一般人不知道的服裝生意經三

個進貨渠道的問題.競爭對手十元進的貨,自己十一元進,哪有不敗之道理.　　做品牌.好的品牌進好的商場,絕少有不賺的.就是資金投入大了一點.有的商場兩三個月不結款,就是拖著好幾十萬的資金了.好的商鋪貴,不好的商鋪便宜,商鋪有一分租一分貨的道理,但服裝可不能全套一分錢一分貨的說了.　　前幾天打電話給朋友,說他的商場能不能划出一塊地來做服裝,比如說一兩千平米.朋友跟我說,我跟你那麼熟,就別說劃地了,但我勸你別做了,現在人少了,很多商場(服裝超市部分)是不要租金的.　　前八九年,深圳八卦嶺一帶的品牌服裝,很多騙人.就是你交了加盟金壓金,交了訂貨款,或只收到第一批之貨,這些公司就消失了.很低門檻進入的品牌,承諾得太多的品牌,是值得注意.天上沒有掉下來的餡餅.品牌公司不可能她不賺錢來保你賺錢.　　我原來服裝超市的業主,有幾個連鎖的商場.他的經營理念就是,現在能賺多少就賺多少,不要想得太長遠.商場永遠都有競爭對手,今天走掉一個,明天就會有兩個過來.現在不賺錢,以後是個未知數.現在賺了錢,以後商場難做了,才有資金跟對手斗一下,實在做不下去了,還有資金轉型.　　說到做服裝也是這樣的話,可能又會有很多所謂的服裝經營理念高手要發飈了.　　我說的是普通的服裝從業人員.做服裝也不要想得太長遠,要做就做能賺錢的生意,今天這個品牌能給你帶來利益,就做這個品牌.但是,要知道,這個品牌未必是永遠的,這個品牌未必永遠信任你這個代理商.尤其是剛剛想投資做服裝的,老是在想做什麼品牌才能長期賺錢.有十幾二十幾年不倒的品牌,但這些品牌不是每個人都可以得到的.　　服裝店的定位,最好是定位現在能賺到錢的,不要這樣定位:暫時可能賺不到錢,現在做招牌,攬客人,以後就好做了.現在做真正盈利了,再想辦法如何延長自己的盈利時間,一年兩年五年,一直下去.(十五)　　服裝好不好做?總體環境不好,倒了一大片工廠,一大片品牌,一大片代理批發商,還有一大片商場商店.　　商場的開張,一般選擇在五月之前國慶之前,元旦或過年之前.去年下半年的珠三角,幾乎沒有聽到一個供應商有說新的服裝超市開張的.聽說的是倒了一個又一個,聽說的是減租和免租.　　再怎麼不好做,也總是有人賺了不少錢,再怎麼好做,也總是有不少貼錢.前面有人說得好,不是每個人都可以做得好的.　　聽得很多這種說法，就是國內國外的經濟環境會好起來的。個人認為是,好的是總體環境,也就是說個人機會相對來說多一點,但自己好不好還是由自己把握的.　　定位、眼光、貨源，還有運氣，是做好服裝的幾個主要因素吧。當然還有選貨的技巧和銷售的手法以及資金實力等等，一個人的眼光及運氣都具備時，就代表盈利。零售的都有感觸，好的板，硬是不講價，還是有人轉了四五個來回最終埋單的。不好的板，顧客往往是隨便問一下走人。　　商場的開張是看一年的不同時間段的。同樣，服裝店的開張也是看時間段的。商場的專櫃調整，基本是二三月八九月。服裝店的開張也要選好時段。最好也是五月前，十月前，最遲元旦左右，過年前就不太好做了。　　試想，三月、七月份開張，這時候你能進貨嗎？你進什麼貨，進三月進冬裝七月進夏裝，不可能吧，人家清貨還來不及。進春秋裝吧，春秋裝都做得很少，一下子就過去了。進夏冬裝吧還為時過早。　　象南方的批發商，做春秋裝的量是很少的，有的今年的春裝當今年的秋裝，今年的秋裝當明年的春裝，甚至到明年的秋裝。有的廠家甚至不做冬裝。有檔口的就炒別的冬裝來做。　　如果拿夏裝或冬裝的時間太早，一般來說，拿到去年舊貨的機率很大。商店換季青黃不接時，擺些舊貨來填貨架，要不就是試探性的進那麼一點點。批發商也是這樣。　　服裝的門檻低，很多是沒法找到別的生意而做服裝生意的，有的是錢多沒處用，有的是為了做服裝生意而做服裝生意。什麼定位什麼貨源還沒有搞清楚就貿然入市。眼光好還可以，眼光不好，就光憑運氣了。　　自己沒有眼光，進貨的時候就光聽人家唱歌了，個個都是爆板。沒有哪一家不說自己的貨是爆板的。個個爆板的意思就是個個都是垃圾了。自己的眼光就是從垃圾中找到真正的爆板了。服裝在於做得精，而不在於做得雜。做得精，一年做上十幾個好板就足可以撐起門面。做得雜，希望把網撒得寬點，希望撒到好板，當真正撒到好板時，陪賣的垃圾足可以把好板的利潤吃個精光。　　去採購時現場拿貨的話，一定要把自己下單的東西拿好，然後去驗收。一件一件衣服來，小心批發商亂塞貨。　　褲子的碼數有十來個，顏色一般也有七八個，包括休閑褲和牛仔褲。以前我進貨的時候，褲子的量是非常大的，一家上兩三萬元的貨，上三四家的褲子，就有十萬左右。夏裝鋪六七十萬的貨，休閑褲和牛仔褲就佔二十多萬。　　褲子那麼大的進貨量，進貨方法要很重要了。碼數肯定是兩頭少中間大。新手一定要記住，休閑褲的碼一定要比牛仔褲的碼偏大一點。穿牛仔的人偏瘦一點，穿休閑的人偏胖一點。　　聊了很多人，至少有三分之一是貿然入市的。完全沒有搞清楚貨源渠道還有選貨技巧。相當一部分人後悔入市前沒有看到本帖。如果本帖能讓某個服裝從業者少一兩萬損失，那麼真有一百位服裝從業者少損失的話，就少損失一兩百萬了。但減少損失只是生意的一部分，至如是否盈利又是一碼事了。　　做加盟專櫃好還是做大路貨好？這個沒有定式，各有各的好，各有各的不好，做前不知道，做後賺不賺錢才知道，賺了錢才是好，不賺錢就是不好。　　有的人說有些低端的衣服沒有市場，就是幾塊錢一件進貨的。我就知道一個加工廠，自己做的是低端男女T恤，請了三十位小妹擺地攤，每人每天保證三千元的貨，收三千的押金，有保底工資，有提成，每季就做旺季兩個月。象夏裝，先做南方兩個月，北方夏天遲點，剩下的貨全部搞到北方清貨。清貨的價錢自然更加便宜了。這樣做，她一年賺一百多萬。 （十六）　　大路貨的批發老闆，身價不菲的很多。我知道富民有一個做西褲休閑褲的，放出去的款就有二千多萬。還有很多如虎門富民石龍西湖惠東銀基專做商場的批發商，多的鋪貨鋪給珠三角二百多家服裝商場。所以，做品牌的老闆也好，還是整天坐飛機走全國各地大商場的業務經理也好，不要看不起人家。　　一個大商場做的童裝，沒有一個幾十平米的童裝店做的多。二千平米的服裝超市一天的營業額，沒有一百平米的阿迪專賣店多。做服裝真的不能比。　　話說到這，代銷也不能不講。有些小的加工廠，做出來的產品不放到批發市場，專門放在商場代銷，賣多少結多少叫做代銷了。換季了賣不完的退掉或就地降低清貨處理。　　也有些代理商，代理某一品牌，然後把貨放到商場代銷，常見有內褲、襯衫、休閑褲等等。　　我的一個朋友，原來做保暖內衣的代銷，送珠三角二百二十家商場。去年訂了五十萬套的貨。每套成本是十三元，商場售價是三十六元，商場拿百分之三十的營業額。這樣的利潤對代銷商來說很可觀。保暖內衣耐保存，兩三年都不要緊。前年冬天罕見的冷，所有的庫存都出去了，還從外地空運過來，我跟他熟，他從別的朋友處調了四百套給我，就兩個碼，也全部搶空了。今年，他還開始做夏天的貨，如背心、沙灘褲。沙灘褲是石獅那邊的工廠做的。　　之前我沒有做商場的時候，也想到白馬或十三行租個檔口，自己跑板，交由加工廠加工。白馬打電話過去，沒有檔口可租。十三行倒是常有。不過，由於條件不具備，就沒有做。前兩年合伙人也曾跟我商量，想在深圳搞一個品牌公司，估計不到一百萬可以運作起來。但由於商場拖累，也沒有做成。現在是沒那個心也沒那個力了。　　品牌公司，註冊辦證，請個設計師，兼職的也行，租個寫字樓，含展廳，再請兩三個業務經理就是基本框架了。此外，再找一個合作的加工廠。業務經理一般都熟悉國內各大商場的招商經理的，還有各地的代理商什麼的。然後進一兩個有名的商場撐起面子，不賺錢也要撐。　　關鍵的一點就是買一些名頭回來，諸如十大新秀品牌，十大受歡迎品牌等等。所以消費者信衣服有沒有給自己感覺就行了，千萬別信這些亂七八糟的名頭。品牌的資金還好運作了，又不鋪貨，先收訂金，現金髮貨。加工廠包工包料，還可以壓一下加工費。　 (十七)　　散貨拿貨肯定與打包拿貨有價差.所謂散貨拿貨是指零售店的少量拿貨.打包拿貨指的是二級批發的批量拿貨或商場的現金批量拿貨.　　按道理來說,是二批拿貨價最低,商場現金批量拿貨次之,散貨拿貨較高,商場批量賒帳拿貨最高.　　散貨的總想拿儘可能低的價.要想拿儘可能低的價,首先要學會辯別炒貨.你怎麼跟炒貨的講價?對方怎麼讓步,你都是拿高價了的.象廣州的站X,炒貨的居多,板也是好的多.但不管怎麼樣好,多走走,多看看,還是有可能找到相同或相近的板,就算找不到,也可以多多少少估價準確一點.　　不管怎麼樣,多走走,多看看,基本上對整個市場,什麼面料什麼風格的板的價位都會大有了解.　　大部分是炒貨的市場為什麼仍然會有那麼多人前去看貨採購.試想一下,人家都是幫你選過一輪的了.那麼多的服裝市場和攤位,炒貨的當然是挑選可以賣得出去並可以抬高價錢的貨來賣了.加工廠出來的,有競爭,講成本,怕庫存,賺的是辛苦錢,靠的是量.炒貨的,講的是投機,沒有庫存之憂,投入少,賺的是差價.　　批發商每天見過的客不少,但無非就是幾種類型.除了上面講的幾種分類之外,還有一種就是商場採購,有些商場採購是要給回扣的,或者直接要差價,或者尾數不要,或者直接拿多幾件衣服不用錢.　　但是,相當一部分批發商不肯賒帳給採購員拿回扣的商場的.很明顯,這類商場管理不好,隨時都會完蛋.　　人多,但不外乎是這幾種了,所以,批發商基本上跟你說多兩句就知道你是哪一種類型的了.　　不管你怎麼說不管你怎麼扯,批發商都掌握著主動.所以還是要多走多看,才能心中有底.　　我以前做二批的時候,問批發商價錢,批發商報價.我就說我是打包的.批發商要麼減一些價錢,要麼問你在哪做.有的批發商不會在外地同一個批發市場放兩個二批的.接著還可能會問,你拿多少貨,拿少了沒有,拿到一定量才有.　　有時候你真的套出了真實的最低價,最終拿貨的時候還是散貨的,大部分批發商是不會同意剛才跟你說的二批價的.　　虎門的黃H,除了上面幾層的品牌及寫字樓的專賣之外,下面的又有多少的不是炒貨的呢?所以有人跟我說那裡有批發的,我就感到好笑.就算是你認為的貨品很便宜,那基本上可以說,你將會在別的地方碰到更便宜的.　　富民五樓的女裝,相當一部分是小本經營,好的時候賺個二三十萬一年,一般的時候賺個辛苦錢.有些富民打工的小妹,門路熟了,跑到黃H租個檔口,做得可以的也能賺上個十幾萬一年.很是簡單的道理,沒有加工廠,就投資一個檔口及拿貨的本錢,隨賣隨拿,還批發兼零售.跟富民的檔主講黃H有批發的,他們就會發愣:那裡也有批發的嗎?偶爾的時候,你會發覺同一個品牌,黃H有富民也有,黃H的某個板比富民那個品牌相似的板便宜,這樣會有三個原因,第一,這個板是往年的板,原品牌處理的,第二是加工廠用余布做多一點出來的,第三就是有缺陷的.總的一句話,就是黃H的肯定不是一批.　 (十八)　　話多必失,言多必過.　　上節講到虎門黃H,說沒有一批.有肯定是有的,少而已,象那些做工作服的算是吧.其它也會零星有點.　　我有一位供應商,專做商場,在富M做了好幾年,客有不少.後來嫌富M檔租貴.就在臭河溝邊租了一間.雖然也拉了不少熟客過去,可是人氣就是沒富M旺,生意硬是沒有上一個台階.後來不得不搬回富M.象商場進貨,一大早出來,然後一家一家點貨,搞得差不多基本上都是二三點了.很少有人有精力再跑出富M,到臭水溝進貨去.　　N多的人問,到哪裡進貨廠家多一些?廠家的貨基本上都在哪批發?　　其實頭幾節就講有,可就是一下子弄不透,可能是我講不透吧.　　貨最擔心的是炒貨,最擔心的是本地內的炒貨.異地炒貨是一種正常的商品流通狀態.　　除開本地炒貨之外,基本上就是代理或一批的了.　　代理的先不說.先說一批吧.之所以說一批,不說廠家,因為存在個兩種情況.比如說,一種情況是你找板,下單交由加工廠加工,然後由你批發,這種不屬於炒貨,但你也不叫做廠家.另一種情況就是,你有自己的加工廠,自己找板做貨,你也叫做廠家,但其實也是一批.　　做零售或二批的甚至代理的,我個人認為有時候是在混淆概念.比如說一家零售店直接從加工廠出貨,他說是廠家直銷,這個是錯誤的,說廠家直供,這個沒有錯.從加工廠直接批發來的二批,說成廠家直接供貨也沒有問題,前提是這個加工廠是自己生產自己銷售的.但這個二批絕對不能稱之為一批.如果你沒有工廠,你下單給加工廠生產,你的下家是二批,下家稱之為廠家直供的話,不是十分的精確.　　廠家拿貨,一批到廠家拿貨沒有問題,你個人憑自己的本事到工廠拿一些貨出來也沒有問題,所以在淘寶網上有人宣稱廠家直接拿貨,是有這樣的事實.
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