中國式的人脈圈

中國式的人脈圈【關係致富】中國式的人脈圈策劃·天下工作室主筆·本刊記者朱雪塵「圈子」是什麼？它是中國人生活的文化，它代表了你的社會地位，它令你的人脈不斷延伸，它可以為你帶來滾滾財富。作為商人，「圈子」對他們來說尤為重要。但是「圈子」有時會像一個城堡，對外人他不一定開放。外界渴望知道「圈子」裡面的生活，也有更多人希望進入不同的「圈子」。那麼究竟誰是「圈子」的主人？「圈子」怎樣運轉？哪裡是「圈子」的活動基地？「圈子」又給「圈裡人」帶來多少財富？本期英才調查中將深入探究，一一披露。「在中國人的社會關係中，常常會用不同的標準來對待和自己關係不同的人。」中國式的人情交易文·本刊記者朱雪塵張玉川拿出4本厚厚的相冊，裡面珍藏了各界名流參加其創辦的歐文沙龍的所有照片，無疑，這不僅僅是一部照片集，更是一張龐大的關係網。而維繫這張網的便是本期策劃所關注的兩個字「人情」。本期英才調查共調查了70位企業家，在回答「您最看重哪種性質的組織或者聚會？」的問題時有62%的企業家選擇了「看重與經濟利益有關的聚會」。這似乎說明，現在的「人情」交往更看重的是交往後面的「利益」二字。不管你願不願意承認，「人情法則」已經演繹成社會的法則。台灣大學著名心理學家黃光國認為：「『人情法則』不僅是一種用來規範社會交易的準則，也是個體在穩定及結構性的社會環境中可以用來爭取可用性資源的一種社會機制。」心理學研究揭示：社會交易或分配社會資源有三種法則，分別是「公平法則」、「均等法則」、「需求法則」。「公平法則」認為每個人都應當依其貢獻比例大小，獲得相當的報酬。「均等法則」不管每個人客觀貢獻的大小，要求大家一律平等分攤利潤及損失。「需求法則」認為利潤、成果或其他利益的分配應該滿足接受者的合理需求，而不管他們個別的貢獻大小。以上三種法則除「公平法則」外，「均等法則」、「需求法則」都可能發生有利於交易某一方的情形。因此，交易雙方的感情紐帶緊密還是鬆懈，便會影響到以何種法則來進行交易，進而最終導致交易成本的多寡。顯然，參雜了「情感關係」的交易行為會比單純「工具關係」的交易行為付出小得多的交易成本。那麼，如今何種交際方式最能夠被中國人普遍接受呢？從數據調查中可以看出：同學聚會是最為普遍的聚會形式。這或許是因為同窗之情比其他形式的感情更深厚，也更真誠一些吧，而企業家報名上MBA、EMBA有很多也正為交情而來。《英才》在採訪中，甚至有企業家稱：「花20萬能認識這麼一個圈子很值得。」然而，調查中顯示，中國企業家很少參加國際通行的商務俱樂部的活動，這可能與國內企業家不喜歡商務俱樂部的固定規則有關，在對「關係線人」的採訪中，盧霆說「中國企業家的隨意性比較強，制度往往不起作用。」而對此，商務俱樂部的老闆是否也應該換換思維，有點「中國特色」呢？現在，越來越多的人認識到：在中國這種關係取向的社會裡，個人擁有的社會關係也是一種十分重要的權力。人家要不要「做人情」給你，除了考慮自己的代價和你的回報之外，你擁有的關係網有多大，對自己有多大的影響力也是人家要考慮的問題，人情、關係之重要可謂越來越明顯。說了如此之多，「情」字被刀血淋淋地解剖開，你或許會恍然大悟，原來「情」字在表面溫和的面紗下會隱藏如此之多的玄機。但或許正因為你認識到了「人情」為何物，你才需要結交更多的人，融入屬於自己的圈子。【關係核心分子】財富就是這樣滾滾而來的（主）代表分子：王中軍、田源、張玉川文·本刊記者朱雪塵/圖·本刊記者梁海松約訪交際圈裡的核心人物，總有些不定因素，因為他們有數不清的應酬。張玉川是歐文沙龍的創辦者，他的時間被安排得非常緊湊，採訪之後，他還要立刻到制衣店試穿為重要活動定做的禮服。華誼兄弟的董事長王中軍是影視界的大腕，每年末更是有逃也逃不掉的各式頒獎典禮，這讓他忙得力不能支。中國企業家論壇主席田源的採訪更是被安排到晚上8點半進行，因為只有這個時候才有時間坐下來和記者聊聊。作為交際圈裡的核心人物，他們總是衣著光鮮地穿梭於各種場合，觥籌交錯中和各種各樣的人交換名片，他們有各式各樣的朋友，每一個電話可能都蘊含了商機。然而他們也有心力不濟的時候，甚至會為各種交際心煩意亂，但這就是他們的工作，生活。忙總要忙出一些成果，很多人因圈子中的核心人物而結識，也隨之帶來滾滾財富。如果概括起來，「忙人」只是狀態，「經濟」才是結果。「都說我是社會活動家」當朋友把張玉川推薦給自己的朋友時，總要加上一個稱謂：「京城著名社會活動家」，這就更加深了人們對他固有的印象。雖然張玉川否認了「社會活動家」的評價，但他也想刻意去改變什麼。「畢竟一個人對你的判斷，總是基於對你的最初印象。」至於歐文沙龍的起源，張說當年在對歐洲社會的考察訪問中，上層社會的交際方式給他留下了很深的印象。回國後，張玉川利用《現代企業導刊》為平台，舉辦了一系列由編委和理事參加的晚宴。「我們雜誌的編委基本都是司長，而理事也都是國內各大企業的老總。由此就想到組織一次歐洲沙龍風格的聚會。」為了更好的溝通，第一次舉辦活動，張玉川就大膽的取消了中國傳統的圓桌晚宴形式，採用了在當時還不流行的冷餐酒會形式。而新型的聚會方式，為參與者帶來了很高的熱情。「當時反應很好，因為參與者交流充分。傳統的圓桌會把你的交際範圍限制起來，而冷餐酒會沒有固定席位，你可以和很多人交流，它會帶來更大的交際空間，也會給參加者平等的感覺。」第一期的主題是由外經貿部條法司司長張月姣主講的《中美知識產權談判內幕》，談到選題張玉川說：「我有理由讓這些英才吃點『小灶』。」隨著歐文沙龍的影響力日趨擴大，渴望參與者也越來越多，但是張玉川最終並沒有擴大規模，而是把與會者數量固定在70-80人。他說這個數量便於服務，同時也會讓會場氣氛很熱烈。限制數量的同時，張玉川還嚴格限制參會者的身份，政府官員級別為司級到副部級，參加的企業家則企業凈資產要達到3億以上，而對於服務性質的行業，則規定必須在行業內擁有較高的知名度。同時張玉川還邀請了一些文化、演藝界人士參加，但數量控制比較嚴格，每期最多為8人，演員則要求國家一級演員，著名作家畢淑敏、余華，詩人汪國真也都曾參與歐文沙龍的活動。對於收費問題，張玉川稱對參會者並不收取費用，這樣做目的就是為了保持與會者的平等。而沙龍的活動經費則由企業贊助，每期有一個贊助單位，提供3萬元。而張也會為贊助者吃點「小灶」，比如根據贊助者的需要安排一些與參會者單獨見面的機會。雖然張玉川說歐文沙龍不是公益性的非營利組織，但是有時候也給張玉川帶來意想不到的收入。「有的人談成了生意後，還主動找上門來，給我們以豐厚的報酬。」同時，張玉川並不否認沙龍也給自己帶來了商機，張目前的投資顧問公司，就是通過沙龍結識了上上下下許多朋友，但是具體的獲利金額，張卻不願意透露。「跟朋友做生意沒顧忌」華誼兄弟傳媒集團董事長王中軍是一個敞亮的人，對於娛樂界和商界更喜歡哪個圈子，他直言不諱地告訴記者，他更多的時間是呆在商圈。王中軍參加過各種商業聚會，還參加了由IT界人士發起的「數字中國」。乍看起來這和他的生意有些不搭調，但王中軍確實從圈子裡認識了朋友，做成了生意。最為典型的例子就是王中軍的第二輪私募。華誼兄弟最初選定的戰略合作夥伴是SONY，簽訂的合同是惟一性談判，雙方鎖定了談判期。但是由於SONY當時正在大裁員，沒有資金用於收購，所以與華誼兄弟的談判最終流產。而後，王中軍便和TOM的王開始了實質性的接觸。「其實，我和王認識很早，最初就是在一次論壇上認識的。我知道他們希望向娛樂方向發展，但是當時我們正和SONY在談判期內，便不能進行實質性談判，見面時就留了一個話頭。」與SONY談判結束後，王中軍便與王進入了實質性的談判，而在談判中，王中軍選擇了自己的好朋友信中利投資集團公司董事長汪潮湧作為投資顧問。對此，王中軍認為：「朋友之間做生意反倒沒有什麼顧忌，大家互相都很了解，投資人也知道華誼兄弟的價值所在，我個人也很直率，所以談判進行得也很簡單。」王中軍把自己定位於一位投資人，所以他更多參加的是企業家的活動。「如果你要刻意強調這些資源都是怎麼認識的，我想大概都是在各種活動中。我認識汪潮湧，是因為他太太李亦菲。後來我和汪潮湧的熟識是因為我們去了一趟歐洲，聊得比較多。我和王是在企業家交流中相識，而這次由於公司的合作，我們就談得更深了。」除了參加別人的聚會，王中軍還擁有自己的馬場。雖然他很坦率地告訴記者：投入數千萬修建馬場主要是為了給自己休閑的，並非為了交際，但是他也承認由於愛馬，讓他又認識了更多的朋友。自稱「享樂主義」者的王中軍，每一次開著車，飛馳在通向馬場的林蔭大道上的時候，都會有一種內心的滿足，同時他說也希望把這種舒適的感覺帶給他所有的朋友。「一大單生意沒讓我挨罵」採訪中，中國企業家論壇的主席田源不斷地接到各種電話，很多都是來自不久就要參加亞布力論壇的朋友。同時，朋友也給田源帶來了各種商機，田源告訴記者其中一個電話就是朋友拜託的洽談鐵礦開發的事情。當初參加達沃斯論壇後，田源受到啟發，回國便創辦了中國企業家論壇，他希望能夠模仿達沃斯這樣一個，一個滑雪勝地，來舉辦中國自己的高層論壇。而這個地點正好選擇了田源創辦的中期公司投資的亞布力進行，可謂一舉兩得。既有空間邀請各界企業領袖參加，又讓公司的資產發揮了更大的作用。田源告訴記者，為了把論壇辦好，他自己要花費很多的時間，每年至少有一個月的時間投入到論壇的準備工作中，但即使這樣，還會有紕漏。「由於後來規模越來越大，服務就有沒到位的地方。曾經有一位好朋友，交了會費而沒有分到房子，但是他當時也沒有告訴我，而是自己找了朋友，借宿了一段時間。當後來我們見面的時候，他提到這件事，我心裡當時想：肯定要挨罵了，可是他沒有罵我，而是很高興地告訴我他在亞布力談成了一大單生意。雖然這單生意沒讓我挨罵，但我後來還是組織了一個專門的公司來運作論壇，希望能避免這種失誤。」後來，田源和一部分企業家發起成立了一家公司來經營中國企業家論壇，每人出資10餘萬，但是約定永不分紅，只是靠這筆啟動資金來讓論壇運轉的更好。專家點評:如何成為被關注的人口述·台灣大葉大學人力資源暨公共關係系副教授姚惠忠/整理·本刊記者朱雪塵中國的企業家大都不願意成為公眾人物，俗語中更有「悶聲發大財」的教訓，但是從現代公共關係學角度來分析，企業作為一個組織，其領導者——企業家自身的形象便代表了企業的形象，所以企業家從企業角度也必須經營好自己的公眾形象。那麼經營好自己的公眾形象會有哪些好處呢？從公共關係角度，至少有兩個好處：第一，企業家的良好形象首先是一種無形資產，具有品牌價值；第二，企業家良好的形象可以幫助企業提升發生危機時的免疫力。當你贏得了周遭的信任與尊重，即使企業經營發生一定的危機，人們也會相信你有能力渡過危機，從而給予一定的援助。其實很多企業家心中都希望自己能夠成為人們尊重的人，不斷擴大自己的交際圈。那麼便應該從以下幾點對自身進行規劃：首先，你要從內心對個人形象有充分的重視，必須有這個意識。打消掉只要搞定客戶，搞好與官員的關係，就能賺大錢的錯誤思想。其次，你需要記住樹立個人形象的「六字訣」——情報、策略、創意。情報是指你要對周圍的環境有所了解，你必須知道你的受眾需要什麼，進而根據受眾的需要去找到自身的定位。策略就是要根據情報制定不同的方式進行形象定位，以取得受眾的認同。你必須根據情報，把握有限的精力和資源，傳遞最有利於自己的信息。創意是指在明確策略的前提下，想到最能吸引目標的方式方法，比如提出與眾不同的觀點，著裝體現自己的個性等等。明確了以上三點，在維護自己形象必須注意要對已經採用策略從一而終，不能招三幕四。很多人都喜歡用從事慈善事業來提升自己的形象，但是如果你今天獻血，明天關心老人，後天扶貧，然後又去幫助殘疾人，很可能並不能給公眾留下深刻的印象。人們想到濮存昕，便會想到他為艾滋病作過公益宣傳，這是因為他把大部分精力都投入到其中。關係激進分子配料：--（按姓氏拼音排序）姓名：丁健公司名稱：亞信科技（中國）公司職務：董事長2004年參與的重要活動：數字中國、博鰲亞洲論壇姓名：馮侖公司名稱：萬通集團職務：董事長2004年參與的重要活動：2004年住交會、東湖論壇姓名：劉二飛公司名稱：美林證券中國區職務：主席2004年參與的重要活動：數字中國、國際企業創新論壇、博鰲亞洲論壇姓名：潘石屹公司名稱：SOHO中國有限公司職務：董事長兼聯席總裁2004年參與的重要活動：2004年住交會、21世紀經濟報道2004年會姓名：王石公司名稱：萬科企業股份有限公司職務：董事長2004年參與的重要活動：好日子登山隊登頂大洋洲最高峰查雅峰姓名：吳鷹公司名稱：UT斯達康（中國）有限公司職務：董事長2004年參與的重要活動：2004中國企業創新年會、博鰲亞洲論壇、中國企業家論壇、歐美同學會、2004年度「雙十」頒獎典禮暨中國年度管理大會姓名：徐明公司名稱：大連實德集團職務：總裁2004年參與的重要活動：足球俱樂部聯繫會議姓名：張朝陽公司名稱：搜狐公司職務：CEO2004年參與的重要活動：博鰲亞洲論壇、歐美同學會、中國企業領袖年會姓名：張文中公司名稱：物美集團職務：董事長2004年參與的重要活動：2004中國企業領袖年會、中國企業家論壇、2004年度「雙十」頒獎典禮暨中國年度管理大會姓名：張醒生公司名稱：亞信科技職務：CEO2004年參與的重要活動：中國企業家論壇、北京郵電大學MBA新年論壇、博鰲亞洲論壇、2004年度「雙十」頒獎典禮暨中國年度管理大會
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