(39)服裝導購該如何把握顧客試衣服這個階段

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　都說顧客試穿產品是購買的前提，導購怎麼才能將顧客推進試衣間呢?要抓住兩個關鍵的點，第一個關鍵點是建議顧客試穿的時機一定要把握好，第二個關鍵點是要導購要明白一些顧客的心裡，因為當顧客開始試穿的時候，他會不介意多試一件，所以在顧客試穿時，服裝導購除了準備搭配產品為顧客提供參考以外，便是要做的重點工作。

　　1、什麼時間讓顧客試衣才是最好時間?

　　(1)導購出現的太早容易導致顧客提前離開

　　當顧客發現一個中意的款式的時候，會需要一些時間來思考的。當顧客還沒有決定要試穿時，他們會更清楚的了解款式的特點;在這時，導購需要做的是幫助顧客介紹他們感到疑惑的款式有什麼特點，而不是催顧客去試衣。如果催顧客試衣，就容易導致顧客思考款式的思路被打斷，顧客反而會走開。　　(2)有時候過於熱情反而會讓顧客反感

　　由於終端導購有很多服務過於熱情，導致顧客習慣性地覺得反感;顧客也會經常看到導購走過來，下意識的習慣的走開。

　　(3)導購刻意不理會顧客

　　這種方法表面看起來很糟但其實還算聰明的，這樣雖然不能給顧客什麼幫助，但最起碼給顧客留了思考和自由的空間，但如果作為促進成交來說，這種做法也是不好的!

　　(4)結合顧客特徵，接近顧客

　　導購如果此時還把握不準顧客的想法，在了解產品款式特點的基礎上，結合顧客的體形特徵來接近顧客是比較容易掌握的方法。

　　導購利用顧客選款式時觀察了一下顧客的體型特徵，如果顧客骨骼感不太明顯，是身材量感較小的體型。「您好，您剛才看的這個款式的板型腰身部分修身效果很好，非常適合向您這樣嬌小的身材，穿上會感覺更精緻!」這樣專業而有針對性的開場白絕對能吸引顧客的注意，並贏得顧客的好感。

　　2.顧客試穿服裝時導購需要做什麼?

　　當顧客試穿服裝時，導購需要做好一些配合的工作。比較得體的做法是，引導顧客到試衣間外，靜候顧客試衣，顧客走出試衣間時，為其整理，主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈等。恰當的評價也非常重要，評價試穿效果要誠懇，可略帶誇張之辭，讚美之辭。

　　無論採取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：

　　(1)察言觀色，要時時觀察顧客的表情和反應。

　　(2)提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

　　(3)與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是肩內側一米左右，也是我們平常所說的社交距離。