營銷經理度總結總結_總結_工作總結

來源:www.0s.net.cn 時間:2014-04-02 18:55營銷經理年度總結 第一篇：營銷經理年度　一、本年度工作總結　　2013年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收穫，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在於吸取教訓，提高自己，以至於把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。　　我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之後我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。　　雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。　　二．部門工作總結　　在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出「萬事無憂德行天下」的核心語句，使我們公司的產品知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千餘條，寄出公司宣傳資料三千餘封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。　　從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。　　客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在　　1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。　　2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什麼程度，在被拒絕之後沒有二次追蹤是一個致命的失誤。　　3）工作沒有一個明確的目標和詳細的。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和的習慣，銷售工作處於放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的後果。　　4）新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和性不強，業務能力還有待提高。　　三．市場分析　　現在太原消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬於上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發卡資金的監管，山西省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。　　在太原市場上，消費卡產品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平台，加以鋪天蓋地的宣傳態勢，以及員工鍥而不捨的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場佔有率已成定局，打造山西省業內的第一品牌指日可待。　　市場是良好的，形勢是嚴峻的。在太原消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。　　四．2013年工作計劃　　在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：　　1）建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。　　人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。　　2）完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。　　銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。　　3）培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。　　培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。　　4）建立新的銷售模式與渠道。　　把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。　　5）銷售目標　　今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。銷售部內部擬定2013年全年業績指標一千五百萬。我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。　　今後，在做出一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，以達到一致的處理意見而後開展工作。今後，只要我能經常總結經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己置於公司組織和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。　　2013年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設方面。當下打好2013年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我們一定全力以赴。　　我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設，個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。第二篇：銷售經理年終總結在公司工作了很多年了，從一個小小的業務員走到現在公司銷售經理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。自己200*年銷售工作，在公司經營工作領導魏總的帶領和幫助下，加之全組成員的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止0*年12月24日，0*年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務的60％，貨款回籠率為80％，銷售單價比去年下降了10％，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12％和16％。現將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：　　　　一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。　　作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：　　　　1、千方百計完成區域銷售任務並及時催回貨款；　　　　2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；　　　　3、負責嚴格執行產品的出庫手續；　　　　4、積極廣泛收集市場信息並及時整理上報領導；　　　　5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度；　　　　6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；　　　　7、完成領導交辦的其它工作。　　　　崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息並適時制定營銷，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。　　　　總之，通過實踐作為銷售經理技能和業績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由於舉辦奧運會四個月限產的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業績欠佳。　　　　二、明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨。　　　　工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮並補充完善。　　　　三、正確對待客戶投訴並及時、妥善解決。　　　　銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄並口頭做出承諾，其次應及時彙報領導及相關部門，在接到領導的指示後會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。　　四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定代理的產品品種。　　　　熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的塗料產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。第三篇：公司銷售經理年終總結銷售經理的年終總結一、任務完成情況　　　　今年實際完成銷售量為5000萬，其中**2000萬，**1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標。　　**常規產品比去年有所下降，**增長較快，**相比去年有少量增長；但**銷售不夠理想（計劃是在1500萬左右），**（DN1000以上）銷售量很少，**有少量增幅。　　總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，「**」品牌增長也不理想。　　　　二、客戶反映較多的情況　　　　對於我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。　　1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如XXX客戶的**，XXX客戶的**等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。　　2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，並給客戶造成很壞的印象。　　3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。　　4、運費問題：關於運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXX、XXX、XXX等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。　　5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司「客戶至上」「客戶就是上帝」的宗旨不和諧。　　6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。　　　　三、銷售中的問題　　　　經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精幹、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，並增強了為客戶服務的思想；業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善於總結、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。　　1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打遊戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。　　2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。　　3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。　　4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。　　5、銷售、生產、採購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。　　　6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。　　7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。　　　　以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致於影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。　　四、關於公司管理的想法　　　　我們**公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬體設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在**州乃至**行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。　　「管理出效益」，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那麼打不打卡有什麼區別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最後也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。　　過程決定結果，細節決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最後出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老闆們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什麼到了最後都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什麼？這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什麼國內企業最近幾年都很關注「執行力」的一個重要原因，執行力從那裡來？過程式控制制就是一個關鍵！完整的過程式控制制分以下四個方面：　　1）工作報告　相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人彙報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導　　2）例會　定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，並相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老闆們也不了解員工的想法，不了解員工的需要　　3）定期檢查　計劃或方案執行一段時期後，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，並布置下一段時期的工作任務　　4）公平激勵建立一隻和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那麼我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。　　另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由於公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最後是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任；多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤；過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。　　　　以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。　　2006年銷售的初步設想　　　　銷售目標：　　初步設想2006年在上一年的基礎上增長40%左右，其中**為1700萬左右，**2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老闆能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，並在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什麼要明確的提出銷售任務呢？因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮鬥方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動力。　　　　銷售策略：　　思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間後，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整，　　1、辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣「**」品牌。長遠看來，我們最後依靠的對象是在「**」品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒於此，2006年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現，特別是那些推廣**品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能儘力為雙達推廣。　　2、售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區域經理走訪，加深了解增加信任。　　　　3、擴展銷售途徑，嘗試直銷。**行業的進入門檻很低，通用**價格戰已進入白熱化，微利時代已經來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。　　　　4、強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關　　　　5、收縮銷售產品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產品不夠專業，而且一旦發現實情可能失去對公司的信任。現在的大公司採購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。（這裡是指不要外協太雜的產品如**、**、等）　　銷售部管理：　　1、人員安排　　　a)一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發貨，並做好銷售統計報表　　b)一人負責對外採購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，並作好區域經理業績統計，第一時間明確應收賬款　　c)一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等　　d)一人負責外貿跟單、報檢、出貨並和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題　　e)專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀並溝通　　f)所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生的問題　　2、績效考核銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售後的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：　　a)出勤率　銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養奸，助長這種陋習。　　b)業務熟練程度及完成業務情況　業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。　　c)工作態度　服務領域中有一句話叫做「態度決定一切」，沒有積極的工作態度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。　　3、培訓　培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內部培訓，二是請技術部人員為銷售部做培訓。培訓內容包括銷售技巧、禮儀、技術等方面。　　4、安裝專業報價軟體，提高報價效率，儲存報價結果，方便以後查找。　　　　以上只是對來年銷售部的初步設想，不夠完整，也不夠成熟，最終方案還請各位老總們考慮、定奪。第四篇：2009年度銷售經理工作總結範文一、銷售業績回顧及分析：　　（一）業績回顧：　　1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數據見相關部門統計）。　　2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。（具體數據見相關部門統計）　　3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。　　（二）業績分析：　　1、促成業績的正面因素：　　①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背後譏笑，但「有效就是硬道理」！我公司的思路是促成業績的重要因素之一。　　②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。　　③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的「經濟激勵」手法，形成了「重獎之下必有勇夫」的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。　　④對於市場遺留問題的解決，依據「輕重緩急」程序，採用「堅持公司利益原則，以有效依據處理」的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。　　2、存在的負面因素：　　①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！　　②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在「急功近利」狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。　　③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。　　④大多數代理商的「等」「靠」「要」觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。　　⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。　　⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。　　⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典範式的品牌樣板市場。　　⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。　　二、費用投入的回顧和分析：　　（一）費用回顧：　　1、營銷政策調整後，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。（具體數據見相關部門的統計）　　2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩餘價值提升。（具體數據見相關部門的統計）　　（二）費用分析：　　1、正面因素：　　①公司提出市場費用承包政策之後，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。　　②公司調整並制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰性加強。　　2、負面因素：　　①營銷部沒有數據統計的支持，對費用的控制較為盲目。　　②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在「知情難，無審批」的歧形現象，管理無法加強。　　③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。　　④老闆「一筆簽」的現象依然存在。　　三、營銷團隊的建設回顧及分析：　　（一）團隊建設業績回顧：　　1、銷售人員的「放牧式」現象基本消除，營銷團隊的管理加強。　　2、待遇方面，基本消費了「大鍋飯現象」，薪資待遇的挑戰性增強，標準更科學合理。　　3、團隊的執行力有所增強。4、提問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作能動性增強。　　5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。　　（二）團隊建設分析：　　1、正面因素分析：　　①採取每日電話報到和每月工作彙報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什麼？做得怎樣？　　②降低了銷售人員底薪，並將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰性。　　③通過「提醒式」的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。　　④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而「逼迫」銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了「解決問題是職責」的職業操守。　　⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。「居安思危」的心理利於工作能動性和工作實效的提升。　　2、負面因素分析：　　①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。　　②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。　　③銷售人員長期適應了「放任式」的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。　　④部分人存在「老油條」觀念，有一定優越感，因此對於公司加強管理有「和稀泥」的想法存在。　　⑤部分人心存不軌，希望鑽公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。　　⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。　　⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機矇混過關，不遵從公司的管理，重新回到「放任狀態」。　　⑧誰都想做好人，缺乏主動做「惡人」的管理人員，管理原則不能堅持，等於一紙空文。　　四、內部管理運作的回顧及分析：　　（一）運作回顧：　　1、基本解決了不按客戶定單發貨的現象。　　2、公司制定工衣，並規定著裝時間，公司人員有了較統一的形象。　　3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。　　4、制定並實施了新的行政管理制度，逐步規範了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨於規範化。　　5、客戶檔案基本建立。　　6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。　　（二）存在的負面因素分析：　　1、部門協作性不強，都喜歡圍著老闆轉，喜歡把老闆推到「工作前線」。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了「一筆簽」現象，並讓老闆處於被動境界。停留於小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。　　2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。　　五、存在的主要問題：　　1、銷售管理無數據：　　一份正規地年度工作總結報告，應該用數據來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數據支持，就相當於打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便於不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現時的銷售管理，就等於閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪裡，至於每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效！　　2、管理無層級：　　公司的員工常掛到嘴邊的一句「我要請示老闆……」。本意沒錯，老闆才是最終決策者！但是我認為老闆花錢僱用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創造剩餘價值；二、為公司解決問題；三、幫老闆分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老闆分析問題，解決問題，把老闆「藏到幕後」。否則的話，做好人做惡人的都是老闆！——例如，某客戶要某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為「老闆不錯」！若由於其他原因公司未給支持，客戶自然會認為「老闆太精了」！正確在做法，我認為是永遠讓老闆是「好人」，時刻維護老闆的正面形象。　　身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老闆做事的。如果大事小事都讓老闆判斷和處理，那就等於是老闆在做事！既然老闆自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那麼多經理呀、老總呀！另外老闆「一筆簽」絕對正確！——正確的前提在於各級管理人員有責任幫助老闆判斷，確保老闆每一筆都簽得正確！　　而且，從管理的角度來分析公司的管理。《A管理模式》一直強調管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈「A」形狀）。管理的扁　　平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之後，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那麼多部門，養那麼多大臣！就相當於，如果公司大事小事都是老闆處理，相信老闆一天48個小時都不夠用！老闆僱用管理人員就等於養著一群光拿錢不做事的「閑人」，——老闆不是在做生意做企業，而是在做「慈善事業」！　　我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老闆就只是掌握開關的自動化操作員。當然，「生產線」要真正實現自動化，對每一個「部件」的品質要求都比較高，我想作為操作員（老闆）來講，最擔心的還是「部件」的品質！——因為「部件」品質不穩定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換「部件」的「機械維修工」；第三方面，生產出的「產品」很難達到「預期品質」；第四方面，品質不穩定的如果是「重要部件」，有可能會毀掉整條「生產線」！　　3、管理無流程：　　生產洗髮水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗髮水的品質！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗髮水瓶，就等於把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗髮水，並沒有達到預期的結果，或者說結果的品質沒有達到最佳！　　當然，以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理後給誰處理？唯一的辦法，上面註明給誰就交給誰！結果，幾乎全部是由老闆去處理！（直接從配料到灌裝環節）　　六、完善管理的建議：　　無論什麼樣的觀點，無論什麼樣的管理，無論什麼樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現象問題：　　1、執行力太差的問題：　　無論什麼樣的管理，不執行或執行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步！　　2、責任不與職權、利益掛鉤的問題：　　有權有錢卻沒有責任，誰都可以亂搞！搞出了問題拍拍屁股就可以走人！打工的，誰都可以走，唯獨老闆走不了，所以最終遺留的問題只能老闆自己負責！而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任，都抱以「無產階級思想」，說不定哪天還可以「殺富濟貧」呢！　　3、做事有始無終的問題：　　《超級成功學》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功！做事有始無終，如何能成功？第五篇：銷售經理工作總結報告在這裡說明一下，為東風越野車公司配套的產品是我司給長豐獵豹供應的HS-710V及HS-928B，為其做配套主要是考慮到宣傳公司產品的需要，因東風越野研發的「東風悍馬」及「東風鐵甲」軍用越野車影響力比較大。因其銷量微小，在下面的總結中，將不做介紹。第一季度辦事處各市場所做的工作：1.維護老產品老市場方面：我司在十堰這裡的配套老產品為HS-180V(包含主機、天線、揚聲器)，由於在過去的幾年中，此產品三包索賠金額比較大(2004年索賠金額為：53萬)，加之去年降價之後主機的價格為85.63元(不含稅，下同)，經公司價格評審利潤率為0，雖然如此，去年公司在十堰辦事處的督促下，對HS-180V的電路進行了改版設計(由原先手工插件改為SMT/AI)，產品性能比原先有了比較大的改善，因此公司仍然決定繼續供應，但不主動追求市場份額的擴大，原因如下：a.此產品利潤為零，考慮到這裡索賠不規範，利潤幾乎為—10%以上，擴大份額無意義;b.公司的價格與競爭對手相比無任何優勢;c.HS-528V已開始逐步取代HS-180V，產品結構升級應在2006年完成，按照此進度逐步減少HS-180V的供應量，擴大新產品的供應量。考慮到以上因素，在第一季度，十堰辦事處基本上只是按照其確定的份額供應老產品HS-180V，努力配合好其生產計劃。2.新產品新市場開拓方面的工作：1)新產品方面：考慮到HS-528V主機在2004年11月才批量供貨，在此也把它作為新產品，加上已經開始進行的D310項目(包含收放機、CD、VCD、DVD及天線、揚聲器等)，十堰辦事處的新產品主要有3個，下面分別給予介紹：a.HS-528V產品，由於徐州天寶的退出，目前我司此產品的份額為100%，但是十堰凱歌恆龍營銷經理年度總結(2) 汽車電子有限公司(以下簡稱「十堰凱歌」)已開發出同樣的產品，並於去年供應了800台(直供路線)，現在其正在緊密動作，準備再次進入配套體系，十堰辦事處主要針對此情況給其設置門檻障礙。但是其價格為220.17元，我司價格為239.32元，相對而言，其成本優勢比較大，如果採購三科的降本壓力持續增加，而我司的產品又不降價的話，其進入配套路線是遲早的事。b.D310項目的HS-T1886收放機，由於第一輪試製下來，發現的問題比較多，十堰辦事處也將此信息及時地反饋給公司，現在公司方面的答覆是在4月20日之前將基本解決好這些問題。c.D310項目的HS-T2121收放機，第一輪試製下來發現的問題現在基本上只剩下一個——面板燈光問題(東風商用車公司技術中心要求背景燈及按鍵燈光都為波長為470nm的藍光)，因此機原先燈光都是綠色，現改為藍光的話要加上許多發光二極體，電路要重新設計，重新開模，可能成本也要上去，時間節點能否保證也還是一個未知數。2)新市場開拓方面：東風特種車身廠屬於東風集團下面的東風實業有限公司，和東風商用車公司是相互獨立的，其年產量大約為40000-50000，收放機主要由十堰振鴻銘工貿公司及東風天成工貿公司2家進行配套，我個人比較看好這個市場，但是更加需要總部和領導的支持。
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