對超級顧客的五個認知誤區

2014年04月01日 13:40

　　將超級顧客和其他類型的顧客分別對待非常重要。他們和「購買較多顧客」並不完全一樣。按照傳統營銷術語，購買較多顧客是指對某個產品購買量較多的客戶，僅從購買數量上來定義。而超級顧客是從購買量和購買態度兩方面來定義：特指那些對某類產品和某個品牌高度參與的部分購買較多的顧客。他們對產品的創新用法以及產品變化非常感興趣。價格並不是他們的關注重點。超級顧客可以想出更多使用某種產品的方法及場合。

　　1、他們只是換了個新名字的購買較多的顧客。

　　超級顧客和傳統的購買較多的顧客不同，他們除了購買量大，對產品還有很強的參與感，並且對產品的新用法興趣濃厚。

　　2、我所在的領域沒有超級顧客。

　　我們的數據顯示，超級顧客存在於大多數包裝消費品行業及其他很多市場。

　　3、他們不正常—— 要麼很有錢，要麼很奇怪。

　　如果你和超級顧客聊聊，就會發現其行為背後清晰的邏輯思維。他們只是針對某類產品，發現了其他客戶沒有發現的意義和優點。實際上，我們每個人都是某些產品的超級顧客。

　　4、我們不可能找到他們。

　　通過大數據和社交媒體，找到他們並不難。

　　5、他們已經買了這麼多了——不可能再多了。

　　這是最大的一個誤區。從銷量增長角度來說，超級顧客貢獻量至少是其他顧客的3倍。而且他們能通過社交媒體和口耳相傳影響數百萬顧客。

　　原文請見：《哈佛商業評論》2014年3月刊「聚焦超級顧客」一文

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