老謀深算—— 《孫子兵法》啟示錄3 陳林編著

以逸待勞

最好是在自己的公司與他人談判。在公司談判，可以以逸待勞，佔盡地利、人和。假如談判不得不在別的地方舉行時，下列這些預防措施對你將有所幫助。

１．

挑選一個中立的地方。

２．

讓別人代你執行日常的工作。

３．

攜帶足夠的助手。

４．

攜帶計算機。

談判可以說是商業行為中一項相當艱難的工作。所以，談判者是應該保持從容和舒適的狀態。

場外交易

無論正式或非正式的談判，實際上都只是雙方在交換自

己的意見而已。在非正式的談判中，大家可以無拘束地談話，

可以談對方公司里不合理的規章，也可以談增強彼此感情的

事情，如：孩子、天氣等。這些談話就像潤滑劑一樣，可使

問題得以順利解決，同時還能在非正式的情況下，評價對方

的人品。

非正式的談判還有一項常被忽略的好處：藉著非正式談

判，談判雙方的幕後主持人得以私下交換意見。在正式的談

判觸礁時，非正式的談判更是不可缺少了。在會議桌上，實

在難以啟齒求和，可是，在酒醉飯飽的時候，只要幾句話就

可能把願意妥協的態度全部表現出來。此法既能解決問題，又

不失面子。

在現實生活中，這種非正式的場外談判佔有相當地位。有時場上很難得到的東西，通過場外活動可以輕而易取，場上攻不下來的碉堡，場外反能攻破。此外，它還有一點類似「懷胎」的作用，經過長期準備，以收「一朝分娩」之效。國家之間、集團之間重大談判通常都這樣：先場外後場內，先低層次接受再高層次交鋒，先幕後再公開化，先掃清外圍再重點解決，在場外找雙方的共同點，為場內談判造就相對優

勢。

任何一位優秀的談判者都深深知道，場內談判和場外談

判的力量。可是由於每一件事情都有好壞兩面，因此必須了

解場外談判的危險性，同時還要採取下列的預防措施：

１．小心謹慎，不要做單方面的告白，免得泄露了己方的秘密。

２．愛喝酒的談判者是很常見的，因為他比一般人的酒量都好，所以千萬不要被對方騙住了。

３．

有些談判者非常希望得到別人的欣賞，在氣氛很好的時候，他們會變得非常的慷慨。

４．

進行場外談判的時候，要提高警覺，因為對方可能不是真心的，對方很可能在輕鬆的氣氛里，趁著人們較少防備的，輕易地使你相信了虛假的消息。

５．

場外談判並不是什麼特例，它在談判的過程中佔有極重要的地位。藉著這座橋樑雙方得以溝通意見，了解彼此的要求，並且研究出可行的解決辦法。並非所有事情都必須在談判桌上提出討論，一個優秀的談判者應該了解到這些特點。

利用僵局

利用相持不下的僵局，是談判中最有力的一種戰略，沒有比它更能試探出對方的決心和實力的了。雖然如此，大部分的人仍然不希望僵局的發生。

每當陷入僵局時，人們往往會有受挫的感覺。我們一旦開始談判，就希望能順利和對方達成協議，完成交易。因此每當談判碰到僵局時，自然就會感到氣餒而失掉信心，並且懷疑自己的判斷力。往往自問：假若我不曾如此或者如此做，情況是否會不同呢？我應該接受對方最後一次的出價嗎？這個僵局對公司的聲譽有沒有影響呢？這些問題往往會纏繞著談判者。當別的競爭者只要再做點讓步，就會搶走我們這筆生意時，僵局的壓力便更大了。而此時，談判者往往忘記可以用僵局來緩和對方的態度，這大概是當局者迷的緣故吧！

僵局戰略如同其他戰略一樣，值得考慮採用。當然沒有任何戰略是永遠適用的，必須改變視僵局即為失敗的觀念，要僵局為全盤計劃中的一種戰術，進而加以運用它，提供合作和耐心，使自己能夠打破局而獲勝。僵局並不等於失敗，談判者應該具有不怕因僵局而引起別人懷疑他們商業判斷力的勇氣。

這種戰略是對雙方實力和決心的嚴格考驗。在打破僵局後，買主和賣主的態度一定會變得和緩一些，如果雙方仍然保全了面子的話，那就更容易達成協議了。所以，那些願意嘗試這種戰略的人，往往都能夠達成更有利的交易。不過我們都曉得，這個帶有高度危險性的戰略，有時候僵局會就此僵住了，以致永久無法打開了。

巧破僵局

談判發生的第一個條件，是必須有一個僵局，而且是無法容忍的僵局。買賣雙方往往為了一些雞毛蒜皮的小事而相持不下，雙方的交易也就自然而然地陷入了僵局。其實，這個現象本身並沒有錯誤的地方，一個賣主如果覺得價錢不合適，當然有權利停止交易，而買主當然也可以利用這種僵局達成他的目標。因此，我們所要討論的只是那些我們不希望的僵局。

如果避免或者打破這一類僵局呢？以下是一些可行的方法：

１．改變付錢的方式，一次付款、時間不等的分期付款，或者其他不同的付款方式，只要所付的總和一樣，什麼方式都沒有關係。

２．更換談判小組的成員或領導者。

３．

另擇談判的時間。例如，彼此約定好再談判的時間，以便討論較難解決的問題，因為到那時也許會有更多的資料。

４．

改變風險的程度。願意分享未來的損失或者利益，可能會使雙方重新開始談判。

５．

改變業已預定的目標。

６．

改變售後服務的方式。

７．

改變交易的形態。使互相競爭、對立的情況改變為同心協力的團體。

８．

改變合約的形式。

９．

改變百分比的基數。

１０

．找一個調解的人。

１

．安排一次高階層會議或者熱線電話的交談。

１２

．讓對方有更多的選擇餘地。即使你的建議根本不會被雙方所選用，也會使一個近乎破裂的談判緩和下來。

１３

．在一些特定規格或條件下稍作修改。

１４

．設立一個由雙方人員組成的研究委員會。

１５

．說些笑話，緩和氣氛。

這些打破僵局的方法所以行得通，是因為它們能使對方再度開誠布公和我們談判。這些方法就好比破冰機，創造出一種新的氣候和氣氛。僵局一旦打破後，一些新的方法就可以繼續施展出來。令人驚奇的是，新的解決方式有時比原來的還要好。

人們碰到僵局時，常會遲疑不決。應該立即採取主動呢？還是等待對方採取行動來打破僵局？常識往往告訴我們，應該由雙方率先採取主動。可是問題在於你並沒有把握他一定會採取行動，而僵局的持續只會徒然帶給雙方很大的壓力，況且，即使他不採取主動，私下裡卻可能非常歡迎你如此。因為你所要做的便是，事先想好如何說，如何做，用一種既能保全面子又能打破僵局的方法，使對方願意聽從，讓談判能夠再度展開。如果我們能在僵局出現之前，便早有腹案，則更能善加處理這一類的問題了。

僵局的發生並不完全是由於重大的原因，或者價格的不一致造成的。就以往的經驗來看，許多僵局的發生都是因為其他的事情。例如，雙方人格的差異，害怕失去面子，自己公司的問題，與上級主管的關係不佳，或者因為個人沒有權力做出決定。因此，任何想要打破僵局的嘗試，都必須先考慮人的因素。決定性的重點在於你如何做，而不在於你要做些什麼。

相信自己

經營者所犯過最糟的錯誤，就是在估計能力方面，這些錯誤都很嚴重，因為不管是否故意，它們常常會一再地發生，往往削弱了有效談判議價的力量。

以下是人們常犯過的一些愚笨的錯誤，你大可避免。

１．不

要過低估計自己的能力，大部分人真正擁有的能力，要比他所想像的大。只要經過有系統的分析，你就可能了解

自己的能力。能力的根源來自堅定的個性、激烈的競爭提供獎勵或者懲罰的方法、承諾、學識、冒險的精神、勤奮的工作和熟練的議價技巧等。

２．

不要假定對方了解你的弱點，要假定他不知道你的弱點，再試探這種假定的對或錯，因為你的處境往往可能比自己想像的還要好些。

３．

不要被身分地位嚇倒。我們常習慣於區分級別，往往把這種態度也帶到談判桌上，要記住有的專家是偽裝的，有的博士已經過時了，有的權威人士並沒有能力；一個專家可能過於專精，以至於不熟悉本行以外的事情，有的學識淵博的人由於某些小事情，就可以推知許多的情況，有的人儘管擁有很高的地位或權力，卻缺少判斷或決策的能力。

４．

不要被統計數字、先例、原則或規定嚇住了。有的決定是根據先例和陳舊無關的原則做出的，因此要保持懷疑的態度。

５．

不要被無理或粗野的態度嚇住了。假如你允許對方把你看作沒有價值的人來辱罵你，你會這樣做的。要假定對方無理是一種狐性的狡猾，所以不妨大聲地當面斥責對方，或許對方公司里也有人也和你一樣，被他的無理所困擾。

６．不

要太早泄露出你全部的實力。慢慢展現自己的力量，比馬上透露出全部力量更有效。因為慢慢展現會加強對方的了解，促進意見改變的可能性，這使對方有相當的時間來適應和接受我們的觀念。

７．不

要過分在意你可能遭到的損失和過分強調自己的困難，因為假如談判形成僵局，同樣會限制你和對方的行動。要

專註於對方的問題上，它們才是你可以利用的機會。

８．不要忘記對方坐在談判桌邊談判的原因，是他相信可以從談判中獲得利益，你可能發現這個談判不論如何小，都是對方目標中的主要工作。單單了解這點就能提供給你比情勢所顯示出來更大的議價力量，積極地進行談判，假定對方和你一樣希望達成協議，假如他不是這樣的，就找出原因來。

吝於讓步

不甘心、不情願地慢慢讓步，這表示你已接近最後極限了。

愚笨的讓步錯誤，是每個人幾乎都會犯的。讓步錯誤最主要的原因是忘掉了自己在做什麼事情，假如不加以注意，也許會重蹈覆轍，勢必為這些錯誤付出最昂貴的代價。

１．

不要一開始就接近最後的目標。每一個談判都必須假定對方永遠是先作最大的要求。同時最重要是必須假定，除非你是和傻子打交道，對方無論如何也不會透露最低要求。許多經驗可以證明價格開得高是值得的，因此不要不好意思要求更多的東西。

２．

不要假定你已經了解對方的要求。要審慎地假定你不了解對方的要求，然後耐心地試探和發現事情的真相。假如你根據自己未經落實的估計進行談判，已經犯了嚴重的錯誤。

３．

不要認為你的期望已經夠高了。你的要求可能會太容易達成，對方也可能有一套和你不同的價值標準。

４．永遠不要接受最初的價格。第一，對方可能會再作某些讓步；第二，這樣會使對方有一種摸不著頭腦的感覺，以為自己似乎出價太低了。不管是在哪一種情況下，太快接受出價總是錯的。

５．

沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步。不要免費讓步，或是未經重大討論就讓步。太容易得到的讓步對任何人而言，都絕不會像奮鬥得來的讓步一樣令人滿足。

６．

如果對方聲稱由於某個原因、某個問題不能妥協，不要輕易相信他的話。

７．

不要在重要問題上先作讓步，總結種種談判案例的經驗，在重要問題上先作讓步，結果常常是失敗者。

８．

適當的讓步，不但使對方的人無法團結，而且更進一步分化他們，一個成功的暗示會提高對方的期望。如何讓步與讓步的大小同等重要。

９．

接受對方的讓步時，不要感到不好意思，剋制住想告訴他作這個讓步是如何聰明的衝動。要了解他讓步的用意。

１０

．不要忘記自己讓步的次數，因為這關係到你的議價力量。要保持一場完整的記錄，記住全部讓步的次數是一件重要的情況。

１１

．沒有充分準備好討論每個問題前，不要開始談判。先要建立起自己期望的水準，那就是對於每個問題最初和最低要求的價格。

１２．不要花光你的「彈性」。「彈性」

就像存在銀行的金錢一樣。每個讓步雖然可能引導你更接近某個目標，也使雙方關係的變化減少了彈性。如果做了所有的讓步，也就是說，你無法再有彈性地調整雙方的關係，而協議仍然無法達成，僵

局就難以避免了。

１３

．你的讓步形態不要表現得太清楚。每個讓步都應該指向可能達成的協定，可是不能讓對方看出你的目標所在。

１４

．賣主讓步時，買主不應該也作相對的讓步。買主應該堅持在讓步以前，賣主先要將價格降低一點。假如買主無法做到這點，就應該在可能的範圍內做最小的讓步。

１５

．在你了解對方所有要求以前，不要做任何的讓步，否則對方可能會得寸進尺。

１６

．不要執著於某個問題的讓步。整個合同比各個問題更重要。向對闡明各個問題上所有的讓步，要視整個合同是否令人滿意而定。有些人常會不適當地執著於承諾過的讓步，他們害怕被對方指摘。這種執著的代價有時候很昂貴，特別是對方毫無這種顧忌時。

遇壓不畏

任何人處在壓力下都可能犯以下的錯誤：

１．

永遠不要認定，一個問題的觸礁會導致整個談判形成僵局。假如有某個問題無法達成協議，不妨暫時撇開，繼續討論下一個問題。

２．

不要被對方的最後出價策略嚇唬倒了。他可能還會回心轉意的。等到他有意重新議價時，記住要顧全他的面子。

３．

僵局發生時談判雙方都會感到不快，並非只有你一個人感到不快。

４．即使快要達成協議，也不要害怕承認自己的錯誤。假如發現事實、判斷或統計數字有錯誤，不要不敢承認，應該馬上提出來趕快糾正。承認這些錯誤需要有相當的勇氣，所以有的人在錯誤沒有被對方察覺的時候，寧可將錯就錯。

５．

不要提出最後的出價，除非你已確切想過不被對方接受時如何繼續談判。記住：除非你知道如何善後，否則不要嚇唬對方。

６．

對於威脅策略要有心理上的準備。如果僵局真的發生了，或者對方拒絕履行合約，你若因事先未加防備而一時措手不及，對方就佔盡了心理上的優勢。

７．

不要被限期所迫，而倉促地達成協議。人們很容易掉進時間的陷阱，對所謂的「截止時限」要保持一種懷疑的態度。因為大部分的截止時限都是富於伸縮性的。

８．

最後的協定並非一定合理或公平。談判雙方認為已經無法爭取，或者需要冒很大的風險，才能爭取更進一步的讓步，雙方就會達成最後的協議。不必理會這項交易對於對方是否公平，況且通常也很難認定這項交易對你是否公平。雙方都必須相信自己已從這項談判中得到某些利益，否則對方絕對不會同意簽約。

９．

不要害怕使用某種手段來避免可能會形成的僵局。用滔滔不絕的談話方式，使對方全神貫注於你的陳述，這是一個很好的方法。

１０

．假如在談判的最後階段，仍有「討人喜歡」的念頭，那就根本無法成功地達成目標。「危險關頭」對於談判雙方的意向和動機，都是一項嚴厲的考驗。其中任何一方如果仍希望「討人喜歡」，將會付出很大的代價。

有時候雙方立場的差異太大，致使談判似乎無效，仍然應該堅持談下去。買主不願和一個要價太高的賣主議價，同樣地，賣主也不願和出價太低的買主議價。這是我們大部分人常犯的錯誤。記住，不論人們之間的距離是多大，假如事情夠重要，就必定能夠而且應該進行談判。

最後通牒

在談判後期，往往會聽到「就是這個價格，否則就算了。」這是談判不成最後通牒的訊號。這本身就是一種談判策略。許多情況適合使用這種策略。

在那些情況下，應採用這個策略？

１．

你不想和對方繼續交易時。

２．避

免由於對某個顧客減價，而導致對所有的顧客減價。

３．

對方無法負擔失去這項交易後的損失時。

４．

所有的顧客都已習慣於付出這個價錢時。

５．

你已經將價格降到無法再降的時候。

假如你不得不採取這種策略，要盡量設法降低對方的敵意。首先，你必須儘可能委婉拒絕，因為單單是這種語氣，聖人都可能冒火。堅定不移的價格，如果能配上委婉的解釋和令人信服的證據，可以減低對方的敵意。若要減低對方的敵意，時間是很重要的因素，因為任何改變都需要一段適應的時間。

記住，使對方接受最後通牒的秘訣，是讓他投注相當的時間與精力，他會為談判破裂而感到浪費了時間與精力，因而竭力不使談判破裂。

巧解通牒

如果有人以堅定的、禮貌的態度，對你說：「接受這個價格，否則就算了。」你該怎麼辦？首先還是要勸你先試探對方的意思。也許他的立場並不像表面上那麼堅定。

如何試探對方呢？最好的方法便是改變交易。例如，增加或減少訂貨，改變對品質的要求，要求更多或更少的服務，要求更慢或更快的送貨，改變產品種類的比例，增訂一些新項目或備用產品等。然後再和對方談判新的底價。

除了這個方法外，你還可以用以下的方法試探對方的決心：

１．

退出談判。

２．

向對方的上司抗議。

３．

繼續說話，就好像你根本沒有聽到他所說的話。

４．

儘力找出能夠降低對方價格的方法。

施

計

篇

施計用謀的傑作，在古今中外戰爭史上屢見不鮮，成就了許多名垂後世的偉大謀略家。今天，經濟生活成為社會生活的主要內容，經濟競爭成為沒有血和火的戰爭。在某種意義上講，其規模與規律，比之軍事競爭更為紛繁複雜。因此，施計用謀更顯得無比重要。

國際上的競爭，無論是軍事的競爭或是經濟的競爭，都是對抗性的競爭，是在矛盾中搏擊，在較量中決定存亡。它所表現出來的是力，而指揮統帥著力的是智。靠智謀運籌決策，就像人的靈魂，靠競爭力取勝，更像人的肌能。「市場無邊際，計謀無窮盡。」智力的角逐極為重要。綜觀國際上經濟競爭的鬥智鬥法，其規律與兵家之運籌韜略相印而暗合，道理如出一轍。所以，熟諳兵法，取其精華，為經濟所用，為我所用，就成為現代企業經營者的一門必修課。

市場是企業家活動的舞台。他們在這個舞台上，有可能勝利，也可能失敗。「掌上千秋史，胸中百萬兵」，形象地勾勒出智慧和知識的力量。任何一場企業間的競爭，就好像戰爭，講究運籌韜略、戰術計謀。胸有妙計，高敵一籌，則能以少勝多，以劣勝優。為了在商場競爭中獲勝，積極進取、追求卓越的經營者，都在尋找得勝之術，許多人（尤其是日本人）把眼光轉向中國，企圖從中國悠久的文明史和我們祖先的科技成果中，找出為他們所適用的東西，古書《三十六計》就是他們研究的對象之一。

古代無名氏撰寫的《三十六計》在我國流傳久遠，影響甚廣。其書用《易經》的陰陽變化，推演成兵法的剛柔、奇正、攻防、彼己、虛實、主客、勞逸、有無等對立關係的相互轉化，使每一計都暗合軍事謀略的智慧。其策略原則，用來研究和探討商場競爭的一般規律，仍然適用。對手在研究它，我們更應該研究它，這對於在商場競爭中及時識破對手的各種計謀，靈活運用祖傳法寶，都不無好處。

當然，古人講「三十六計」，並非說軍事鬥爭計謀只有三十六個。實際上，戰爭史上對軍事計謀的運用，千奇百怪，舉不勝舉。我們學習「三十六計」，是從商場競爭中用計與識計的需要出發，從商場競爭戰術的發展著眼，力求淺易實用，為經營者在競爭中獲勝找到一些借鑒。

一、勝戰之計

瞞天過海

原文：備周則意怠，常見則不疑。陰在陽之內，不在陽之對。太陽，太陰。

今譯：認為防備十分周到的，就容易鬆懈鬥志，麻痹輕敵；平時看慣了的，往往就不再懷疑了。秘計隱藏在暴露的事物里，而不是和公開的形式相排斥。非常公開的往往蘊藏著非常機密的。

「瞞天過海」的意義，就是俗話說的「過了海便是神仙」的意思。此計策是利用對方之一時疏忽，而不一定對對方實行直接的危害性及威脅性。是很易於使用，且易收實效的計謀。

「瞞天過海」和「掩耳盜鈴」不同；「掩耳盜鈴」是想要欺騙人，卻反而弄巧成拙，把自己給騙了；「瞞天過海」則是有了整套計劃及一定的目標，把別人愚弄於掌上。

這是一種示假隱真、偽裝掩護，以達到出其不意的目的。原計是說，自以為防備周全失，最容易犯輕敵的毛病，因為戒心消除，對於一些看似平常的事，就不加留意了。然而，陷阱往往存在於看似平常的事物之中，愈是一目了然的事物，愈容易隱藏別人不易發現的暗機。

此計之所以稱為「瞞天過海」，顧名思議，就是製造假象，在人不知不覺中渡過大海的意思。它用于軍事上，並非專指著過海，其實際涵義是指：以偽裝作掩護，使人不易發覺，然後完成特定任務的一種計謀。

日本味精銷路不暢，後來味精商將瓶蓋上的小孔，由１毫米擴大到１．５毫米，消費者不知道，一倒就多了，因而用得多，銷量就增加。日本味精商就是利用人們「常見則不疑」的心理，採用「示假隱真」、「瞞天過海」的詭道。

用計要訣：

１．

運用這條計謀，必須在情理之中，卻又在意料之外，能巧妙地利用對方的錯誤和錯覺，才稱得上高手。

２．

在市場競爭中，老實是無用的別名。只有胸懷韜略，足智多謀，搏若獅虎，才會具有巨大的殺傷力和戰鬥力。

３．

明確了競爭的對象後，不願運用計謀是迂腐，是自削威勢；無計謀可施是不學無術。

圍魏救趙

原文：共敵不如分敵，敵陽不如敵陰。

今譯：打集中的強敵，不如把它調動分散以後再打，先兵出擊，不如後發制人。

此計是戰國時代孫臏、龐涓鬥智的典故，它的精義就是「攻其所必救」。如以棒球比賽的戰術來說，「盜壘」、「犧牲短打」或「高飛犧牲」等，都與軍事作戰的迂迴攻擊，有異曲同工之妙。

這計策，也可應用於經營戰略上而大有奇效。最重要的

是不論在何種情形下，都要避免直接的對立，而採取最有效

的迂迴方法。

我國第一家制鹼公司——永利公司成立後，一直控制中

國制鹼業的國際壟斷組織先是大為震驚，繼而想方設法要擊

垮永利公司。英商卜內門公司就是處心積慮來勢洶洶，希望

擊倒水利公司的對手之一。卜內門是當時世界上名列前茅的

化工公司，財大勢雄，該公司先是在技術和資金上與永利公

司合作，繼而又想收買永利公司內部的人以竊取情報，但都

是未能如願。於是該公司不惜利潤使出價格戰，將價格減低

六成，降到原銷售價的四成，試圖將永利公司擠出市場。此

時永利公司的技術負責人侯德榜了解到日本的三井和三菱兩家財團，正在進行純鹼銷售競爭，三菱處於有利的地位，三井處於下風。於是他極力透過管道向三井公司提出建議，讓其代銷永利公司的純鹼。此建議得到同意後，永利公司就以極低的價格在日本銷售純鹼。這樣一來，迫使原來在日本大有市場的卜內門公司，也不得不隨之降價，擾亂了該公司在日本的市場，一舉中了它的要害。幾次大的競爭，卜內門公司不但沒有討到便宜，反而談判講和，聲明在中國不再做降價競銷，並協議作為永利公司在日本的代理商。

永利公司以攻其必救，擊其要害的策略，迫使卜內門公司訂下城下之盟，這種「圍魏救趙」的計謀，在經營行銷中頗有借鑒價值。

用計要訣：

１．

治兵如治水，對於來勢兇猛的強敵，應避其鋒銳，採取分導引流的辦法各個擊破。通過引誘或高壓手段，先把敵手集中的精稅兵力調遣和分散開，使其力量薄弱，疲於奔走，乘其分而殲之。

２．

在市場銷售的強大對手面前，強行攻打他集中起來的精銳和主力，弊多而利少，甚至失敗；若能分而圍殲，則我眾敵寡，弊少利多，取勝的把握大。

３．

攻其所必救，殲其援者；攻其所必退，殲其退者，以達到趨利而避害，機動中殲敵。

４．

抓准有利戰機。戰機往往瞬息即逝，切不可優柔貽誤。然後選擇正確的作戰手段。

這個計謀往往是心理謀略上的先發制人，戰鬥行動上的後發制人。運用計謀時，要沉虛圖靜；運用兵力時，則要輕捷猛厲。

借刀殺人

原文：敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力，以「損」推演。

今譯：敵方的情況已經明確，而盟友（泛指第三力量）的態度還不穩定，要誘導盟友去消滅敵人，以保存自己的力，善於運用《易經》損卦中關於「損下蓋上」的邏輯推理演算。

借刀來殺人，即是假手殺人之意。換句話說，就是在本

身沒辦法，環境受到限制時，自己無法動手，於是叫別人代

為執行殺人的意圖，借他人的力量去消滅敵人，避免消耗自

己的力量。借他人之手，耗他人之力，完成自己的目的，這

就是借刀殺人。

借刀殺人之計是一種很毒辣的手段。俗話說：「殺人須見

血，救人須救徹。」也就是說，凡是殺人的，一定要把對方殺

死，讓兩手沾上血腥，才算得上殺人。但以借刀殺人之計來

說，剛好相反，借刀殺人講究的是殺人不見血，自己雖然殺

了人，還擔不上殺人的罪名，乃至於還可以藉此貓哭耗子假

慈悲一番，在外表上讓人看來不失為仁義道德，連那被殺的

死鬼躺在棺材也不會以自己作為報仇的對象。這才是借刀殺

人的最高手段。這也正是俗話說的：「殺人莫見血，見血非英雄。」

「殺人」本就是一種藝術。孔子就曾說過，第一等人殺人

靠筆端，第二等人殺人靠舌尖，第三等人殺人才用武力。可

見最高明的殺人是用謀略，是見不到血的。平戲「狸貓換太

子」里的郭槐，有這麼兩句令人毛骨悚然的台詞：「眉頭一皺

計千條，舌尖殺人不用刀。」言簡意賅地說明借刀殺人的真義。

凡是借刀殺人的，一定有他的原因，如懦夫或弱者遇到

強勁的對手，雙方力量懸殊，自己沒有本領跟對方一較長短，

最後不得已運用借刀殺人之計。再就是身分地位很懸殊，為

了排除異己，為了維持良好形象，只好假手他人去掉眼中釘。

曹操是借刀殺人的高手，他要殺禰衡時，假手於劉表；要

殺楊修時，假借「擾惑軍心」的名，而達成目的。做得既干

凈又俐落，就是虛假也假得合情合理。世無不殺人的英雄，曹

操不但能借刀殺人，還會假仁假義惑人耳目，這也就是世人

稱他為奸雄之故。

用計要訣：

１．

這條計謀的關鍵是「刀」能否借得來？又能否把敵手「殺」了。既然是借，就不是以主人身分出現，故往往需要引誘或激勵。而所謀借之「刀」又必須鋒利，否則無力殺敵，借來也無濟於事。

２．

「借刀殺人」的要旨是保存自己，削弱對手。不應該消滅一個對手，而壯大了另一個對手。只有兩敗俱傷，敗者滅亡，勝者重創，才能獲益於自己。

以逸待勞

原文：困敵之勢，不以戰，損剛益柔。

今譯：迫使敵人處於困難的局面，不一定採取直接進攻的手段，可以根據剛柔相互轉化的原理，實行積極的防禦，逐漸地消耗、疲憊敵人，使它由強變弱，我就自然會變被動為主動。

以逸待勞是一種很高明的戰略，即是以不變應萬變，用被動為主動。《孫子兵法·軍爭篇》說：「以近待遠，以逸待勞。」即在戰術上必先使自己處於主動的地位，再應付敵人進攻。

也就是說，身處於驚險的環境，要做到「泰山崩於前而色不變，麋鹿與於左而目不瞬。」使用這種策略的時候，務須沉著應變，把自己和對方的環境和意圖，及彼此間的實力，估計清楚，機警地隨時隨地注意事情變化，時機未成熟就靜如山嶽，只要機會一來，立刻翻江攪海，天翻地覆。

古時候，韓信擒趙王，劉秀擊王莽，司馬懿截阻於祁山，周瑜縱火赤壁，曹操破袁紹於官渡，謝玄追苻堅於淝水等，都是以寡擊眾、劣勢對優勢的「以逸待勞」為主的策略奏效。以近代來說，福克蘭群島之戰就是最顯著的例子。

１９８２年４月５日，英國的機動部隊從英倫三島出發，為了奪回福克蘭群島，一路南下１３０

公里。經過１８天，進入

阿根廷防守海域，進入戰鬥狀態。結果，經過７３天激烈交戰，

英方大獲全勝。雙方損失不小，死傷竟達２５０

人以上，英國

耗資約１８億美元，阿根廷雖未公布數字，卻因而使國家財政

面臨破產邊緣。

在這舉世矚目的戰役中，阿根廷是處於地利的「逸」，雖

然評估英、阿戰力時，其差之大不言自明。阿根廷卻能與英

一較長短，並給予英軍相當大的創傷，其原因當然是「逸」所

賜。

然而，如從心理、國際輿論的背景來看，英國卻是掌握

著「逸」。英國不但具有收回領土主權的正當名義，並且還得

到聯合國安理會的支持，所以官兵們都以「正義之戰」而自

傲不已。

另一方面，阿根廷的失業率高達１５％，通貨膨脹率高達１０％。經濟蕭條更為嚴重，執政者想藉武力使用來轉移國民的注意力，卻弄巧成拙，頗受世界指摘為不智之舉。這一場戰爭，為什麼顛倒為英「逸」阿「勞」呢？要知道，勝敗關鍵並不只靠武力，而國民意識如何也是一大因素。

用計要訣：

１．產品投入市場切忌感情用事，要理智地對待事物。

２．

消耗和迴避對手的鋒銳，抓住對手疲憊之際，轉守為攻，一舉擊破。要剛柔結合，先柔後剛。

３．

逸，不是靜止不動和高枕無憂，鬆懈鬥志，而是養精蓄銳，積極準備。待，不是守株待兔，消極地坐等戰機，而是觀察選擇戰機，創造戰機，削其勢力，以期最後殲敵。

４．只有平時注意增強企業競爭的實力，才會產生震懾對

手的威力，使對手畏而不攻，相應地為自己換來休養生息的「逸」。

５．戰鬥中善於奪敵士氣，擾敵將心，疲敵體力，就會取得主動和勝利。

趁火打劫

原文：敵之害大，就勢取利，剛決柔也。

今譯：敵方遇到困難、危機，就乘機出兵奪取勝利。這

就是強者趁勢取利，一舉打敗處於逆境之敵的策略。

趁火打劫是在混亂中取利，趁不安時求勝，也就是《孫

子兵法》說的：「亂而取之」。它的形式有兩種：一是趁火打

劫。趁火打劫是乘人之危時去渾水摸魚；縱火打劫是自己放

火，然後喊賊捉賊，以達到自己的企圖。

古代放火打劫的祖師是張儀，他一生做的都是煽風點火的事，他為拆散六國的「合縱」謀略，周遊列國，跑到那裡，那裡就起火，他憑著三寸不爛之舌，欺齊、騙楚、訛燕、詐趙、誑韓、哄魏，使得六國君臣焦頭爛額，結果為秦統一中國鋪下了康庄大道。

三國時的諸葛亮，他不但會趁火打劫，並且還會煽風點火。他先煽起赤壁之戰的戰火，趁周瑜火燒赤壁，曹操逃命之際，不費吹灰之力得了荊州、襄陽、長沙、武陵、桂陽、零

陵等州郡，周瑜空費了東吳的錢糧、人力、物力，最後領了個南郡太守的空頭銜，諸葛亮跟劉備卻成了南郡真正的主人，坐在荊州城裡發號施令，還向周瑜美其名暫借荊州，當然是「劉備借荊州，一借永不還」，硬把周瑜活活的氣死。直到關羽打樊城時，才被呂蒙趁火打劫把荊州取回去。

由此可見，趁火打劫是成大功立大業的必然手段，幾千年來，有那個開國皇帝不靠趁火打劫起家的？劫得好就為王為帝，劫得笨就只有為匪為寇，所謂「成王敗寇」，就是指打劫的效果來說。

施行趁火之計時，一定具備要素：就是必須等火燒起來，才能出手「打劫」。因為「火」是「打劫」的助手，「火」若是燒起來之後，不論是「縱火」失，或是「被火」的人，正在手忙腳亂，沒有機會顧慮「打劫」者的介入。若是沒有

「火」的話，只有主動的煽風點火，就像諸葛亮那樣，輕描淡寫地煽風點火，然後養精蓄銳，等到「火」勢旺起來，也就是他打劫」的機會到了。

用計要訣：

１．

要善於選擇戰機，捕捉戰機，利用戰機。戰機是稍縱即逝，機不可失，時不再來。

２．

對手遭到災難時，對於我是天賜良機。抓住對手驚惶失措、無暇無力與你拼搏的時刻，要奮起殺機，直搗腹地，切忌優柔寡斷，慈悲手軟，坐失良機。

３．

趁火打劫是大智大勇的韜略。看不出對手破綻的人，是競爭場上的「盲人」；見戰機而捕捉不到的人，是身入寶山空手而歸的傻子。

聲東擊西

原文：敵志亂萃、不虞，坤下兌上之象，利其不自主而取之。

今譯：敵方指揮不當，軍如無頭之蠅，亂撞亂碰，就不能判明和應付突然事變的發生，這是指揮官失去分析判斷情況的能力的一種徵象。要利用敵方失去控制力的時機將其消滅。

聲東擊西之計，乃是出奇制勝的辦法，亦即轉移對手的目標，出其不意，攻其不備。《百戰奇略·聲戰篇》說：「聲東擊西，聲彼擊此，不使敵人知其所備，則我所攻者，乃敵所不守者也。」聲東只是手段，擊西才是目的。

聲東擊西說起來是避重就輕的一種方法。為了要達到目的，減少不必要的阻力，最好的對策就是引開對方的注意，設法分散對方的力量，或者鬆懈其意志，才可以順利過關，或者是乘虛而入。

使用聲東擊西之計的方法很多，譬如故布疑陣，虛實莫辨，使對方力量分散，削弱其防衛，本身可以一擊突破攻入對方的核心。或者是製造謠言，混淆其視聽，增加對方的顧慮。或者向對方示弱，暗中增強自己的力量，使對方疏於防範，就在鬆懈之際，本身突然精銳盡出，一舉而使對方崩潰。或者佯示應付另一方面，無暇顧慮對方，在對方毫無提防之下，我已兵臨城下了。總之，不論使用什麼方式，本身的企圖和行動都要絕對秘密，而且時時刻刻都在爭取主動。

富士電腦公司是日本最大的工業用機器人製造商，它的主要產品是數值裝置、工作機械用的電子控制裝置，而這兩件正是今後掌握汽車生產的無人生產工廠必備條件。其中，電子控制裝置，竟佔了世界市場的７０％，居於獨佔地位。

由於這種電子控制裝置可用於工業用機器人，因此，美國奇異公司，以及美國的工業用機器人製造廠商，都希望與富士電腦合資設立工廠。

富士電腦公司和它的母公司富士通訊公司，召集了有意合資設廠的重要負責人開會，並決定以奇異公司為第一順位合資對象，同時也在報紙上刊登這新聞，富士電腦公司和奇異公司的合作，似乎已成定案。

然而，事隔一個月，富士電腦公司突然宣布與通用公司合作。其原因，雖未公布，但據揣測，通用公司原是工業用機器人的最大市場，又通用公司融資於日本五十鈴汽車，以及富士通訊公司都在第一勸業銀行，在融資方面獲得不少便利。

不管如何，這是以優秀技術為背景的最漂亮的聲東擊西交易法。用計要訣：

１．製造假象，引誘對方判斷錯誤，乘對方如無頭蒼蠅亂撞之際，進攻其沒有防備的地方。

２．如果對方戰術不亂，沒有產生錯覺，而強行此計，往往容易自討苦吃。

３．

虛實並用，可謂兵家謀略的萬靈丹。虛，要有其形，貌似真實；要匿其勢，運用攻勢時要顯其質，顯其神。

４．

運用忽東忽西，即打即離，不攻示之以攻，形似必然而不然，形似不然而必然，仍可為而不為，仍不為而為，使敵人順情推理而上當。能藉此計因勢而用計，能導演局勢，自然棋高一籌，穩操勝券。

二、敵戰之計

無中生有

原文：誑也，非誑也，實其所誑也。少陰、太陰、太陽。

今譯：用假情況矇騙敵人，但不是弄假到底，而是要巧妙地由虛變實，以各種假象掩蓋真相，造成敵人的錯覺，給以不意的攻擊。

無中生有，簡單的說，就是無事生非，無風起浪。其動機是唯恐天下不亂，目的在渾水摸魚，手段是造謠滋事，使對方失去判斷力，而陷入混亂的場面。

美國曾有一位名不見經傳的言情小說作家，別出心裁以一則徵婚啟事，來促銷他的小說，結果一炮而紅，小說也洛陽紙貴，作家名利雙收，可以說是典型「無中生有」計策的例子。

這位作家在報紙上刊登了一則如下的廣告：

億萬富翁徵婚啟事

本人，男，三十五歲，擁有億萬家產，誠徵未婚淑女為妻，凡具備《×》小說女主角的氣質與個性者，請寄簡歷近照，先友後婚，不合密退，來函請寄..比爾·馬頓

這則徵婚啟事見報後，許多未婚少女在「億萬家產」的吸引下，為了了解自己是否具備徵選資格，紛紛搶購《×》小說來閱讀，而許多男士也在好奇心驅使下，想看看「億萬富豪」擇偶的標準，也不約而同地閱讀《×》小說，結果一時之間人手一冊《×》小說，《×》小說成了暢銷書，而該作者許多滯銷的舊作，也因著作家知名度的提升而沾光，銷路逐漸增加，出版社也大發利市，創造了銷售的奇蹟。

用計要訣：

１．

無中生有之所以妙，就妙在以假亂真，假中有真。商場競爭中，要掌握對手迷惑不解之際，巧妙適時地變虛為實，變無為有，變假為真。如此，才能給對手以不意的攻擊。

２．

一假到底是一座空城，對手會真搗廢墟；一真到底是一成不變，對手會一目了然。真假虛實，運用得當才能使對手防不防，處處設防不成防。

３．

要有堅強的實力作後盾。智者千慮必有一失，如果實力雄厚，即使有時謀略不夠準確，往往也能藉實力彌補。

暗渡陳倉

原文：示之以動，利其靜而有主，「益動而巽」。

今譯：故意暴露行動，利用敵方在這裡固守時，便悄悄地迂迴到那裡偷襲，這就能乘虛而入，出奇制勝。

此計是歷史上有名的故事，即「明修棧道，暗渡陳倉」。

楚漢相爭時，劉邦自項羽的控制中逃脫，率軍進入四川之後，劉邦的謀士張良，為了防止秦將章邯趁機侵襲，及消除項羽的警戒心，將唯一的交通要路——棧道燒掉了。到了韓信被拜為大將軍，漢軍決心出兵關中。韓信為了迷惑敵人，在出兵之前，偽裝派人去重修已毀的棧道，故意給項羽守將章邯一個錯覺，在另一方面則暗地裡自故道出動，迂迴地從陳倉的小道進軍，終於以迅雷不及掩耳的攻勢，攻敗了章邯，平定三秦，然後便勢如破竹般步步進逼，直到把項羽逼得自刎於烏江，開創漢朝四百年的江山。

這就是「暗渡陳倉」之計的由來。沒有明修棧道，就不能暗渡陳倉，事實上，暗渡陳倉已經有了收穫，啟開暗渡陳倉勝利契機的，還是明修棧道。

按照兵法來說，這就是奇正相生的戰術，「正者當敵，奇兵從旁。」也可以說是欺敵的戰術。《孫子兵法·始計篇》：「兵者，詭道也。故能而示之不能，

用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意，此兵家之勝，不可先傳也。」足以說明了，盡量減少己方的損失，而削弱對方的實力，削弱敵人的方法，就是利用「明修」，換句話說，「明修」就是牽制對方，分散敵人的力量，配以「暗渡」的方法，自然是勝券在握了。

用計要訣：

１．開發新產品就是「暗渡陳倉」

的策略，乘虛求利。

２．不

善於作出假象來迷惑敵人，就無法實施真實的行動。

３．

沒有雄厚的實力，縱然計謀高超也只能是枉費心機。

４．謀略的生成也是一種連鎖反應。沒有正的掩護，難以施展奇；沒有奇又難以擾敵對方，對方不亂就難以取勝。

隔岸觀火

原文：陽乘序亂，陰以待逆。暴戾恣睢，其勢自斃。順以動豫，豫順以動。

今譯：當敵方內部矛盾趨於激烈，秩序混亂，我便靜待它發生暴亂。敵方反目為仇，勢必自取滅亡。這就是以柔順的手段，坐等愉快的結果。

隔岸觀火，有一種幸災樂禍的意味，就是靜觀兩虎相爭，坐收漁翁之利。

所謂「坐山觀虎鬥」就是這個意思。兩隻猛虎相爭鬥時，既不能幫助任何一方，同時也並不具備任何意義，只有以悠閑心情居於高山觀看他們的相殺互斗。等到一方被殺之後，再動手收拾殘局，豈不是不勞而獲？

孫武也說：「以治待亂，以靜待嘩。」（《孫子兵法·軍爭篇》即以冷靜態度觀察對方的變化，並等時機來臨，而一舉猛攻滅敵。這種「等待時機」，即是人生的一大智慧。

隔岸觀火的「火」與趁火打劫的「火」同樣，並不是指一般的火勢，而是指「挑撥離間」、「通敵」、「利敵者」、「叛亂者」等都是。凡是遇到這種情況時，最好的策略是靜觀不動。並趁著敵方內部即將瓦解、崩潰同時，採取猛烈攻擊，以取得最後勝利。

從古至今，運用隔岸觀火之計而勝利的人不知凡幾，因為隔岸觀火既不傷腦筋，又不傷元氣，撇開仁義道德，袖手旁觀，好像心平氣和地看著一齣戲。

隔岸觀火的「火」最好是它自己燒起來的，如果它不能自己起火燃燒，少不得要下一番功夫，親自動手去放，然而要放得很巧妙，不讓人查覺出來，才是放「火」的高手，等到「火」勢一起，放「火」的人已經作壁上觀了。

日本倒閉的安宅產業，具有７３年的歷史，每年營業額高達２０

億日圓，１９７６年，由於長期的經營不善，與三個石油國的貿易失敗而倒閉，當年１０月被伊藤忠商事合併。當時伊藤忠始終以冷靜的態度，觀望正搞得焦頭爛額的安宅產業。每當安宅提出要求，伊藤忠總是冷冷地說：「有關合併的事，隨時可以取消。」由於這句話，使得面臨絕境的安宅產業，不敢提出任何要求。所以，隔岸觀火，等待時機者，永遠是最後的勝利者。

用計要訣：

１．觀

看競爭不是冷眼看熱鬧，而是密切注意對手的情況，研究對手的虛實、長短，不斷調整和檢驗自己的對策。

２．

要立於不敗之地，必須做到詳盡地分析對手，然後和自己進行比較，不斷修正和制訂新的策略。

笑裡藏刀

原文：信而安之，陰以圖之；備而後動，勿使有變。剛中柔外也。

今譯：使敵人相信我方的「友好誠意」而麻痹鬆懈；我則藉機暗中謀劃，積極準備，待機行動，切不要讓它發生變化。這就是暗藏殺機，外示和好的謀略。

「笑裡藏刀」之計，是一種使人防不勝防的策略。在敵不過強而有力的對手，為了求得生存，或者跟該對手不發生正面衝突而欲削弱對方的力量，笑裡藏刀不失為一個好計謀。

孫武說：「辭卑而益備者，進也。..無約而請和者，謀也。」（《孫子兵法·行軍篇》）敵方採取低姿勢，就是正準備向我方攻擊的前兆。..沒有具體的約定而來求和，是因為

他有別的企圖。因此，對手裝出笑臉或說些對你有利條件時，

全都是心存消滅我方的企圖。

春秋時代越國名將范蠡，從商後稱為陶朱公，後世的人

尊他為商神。

陶朱公留下了經商上的金科玉律十二則十二戒，世稱「陶朱公商訓」，在這十二則中，就有與「笑裡藏刀」相同的思想。例如，第二則是「能接納，善於應對進退」，並明確指出：「禮文相待，交關者眾。」意思是說，以禮儀柔和對待客人，則顧客自會源源不斷。此點日本商人應用得最徹底，也獲利最大。

日本企業的服務態度舉世聞名。除了公家機關的櫃檯服

務人員，其他像百貨公司、餐館、飯店及各種商店的店員，對

待顧客永遠笑容可掬，親切、誠懇、禮貌周到。不管你買的

東西價錢多麼低，或買的東西多麼少，他們都一定會跟你說

聲「謝謝光臨」，還深深的一鞠躬。尤其是百貨公司的服務態

度，更是首屈一指。因此，世界各地的商人，紛紛人到日本

的百貨公司去觀摩學習。

「陶朱公商訓」的第六戒是「勿強辯，」並說：「暴以待人，

禍患難免」。如以粗暴無禮的態度待人，在商場上難免引起不

愉快，業務不進。以商人來說，謙恭和禮是吸引客人的不二

法門。

笑裡藏刀的「笑」，即是「能接納」、「勿強辯」的最好表

現。在商場上，不管顧客如何批評、譏諷，都不可強辯，而

笑臉迎人，逆來順受，然後設法銷售商品，這就是商人的最

高義務。如果盲目地強迫推銷，甚或自作聰明與顧客爭論，則

不只是最愚笨的劣策，反而引起顧客的反感。用計要訣：

１．

口頭上的謙卑，表面上的恭順，往往是為了鬆懈對手的警覺，其背後往往潛伏著兇殘的殺機。

２．

不知深淺，切勿下水，不要想當然地低估對方而貿然行事。

３．

在甜言蜜語、花言巧語的奉承和讚揚聲中，要保持清醒的頭腦。如果沉湎於恭維而自醉，輕者自腐自敗，重者會使對手有隙可乘，從而施展殺機。危難之際悔恨就來不及了。

李代桃僵

原文：勢必有損，損陰以益陽。

今譯：戰局發展必然會有所損失時，要捨得局部的損失，以換取全局的勝利。

「李代桃僵」之計，系根據樂府詩《相和歌》的《雞鳴篇》而來，原詩是：「桃生露井上，李樹生桃旁。蟲來嚙桃根，李樹代桃僵。樹木身相代，兄弟還相忘？」詩中的涵義是，李樹和桃樹相傍而生，蟲兒嚙咬桃根，李樹就以自己來代替桃樹，讓蟲嚙咬，連樹木都會代替犧牲，更何況是萬物之靈的人類？尤其手足兄弟之間，豈不該如此？以今天來說，這是用甲代替乙的謀略。

在兵法的世界中，為保全桃樹而必須廢棄李樹，是因桃樹重要而可保全全體的緣故。李樹雖然為桃樹而枯死，卻不是白死，反而建造嶄新、堅強的桃花園。全體有助於個人，個人又有助於全體，這種相輔相承、相得益彰的關係，就是本計的關鍵。

新力公司推出新格電視機，並將價位定於大眾化的中間階層，以有別於新力的中上階層，就是「李代桃僵」的現代版。由於新力產品存在著中日技術合作的關係，深受束縛，因此推出新格電視，這是行銷上的「李代桃僵」，希望有朝一日新格電視能在市場上大有斬獲，甚而取代新力電視的市場。但因為新力系統的產品本身已有高價位的新產品，以及大眾化的聲寶電視，產品線相當完整，而新格電視只能在新力電視與聲寶電視的夾縫中圖存，因此效果不彰。

另一個「李代桃僵」的實例是汽水。早期國泰企業旗下的旭順食品公司，代理美國的七喜汽水，旭順公司為了推廣自創品牌的雙喜氣水，規定經銷商進貨時，８０％的七喜汽水，必須搭配２０％的雙喜汽水，到後來竟然演變到４３％的七喜汽水，搭配５７％的雙喜汽水。旭順公司雖然在廣告重點上促銷七喜汽水，但在行銷通路上實質獲益的是雙喜汽水。這是一次成功的「李代桃僵」之計。

用計要訣：

１．以大局為重。犧牲局部利益是為了取得全局利益。

２．對敵我雙方的長短之處要洞若觀火，了如指掌。然後，通過運籌計算，準確地做到以己之長扼敵之短。

２．競爭中的各種情況，總是利害相連。「李代桃僵」無非是趨利避害，要經過周密的計劃，確實做到「兩利相權取其重，兩害相權取其輕」，找出最佳方案。

順手牽羊

原文：微隙在所必乘，微利在所必得。少陰，少陽。

今譯：出現微小的漏洞也必須及時利用，發現微小的利益也要力爭獲得。變敵方小的疏忽為我方小的勝利。

「順手牽羊」之計是在有利的時機，竊取別人利益。因為敵方大軍展開之處，必有許多盲點，乘此機會奪取勝利，不一定須使用正規戰。此種戰法，無論是勝者，或是敗者都可以利用。這是一種順勢而為的動作，雖然所作之事未必合乎道理，也不一定是道德規範所允許，但有著應天順人的趨向，即「大勢所歸，不得不為」。

「順手牽羊」要牽得漂亮，要牽得不帶一點痕迹，乃至於牽得合情合理，就好像別人硬是雙手奉上，個人硬是推拒不得，最後才勉為其難的卻之不恭，受之有愧，把別人之所有，變成自己之所有。

打天下爭江山，非順手牽羊不可，因為順手牽羊不費吹灰之力，因利乘便，順勢而得。曹丕禪漢祚，硬是三推三讓，最後勉為其難，硬是把漢朝的江山變成魏的天下，這是十分明顯的例子。

游擊隊的戰法也可說是一種順手牽羊計謀的運用，利用敵人的空隙，神出鬼沒的攻擊，順便拿點戰利品，積小勝為大勝，最後影響敵人的心臟。

用計要訣：

１．

要千方百計製造對方的混亂，抓住對方微小的疏忽、破綻，創造和捕捉戰役，以動攻勢，取得勝利。

２．

「順手牽羊」的關鍵是「順」和「牽」。製造混亂才有機可乘，才會出現順手的機會。但是只有謀略仍嫌不夠，還必須具備相應的實力，即使對手疲憊如綿羊，也得有力才能牽動，更何況對手往往如狼似虎。

３．

伺機搗虛。戰機出現微利，這個微利是否必得，還該從全局考慮，防止因小失大。

三、攻戰之計

打草驚蛇

原文：疑以叩實，察而後動；復者，陰之媒也。

今譯：有懷疑就要偵察確實，待情況完全掌握了再行動。反覆偵察，是發現暗藏敵人的條件。

打草驚蛇之計，打草是驚蛇的手段，驚蛇就是打草的真正目的。具體的作法是用一種震攝行動，發現潛藏於暗處的敵人和正醞釀的陰謀，給敵人以威懾，以斂其勢，或是由於行動的不謹慎，泄露其目的。打草驚蛇原意為雖然只是打草，可是草里的蛇受驚了。這是對於受困之敵，通過偵察手段，察明情況，攻擊一點，震動全局，然後將敵圍殲的一種計謀。

打草驚蛇有兩種涵義，一是為了捕蛇，蛇多棲居在草叢裡面，為了容易發現它，故意撥意來驚動蛇，誘使它出來而加以捕捉。

孫武說：「軍旁有險阻、潢井、蒹葭、林木、翳薈者，必謹覆索之，此伏奸之所也。」《孫子兵法·行軍篇》；也就是說，行軍時，如旁有險阻地形、沼澤地區、蘆葦蔓生之處、樹林、野草叢生之所，一定要謹慎、反覆搜索，這些都是敵人易於藏身的地方。敵人不把兵力顯現，就是隱藏陰謀的證據，不可盲進，必須把潛伏的敵人搜索出來。

打草驚蛇的另一個意義，就是通常口頭上使用這句成語的意義了。就是說在採取行動捕捉某一對象之前，不要輕舉妄動，因而使他驚覺之後就逃跑了。

和人交涉或談判的時候，打草驚蛇的方式也是非常有用的。為了使交涉或談判能夠有利的展開，事先能掌握對方的心理，了解對方的需求，就不至於徒費口舌，浪費時間精力。所以，往往需要以旁敲側擊的方式，觀看對方的反應，往往可以收事半功倍的效果。

用計要訣：

１．

敵人的兵力不暴露，必然隱藏著極大的陰謀和鋒芒。有懷疑就要偵察清楚，方可行動，否則要驚蛇或捉蛇反被蛇咬。

２．

靜見其陽，洞察其陰，先觀其跡，後知其心，打掉埋伏是戰勝敵人的重要手段。

３．

打草驚蛇中，有意震懾和泄露機密是截然不同的兩種性質，前者是震懾敵人的軍心、銳氣，掃除埋伏，後者是防而被竊，謀略為敵所知，形成授人以柄。

借屍還魂

原文：有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。

今譯：凡有作為的，難以駕馭和控制，不可加以利用，凡沒有作為的，往往要依附別人以強大，這就會來求助於我。利用沒有作為的並順勢控制他，這不是我受別人支配，而是我支配別人。

借屍還魂的涵義，即利用外力或謀略恢復生機，東山再起之意。

企業間的競爭，即利用一切可以利用的力量，來實現自己的意圖。盛況空前的洛杉磯奧運會，沒花東道主美國一分錢，反而盈餘１５０

萬美元的奇蹟，就是運用借屍還魂之計的成功範例。

１９８４年７月２８日至８月１２日，在美國洛杉磯舉辦的奧運會，開支十分驚人。有人計算過，如果把該屆奧運費花的錢換成一美元面值的鈔票，以每秒鐘十張的速度往海里淌，連續不斷地淌上一年半也還淌不完。加拿大為舉辦１９７６年的蒙特婁奧運會，花費了３５億美元，最後虧損１０億美元，結果加拿大人還為此繳納「奧運特別稅」，到１９９０年才繳清。蘇聯舉辦１９８０年莫斯科奧運會，耗資９０多億美元，虧損更是

空前。用計要訣：

１．借屍還魂，法為借，意在還魂。「借」，包含著積極的主動性，在千變萬化的市場競爭中，常勝將軍不多，而失利受挫折是常有的事。因此，重在保持清醒的頭腦，尋找可借之「屍」，創造可以「借」的機會，才能變被動為主動，轉敗為勝，佔領市場。

調虎離山

原文：待天以圍之，用人以誘之，往蹇來反。

今譯：等待自然條件對敵方不利時再去圍困它，用人為的假象去誘騙它。向前進攻有危險，那就想辦法讓敵人返過來攻我。

調虎離山之計，是引開對手，除去心膜之患。這有兩種解釋：一種是把虎趕離了山崗，使他落於平陽之地。常見道：虎落平陽被犬欺。老虎雖兇殘，若是一旦離開它原有的生活環境，無所施展其爪牙威力，也就兇殘不起來了。另一種解釋是把虎引開，便於收拾它所保護的目標。老虎並不是主要的目標。但另外有比虎更可惡的東西，因為它善於利用老虎，仗著老虎的勢力撐腰，所謂「狐假虎威」者，為了順利的除去它，必然先把老虎引開。

假如把調虎離山之計用在鬥智上，便是把主要的對手引開他那根深蒂固的地盤，使他失去依靠，再來對付他，或者把他的爪牙弄走，削弱他的力量，再來收拾他，使他毫無反抗的餘地。

歷史上使調虎離山計，且最出色者莫如陳平，他給劉邦出的六大奇計中，都是屬於調虎離山的計謀，此六計為：一、離間楚霸王的重臣鍾離昧等，削弱其力量；二、氣走范增，孤立楚霸王；三、夜出女子二千人，解了劉邦的滎陽之圍；四、力勸劉邦封韓信為齊王，利用他去打江山；五、叫劉邦偽游雲夢，擒拿韓信；六、解白登之圍，救回劉邦之命。其手法之高明，令人嘆為觀止。

《韓非子》說：「夫虎之所以能服犬者，爪牙也。使虎釋其爪牙而使犬用之，則虎反服放犬矣。」老虎厲害是因為它的爪牙以及藏在深山。調虎離山就是除去它的依靠，在市場上，各品牌能馳聘於商場，不論市場佔有率多少，都有它的特點，若能除去競爭品牌的特點，一定可以克敵制勝。

百事可樂如果不是即時採用消費者熟悉的螺旋形可樂瓶子，並推出家庭號來與可口可樂的六盎斯標準瓶子競爭，百事可樂必然鍛羽而歸。

可口可樂與百事可樂，從商品內容來比較，都是可樂，而且都是美國南方的藥劑師配製，兩者相差無幾，只剩下包裝的差異。百事可樂一方面把在加州的大本營遷到紐約，以便更接近大都會的消費者，建立地利的優勢，就像老虎在深山的優勢；另一方面在瓶子上下功夫，使可口可樂自然地失去其「爪牙」的優勢。由於百事可樂公司確切地了解可口可樂受消費者歡迎的優勢，因此不但修改瓶形，而且還率先推出家庭號，竟使百事可樂銷路大增。

用計要訣：

１．

客觀的條件、環境是很重要的，俗話說：「官憑印，虎憑山」，又說：「虎落平陽被犬欺」，都說明客觀條件的重要。所以，要爭取一個有利於自己，不利於對手的地利、天時的環境，使「虎」失其所恃，削弱其勢，自然就失其虎威。

２．

採取某種手段，誘之以小利，調動對手離開他有利的環境，如魚離水，使他化強為弱，然後一舉克服他。

３．

調虎離山，難在「調」字上。商場競爭千變萬化，企業家的感情最容易被各種新出現的狀況所左右，以致影響判斷和決心。使用此計要善於利用競爭對手的錯覺，巧妙地製造各種假情況，因勢利導，牽住敵人。

欲擒故縱

原文：逼則反兵，走則減勢。緊隨勿迫，累其氣力，消其鬥志，散而後擒，兵不血刃。需，有孚、光。

今譯：逼得敵人無路可走，他就會反撲，讓他逃跑則可以減削敵人的氣勢。追擊時，跟蹤敵人不要過於逼迫他，以消耗他的體力，瓦解他的鬥志，待敵人士氣沮喪，潰不成軍，再捕捉他，就可以避免流血。按照《易經》需卦的原理，待敵人心理上完全失敗而信服我，就能贏得光明的戰爭結局。

欲擒故縱之計，從字面上看，就是要捉之前先放，等到時機成熟，再來個一網成擒。施行欲擒故縱之計，需要等得、忍得，輸得起，絕不為小利小惠而斤斤計較，原因是一計之行使，不能被對方識破，如被對方識破，則一切等於泡影。

欲擒故縱之計首重在「擒」字，因為「故縱」乃是一時的權宜之計，所謂放長線釣大魚的長線是也，這條長線必須有韌性，既要牢牢縛住那條大魚，還要收發由心，實在不是簡單的事。施行此計，要能夠外馳內張，不論在什麼情況下，表面上好像很有度量，內心裡卻要提高警覺，隨時準備收起那條長線，釣起那條大魚。

美國紐約市有一家銀行剛開張時，為了迅速打開知名，乃別出心裁地買下紐約市各廣播電台的最後十秒鐘，以作壓軸好戲。播音員在廣告一開頭即說，從現在開始，插放由本市國際銀行所提供的「沉默時間」。然後整個節目突然中斷十秒鐘。這就是曾經轟動整個紐約地區的「沉默時間」。聽眾在被莫名其妙吊胃口十秒鐘後，難免議論紛紛，於是該銀行成了紐約市民的話題，知名度因而暴漲。這種欲擒故縱的心理策略，利用消費者的耳語運動，達到了宣傳的目的。

用計要訣：

１．

縱與擒是對立的形式，統一的機體，是相反相成的謀略。

２．

擒是目的，縱是手段，手段是為目的服務的。縱，不是放虎歸山，而是有目的地放鬆一步，以防狗急跳牆，作困獸之鬥的垂死掙扎，帶來欲速則不達的後果，總之，縱的目

的是為了牢固地、徹底地擒。

３．縱是虛留生路，網開一面，不是放任不管。

拋磚引玉

原文：類以誘之，擊蒙也。

今譯：用極類似的東西去迷惑敵人，使敵人懵然上當。誘敵的方法很多，最巧妙的方法，並不在於疑似而是以類同來迷惑對方。

磚與玉二者乍看極為相似，可利用這相似的地方，以擾敵對方引起錯覺，並製造有利於自己的良機。但相似，有疑似、類同二種。所謂疑似，就是看起來很相似，其實並不像，而最易被人識破，招致懷疑。至於類同，則利用本質上的共同處，以欺瞞對方。

東京的相互銀行曾有一次遭到了搶劫，搶匪以顧客為人質，並持利刃威脅櫃檯行員，「將現款放進事先預備好的手提袋內」。可是，這家銀行早已假想有這種特殊狀況發生，乃準備了不少只有上下各一張真鈔而中間放入假鈔的紙束，並加以封條。歹徒一面監視著人質，一面以匕首抵住行員，催促將現款放入袋中，等到放入七、八束紙束後，歹徒突然翻身用力搶去，並由後門逃逸無蹤。期間，只有兩分鐘。這家銀行就是拋磚引玉最為成功的例子，因為整束假鈔與真鈔的類同，保護了人員安全，並使損害減至最小。

拋磚引玉若照字面來講，就是拿不值錢的東西，換來值錢的東西，拿小的去換大的，達到取利目的。行銷活動中，任何方式的推廣活動，其目的都是拋磚引玉。廣告的目的是要以小搏大，而不是「肉包子打狗」。至於促銷的方式，不論贈送、贈獎、折扣、展示、包裝、優待券、貴賓卡、樣品試用..任何方式，都是為了拋磚引玉。經營者所作的任何努力，不管有形的、無形的，其目的都是為了拋磚引玉。

用計要訣：

１．

釣魚需用誘餌，引玉須得拋磚，以小引大，以賤引貴，以小利引得更大的利益。

２．

一次拋磚引玉，就是一次長進、發展，一拋再拋，一引再引，就是逐次發展，漸次上升。

３．

拋磚引玉是先要見磚而後見玉，不珍視磚難以見玉，要思索，要聯想，才能觸類旁通。

擒賊擒王

原文：摧其堅，奪其魁，以解其體。龍戰於野，其道窮也。」

今譯：摧毀敵人的主力，抓住他的首領，就可以瓦解他的整體力量。好比龍出大海到陸地上作戰，面臨絕境一樣。擒賊擒王之時，是予人致命打擊，才可一蹴而成。

「擒賊擒王」一語，是出自杜甫的詩句：「挽弓當挽強，用箭當用長；射人先射馬，擒賊先擒王。」其意義是說，如果在做事方面，須扼要的從根本上下功夫；如用在競爭或鬥智方面，要以對放方的首領或指揮部為長，只要將對方首腦人擊倒，就會令組織變成群龍無首，亂了步驟。因為一個組織團結的核心，便是首領，亦即一個集體行動中的樞鈕，所以能「擒王」即可亂其組織，春活動系統，起碼會使它的內部發生

變化。

「擒王」可說是個原則，要怎樣去「擒」，就得運用別計，

用「瞞天過海」、「調虎離山」或「美人計」都可以，總之是

因人而施，觀勢而行。

三菱、三井的航運之爭，三菱使出「擒賊擒王」之計，予

三井以致命的打擊。

１８７７年，三菱擁有６１艘輪船，占日本輪船總數的３

４，

儼然是海上霸主。１８

０年的春天，三菱發布了今後海運必須

以銀幣交易，紙幣不被承認，造成紙幣的大幅貶值，甚至到

了紙幣１．７元兌換銀幣１元的情形。這種措施實行後，運費

立即提高了許多。

如果有人不服氣而想和三菱對抗，那麼他的貨物將無法

運出，因為當時的對外輸送，只靠海運，所以，不論條件如

何苛刻，還是得接受。當時有一些不能容忍三菱這種暴行的

資本家，就自己投資買船來運送貨物，三菱當然不會坐視不

顧，只要有其他的輪船出現海面上，三菱就派船尾隨其後，再

慢慢靠近它，然後與貨主議價，以幾乎免費的方式將貨品強行搶來，逼得其他同業者無法生存，面臨倒閉的命運。

三井物產公司雖有三艘輪船，但是若要輸送貨物，仍嫌不夠，所以還是得靠三菱的船，一年下來，付給三菱的運費就超過７０萬元，而且用三菱的船運送貨物，必須選投三年的保險，又強制規定，貨物一定要放在三菱的倉庫中。除了運費，三井還要負擔貨幣的差額及倉儲費，這樣一來，利潤大半要歸三菱，所以三井心有不甘，意圖突破困境。

三井物產公司的創始者益田孝，去找他任職大藏省時的上司止澤榮一商量，打算自組一個東京風帆船會社，與三菱競爭。

當時止澤榮一是第一銀行的總裁，也是三井出資設立的東京股票交易所的幕後主持人。益田孝得到止澤榮一的同意後，就立刻和當時的政要聯繫，也私底下和海運業者聯合，準備設立大海運公司。

消息很快的傳開了，三菱的彌太郎知道益田孝他們的計劃，也立刻採取因應措施。他有把握以三菱的實力，就算與這家新公司正面競爭，也不見得會輸，但是對於他們雄厚的資金，以及政商結合，卻不敢掉以輕心。因此彌太郎處心積慮想使此計劃流產，以便除此勁敵。

首先，彌太郎和報業大亨大隈有深厚的交情，於是就利用大隈所辦的各種報紙攻擊止澤榮一，並且放出消息：「三井物產的益田孝積極籌辦東京風帆船會社，是因為他從事米的買賣事業失敗，使第一銀行虧損了幾十萬，為了要彌補損失，只好拿股票的錢來抵。」以這種方式來打擊、中傷他們。

報紙一刊登這樣的新聞，止澤榮一的聲望下跌了，使參加新公司的商人疑慮不安，動搖了參與的意願。

同時，彌太郎派人到各地去進行攪亂政策。首先從最熱心參與新公司的藤井下手，以厚利誘惑，使他脫離新公司，接著去說服新意瀉的商人，用低利融資及低運費為餌引誘他們。彌太郎還私下收買了東京股票交易所的股東，使止澤榮一的親信被撤換，而且彌太郎斷絕了東京股票交易所支援東京風帆船會社的資金等種種擾敵措施。

最後東京風帆船會社雖然還是成立了，但是，由於中途退出的人太多，所以資金只籌措到預定數額的一半，不僅資金髮生問題，而且失去大宗物資的運輸。結果營運無法順利開展，益田孝只好將就地以三艘船運貨。

三菱的彌太郎以伐謀伐交的策略，順利擒賊擒王，手法奧妙，令人讚歎。

用計要訣：

１．

要想抓住狡猾，就要比狐狸更狐狸；要徹底擊敗對手，必須徹底降服對方首腦。

２．

攻擊對手要著眼於敵方的要害和核心，如果只注重表面形式上的勝利，沒有解決實質上的危害，日後會貽害無窮。

四、混戰之計

釜底抽薪

原文：不敵其力，而消其勢，兌下乾上之象。

今譯：兩軍對壘，不直接抗擊它的鋒芒，而是削弱它的氣勢，從根本上減削它的戰鬥力，用以柔克剛的辦法制服它。

「釜底抽薪」一語，系出自北齊時選寫《魏書》的「北朝三才子」魏收所寫的檄梁朝文，裡面有兩句「抽薪止沸，剪草除根」，因而引伸過來，即凡事應從根本解決之意。

「釜底抽薪」和「揚湯止沸」是同義語，意義卻不同。「揚湯止沸」是指在事情發生後，設法使它緩和，防止繼續惡化，這是一個暫救一時的治標辦法；而「釜底抽薪」則是預防事件爆發或爆發後能尋求一徹底整頓挽救的方法，可以說是一種治本的辦法。因此後人將其語意修正為「與其揚湯止沸，莫如釜底抽薪」。

燒開水時，釜中裝水，點燃薪柴，這雖是理所當然，但火勢強烈，水則激烈沸騰。「薪」是火力之源，火勢的能源。亦即釜水沸騰，最重要的是「薪」，是中心、根源，只要抽掉薪柴，水即不會沸騰。

換句話說，如想削減敵力，則先攻主力，除去中心，問題將可迎刃而解。所以，只要看清問題的焦點，以採取因應措施，則一切問題都可以解決，亦即斬草必須除根的道理。

雙方對壘本是明爭暗鬥的戰爭，明爭是軍事上的事，暗鬥卻要計算到對方的背後，假如找到對方的弱點，從他的背後下手，使對方在不知不覺之間中計，除掉收兵之外，沒有第二個辦法。也就是說，「釜底抽薪」之計是一種扯敵人後腿的招數。這招若是用得好，可以處處肘制對方，直到敵人舉手投降為止。

「釜底抽薪」原本就是一種陰謀，不論是在任何情況下運用，可以說百分之百有效，只要能夠用得到的地方，用這一套，雖不能說保證有效，但百分之九十九可以達到目的，因為這一計策是徹底解決敵人的方法，只要權益被人侵犯，都可以用「釜底抽薪」之計，奪回自己的權益。

「釜底抽薪」之計就是徹底瓦解敵人的鬥志手段，本來敵人像打足了氣的皮球，經過釜底抽薪」之後，敵人便泄了氣，只好垂頭喪氣的鍛羽而歸。

１９７０年１

月，日本大榮公司推出一種普通１３型彩色電視機，售價是１０萬９千日元，但是日立公司也發售同型的彩色電視機，卻要十萬九千日元，大榮這種超低價位，在市場造成轟動，使其他家電業者蒙受極大的打擊。因為他嚴重地破壞了家電的價格水準，引起其他家電業者的圍攻。

大榮推出的電視機並不是自己生產的，而是委託王冠公司製造。當然，這是項秘密，如果讓同行知道了，一定會聯合採取抵制行動。但是，紙包不住火，這個秘密被同行得知，使出「釜底抽薪」之計，威脅王冠公司，否則拒絕提供零件，使王冠無法繼續生產電視機，王冠只好屈服，要求大榮提高售價，按照市面上的售價來銷售。

大榮原來的用意是要打破現在市面上一般的價格，提供消費者便宜的電視機，但是在其他業者「釜底抽薪」的策略下，不得不低頭，只好把電視機售價提高到同行的標準。

用計要訣：

１．

釜底抽薪是治本之方，不是治標之術，是從根本上解決衝突。戰爭如此，商場競爭也是如此。

２．

古人說：「揚湯止沸，沸乃不止，誠知求其本，去火而已矣！」揚湯止沸，只緩片刻之沸，抽去薪柴，是以柔克剛的根本辦法。

３．

選中攻擊目標，攻心奪氣，從思想上互解敵人，泄其鬥志。

渾水摸魚

原文：乘其陰亂，利其弱而無主，隨，以向晦入宴息。

今譯：乘敵人內部發生混亂，利用它力量虛弱而沒有主見，使它順從我，像人隨天時而作息一樣習慣、自然。

「渾水摸魚」之計，是利用混亂時機，爭取自己利益。攪揮了水，才能得所要的利益，才能使英雄發展抱負，這正是「養亂為功」的辦法，和「趁火打劫」一樣，不亂就無機可趁。

從古至今，凡是英雄人物，都喜歡渾水裡的生活，原因是渾水裡有魚可摸，只要他肯下手，絕對不會徒勞，此乃是「時勢造英雄」也，設若他遇到的是清澈見底的碧水清溪，那就只有等水渾了再摸魚，要不然就是自己動手，先把水攪渾了之後，再下手摸魚，此無他，「英雄造時勢」也。古來英雄豪傑，想要成大功、立大業，處亂世時成功的機會總是比太平盛世要來得大，因為天下大亂，才可以利用時勢造英雄。而他們能夠成霸稱王，正是關於在亂世之中「渾水摸魚」所致。

商場競爭也用得著「渾水摸魚」，尤其在社會變遷、政權解體，或是擾攘紛亂之際，慧眼獨具、手腕靈活的商人就有了渾水摸魚的機會，或政商勾結，上下其手，一夜之間頓成巨富者，比比皆是。如果趁著經濟動蕩不安時，只要眼光獨到，長袖善舞，從事任何投資，都能一本萬利，坐享其成。

有些飲料公司以糖漿和色素假充果汁，或以稀釋果汁，標榜純果汁，或以自來水假冒礦泉水，這種公然公開的「渾水摸魚」，竟使奸商謀取巨利。

用計要訣：

１．自己要具備把對方攪亂的能力。

２．

要具備相當的實力。攪亂對方是手段，不是目的。最後仍要靠實力取勝。

３．

首先選准弱點，採取強有力的措施，把對方攪亂使其自相矛盾，精力分散，從而自削其勢。

金蟬脫殼

原文：存其形，完其勢；友不疑，敵不動。巽而止蠱。

今譯：保存陣地的原形，造成還在原地防守的氣勢，使友軍不懷疑，敵人也不敢貿然進犯。在敵人迷惑不解時，隱蔽地轉移主力。

「金蟬脫殼」是想法尋找退路，躲過危險逼迫的意思。雖然蟬的銳皮是當然，不足為奇，但其語中背後，另有更深的意義在內。本計並不是單純的欺瞞敵人，逃之夭夭，而是一種分身術的最高明脫逃方法。

夏蟬脫殼時，外表不變，內部卻完全消失無蹤。雞蛋也是如此，雖然由外表幾乎看不出，內部卻在不知不覺中成體、生毛、長啄，並在頃刻間破殼而誕生。如此不變其外形，巧妙脫身、撤退的方法，即是「金蟬脫殼」。

殼本是保護身體的一層外衣。在有殼的情況下，可以遮風避雨，也可以躲災避難，不論是大自然界的生物，或是人類的生存，大都是跟殼相依為命的，但是，那殼不論是在誰的身上，一旦不能發揮保護作用，反而成為一種負擔，就得趕快的甩掉它，「脫殼」就是一個微妙而技巧的方法。

「金蟬脫殼」之計，是「走為上計」中的一種走的方式，是在危急存亡的關頭，用偽裝、掩蔽或欺騙的方式，死里求

活的脫身之計，也是行險僥倖的闖關行為。如果此計施行得

順利，就可脫離虎口，如果此計不成，只有自認倒楣。因為

在施此計時，已是形勢萬分危急了，本身處於極端不利的地

位，既不能進又不能退，只好鋌而走險，先脫出重圍，再找

東山再起機會。

企業危機經營的策略中，「金蟬脫殼」是脫胎換骨、改頭

換面、東山再起、反敗為勝、旋乾轉坤最佳之計。日本企業

面臨日圓升值的壓力，以及能源危機，紛紛採取危機經營的

對策，為了救亡圖存，「金蟬脫殼」是他們最常採用的計謀。

企業採行「金蟬脫殼」之計，方式有進行海外投資、多角化

經營、出售工廠或停止生產、裁減人員、提高研究發展經費，「留得青山在，不怕沒柴燒」，只要暫時得以脫身，就不愁沒有再起的機會。用計要訣：

１．

運用此策略，不能有任何蛛絲馬跡讓對手察覺，要存其形體，完其氣勢。

２．

金蟬脫殼不是驚惶失措，藉機逃跑，而是存其形式，抽去內容，走而示之以不走，穩住敵手，使自己擺脫被動，脫離險境，轉移力量，在迂迴之後養精蓄銳，準備再戰。

３．

臨陣施計靠平時積累。市場調查應有戰略眼光，必要時才能進退自如。

關門捉賊

原文：小敵困之。剝，不利有攸往。

今譯：對弱小的敵人，要包圍起來殲滅。零散小股敵人，雖然勢單力薄，但行動自由，詭作難防，因而不利於急追遠趕。

追賊時，先斷絕他的後路，然後完全包圍，一網成擒，這才是上策。所謂關起門來捉賊，並不是害怕賊人逃走，而是恐怕逃脫的賊人會被別人利用。還有，逃走的敵人不可窮追，這是為了避免陷入敵人的誘敵之計。對於賊人突然來襲，要把他看成是神出鬼沒的敵人，也就是把他看作有疲勞我方的意圖。反之，不關城門而東追西追，則賊人終會設法逃走。脫逃的賊，往往心有不甘，而會勾結其他賊人，再度來襲。如果關緊城門，使其放棄逃逸之心，則必會降服，所以，斷其後路，而後一舉殲滅，才是上上之策。

《吳子兵法·勵士篇》說：「今使一死賊，伏於曠野，千人追之，莫不梟視狼顧，何者？恐其暴起害己也。是以一人投命，足懼千夫。」在追捕盜賊的時候，如果注意到還有脫逃機會的話，他就會發狂似的拚命死斗。因此，如果斷絕了他的退路，就非要把他逮住不可。這也就是圍住弱小的敵人之後，就必須把他們殲滅。如果不這樣做，一旦逃走之後，就無法收拾。

如果有少數的敵人奇襲部隊突入城內的時候，首先要把城門關起來，使其無路可逃，成為進入大籠的樣子，慢慢地加以捕捉呢？還是非要殺死不可呢？若對手感到「絕對跑不掉」的話，就會沮喪泄氣，因而投降，否則想到必死無疑，因而會拚死抵抗，假如拖延時間再攻的話，就會舉手投降。這是因為不耽心逃脫的問題，我方不去計較時間，緩慢地加以處置，沉著應付才是高招。絕對不可使其逃出城外，逃出城外的敵人一定會待機而返，再度攻擊。逃出城外的敵人，不可深追。由於城外並非我方的勢和所及，容易陷入圈套，受敵人的伏擊。

觀光旅遊業所流行的「包辦旅行」，如從另一角度來看，也可以說是「關門捉賊」的應用策略。許多旅客因為外語不通，或對旅遊地陌生，因而由旅行社組團，集中處理，旅行社將旅遊客的運費、旅館費、餐費、參觀費、小費等集中收取，並予以折扣優待，旅行社將旅客的一切行動掌握，使其不得動彈、擺脫，更合乎旅客的安全需求與便利需求，於是旅客一批批像粽子似地被送到國外觀光旅遊。這確是「關門捉賊」的成功的例子。

用計要訣：

１．

要通過分析、判斷，靠謀略和實力，把競爭對手置於孤立無援的境地。

２．

關門而圍是步驟、手段，擊敗對手是最終目的，切忌半途而廢。

３．被圍之敵必然作困獸之鬥，拚死掙扎。要知其所奮而防備堅固，因勢利導，隨機應變，同時也要清醒地看到，對手亡命式的反擊是暫時性的，虛弱被捉是主導。

遠交近攻

原文：形禁勢格，利從近取，害以遠隔。上火下澤。

今譯：軍事目標受到地理條件的限制時，利於先攻取就近的敵人，不利於越過近敵去攻取遠隔的敵國。對於遠隔的敵人，雖然和我們有著對立的政治主張，也可以和它取得暫時的聯合，以利於各個擊破。

《東萊博議》子園逃歸里有兩句話；「謀於塗者不若謀於鄰，謀於鄰者不若謀於家，非愚而近智也。愛淺者其慮略，愛深者其慮詳。理也，和勢也。」意思就是說，把問題問路人不如去問鄰居，拿問題請都鄰居又不如請教自己家裡的人，並不是遠方人愚笨，近處的人聰明，道理如此，形勢是這樣的。

俗語有：「遠親不如近鄰。」親戚住得遠，雖然休戚相關，還不如鄰居可以守望相助，因為鄰居靠得近，天天可相見，自然會有關照之情。但是，在「遠交近攻」用計方面，剛好和以上所說的相反。

遠交是為近攻在鋪路，因為如想近攻，就必須孤立對方，使能夠援助對方的盟友，作為自己的盟友，孤立對方，就是增添己方的助力，削弱對方的助力，然後，即可肆無忌憚地伸出攻擊的手。所以，遠交即是近攻的基礎。

遠交是有益無害的措施，不論如何，被遠交的一方已是自己的盟友，即使他不願為自己的助力，至少也會保持中立，保持中立也不壞，留待將來收拾殘局的一著閑棋。

古人倡設的「遠交近攻」策略，的確妙用無窮，如以對方的強弱形勢而言，就是「強交弱攻」。比自己強的，跟他保持良好的關係，各個擊破那些比自己弱小的，逐漸壯大自己，培養自己的實力，擴充自己的威勢。

在商場競爭中，「遠交」是以聯盟的形式呈現。聯盟策略常被用來保持市場的均勢，控制影響力的範圍，保護廠商利益，阻礙潛在的競爭者，或是攻擊或防禦市場地位。對傳統工業如汽車、農機、鋼鐵、輪胎的廠商而言，尋求聯盟的目的，在於活用剩餘的產能；而對高科技產業的廠商而言，尋求聯盟的目的，在於向新市場突破。

在１９６０年代中期，飛利浦公司使出「遠交近攻」的策略，擒服了競爭對手歌蘭蒂公司。飛利浦與歌蘭蒂在歐洲推出互相競爭且不可共容的卡式音響系統，飛利浦採取主動攻擊，廣泛地把技術授權給那些將來在唱盤及錄音機方面，可能成為競爭者的其他電子消費產品製造商，歌蘭蒂並未將其技術授權，在飛利浦卡式系統普遍之後，成為產業的標準，歌蘭蒂不得不爭取飛利浦系統的授權，以免被淘汰。

用計要訣：

１．首先要看準對方以解決的矛盾，抓住這個矛盾施展謀略。

２．要有遠交的謀略和手段，還要具備近攻的實力，統籌全盤，從而保證計謀能夠逐步實施。

３．

商場競爭的各方，都是自己的聯合與分化政策。對手間的聯合分化，都有一定的條件和因素，如何入手，怎樣分化瓦解，需要認真地分析，權衡利弊。

４．

「遠交」不是要長久地和好，而是避免樹敵過多。一旦「近攻」成功，遠鄰也就成了近鄰，成為競爭對手了。

假途伐虢

原文：兩敵之間，敵脅以勢。困，有言不信。

今譯：處在敵我兩個大國中間的小國，敵方脅迫屈服時，

我方要立刻出兵援救，藉機把軍事力量擴展進去。對這種處

於困境的國家，只空談支援而無實際行動，那就不會取得它

的信任。

「假途伐虢」之計，是借人道路，伐人之國的意思，即先借他人力量，再吞併他的主力，是侵略的計謀，這種計策跟「近攻」有所關聯。

「假途伐虢」是春秋時代的典故，晉國不但伐了遠方的虢，

回師之際也伐了借路的虞，是用於「近攻」的最好謀略。因

為《孫子兵法》有「攻其無備，出其不意」的說法。如要攻

人不備，最好的辦法就是告訴對方，借其道路攻打別的國家，

只要哄得對方深信不疑，讓軍隊走進去，只要大批軍隊進入對方的土地後，掉轉炮口，打它個措手不及，一舉滅了對方的國家，擴展自己的版圖。滿清入關，滅了明朝，就是「假途伐虢」最有名的例子。

行使「假途伐虢」之計，最好是保持高度機密，而且要讓對方不知不覺受到矇騙，此計和「瞞天過海」不同，「瞞天過海」只在於騙過對方闖關而過，「假途伐虢」卻在於騙過對方後實施攻擊，強佔對方的地盤，對方一旦受到矇騙，就是攻擊的開始，出其不意，一舉而佔領了對方的地盤，等對方發現，為時已晚，毫無補救的辦法，只有叫苦連天的份兒。

用計要訣：

１．

確立了進攻的對手以後，必須分析他、研究他、了解他，掌握其規律，選擇能擊敗他的途徑和方法。

２．

作為被攻者，應明白虢和虞唇齒相依這種關係，從而採取聯合的措施，以防被各個擊破。

五、並戰之計

偷梁換柱

原文：頻更其陣，抽其勁旅，待其自敗，而後乘之。曳其輪也。

今譯：多次變動它的陣容，暗中抽換它的主力，等待它

自趨失敗，然後乘機控制或吞併它。這就像拖住了大車的輪

子，也就控制了大軍的運行一樣。

「偷梁換柱」之計，與「偷天換日」、「偷龍轉鳳」有異曲同工之妙，重點都在一個「偷」字。不論任何事情，涉及「偷」字，就絕不是正正噹噹的，要是以正當手段獲得，就不能叫做「偷」。

章回小說《官場現形記》描寫了一個盜賣安徽省礦權的

官名叫尹子崇，靠著老丈人的勢力，把全省的礦權全部賣了

兩百萬兩銀子，他的老丈人就是清朝的徐大軍機，購買礦權

的是洋人，洋人不相信尹子崇有這個權力可以出賣全省的礦

權，一定要徐大軍機在合約上簽字。尹子崇也沒有把握叫他的老丈人在合約上簽名，便勾結他的小舅子，再串通一個和尚，到時候讓老丈人到廟裡去逛，然後由和尚介紹外國王爺，就是那位購買礦權的洋人。相見之後，就在一處吃飯，席間，不說購礦權簽合約的事，卻說洋人喜歡徐大軍機的字，請徐大軍機簽名留念，徐大軍機不疑有詐，就在洋人拿出的洋紙上簽名，這張洋紙上布滿了洋字，洋人找了一個空白地位讓徐大軍機簽名，他簽過一份，再簽一份，說是帶回外國做紀念品，辦完了簽字手續，洋人欣然告辭而去。安徽全省的礦權，就在幾個人的「偷梁換柱」妙計之下，拱手讓給了洋人。

凡是欺上瞞下的事情，或是盜弄政權，可以說是「偷梁換柱」；利用卑鄙手段，把真品換成贗品，拿假貨冒充，欺騙別人，也是「偷梁換柱」。

從道德觀點而論，「偷梁換柱」是見不得天日的下九流手段，但兵不厭詐，為達目的，可以不擇手段。

用計要訣：

１．

市場競爭中，偷梁換柱的核心，是對手中暫時聯合對我競爭的聯盟，折其主要力量和精銳，變對手樑柱為我樑柱。

２．

作為一個企業家，要有豐富的閱歷，犀利的洞察力，不為對手的假象所迷惑，能夠去偽存真，並使對手自腐自敗。

指桑罵槐

原文：大凌小者，警以誘之。剛中而應，行險而順。

今譯：強大懾服弱小的，要用警告的辦法誘導他。適當的強硬，可以得到擁護；使用果敢手段，可以使人敬服。

「指桑罵槐」，也就是一般俗話說所「指著和尚罵禿驢」的意思相同，是迂迴揭人短處，達到內心泄忿。這是對和自己有關，而又不能不罵的人，但又在不便公開罵的環境里，要排泄胸中的憤懣，藉著一件事物或無中生有的事，轉彎抹角的罵，表面上罵的是事物，骨子裡是罵人。

這種方法也是一種罵人的藝術。罵人，有文罵和武罵兩種，大抵筆底風雲，唇槍舌劍的屬於文罵：拍台擊桌，怒目瞪眉的則屬武罵，但「指桑罵槐」的又是文罵中的文罵。它不作正面的衝突，而是旁敲側擊的方式，介於批評與漫罵之間，其態度沒有批評那種冷靜，也不像漫罵那般潑辣，就算是罵，也罵得很高明，不是直接指名道姓的尖酸刻薄千方百計，縱使會令人聽了咬牙切齒，卻又抓不到反擊的把柄。

「指桑罵槐」的方法，有皮裡陽秋、話中有話、意在言外、借古諷今、明褒暗貶、綿里藏針，最常見於比較性的廣告中，拐彎抹角，點到為止，可以使尷尬場面藝術化。

用計要訣：

１．

「指桑罵槐」計的核心，是運用威勢震懾對方，而不是用兵取勝，是不戰而折的心戰。

２．

準確地抓住對方的弱點，最大能量地發揮自己的摧毀力，以神虎之威昭示於人，形成威不可擋的銳氣。

３．

憑藉強大的實力和由實力造成的鋒芒，作為進取的兩手，虛實兼用，獲勝於全局。

假痴不癲

原文：寧偽作不知不為，不偽作假知妄為。靜不露機，雲雷屯也。

今譯：寧可裝作糊塗而不行動，不可冒充聰明而輕舉妄

動。暗中籌劃而不露聲色，就像雷電在冬季蓄而未發一樣。

「假痴不癲」是「大智若愚」的同義語。外表好像茫然無

知，其實什麼都很清楚。假裝痴傻，實際上是判斷時機，或

是待機而動。

《孫子兵法·形篇》說：「古之所謂善戰者，勝於易勝者

也。故善戰者之勝也，無智名，無勇功。」戰機未成熟的時候，

只是待機，裝成痴呆的樣子。如果心粗氣傲地採取行動，不

只是暴露戰機，而且錯誤的行動會招致人人疑惑。因此，裝

傻的人可取勝，輕舉妄動的人必定失敗。

老子《道德經》第四十五章說：「大巧若拙，大智若愚。」《孫子兵法·九地篇》說：「將軍之事，靜以幽，正以治，能以退為進。這是欺騙、麻痹敵人，後發制人的一種計謀。用計要訣：

１．假作不知而實知，偽裝不動而實動，等待良機。

２．

善於作戰的人，並不虛圖機智的聲譽，也不侈誇自己的勇武，更不得意忘形，而是運籌於密室，藏而不露。

３．

城府深沉，不會暴露戰機；不露鋒芒，不會引起競爭對手注目。如此，競爭時才能出奇兵以制勝，令對手防不勝防。

４．

要蓄勢。要像海綿吸水那樣，把實力嚴密包藏起來。不要貪圖虛名，不去企求無謂的聲望。

上屋抽梯

原文：假之以便，唆之使前，斷其援應，陷之死地。遇毒，位不當也。

今譯：故意暴露破綻，給敵人方便條件，引誘對方深入我方，然後切斷對方的前應和後援，使對方陷入我方預設的陷阱。這就如《易經》噬嗑卦中說的，咬堅硬的東西而傷了牙齒一樣，敵人為貪求不應得的利益，必招致後患。

「上屋抽梯」是讓人進入圈套，然後讓其受制，是一種整人的策略。說得明白點，也就是說做好了陷阱讓別人去鑽，別人進入陷阱之後，便堵塞了他的退路，使他進退維谷。

使用「上屋抽梯」之計，是一種詐欺的手段，讓別人沿著扶梯抓能上屋頂，自己卻在下面把梯子拿掉，爬上屋頂的人除了冒著九死一生往下跳之外，沒有別的辦法。

本計的重要關鍵是，以微小利益來引誘敵人上當。所以，必先展示可用之「梯」，否則不易成功。這不只是兵法中常用，在日常生活中，誤入樓上後被拆掉樓梯，陷入進退維谷也頗常見。例如，以穩賺不賠的企業，誘人投資，並言明短期間給予高額利息，或暗中勾結金融機構做不正當融資，等到出資、融資完成後，便說經商失敗，暫不付息，並請對方再給予融資，被害者為防損失擴大，於是再給貸款，這無異自掘墳墓，也就是本計所說，已上了樓而無法下樓的例子。

其次，是以「上屋抽梯」的計謀，來對付不利於己的人，以奪取實權。例如將某人「架空」，或明升暗降，而奪取他的實權，這便是逼其上樓，抽掉其梯的計策。

用計要訣：

１．任何競爭都要顧全大局，高瞻遠矚，謹防被誤或自誤。

２．

上屋抽梯，也是要把自己的企業置於有進無退之境，迫速幹部及員工橫下心來，背水一戰。

３．

競爭要根據實際情況，因勢利導。對莽撞之敵，「置梯」誘之；對貪戀之敵，示利誘之；對驕侈之敵；示弱誘之；對愚不知變之敵，設伏誘之。

樹上開花

原文：借局布勢，力小勢大。鴻漸於陸，其羽可用為儀也。

今譯：藉其他局面布成有利的陣勢，雖然兵力弱小，但陣容顯得強大。鴻雁高飛，橫空列陣，憑著羽毛豐滿的雙翼助長氣勢。

本來不開花的樹也可以讓它開花。把漂亮的人造花裝飾在樹枝上的話，粗心的客人是不會注意到的。以巧妙逼真的手法，配合整體的運作，使美麗的花瓣，從樹枝上灑落在地面的情景，會大放異采。把精銳的部隊配置在友軍旁，可以壯大軍勢，威嚇敵人。

「樹上開花」之計，是造成對方幻覺，誘其走進死巷，等到對方發覺，為時已晚。「樹上開花」之計，好像是「無中生有」，卻跟「無中生有」不盡相同，原因是「無中生有」恁空造謠，「樹上開化」卻是造成一種影像，這種影像在人的心目中是有此可能的情形，於是隨著該一影像行動，剛好中計。

自古以來，鬥智的行動，往往在一瞬間形成，立刻付諸實施，而能夠萬無一失，以「樹上開花」之計而論，瞬間形成的都能生效。

百貨公司或是零售商店，在商品滯銷的時候，常常利用折扣戰來推銷貨物。不過，並不是指全面打折的方式，而是選擇一部分貨品，確實地削價出售，來吸引顧客上門，因而帶動了所有商品的促銷。這就相當于軍隊之中，有先鋒部隊和一般部隊的區分一樣，削價的商品相當於先鋒部隊。這就是「樹上開花」的實例。

用計要訣：

１．虛張聲勢，藉勢增威。

２．用「虛」時，要神形逼真，神出鬼沒，使對手捉摸不定，才能助長氣勢。

３．「虛」，不可沒有，不可全虛。貴用得當，貴用之巧。

反客為主

原文：乘隙插足，扼其主機，漸之進也。

今譯：如果有了間隙，就要馬上趁機掌握敵人的首腦或要害，巧妙而順序的漸進最為重要。

「反客為主」之計，就是利用劣勢反撲，挽回被動主攻。它的同義詞是「喧賓奪主」。「喧賓奪主」的解釋，單看「喧」及「奪」字，就大概可知是什麼事了。其意即是，賓客本處於被支配的地位，一切要受主人的擺布，這是禮貌上的不成文原則；若是反過來，客人居然居於支配地位，做了主人，要主人聽客人的命令，那就是主權旁落，坦白的說，就是主權被奪，主人反做了傀儡，而客人反做了控制環境的主人，此即謂「喧賓奪主」。

「反客為主」是爭取主動地位，以往被控制的，如今一下爭取主動，敵我雙方的形態立刻改變，也就因此而控制對方，使對方受到自己的壓抑。在雙方競爭中是最高的原則，能主動就能控制大局，被動則始終任人擺布。在敵眾我寡或者敵優我劣的情勢中，爭取主動是必要的，因為掌握主動就掌握勝利的關鍵。

「反客為主」，換句話說，就是反控制。爭取主動，也就

是佔上風，能佔上風，才可以為所欲為。在雙方競爭中，主

與客的分別在於主動與被動之間。總之，能控制別人的就是

主，被控制的一方就是客，能在被控制的情況下爭取到主動

控制別人，就是「反客為主」。

不論具有多大才能的「客」，都不能立即轉為「主」，必

須審時度勢，伺機行動，要經過以下的步驟：一、首先爭取

客位；二、找出主人的弱點；三、開始行動；四、掌握大權；

五、變成主人；六、鞏固權力。最重要的一點，在居於客位，

也就是處於被動的時候，千萬不可輕舉妄動，必須隱忍而動，

等待時機。許多成功的企業家，大都經過這種過程。

但是，如果「主者」賢明。以「客」為「客」，先發制人，自無「反客為主」。反之，「客」者才能優於「主」時，才有「成主」的可能。若是在機智、靈敏的經營者之下，即使策反也將在實現陰謀之前，反被摘除、利用、並驅逐門外。

兵法中有所謂以少勝多，以寡擊眾，以弱制強。商戰之

中，四兩撥千斤，小魚吃大魚的事，也屢見不鮮。成功的關

鍵在於能不能化被動為主動，只要能爭取到主動，反客為主，

就已搶得先機，成功在望。

用計要訣：

１．

第一步先介入，再由表及裡，由點到面，由小到大，漸次發展。

２．

不要總是怨天尤人，嗟嘆自己的產品沒有進入市場的機會，而是要及早準備，未雨綢繆，一旦機會來臨，就不失時機地攻進市場。

六、敗戰之計

美人計

原文：兵強者，攻其將；將智者，伐其情。將弱兵頹，其勢自萎。利用禦寇，順相保也。

今譯：對兵力強大的敵人，要去制服它的將帥；對足智多謀的將帥，設法腐蝕他的鬥志。將帥的鬥志衰退，兵卒的士氣消沉，部隊就失去了戰鬥力。利用敵人的弱點，進行控制和分化瓦解工作，我就可以順勢保存實力。

「美人計」，就是利用美麗的女人，對付凶頑的敵人。

女人，是一個美麗的動物，美女又是美麗中的美麗，雖然不善於提槍殺敵，難以力勝，但能「巧笑倩兮」，一笑傾人城，再笑傾人國，又工於媚取。那怕是銅牆鐵壁，要塞堡壘，三軍無法攻破、束手無策的，只要美女柳腰款擺，媚眼勾魂，保管煙消雲散，棄械投降。俗語說：「炮彈不如肉彈，拳頭難敵枕頭」，又說：「英雄難過美人關」，可見裙帶的魔力，遠超過武力。

英國溫莎公爵，不愛江山愛美人，只要美人在抱，連大英帝國都可以不要了。日本的伊藤博文就說過：「醉卧美人膝，醒握天下權」，赤裸裸地指明了英雄的氣短。

使用「美人計」，絕不會受時間限制，正所謂「袵席為戰場，脂粉作甲胄，盼睞是槍矛，顰笑勝弓刀。」男人是孫悟空，女人是如來佛，孫悟空的本領再大也逃不出如來佛的掌心，男人再強，女人都有辦法把他擺平。

「艷色天下重」是放諸四海而皆準，俟百世而不惑的鐵律，所以，用美人為餌來達到某種目的，無論古今中外，可謂無堅不摧，無往不利。

不論政治鬥爭、商場競爭，或是國際間諜戰，美人都是最常被使用的武器。尤其是現代大眾傳播事業十分發達，各種傳播媒體，以及五花八門的商品，競相以美色為誘餌，這是現代版的「美人計」。

加拿大有一家香煙廠商，促銷香煙，為了打開市場，迅速提高知名度，在鬧市布置了一個精美的櫥窗，商請美女躺在裡面，她的四周堆滿了香煙，美女對來往行人或巧笑倩兮，或搔首弄姿，或嗲聲哀求：「請大家救救我，如果不把香煙賣完，我就不能出動。」圍觀的男人為了英雄救美，紛紛解囊，堆積如山的香煙很快就賣完了，而該品牌的香煙在「美人計」的推波助瀾下，一夕之間成為加拿大知名品牌，創下了五天多銷售一百萬包的世界紀錄。

用計要訣：

１．

沉湎於鮮花、美人的人，必然主觀、驕橫、愚昧，結局一定失敗。

２．

戰勝對手不易，克服心中之賊更難，紅顏禍水，必須時刻提醒自己。

空城計

原文：虛者虛之，疑中生疑：剛柔之際，奇而復奇。

今譯：兵力空虛再故意顯示出不加防守的樣子，使敵人難以揣摩；在敵眾我寡的情況下，這種用兵之法顯得更加奇妙。

用兵之道就是虛虛實實，本無固定的方式。沒有準備的時候，就以毫無準備的姿態顯現。自從諸葛亮使用此計以來，不少人都運用這種計謀。

使用本計時，敵方中計則已，否則，萬一失敗即難逃全軍覆沒的厄運，是生死的一大賭注，不可不慎。

施行「空城計」有兩種情況：一種是情況突發，已經沒有準備之餘暇，被迫而故布疑陣，淆惑敵方耳目，希圖其臨時縮手，然後再加以布置，殺敵致果，這是消極的方法。另一種是誘敵深入，在內有埋伏，外有強兵的情勢下，聚敵人而殲之，這是積極的方法。

據史書的記載，使用過此計的歷史人物，有漢朝的飛將軍李廣，北齊的祖逖，唐朝的張守硅，而最早運用者是鄭國大夫叔詹。諸葛亮的「空城計」之所以盛傳，是因為《三國演義》寫得生動、通俗，逐漸深入民間，變成婦孺皆知的故事。

美國有一家綠巨人罐頭食品公司，以生產玉米及豌豆罐頭而聞名，推出市場時委託廣告公司代為企劃整體廣告策略，最後決定以身披綠葉的巨人為訴求重點：綠色代表健康，巨人代表強壯的體魄。由於形象突出，銷售量節節上升。

因為市場需求出乎意料的繁盛，綠巨人食品公司的產品庫存量不夠，於是廣告公司設計了「臉紅的綠巨人」圖案，以臉紅的綠巨人在電視廣告上向消費者致歉，對白是「很抱歉，因為我們的產品供不應求，我們感到難為情。」因為廣告表現深受消費者好評，使綠巨人食品公司安然渡過市場真空階段，建立了綠巨人食品公司稱雄市場的基礎。

用計要訣：

１．「虛」

和「實」要靈活運用，巧妙應變，不可拘泥僵化。

２．「空城計」是特殊情況下的計謀，不宜廣為應用。

３．

以「實」的力量為基礎，掩護「虛」的運用，迷惑對手，成為虛而不虛，以有利於自己在對方亂中尋機取勝。

反間計

原文：疑中之疑。比之自內，不自失也。

今譯：在疑陣中再布疑陣。順勢利用敵人作內應，以取得勝利，我方則不受半點損害。「反間計」就是把對方的間諜收買過來，作為自己所用，反過來彙集對方的情報。

用間古代就有，本是出於《孫子兵法·用間篇》，用間本是一門大學問，非聰明絕頂的人，不能用間。從古至今，間諜在政治、軍事甚至經濟方面，均佔有很重要的地位，尤其是反間，實在是一門大學問。

１９８２年，日本三菱公司與日立公司１８名員工，被聯邦調查局控訴，陰謀竊取ＩＢＭ電腦公司的機密，事情經報刊揭露，引起世人矚目。

兩家公司主要想竊取ＩＢＭ公司３０８—Ｋ電腦的設計，經聯邦調查局知悉，運用「反間計」，偽裝開家假的顧問公司，「諸君入瓮」。原來日本請美國培思公司的總裁培里為顧問，負責彙集情報，結果培里密報聯邦調查局，聯邦調查局就設立葛來瑪顧問公司為圈套，後來培里把葛來瑪介紹給日立公司。１９８２年６月，聯邦調查局幹員，逮捕了前去拿情報的職員，並加以起訴，後經美、日兩國協商，日立公司認錯，罰款１萬美元了事。日本人就是栽在「反間」手上。

用計要訣：

１．

要慧眼識奸，隱而不露，將計就計，為我所用。

２．

以其人之道還治其人之身。

３．在疑陣中再布疑陣，混淆視聽，即用敵人的拳頭打敵人的眼睛。

苦肉計

原文：人不自害，受害必真：假真真假，間以得行。童蒙之吉，順以巽也。

今譯：一般常理，人是不會傷害自己的，如果遭受傷害，必然是真實情況。我能以假作真，並使敵人信而不疑，離間計謀就能實現。要使敵人信而不疑，必須掌握敵人弱點進行欺弄，假戲真做，使敵人信以為真。就像利用幼童的天真幼稚，順著他欺逗，把他騙得團團轉。

「苦肉計」是利用自己痛苦，博取他人的信任。在所有計策中此計最苦，凡是施行此計的人，必須要備受其苦，殘自己的血肉之軀，爭取敵人同情，以此接近敵人，然後再實行主要企圖。如果不把身體豁出去，很難有所作為。

「苦肉計」是專為另一個目的而做的，如反間、分化、行刺，都跟接近對方有關，為了接近對方，使對方不疑，最好的辦法就爭取對方的同情，要想對方同情，莫過於「苦肉計」。

日本千代田生命株式會社，曾推出「寡婦大進擊」，以寡婦來拉保險，是成功而漂亮的「苦肉計」。

千代田生命株式會社在強敵環伺的人壽保險市場，為突破業績，使出奇招，聘用大批的寡婦，並施以「寡婦拉保險」的訓練，面對顧客時，推銷的辭令是假如我的丈夫在生前投保人壽險，現在我也不用這樣拋頭露面，為了生活，颳風下雨還要在外挨家挨戶推銷保險。言之下意是：如果你再不投保，我可要三餐不繼了。不但如此，還告訴顧客有關她丈夫死後生活的苦楚，與獨力養家的困境。

千代田生命株式會社利用「未亡人」的苦境，博取顧客同情，聽了令人心酸。尤其是那些身為人妻者，更是在這種恐懼性訴求下，紛紛投保人壽保險。結果這種「苦肉計」使得千代田生命株式會社的業績，連續數月都以４０％左右成長。

用計要訣：

１．

立大志，成大業者，必先吃人難吃的大苦，忍人難忍之冤氣。

２．

高瞻遠矚，胸藏韜略。鼠目寸光，必然貪圖蠅頭小利。不能小忍者不能成大器。

３．苦其心志的際遇，就是陶冶人聰明才智的熔爐。

連環計

原文：將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其勢。在師中吉，承天寵也。

今譯：敵人兵力強大，切不可和它硬拼，應當運用謀略，使他們自相箝制，藉以削弱其力量。將帥能巧妙地運用計謀。克敵制勝就像有天神相助一樣。

作戰求勝，並不只是控制先機就夠了，掌握先機之後，必須後繼有力，接二連三的打擊敵人才行。所以，運用謀略也須兩三個以上的計謀並用，或是連續地運用，直到獲勝為止。

「連環計」是指環環相連、計計相扣之意，亦即圈套中還有圈套，計謀中還有計謀。層層圈套和串串計謀，構成天衣無縫、無懈可擊的連環巧計，若缺一環則動全局，缺一計則棄前功。

使用「連環計」，不論在政治權力的鬥爭或商場的競爭中，都是高難度的謀略。除非有準確的眼光、敏銳的判斷和超人一籌的智慧，布局周密完整，才不會百密一疏、功虧一簣。但是，「連環計」是一種安全的競爭策略，只要設法挑起天下大亂，就可以坐收漁人之利。

施行「連環計」的工具俯拾即得，凡是能打動人七情六慾的，都可以列入工具的範圍之內，例如金錢、美人、權勢，

或者是喜怒哀樂都可以運用，只是運用之妙，存乎一心。用計要訣：

１．以弱勝強要以智取勝。

２．

計出連環，先從解決局部問題開始，漸次深入，使對方遭受連環式的損失，導致全局失敗。

３．

要有全局觀念，要有周密計劃，使對手進入了第一個圈套，第二、第三個圈套就不得不入。必要時，在局部上做一些犧牲，以換取全局的勝利。

４．

商場競爭是一個系統工程，施用計謀要綜攬全局，著眼大處。

走為上計

原文：全師避敵。左次無咎，未失常也。

今譯：敵我力量懸殊過大，或處於不利情況下，全軍退卻，避敵待機，這種以退為進、轉劣為優的指揮方法，是正確的用兵原則。

所謂「三十六計，走為上策」，即是「三十六計」的精髓所在。

面對壓倒性優勢的敵人，我方卻毫無招架之力時，有三條路可行：一是降服，次為媾和，最後則逃走。降服是全敗，媾和是半敗，逃走則未敗。這未敗是保存實力，是求生存的一種手段，掌握著來日的勝利轉機。

日本「企業重整王」坪內壽夫，能享有盛名，是深懂「退卻之妙」的緣故。

在企業經營中，最重要的是退卻。有不少企業因未能適

時退卻，而隱入泥淖中，慘遭套牢。如何光榮退卻，妥切處

理，然後步入重建之路，經營者不可遺忘。試看世界歷史，如

拿破崙及許多名將、智將都因未能適時退卻，以致一倒不起

而終了。

所謂庸將就是不知進、退，只是匹夫之勇。必要時採取「走」策，可有兩點益處，第一，雖沒有獲勝，但也並無失敗；第二，保持戰力，可以準備下次再戰，轉敗為勝並非夢想。

在實施經營退卻的時候，必須慎重其事，洞察情勢，不

可錯過時機，並且確立即卻的目標，反擊的時候也要有步驟，

公司內外的關係者都要取得諒解，以防止動搖。

用計要訣：

１．打魚不在急灘上，後退一步境自寬。

２．「走」，是手段不是目的。通過「走」，可以誘敵分進，創造戰機。