人性策略（社會交往）——小賣鋪

王丹是一個下崗職工，她決定自己開個小商店做生意。而她沒有足夠的資金租昂貴的房租，於是就在所在的小區開了一個小賣鋪。　　小賣鋪一開業，並不如事先想像的樂觀。年輕人總是喜歡到品種齊全的超市裡購買日常用品，而老年人早已是別的店鋪的老主顧了。因此，她的店鋪生意可謂是開業不順！　　這時候，該怎麼辦呢？　　搞促銷？搞商家合作？抑或是其他？　　但是，這只是一家小賣鋪，做這些未免顯得不倫不類。 那麼，該怎麼辦呢？　　《人性營銷》操作過一個類似的案例：　　有2家零售店，它們位於同一座城市、同一個區域、同一家小區、同一條街道！　　並且，它們是相鄰的、挨著一起的！　　並且，它們出售著相同種類的產品！　　此時，你認為這2家店的利潤相差多呢？ 20%？ 50%？ 還是1倍、2倍、5倍！　　答案是20倍！　　當你賺1塊，我賺了20塊！　　當你賺100塊，我賺了2千塊！　　當你賺1000塊，我賺了2萬塊！　　為什麼會產生如此大的差別呢？　　答案，就是因為使用了《人性營銷》的1個策略。　　僅僅1個策略，就產生了20倍的利潤差！　　這個策略，就是人性情感分類中的「社會交往」！　　具體是如何做的？　　當時適逢夏天，一些小區內的中老年人沒事的時候都會聚集到小區門口聊天解悶。於是，這個老闆就發揮「社會交往」策略，利用商店旁邊一個閑置的小屋開辦休閑吧，包括麻將、象棋、軍旗三種，專門供消費者娛樂，既不收取任何費用，也不進行賭博等違法活動。　　自從休閑吧開辦後，小賣鋪的生意竟然比以前好了很多。由於是免費提供場地和娛樂器材，居民區的一些老年人和年輕人沒事的時候就跑來消遣娛樂，特別是一些年輕人在下班後，就會三五成群地到休閑吧玩麻將、下象棋。　　由於小賣鋪與休閑吧只有一牆之隔，並且都知道是老闆開的，這些人在娛樂中不時的會到商店買煙、飲料、礦泉水、零食等物品，營業額提升了不少！　　為了更好的聚集人氣，留著這些顧客，老闆還逐步完善了休閑室里的一些服務設施，如免費供應茶水、安裝冷暖空調等。　　這樣一來，老闆不僅在本小區內有了一批固定客戶，而且也吸引了一些遠距離的顧客，附近小區的顧客也會跑來消費。　　雖然休閑室每個月支付的費用如電費、水費等基本都在400元左右，但是這個休閑室所帶來的收益遠遠超過了所需費用。　　案例還沒結束，僅僅只是這樣嗎？　　當然不是！收益還不夠！　　我們還需要拓展商品線，出售利潤更大的商品，如糧油、桶裝水等等。有了忠誠的顧客群，拓展更高利潤的產品，店鋪利潤就會更多！這裡不過多闡述。　　《人性策略》之「社會交往」　　小到一家店鋪，大到百億連鎖，都適用「社會交往」策略，其威力與人性的妙處不盡其數，需要你慢慢體會！　　請務必記住：只要是人，「社會交往」就一定是對方渴求的！　　只要知道了對方內心真正渴望的需求，還有什麼做不到的呢？　　別以為坐在星巴克就有品味，其實它利用了人性弱點「騙」你　　星巴克的咖啡很貴，比同類咖啡品牌貴一倍還不止，可為啥身邊有那麼多人甘願買單呢？因為很多人覺得去那兒顯得自己有品味。它正是利用人性弱點，牢牢鎖住了顧客的胃口。　　一.利用貪慾：星巴克的「星享卡」，讓你幫它發展顧客　　會員打折卡看似尋常，但凡是個店都在做會員打折促銷。星巴克的「星享卡」（會員打折卡）算是做到了極致，它利用這張卡牢牢鎖住了顧客。　　1.贈你邀請券，幫它發展顧客　　成為星巴克會員後，它會根據消費額給你贈送一些邀請券，優惠大致有：買一贈一、買三贈一、生日免單等。　　看起來這種營銷路子也很簡單，可為什麼其它品牌難以模仿或者說學不會呢？　　（1）?品牌、品質、環境-------產品溢價；　　（2）單價高、利潤豐厚-------暴利支撐高頻次贈送，進而發展新顧客；其它品牌產品溢價低，難以支撐高頻贈送。　　2.會員等級制，牢牢鎖住顧客　　星巴克的會員等級制火起來的原因：　　（1）?顧客對高端品牌會員升級的慾望　　------品牌越高端、越賣的貴，顧客越是嚮往更高級會員的尊享服務，從而產生升級會員的慾望；　　（2）高頻贈送邀請券------刺激顧客重複消費、增加客單價；　　（3）生日免單、周年贈送-------用戶福利，培養粘性。　　數據表明，約70%的星巴克顧客都會被它的「星享卡」吸引，併購買這張打折卡。　　二.利用愛比較：價格巧妙設計，使咖啡從顧客腦子裡賣出去　　在星巴克，你會發現它們咖啡定價非常巧妙，中杯、大杯、特大杯依次相差都是3元，但是相差的份量可不止是3元的量，很明顯，杯越大，性價比越高。　　?　　這就會讓顧客自己內心篤定「我要大杯或特大杯」，通過這個設計，星巴克的服務生根本不用向顧客推銷它們的大杯咖啡。　　正所謂一句經典營銷總結：產品不是在我們腦子裡賣出去的，而是在顧客腦子裡賣出去的。　　這一環節，星巴克的成功可總結為以下幾點：　　1.價格巧妙設計，激發顧客深層次需求　　最初，顧客也許就是想品嘗星巴克的咖啡、享受一下它的氛圍和服務，「越大杯越划算」的價格設計，讓顧客的消費慾望不斷升級，最後選擇了計劃之外的大杯或特大杯消費。　　2.高明的營銷策略，使咖啡從顧客腦子裡賣出去　　偉大的營銷策略，絕對不是用一堆理由去說服顧客去購買產品，而是不做任何干擾，讓顧客自己從比照中做出選擇。　　某種角度上講，星巴克的成功就是它的營銷策略的成功。　　利用思維慣性：杯型里的學問，不知不覺中套　　星巴克在中國的杯型分三種：中杯、大杯、特大杯，為何不按小、中、大分呢？這裡面有學問，體現了洋鬼子星巴克的智慧。　　1.為何不按大、中、小分？　　不得不說，洋鬼子還真能揣摩透中國人的心思。中國人買軟飲一貫的思維是大、中、小，可內心總覺得小的份量少，不划算，總是排斥購買小的。　　?　　按中、大、特大分，會讓中國人降低對中杯的排斥感。　　2.價差3元，看看份量差了多少？　　星巴克的中杯、大杯、超大杯價格依次相差3元，可我們來看看它們的份量差多少？中杯355ml，大杯437ml，超大杯592ml，大杯比中杯多了1/5，特大杯比大杯多了1/3。　　比照之下，顯然越大杯越划算，不知不覺中套，選擇大杯或者特大杯消費。　　3.不能給顧客太多選擇　　從顧客角度，3選1要比4選1更容易做出決定，多一個選擇，多幾分遲疑。
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