決定性面談話術示範

　　決定性面談話術示範

　　檢視P100名單： 目的在於檢查名單的虛實並示範如何利用這些名單通過要求推薦介紹獲得源源不斷的名單,並強調養成要求推薦介紹習慣的重要性示範要求推薦介紹

　　說明要求

現在,我想請你和我一起進行要求推薦介紹的角色扮演,你來扮演準保戶,我來扮演壽險顧問.進行過程中,請你必須假想它是真實的情況,並誠實回答我的問題, 好嗎？

　　示範要求推薦介紹,請參考要求推薦介紹話術腳本說明一致性

　　這是要求推薦介紹的話術腳本,你看一下我剛才的示範和這個腳本是不是一樣有話術的輔助,像我剛才的示範一樣,要求推薦介紹是不是一件很自然的事?背誦這個話術並不困難,重點是要將它講的很自然.因此,反覆練習是很重要的.你覺得自己可以做到嗎說明好處

很好,到這裡你已經看到如何開拓準保戶；不過，更為最重要的是要養成要求推薦介紹的習慣,這樣你的准客戶才會源源不斷。

　　說明薪資報酬來源：

　　對比其他行業

如果你賣一棟100萬的房子,你可以拿到多少傭金如果你是一位營業員,買賣股票100萬,你可以拿到多少傭金如果你是一個汽車推銷員,賣一部車20萬,你可以拿到多少傭金說明不同

　　然後,這筆買賣的第二年,第三年,第四年,第五年,你認為你還有傭金可拿嗎我們壽險顧問的薪資福利與其他行業不太一樣,讓我來向你說明其中的差別基本原則

　　售後服務與續保率

我們的薪酬制度設計的目的是鼓勵壽險顧問生產高品質的業務。所謂高品質的業務指的是客戶因為真正需要而購買的商品,客戶會持續繳費讓契約持續有效,這就是我們所說的續保；同時.我們也獎勵那些將售後服務做得很好的壽險顧問。

　　強調名單開發

事實上，你的收入來源主要有二個渠道,一個是當你賣出商品時,另一個則是當有人願意幫你推薦介紹有保險需求的客戶時。

　　新人失敗的主要原因不是准客戶沒有錢或沒有需要,而是沒有足夠多的準保戶。如何持續獲得準保戶，推薦介紹就是一個關鍵。

　　簡單來講, 我們的業務制度設計的目的就是要建立和維持代理人與客戶之間良好的業務關係；這樣，我們和公司才可以持續成長。

　　說明好處

為什麼在談如何計算報酬之前,我要花時間先和你談這些,因為業務制度的精神是很重要的,你用正確的方法行銷,你就可以獲得這些豐厚的獎勵說明業務報酬準則 略。 (根據傭金和各項獎金項目向代理人重點強調薪酬制度的吸引力結束面談

到目前為止,我們已經針對幾項關鍵問題作了深入探討,不曉得你還有沒有什麼地方不了解的?(解決招募對象的問題如果沒有其它問題,接下來我要跟你說明報聘流程及報聘前的保險代理人考試說明報聘流程

公司的報聘流程……(依流程圖簡要說明現在,讓我來跟你解釋如何準備保險代理人資格考試最後,記得告知保險代理人培訓時間

　　溝通期望與培育承諾

　　說明前提

你有沒有想過，如果你轉換生涯跑道，你希望第一年可以賺到多少？

　　如果你運用我們所教你的正確的銷售方法，並照我所說的去做的話，你的第一年收入至少有8萬。

　　（以8萬為例說明，可根據代理人的情況不同，調整舉例的數字）目前我們每一個壽險件的平均傭金為1000元，第一年要賺到8萬的收入（主要是傭金，獎金，不包括晉陞後職補），你至少要成交48件，也就是說，每月平均成交4件。

　　要如何每月成交4件呢？只要你承諾願意依照我教你的方法去做，相信你一定可以達成你的目標。

　　（接著，拿出紙筆或預先準備好的海報，說明招募對象必須承諾的四件事）提出要求

首先，你必須每天早上10點前，寫下10個今天計劃要聯絡約訪的新名單。（拿出 已填好的10個名字的《BEST》給招募對象看）就象這樣，這是我們壽險顧問成功的秘訣之一，就是我們要求壽險顧問每天養成規劃的習慣。一開始你可以將《P100》的名單逐一填到每一天的活動規劃中，漸漸地，像我之前示範的一樣，你會利用要求推薦介紹取得名單，將這些名單填寫到每一天的活動規劃中，如此你每天都有準保戶可以聯絡拜訪。

　　第二項我對你的要求是，每天你必須取得5個推薦名單，取得3個約訪機會，至少進行1次新的需求分析。只要你依照我剛才所示範的話術來進行，就可以達到這個結果。

　　第三項要求是，你必須準時參加我和你每周的PRP（績效評估與規劃會議）。相信通過剛才的討論，你已經非常清楚PRP的重要作用。同時，我還希望你可以誠實、精確、完整的填寫好《年度策劃及總記錄手冊》以及《BEST》上的記錄。

　　（拿出《年度策劃及總記錄手冊》以及《BEST》）我希望你承諾的第四件事是，你必須準時參加恆安 人壽培訓系統要求的一系列的培訓課程。

　　說明主管的承諾

當然，作為你的主管，我對你負有培育的責任，我會協助你達到追求的收入目標，我對你的承諾是：

　　在你加如恆安 人壽的前三個月，我每天9點到10點的時間會留給你，檢視你每天的10個名單開發的規劃，協助你養成規劃名單開發的習慣。

　　我會示範前3次銷售，並觀察你執行接下來的1次銷售，以確保你學到最正確完整的銷售方法。

　　我每周都會與你進行一次完整的PRP, 協助你發掘問題及擴展市場。

　　結束準備

到這裡為止，你是否有任何疑問。

　　達成承諾：

　　這是承諾書，這四件是你的承諾，這三件事是我對你的承諾，我們在此簽名，表示我們未來一起合作時雙方的承諾，你覺得合理吧？

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