談判案例7，如何將蛋糕做大實現雙贏談判？

雙贏談判並非談判雙方立場的折中，也不是平均分配蛋糕（可能一方會損失利益）， 也不是「大家感到滿意」就ok（滿意並不能保證錢財和資源沒被浪費） ， 也不是只追求建立良好的關係取得信任。

雙贏談判跟如何分配蛋糕沒關係，卻和如何把蛋糕做大有關

雙贏談判的真正意義在於，所有創在性的機會都被利用，並且沒有把該分的資源丟失在談判桌上。本質上雙贏談判充分協調各方利益並最大化滿足各方利益。

那麼如何在做大蛋糕上下功夫呢？

簡單說，可以採用下面幾種做法。

1準備

a)評估自己和對方的BATNA、保留點、根本利益、優先考慮事項、關鍵事實。

BATNA，意思是某個議題的最佳替代方案。

保留點，就是談判最低要求，低於這個點就虧死了

根本利益，是談判者對某個特定議題的根本需求及其原因。如某人要買輛車，因為家離單位比較遠，需要解決上班交通問題。即挖掘【（為什麼的為什麼）的為什麼】的為什麼？

優先考慮事項（對議題的偏好），即對談判者相對重要的議題的判斷。比方說，相對於支付方式來說，買車方更多考慮的是首付款多少。我們可以理解為問題的導火索，直接原因等。

關鍵事實（重要事項），指那些會影響談判議題的質量、性質和價值的信息。比如這輛車的引擎被改造過，之前發生過重大的撞車事故。再如這個大豆是轉基因的。

每一次談判都必須拆分為多個議題來討論，萬萬不可在一次談判中只談論一個議題。

眾多議題要排優先順序。

每一個議題都要討論BATNA、保留點、根本利益、優先考慮事項、關鍵事實。

大家可以參考下表準備

2有時候更需要多個議題捆綁一攬子交易，而非單議題報價。

上面的準備階段，儘可能將一次談判拆分為多個議題，就每個議題均做BANTA、保留點、根本利益、優先考慮事項、關鍵事實這5個方面的討論，是絕對有必要的。

但是在談判過程中，有時候逐個就每個議題分別談判，會使談判者在議題之間無法進行交替換位交易。

同時在就單個議題做談判時，談判容易達成妥協協議。

比如在採購談判中，不單單在一項標的上來回的討論， 更明智的做法是在總價上做爭取，這樣收到的效果一般會更好，因為你所爭取減價的某項標的可能對方真的不能妥協， 但你沒有要求降價的某項標的卻是對方可以讓步的，所以須在總價中平衡歉收項的損失。

3設計多個價值相同的選擇或報價。

同時提供多個報價的策略，即使最不配合的談判者也是有用的

如此可以更加充分的了解對方的BANTA/保留點/根本利益/優先考慮事項/關鍵事實。

多個同等報價（選擇）的談判者所具備的優勢在於以下方面：

A在如何設置多個同等報價或選項，且使其有利於自己方面，更積極大膽

B面臨多種選擇下，對方的選擇或傾向，可以獲得對方更有用信息

C報價的價值更具有持久力，更具說服力

D在暗示己方重點關注的事項方面，，更加有效

E克服對方反感讓步情緒

參看下面提出多個相同價值報價的案例

4利用差異簽後效協議

達成談判協議的一個主要障礙可能是，談判雙方對未來的事態或結局抱有不確定性， 各自對未來的信念不同。尤其是當雙方都確信自己的預測是正確的而對方預測錯誤的時候，如此就可以簽訂後效協議。

什麼意思呢？比方說， 在一場阿根廷和德國的足球賽事中， A賭阿勝，B賭德勝，那麼雙方就可以簽後效協議，若阿勝，則B向A支付投注款及相應懲罰，反之亦然。

若有關於談判實際應用方面的問題，想和我探討的，可直接在該篇末尾留言處寫下問題，我會逐一回復。