司的產品價目表給你，你去磨一磨他們的價格，爭取拿到最低價。客戶願不願意呢？第二階段，想辦法跟競品平起平坐，他們有的，我們也有。第三階段，徹底擺平競品，這就是說到如何去做客情關係了。這也就是話術中的「備胎」理論。如果客戶砍價、刁難、沒有需求，反正是各種拒絕，其本質都是因為咱們的人群沒有做透，只需要把客戶的拒絕當成邀請，從頭開始慢慢做人情就是，一旦大家成為了好朋友，什麼生意都好談。
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