化妝品鏈鎖店如何讓顧客複利

很多投資基金和股票的人都很了解，複利是能夠快速收穫利益的一種手段，能夠使財富獲得幾何級數的增長。

這種思維如果應用到營銷領域會發生什麼樣的效果呢？為了回答這個問題，我先給大家出一道題。

假設我現在給你一筆錢，我有兩種支付方式，一種我馬上給你10萬美金，另外一種我第一次給你1美分，然後每天翻番，直到給你1個月。

你會選擇哪一個？

有的人可能會選擇10萬，因為它確實很有誘惑力，而1美分儘管每天漲一番，感覺還是不多。實際上，算術比較好的都知道：錯了。應該選擇後者。

因為這1美分經過31天的不斷翻倍，最終會變成2100多萬美金。

這就是幾何級數的增長。

實際上，美國一直流行一種營銷方式——多層次營銷系統，就是利用這種複利思維，運用數學的力量開創偉大的事業。

什麼是多層次營銷系統

多層次營銷系統允許銷售人員招募其他銷售人員，再從這些人的銷售額中提取傭金。長期以往，銷售隊伍就可以呈現幾何級數的增長。

在這種多層次營銷體系下，只要能夠培養下級的銷售人員，除了自身的銷售業績提成外，還可以按照所創造整個直銷網路的業績計算獲得獎金，這樣就獎勵了直銷員培訓下線的努力。

對於這種結構，國人視乎不陌生，感覺有點傳銷性質。好像上級賺下級的錢，下級賺下下級的錢。但多層次營銷與傳銷有本質的區別，最關鍵的在於多層次營銷有過硬的產品或服務，而傳銷完全是賣傳銷計劃來騙下家以牟取個人利益。

還有一點需要明確的是，傳銷是國家法律明令禁止的，多層次營銷卻是可以發揚光大並且已經在市場獲得實效的。比如著名的化妝品直銷巨頭安利公司和雅芳公司在美國都採用多層次營銷系統。

安利的多層次直銷系統

眾所周知，安利是做直銷的。但更為確切的說，它是做多層次直銷的。

安利的銷售人員收入來自兩個方面：銷售和推薦。要增加銷售業績，一方面通過個人銷售，另一方面還可以通過推薦其他人成為營業代表來實現。

這些營業代表就是前一個營業代表的 「下級部門」，一個營業代表在一個財政年度內有６個推薦名額。安利把下級部門的銷售業績和上級的銷售業績加在一起計算折讓優惠及獎金。下級的銷售額在一定情況下都與上級相關，因為這是上級建立起來的直銷網路。比如我們生活中經常聽到某某是做安利的。實際上在這種體制下，安利已經成為很多人的事業，如同企業內部創業一樣。作為招募者，可以通過打造網路而獲取剩餘收入，實現「不勞而獲」——依靠別人的努力成就自身的財富。

我們以紐崔萊為例：任何一個紐崔萊的分銷商，只要有25名穩定的零售客戶，就可以招募新的銷售人員，這不是一次性的中間人傭金，也不是暫時的獎勵，而是一種永久性的業務安排方式。只要所招募的人留在紐崔萊，傭金就會不會間斷。這樣，普通銷售人員第一次有能力獲得剩餘收入，如同暢銷書作者、公司股東、風險投資家一樣，從他人的努力中獲益。許多安利從業者在這種體制下，獲得驚人的成功，比如我們經常聽到安利人員提到的「鑽石」。

此外，在銷售隊伍的擴張上，安利對銷售代表的基本思想是：讓消費者成為銷售者，銷售者是體驗到產品價值並對其忠誠的消費者，即傳道者。成為銷售員的消費者，加上自建的直營門店就構成了安利看似簡單卻幾乎不能被競爭者模仿的渠道。

雅芳的多層次直銷系統

安利的一個競爭對手雅芳也是多層次直銷系統的推崇者。

早期雅芳的一名普通員工，不甘枯燥墨守成規的工作，開始了創新，建立了領導人多層級營銷系統，在這種營銷體制下，它賦予最普通、最基層的會員以自由。這是至關重要的。

因為在多層次直銷里，個人榮譽並不重要，要讓自己的下級團隊獲得榮譽，如果他們成功，你的收入就不用擔心了。

當時這名員工成為一名發展下級的領導人。而她在打造整個營銷組織過程中做得異常出色。

她為下級辦了一個實事報道，刊登銷售技巧和鼓舞人心的故事。銷售的技巧能夠幫助團隊成員快速提升業績，故事能夠激勵員工的狀態；同時，她還經常拜訪團隊中下級領導人，舉辦培訓會，系統化提升員工技能和素質。

團隊成員過生日，她不僅送巧克力，還給員工寄卡片，提醒他們重要的事情；後來她還成立了千元富翁俱樂部，並許諾2周內銷售1000元即頒發榮譽證書，通過這些方式激勵下屬團隊。畢竟，多層次直銷系統中領導人最重要的事情就是支持你的下級團隊。

結果，在這名領導人有效措施下，她營造的多層次直銷網路越來越大，公司和個人都獲得了極大的收益。

多層次營銷的威力

通過安利和雅芳的案例中，我們發現這種多層次營銷中，每一個人有兩個職責，做業務和招募培養團隊。然後，銷售代表可以從自己下級的下級那裡取得傭金，這就會像我們列舉那個算術題那樣發生意想不到的變化。你的努力會經由別人的努力翻倍。

我們來簡單演繹一下：假如你在第一個月招募5個人，第二個月他們每個人又分別帶來5個人，這個過程持續半年，也就是六個月。你的下級團隊最終會發展到19530個人，如果每個人每個月都購買100元的產品，你從每個人身上提10%的傭金，也就是說，6個月後你的月收入是195300元。而且數額還會不斷按月遞增。

這樣就形成一個年復一年幾何級數增長的銷售組織。當然，這是一種理想的情況。招募的銷售人員肯定會有些人嘗試過失敗之後，開始退出。最終極少數有活力，有毅力和恆心的人不斷堅持，終究會創建偉大的事業。

目前這種直銷系統在其他行業也迸發很大潛力。

比如亞馬遜與眾多網站開展聯營的方式，實際上就是一種網路直銷層級發展的模式。

從聯營者的網站購買圖書，其餘的事情交給亞馬遜，它獲得訂單，處理信用卡，並且送貨。然後亞馬遜會根據交易付相應的傭金。此外，這些聯營者還可以開發二級聯署網站，這樣亞馬遜就獲得了多個利益共同體，從而形成龐大的渠道網路幫助其銷售產品。實際上，到2004年時，亞馬遜的聯署計劃網路就已經擁有90多萬個站長，而聯署計劃也幫助亞馬遜成為第一名的網上書店。

從上述例子我們可以看出，如果企業懂得聯合更多營銷夥伴，依靠其他組織來為自己行銷，也可以發展一個高效的多層次直銷系統。

化妝品店的多層次營銷解析

在多層次營銷系統中，對於中小化妝品企業，筆者認為最大的借鑒是從顧客中產生推薦人，招募顧客作為分銷商。嵌入到顧客的人際網路形成自己獨特的銷售渠道，從而營造更多銷售機會。

因為大眾私有化越來越顯著，21世紀的男女們不在滿足為一份薪水而工作，他們為自己而工作。他們率性而為，如果賦予他們更多的利益，他們就願意為自己心愛的品牌進行推廣。所以，網聚消費者的力量是多層次直銷給我們最大的啟示。

但是，《禁止傳銷條例》中對傳銷行為有明確的定義：「組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，形成上下線關係，並以下線的銷售業績為依據計算和給付上線報酬，牟取非法利益的。」這使得多層次直銷在中國的發展即存在認知障礙，又有政策風險。這樣，在化妝品企業實踐過程中還存在一定的困難。

但如果企業懂得變通，多層次直銷可以在不違反國家法規情況下進行創新應用。

比如一個化妝品代理公司，他們運用顧客推薦形成一個龐大的多層次直銷體系，並且依靠顧客的口碑力量繼續擴大傳播的廣度，快速提升銷量。

邱總是一家知名化妝品公司的經銷商。當他意識到多層次直銷能夠帶來幾何級數增長後，就產生了發展顧客成為銷售人員的想法。

首先，他將前幾年收納的會員作了重新的激活。因為他和很多企業一樣，儘管做了會員卡，但不知道如何有效利用，只是定期發送一些印刷品資料，顧客的反應率不高。幾年下來，很多會員檔案已經失效，於是他給這些顧客發送信息，聲稱為了回饋會員，他們邀請了一位著名的美容專家來做講座。當天還會為會員提供超低折扣和額外的贈品。

結果，30%的會員在利益的驅動下當天來到了現場。這樣，邱總準確地把握了目前這些會員的狀態。

活動當天，他們給每位顧客發放了兩張優惠券，一張顧客使用，另外一張可以推薦一位朋友。並強調只要顧客推薦朋友來，就以顧客的名義給予其朋友8.5折優惠。作為推薦人，顧客同時就得到1個親情積分。介紹來的顧客如果還推薦一些朋友來。那這名顧客同樣還可以得到一個親情積分。親情積分可以兌換本店銷售的商品，也可以參加化妝品店舉辦的親情團旅遊。

累積10個親情積分，即可升級為VIP顧客。全年享受8折優惠，並且具有參加店裡多項活動的優先權。

這樣，顧客本身在朋友面前特有面子，同時帶來一種身份感，因為幫助他們的朋友獲得一定的價值。

為了進一步體現價值，邱總邀請潛在顧客參加美容茶話會，口號是「女人因我們而美麗，因傳播美麗而迷人」。同時請一些形象氣質具佳的顧客，分享她們的美容養顏心經。這樣，顧客的最高價值——「自我實現」被激發出來。

於是，經常使用該品牌的顧客逐漸形成了一個圈子，大家定期參加邱總舉辦的活動，彼此之間的交織和互動，使得對品牌的粘性就更高了。

此外，邱總每次舉辦活動都要拉「贊助」，讓本地的一些美容店、spa館、健身房、珠寶店等其他商家提供一些優惠券或者贈品，這樣，他既幫助這些相關商家獲得了顧客資源，同時，也為自己的顧客增加附加值，使得活動更具吸引力。

這樣，在熟人推薦和轉介紹機制下，邱總的化妝品店顧客越來越多，他將本來用於廣告的費用讓利給了顧客，用顧客資源去換取更多商家提供的附加值來取悅顧客，用顧客的人際關係嵌入來吸引客源，最終打造成一種沒有金錢交易的多層次激勵計劃。

顧客樂於推薦，因為除了產品效果外，更為重要的是提供給他們以及他們朋友的價值。其中一名顧客因2個月內累積89個親情積分而得到巴厘島旅遊的獎勵。當然，這意味著她打造了一個89名顧客組成的多層級顧客網路。

事實上，如果產品足夠好，顧客推薦給朋友、家人和同事，則是幫助他們帶去價值。而此時，顧客是在為商家和朋友之間創造一個交易橋樑，這時候，顧客就變成了一個生產消費者（註：Prosumer=product+consumer）。在消費的過程中創造價值。

隨著邱總網羅的顧客層級越來越多，很多顧客都把邱總的化妝品店視為自己的店鋪。心甘情願去幫助其營銷，形成一種具有人際關係嵌入的多層次營銷網路。

而對於顧客而言，在這裡，自己介紹來的朋友，以及朋友的朋友，不僅從中獲得不菲的利益，更重要的是，他們的消費直接有助於自己的收益。

這讓我聯想到世界上著名的視頻網站「youtube」，為什麼叫這個名字？「you」是代表「你」的意思。「Tube」在美國就是代表「電視」的意思。

整體意思就是「你的電視」。你的電視自然以你為主角。這樣，眾多的用戶都樂於製作上傳視頻並且與人分享，這樣，很快youtube就成為世界第一的視頻網站。

同樣，如果化妝品店變成你的店，顧客的店，那麼勢必會有顧客邀請越來越多的朋友體驗產品的價值，體驗情感的價值；如果推薦者得到一種持續的激勵，能從自己打造的人際銷售網中獲得利益，那麼圍繞化妝品店就會形成龐大的多層次顧客網路，此時，作為企業，將會體會到「顧客複利」所產生的力量。