中國私人銀行去哪兒

本文為阿爾法工場線上交流活動所分享的內容

主講人：所羅門資本中國董事CEO兼首席經濟學家 秦逸飛

錄音整理人：雲南師範大學 李戰強

我現在擔任所羅門資本中國的董事CEO以及兼任首席經濟學家，同時我曾經任職麥肯錫中國區的董事合伙人，負責中國西部地區以及政府和金融等部門。在之前我在戴德梁行DTZ市場部的董事，DTZ是地產綜合顧問機構全球五大行之一，現任的香港特首梁振英先生是我們前亞太區的主席，也是本人的前BOSS。

SCC所羅門集團是一家源於歐洲的老牌全球金融綜合機構，它管理著上百個規模同時超過百億歐元的全球各類基金，資產及相關的關聯機構，主要業務範疇包括投資銀行、私人銀行、保險、信託、資產管理、基金會等等。

今天我主要和大家分享關於私人銀行在中國未來發展趨勢的話題，因為私人銀行和大家的家庭財富息息相關，我們大家首先了解一下私人銀行家是一個什麼樣的群體。

國際上對私人銀行家通行的定義是為高凈值的富裕的群體，提供一個資產管理保值增值為基礎的一攬子私人定製化的綜合管理工具、金融產品以及其他產品或者服務，以及專職私密性服務、職業化的私人財富管理的綜合管家。

在國際上這是一個職業化程度非常成熟的群體，並隨著他的職業經驗，職業技能以及知識度和職業聲譽不斷積累，是越老越吃香的這麼一個職業。很多私人銀行家以此為終生職業目標，並能夠高度自主決定自己退休的時間，也就是所謂的財務自由的時間。

所以在歐美老牌的私人銀行私密的VIP會客室里，如果你碰到一個白髮蒼蒼全身精練的職業裝包裝的但一絲不苟精神矍鑠的耄耋老者作為你的客戶經理，你不但不應該詫異還應該非常的竊喜。

因為這樣一個老者基本代表著私人銀行家這一群體的最高水準和層次，基本只服務於頂級的富豪群體，而且是長期固定的少數幾個頂級富豪家庭，是金融界最隱秘的群體之一，常人可以說畢生難得一見。

我接下來和大家探討一下，私人銀行家的職業信仰和職業宗旨。在以客戶和個人財富綜合狀況以及個人及家庭全方位的生活事業興趣愛好等這些需求為基礎，以達成最優化家庭和個人的財富目標為他們的宗旨，而且這些私人銀行家有非常嚴謹保密的職業操守，是以個人職業操守和終身職業信譽為承諾，以個人全部職業素養和能力達到客戶的目標，並且在法律框架下終身嚴格保守客戶資料和個人隱私。

之前和大家探討了國際上通行的一些概念，接下來將和大家分享一下私人銀行業在中國目前發展的狀況，以2007年3月28日中國銀行成立私人銀行部門為里程碑，標誌著中資銀行正式跨入到私人銀行領域，目前國內各大行均成立了私人銀行業務並積極與外資銀行展開激烈的競爭，但基本上受國內銀行個人理財思維方式限制，主要是以理財產品銷售為目標。

但是他們主要是以零售銀行個人理財思維方式為主，並且由於國內的資本管制和分業經營以及金融領域的諸多限制，這是大家都知道中國市場的一個本土特色，那麼所提供的產品和服務都和國際私人銀行的標準還有一個相當大的差距，還處於摸石頭過河，由量變到質變這麼一個積極可待的拐點。

在中國高凈值群體到底是一個什麼樣的情況，根據我們的研究報告顯示以國際主流的私人銀行標準以及綜合中國高階財富現狀，在中國這一標準大概是頂級富豪群體資產大概在10億美金以上，人數保守估計在500人；高級的高凈值群體資產在1億美金以上，10億美金以下，人數大概在5000人；標準的高凈值群體個人凈資產在3000萬美金以上，1億美金以下，人數大概在9000人；准高凈值群體個人資產在500萬美金以上，3000萬美金以下，人數大概在500人以內。

以上數據是綜合各大金融機構，國際諮詢公司，國際刑警和反洗錢組織，以及國際清算機構各方面的數據，僅供參考，如果有謬誤，希望大家能夠批評指正。

有關中國的高凈值財富管理的這麼一個課題，隨著2008年金融危機的精神洗禮，以及近年來中國房地產市場非理性爆炸式的一個增長，以及國民財富穩步翻倍的增長，高凈值財富群體由於自身深入快速但充滿著艱辛的財富積累，以及對未來不確定預期的焦慮由衷產生了對未來財富增值保值和安全高效的實現個人及家庭整體目標及國際化全球資產配置的迫切需求。

同時由於中國缺乏成熟的財富教育和有效的財富管理經驗，並且由於國內長期受限制的不健全的金融市場和嚴格的資本管制，並缺乏一系列必要的因素如有效創新，出色的產品和服務。

這麼樣的一個財富管理市場，以及長期受影子銀行和非法離譜的高利貸市場的不良影響。與這一群體長期受忽略而又得不到滿足的合理及非理新的需求雙線扭曲，使得中國高凈值財富管理充滿了期待和變數。

以上海自貿區的建立標誌這中國正加速推進和適應國際貿易與資本多向流通的新趨勢，將進一步解禁國際私人銀行業在中國本土市場的限制，以及加劇國內財富出海尋求離岸財富管理的新需求，必定對中國銀行業衝擊市場和行政雙重枷鎖下的下步發展，增添了非常不確定的因素。

剛才我所提到的資產管理只是私人銀行常規的一個基礎性服務，接下來和大家分享私人銀行的一個附加計劃-也就是定製化的綜合目標管理，這一塊將是我們重點分析的。

除了資產投資管理計劃以外，私人定製化財務綜合管理目標也是高凈值群體普遍的需求。其中以中長期的退休保障計劃和終級的遺產計劃為核心，同時還包括我們經常用到的稅務、法律、保險保障、海外投資、移民、教育、醫療養生等一系列的常規性家庭生活和事業發展領域多方位的需求。

同時我們可能還會有以高爾夫、紅酒、遊艇、超級跑車、私人飛機、海外置業為代表的一些奢侈的私人消費，也是高凈值群體對自己生活普遍的一個物質需求。這一點不管在中國還是在國際上都是非常普遍的。同時以國際旅遊、文化娛樂、收藏、藝術品投資、慈善捐贈、信仰需求等也代表這高凈值群體的精神需求。這也是這一群體的集體文化符號。

我們剛才所說到的物質需求和精神需求同時催生了各類國內常見的會所和俱樂部，這些會所和俱樂部是各自追求範圍內高端圈層和平台的這麼一個文化圈層，構成了這一群體整體性全方位但非常小範圍的開放性的閉環的群體生態圈。

這一生態圈是了解這一群體非常有效的平台和渠道。接下來和大家分享一下，國際上非常流行的家族辦公室或者家族基金會。特別是頂級富豪群體財富資產規模明顯有別於普遍的高凈值群體，所以頂級富豪群體更加要求獨特的綜合目標管理。在一般高凈值群體綜合目標管理的基礎之上，頂級富豪群體還通常通過設立家族辦公室和家族基金的形式。

這些家族辦公室或者家族基金會是由以私人銀行家為核心顧問所領導的法律、稅務、投資、會計、銀行等一大批專家所組成的專職管理團隊。這些專職管理團隊只受雇於這些家族辦公室和家族基金，同時他們會幫助基金會和家族辦公室處理他們所屬企業以及機構的定製化資產管理服務。

在某些國家和地區這些團隊可能還要處理其僱主所關聯的政府資產管理。但是組建這些專職團隊花費巨大，有些結機構所花費的薪水每年就要幾百萬美元甚至幾千萬美元。

目前我們根據各方面的報告所顯示，這一特殊的服務模式將出現新的變化。為了適應高凈值群體對這種高端有效的服務形式日益高漲普遍性的需求，私人銀行機構應該下沉這一服務，並且建立適應新趨勢的虛擬平台。當然同時以移動互聯網、創新工具和創新服務為基礎重新構建新的不同層次的家族辦公室或者家族基金會的服務模式是我們未來發展的一個需求。在降低所花費的巨大費用的同時，以滿足各層次細分市場非常差距化的普遍性的一個需求。

根據前面我和大家分享的這些情況，大家應該有一個大概的概念，即私人銀行並不是對你的資產管理或者說對你的金融資產進行管理，我們現在可能需要對私人銀行進行重新定義。

私人銀行是以私人銀行家為核心顧問所領導的法律、稅務、投資、會計、銀行、教育、高端消費、醫療養生等各領域專家所組成的後援管理團隊，同時要滿足高凈值人士個人除了資產管理投資計劃以外涉及到個人及家庭在生活事業興趣各方面的愛好。

問答交流：

Q（阿爾法群友）：請問所羅門的私人銀行業務給客戶提供的理財產品中，都是第三方公司管理或者發行的產品嗎？還是所羅門自己也設計，發行金融產品讓客戶買？我的意思是實踐中您的私人銀行是否自己設計，發行金融產品？還是都是代銷他人產品？

A（秦逸飛）：私人銀行是我們與瑞士等歐洲同行共同設立，不是所羅門獨資。如果你了解瑞銀、瑞信、滙豐私銀這些獨立私人銀行機構，就會知道，他們都是為了滿足客戶利益最大化為主要目標。所以自有產品和代銷產品都有，具體根據合家自身情況，以及客戶需要為準。我們也是走的這麼一條成熟路徑。

Q：我所接觸到的私人銀行在業務發展上有兩類。一類是只代銷產品，產品服務門類很全，金融產品非常多，但是從不做自己的產品，自己也不發行。我知道幾個大的國際私人銀行，他們都是不自己做產品，會為客戶挑選項目推薦金融產品。

第二類就是國內私人銀行做的，他們有很多理財池，有各種金融產品，是銀行自己發行設計的，同時他們也為自己的私人銀行客戶推薦。我想問這兩類業務模式，哪個更是符合市場？哪個是對客戶最有利的？因為追求利潤是私人銀行最高目標，當然另一方面職業操守也是非常重要的，如何在自己發行產品，自己向客戶推薦的時候，怎麼去做防火牆?我想這是一個很重要的問題。

A：您提到的問題非常有意義。最初幾乎所有的私人銀行都是獨立經營自己的產品，但是隨著市場的發展和客戶需求的變化，自己完全不能適應了。你可以看看全球前幾家最大的私人銀行發展路徑就可以發現，特別是為什麼他們都進行了大規模兼并重組，再分割等複雜的過程，才形成了今天的架構和模式。

所以今天所形成的這樣複雜的架構和組合，也要求他們在提高自身產品設計能力的同時，開放產品代銷這一渠道成了吸引客戶，提高利潤的重要方面。

今天幾乎都是代銷佔一半以上，但根據自身的能力，自身設計產品可能單位利潤更高。瑞銀重組前的前身，曾經因為拒絕代銷而一舉被瑞信超越。所以它才痛定思痛，進行了大規模的架構調整，並夠重組，重新站上了私人銀行的NO1。瑞信是瑞士銀行業的少壯派，它自身產品所佔比例在30%以下。

Q：民生銀行的私銀原來是獨立部門，後來地位降低又放到零售銀行下面了。

A：國內都是這樣的架構，從機制上就限制了自我發展。並且由於金融管制和市場准入的限制，這樣的機構只能算作理財機構。而且理財產品也很匱乏，既不能滿足市場的發展，更與客戶需要相差甚大。所以會形成一個又一個的影子銀行，既是金融市場秩序穩定的巨大隱患，也給國民個人財富造成了無形的浪費和損失。

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