陳列要麼是1；要麼是0！（下）║每周一招

溫馨提示：

本文最適宜閱讀人群依次為店長、銷售經理；陳列師；數據分析人員；空間設計師；銷售總監、總經理。

註：與（上）合併在一起閱讀效果更好（《陳列要麼是1；要麼是0！（上）》）。

對貨架資源價值的認知，決定了能否做得更好！

① 貨架資源的價值有點和房子（商品房）相像，取決於位置！每一間店鋪都有三面牆的貨架和中島貨架構成。一定（是一定）有最好的位置、較好的位置、一般的位置和較差的位置。這四類位置的劃分，稍稍研究一下客流的習慣就行（就是所謂的動線劃分），比如通常門口進來左邊或右邊的牆面貨架肯定是最好的位置；最裡面的角落屬於較差的位置。

② 在每一個貨架的位置區域，正面出樣的貨位肯定又是最好的；側掛的貨位是次好的；疊裝是一般的。這點應該不難理解！

全球零售領域只有兩家店，對①②兩點的認知極其到位，所以它們的坪效一定是全球最高的，它們是蘋果店和亞馬遜線下書店。

它們把店內貨架資源的價值真正做到最大化了——都變成了「旺區」！判斷旺區的唯一兩個標準：從引流到截流（沒有死角）和正面出樣，因為這兩種方式會讓客人停留更長的時間！

註：這兩家店的商品資源是兩個極端，蘋果公司的產品極為「單一」，SKU少的可憐；亞馬遜線下書店的產品極其豐富，SKU多到不可想像。它們的共性都是店大。所以，對服裝品牌的借鑒價值最大，因為同樣的店鋪資源（面積一樣大），SKU數兩個極端都能解決的很好。

所有的服裝品牌，按此思路研究就能解決掉「50%」的問題。

1、每個季節的品類有很多，按照貨值分類（投產貨值也行，按可銷售貨值會更好）就行，從最高到最低進行排序。投產貨值最多的品類（或者銷售貨值最高的品類），一定要陳列在最好的位置。其他品類，按照貨值高低依次陳列在較好的位置、一般的位置。

舉個例子：

① 仔細想想，萬一沒有記憶就到現場勘查。雅戈爾品牌中，投產貨值或銷售貨值最大的肯定是襯衫而非西裝。所以，幾乎所有雅戈爾品牌的店裡（尤其是專廳）最好的位置就是襯衫區（它們的襯衫區貨架還是固定的）。

②再想想，優衣庫的店裡，冬季它們的羽絨服陳列在哪裡？一定是最好的位置。因為，冬季優衣庫的羽絨服投產量與銷售量都是最多的。

重點來了：這些都是屬於規則的範疇，和最開始談到的陳列商品的規範、配搭、標準是一個意思，做到這一步僅是基礎。真正的重點是，如果按照周為單位，每周（或兩周）銷售貨值的高、低品類都有不同，而貨架資源的價值屬性則是不變的。所以，真正要做的就是把以周為單位的貨值較高的品類陳列在最好的貨位！

2、每個貨位都會有三類基本的、也是「唯一」可出樣的展示方式——即正掛、側掛與疊裝。按照效果依次為正面出樣最好為1、側掛出樣次之為0.5、疊裝出樣一般為0。

一件（服裝）產品正掛出樣，就像蘋果店所有商品的出樣、亞馬遜實體書店每一本書的出樣一樣，消費者不僅能看到這件產品的全貌、而且非常方便觸摸。這種出樣的方式極大促進了這件產品的銷售，就是1的效果！

一件（服裝）產品側掛出樣，效果會大打折扣，消費者只能看到第一件產品，後面的基本看不到款式全樣，最多只有正掛出樣的一半效果，所以就是0.5。

一件（服裝）產品疊裝出樣，和擺放在小倉庫里並無兩樣，只能是0效果了。要做的就是把每季貨品中各品類里最大量款進行正面出樣就行！

重點又來了：這些也是屬於規則的範疇，做到這一步也是基礎。真正的重點是，在每一家店、在每一周（兩周）里每個品類中最大款或該需要重點推廣的款都是不同的，而可以正面出樣的貨架也是固定不變的。要做的就是把最大的款或需要主推（通常也是最大的）的款進行正面出樣!

綜上所述，貨架資源是相對固定的，對貨架資源的內在價值要有深度的認知。面對海量的商品資源，要挖掘的是如何把這些「有限」貨架資源的使用效率發揮最大化！

而這，需要的是數據！

第二招：

貨架資源本身是固化的，屬性定位非常明確（指最優位置與最優出樣方式）；商品資源又是豐富的。

靠什麼規範、配搭、標準、手法之類是不可能解決銷售的問題！只有對貨架資源有著深刻的認識、對商品資源的分類有著非常精確的了解，才能解決好商品陳列的問題。

1）在「優質」貨架資源稀缺的情況下，要做好這些優質貨架資源的使用深度與寬度，要提高最優貨區和正面出樣的使用效率。

如果在最優貨區和可正面出樣的貨位，展示滯銷品、缺色缺碼品、非主推款、非大量款、過季商品等，是不可能創造出更好的生意、更高的利潤。

2）在商品資源極為「豐富」的情況下，只能以周期進行量化，把每一家店鋪的階段性主推品類陳列在最優貨區、把每個品類中的主推款進行正掛出樣，才有可能做出好生意。

像在冬季，羽絨服是優衣庫整個季節的主推款，在每一家店的好貨區都是陳列著羽絨服。

對雅戈爾而言，襯衫是四季主推款，所以每一家店的好貨區都是襯衫區。

女裝也一樣，每季都會有強品類、強款式，找到它們並將它們陳列在好貨區，生意怎麼可能做不起來？

3）上述1、2兩點之間的關係就是建立以周（或2周）為單位的數據匯總、分析與決策，肯定就知道每周的「量大品類」與「主推款」是哪些？再把本文的邏輯吃透、消化了，依據數據進行執行就行啦！

如果不能把真正想要主推的品類陳列在最好的貨區；不能把真正要主推的款進行正面出樣，再好的陳列商品都沒有意義！

所以，陳列要麼是1；要麼是0。

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