「業務」，這様做就對了！

業務升級秘訣你曾經想過當「業務」嗎？或許你一開始並不想從事「業務」這份工作，而是它找上了你，選上了你。現在，你能不能成功，取決於你的推銷點子、觀念、流程、特定產品給別人的能力，並取決於你對於你所做的事情「思考了多少」，如果還能發展出你的「獨特性」，那就更接近成功了。透過「業務專業層級表」，評量自己了解自己目前的「業務層級」，可以幫助你找出你已達到的層次，以及幫助你設想未來你的「下一層次」會是什麼模樣，屆時需要有哪些作為。下一頁的「業務專業層級表」，為業務和業務訓練長期缺乏的部分注入新元素：品質衡量。很快的，你便能夠在自己的業務流程中，開始應用品質標準，讓自己「更聰明的工作」。業務專業層級表

由業務部門一員，變成業務精兵許多公司都有業務部門，但少有業務精兵。業務員大都在從事層級表裡的第一級活動，而業務精兵則選擇第二級運作，並做出屬於第三級和第四級的表現。想成為業務精兵，需要專註的投入、訓練及決心，只要你的表現符合客戶希望，並獲得他們想要的結果，你就能從第一級的業務員，晉陞為第二級的業務精兵。以下是業務員和業務精兵的七大決定性差異，當你決定要成為有戰力的精兵時，必須依據下表中的右欄行動，避免左欄的「黑暗面」行為。業務必看！銷售流程16步驟Step1：確認你準備接觸哪些公司及客戶你可以先設定十個最想要的客戶清單，確認後就可以依步驟完成整個流程。Step2：你需要得知決策者的名字可以從網站、年報，或公司櫃枱接待員那裡得到相關資訊，一但你知道要見的人是誰，就可以開始進行爭取見面的機會。Step3：播種I－你的第一個第三級行動郵寄或傳真一篇關於客戶公司的商業議題與趨勢的文章給他，並附上名片，藉此把自己的名字呈現在客戶面前，並展現自己在此產業中，是趨勢的掌握者。Step4：播種II－重覆步驟三（視情況而定）兩三天後，找另一篇文章，剪下它，附上你的名片郵寄或傳真出去，這是第二次的播種，可以加深潛在客戶對你的第一印象。Step5：送出介紹信當你完成前述步驟後，過二天再寄出「介紹信」，內容不是介紹自己或公司業務，而是藉著書面通知，告訴客戶在某天撥電話給他，安排與他見面的機會。Step6：撥電話在你承諾撥打電話的日子，準時與客戶聯絡，並試著要求約下個星期的會面時間。這代表你是個事先有規劃的人，也能幫助客戶規劃你要來的行程。Step7：重複寄送另一篇文章如果第一次電話接觸沒有轉變成面談機會，可以重複最初的步驟，寄送另一篇文章給客戶，藉此展現你尚未放棄，以及仍然相信自己有某些價值。Step8：送出「附有彩票的信」彩票會抓住客戶的注意力，並讓他涉入你的信件內容中，也讓你有另一個正當理由打電話給客戶：「你好，我是XXX，你剛接到我寄的一封信，內附一張彩券，你中獎了嗎？什麼時間方面我們見面？…..」Step9：確認會面如果客戶同意和你碰面，你可以用明信片、傳真或電子郵件來確認會面。確認會面是你面對面見到客戶前，得以再次留下印象的機會。Step10：設定基本規則，獲得客戶信賴當你在約定會面時間時，客戶心裡正暗暗想著：這個會要開多久？會發生什麼事？記住：及早把這些問題涵蓋在第一次會談中，並藉由展現銷售流程、討論基本規則、為客戶架構問題，進而獲得信賴。Step11：會前計劃會前計劃給你立即就可以行動的業務銷售工具，使用會前計劃表記下你的目標，在會議開始前，檢視自己所參與的議程和資訊，讓自己更周全及更有把握。Step12：談論麻煩談論時的焦點應集中在「要是不採行此解決方案，將面臨真正的問題」，讓客戶認為你是站在他同一邊幫助他。記住！保持專註於客戶問題上，將幫助你更快速的銷售。Step13：預約提案會議新手業務員容易犯下的最大錯誤，就是等到提案寫完了，才去預約下一次會議時間，如果你能先和客戶訂好日期，你就不會拖延，驅使你把提案寫完。Step14：撰寫提案內容提案的內容必須符合客戶導向，才能寫出令客戶印象深刻的漂亮提案。下一頁有完整的提案範本，讓你的提案很快的包括第二至第四級專業程度的內容。為每一份提案提升品質，除了你的第一級素材，還要包括屬於第二，第三和第四級的內容（表）：

Step15：簡報提案簡報提案時，多運用一些其他視覺輔助的工具，但千萬別過度使用PowerPoint這類工具，投影片做了一大堆，然後逐一念給客戶聽，這種舉動是一點效果都沒有的。Step16：取得訂單向客戶提案，並不代表就能取得訂單，這並不是銷售流程的「自然結果」。在銷售過程中，信念和態度相當重要，千萬不要耍手段讓人們和你成交。業務要成功，除了要有方法，更需要好好規劃透過上述16大銷售步驟，再配合個人的能力與技巧，你將能逐步掌握銷售過程，讓自己從初級的業務員，開始往業務精兵的方向邁進！別忘了善用前述的「業務專員層級表」，追蹤及管理自己的事業進展，學習在每一個階段做正確選擇。
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