採購講堂：採購談判能力提高的黃金路徑

06-14

(一)制定客觀和全局性的談判策略

採購談判能力的形成需要時間和經驗的積累，需要將採購談判的理論運用於日復一日的實踐練習，時常歸納和交流談判心得。新手應充分估計談判的難度，知道自己的目標，掌握路徑和平衡的要領，談判才會變得有捷徑可尋。然而成功的談判不能止步於經驗，靈活的應變能力、權益通達、機動進取是談判家的必備能力。除此之外，戰略的巧妙運用更會為談判的成功添加有力的砝碼。沒有戰略，談判者就會只鎖定在底線和要價上，通常不會走得太遠。只有制定客觀和全局性的談判戰略，轉換思考方式，明晰利益和底線的實質，才能利用技巧化解危局。

從某種意義上講，談判所奉行的戰略的重要性遠高於談判的技巧，儘管後者也很重要，但畢竟只是服務於戰略的執行而已。正因為如此，商家即便面臨激烈的對抗，也應當優先考慮化解衝突的方案而非簡單的採取強硬的措施使衝突升級。正如高明的危機處理專家關注的是設法兵不血刃地「營救」人質的生命和「拯救」綁架者的心靈，而不是甘冒玉石俱焚的危險而苦練「阻擊術」，擊斃綁架者以「解救」人質，此所謂「攻心為上，攻城為下」。

(二)注重柔道策略的運用

所謂柔道策略，是就事論事，對事不對人，以化解敵意。談判者可以明確而委婉的告訴對方發怒和提出苛刻條件於事無補，反而浪費了寶貴的時間，還不如積極尋找共同利益，開發替代方案。談判者先不要拒絕或接受對方強硬的立場，而應聲明對方立場可以視為選擇方案之一，重點考慮的是對方立場背後的利益和加以改進的方法。

就像武學和柔道大師教導的那樣，對付咄咄逼人的進攻者最好的辦法是「借力打力」，躲開其對抗的鋒芒。面對無道理的攻擊，沉默是金。不落人為自己的觀點辯護的陷阱，對方就失去了攻擊的目標。接下來詢問對方批評的理由，表示歡迎建設性的意見。可以詢問如果對方換位思考他們會如何做，當受到對方指責時，認真傾聽並做筆記，這樣既尊重對方又有利於整理其邏輯。

要善於提問，做必要的停頓和思考，但要避免陳述自己的看法。提問不僅使對方失去了攻擊的目標和立場，同時也是一種有效的說服引導過程；停頓和耐心等待使攻擊者逐漸開始對觀點做出解釋，並對自己指責的最初理由產生懷疑。因為對方不知道你是否聽懂了，從而不得不用完整的敘述提出新的表述，這就把談判引向了正常的溝通。居高臨下的指責和攻擊性的語言在談判的過程中都有可能出現，在討論階段要警惕對抗的情緒再次傳播和升級。

在充滿火藥味的談判中可以設立一項規則，規定每一方在討論某一要點時，只有一次發火的權利，並記錄在案監督執行。有了發火「額度」的約束，談判的氣氛將大為緩和。

(三)應用心理策略

由上可知，在談判中最重要的是了解對手，正所謂「知己知彼，百戰不殆」。人的心理與行為是相聯繫的，心理引導行為，而心理是可以誘導的，通過對人的心理誘導，可誘導人的行為。英國哲學家弗朗西斯·培根在《談判論》中指出，「與人謀事，則需知其習性，以誘導之；明其目的，以勸誘之；知其弱點，以威嚇之；察其優勢，以鉗制之」。就是說談判人員在談判過程中，要仔細傾聽對方的發言，觀察其神態表情，留心其舉止包括細微的動作，以了解其深藏於背後的實質意圖、想法，識別其計謀或攻心術，防止掉入對手設置的談判陷阱並正確做出自己的談判決策。採購談判中虛虛實實、真真假假的心理策略對談判的成果影響很大。

對採購談判心理的熟悉，有助於提高談判人員談判的藝術性，從而靈活有效地處理好各種複雜的談判問題。也就是說，在掌握一定的談判技巧和策略的同時，準確地抓住對方的心理，將提高談判成功率。

綜上所述，在大量不確定的因素和談判者主觀能力差異的影響下，採購談判的結局並不是唯一的，談判者之間的利益博弈也不一定只是零和遊戲。由於新的信息和知識在湧現，價值觀和商業文化在潛移默化，商業環境也在改變，因此以往成功的談判經驗不可能被簡單的仿效，在此背景下進行談判需要引進創新思維，並在實踐中反覆應用，從而增長談判閱歷和談判力。