口碑,是最高端的營銷!17年餐企,20多家店,顧客回頭率100%,全靠口碑!
北國飯店在汕頭有20多家分店,是當地第一餐飲品牌,不管在「國八條」影響下、還是互聯網、時尚餐飲衝擊下,依然每年堅挺地持續增長10%以上,餐廳100%是回頭客,全靠口碑傳播,靠的是什麼?
這篇文章不要錯過!餐飲人一定好好聽她的分享,一定會讓你領悟什麼!
——《餐飲時報》原創採訪報道
餐飲論道——《餐飲時報》原創採訪報道
分享人/郭曉麗
大家好!很高興來到《餐飲時報》「淡季營銷分享大會」!
我的企業是在一個四線城市——廣東汕頭,針對餐飲淡季如何做營銷,我的感覺是,很多企業用「巧勁」,但是我們用的是「蠻勁」!
今天來到《餐飲時報》舉辦的「淡季營銷分享大會」,我想和大家分享一下:遇到淡季時,我們如何做營銷?
廣東汕頭北國飯店董事長郭曉麗在《餐飲時報》「淡季營銷分享大會」上
參加《餐飲時報》「淡季營銷分享大會」的全國餐飲同行
航空衛生標準,救活創始店
我現在的企業是我媽媽17年前創辦的。當時我媽媽在航空公司工作,主管航空配餐。
一天,媽媽的朋友給她介紹有一個飯店要轉讓,說生意很好,接了就可以賺錢。媽媽也沒多想,沒做任何調查,就接了飯店。接手第二天才發現,原來這家店一點生意都沒有,常常是一餐一桌客人都沒有。
我媽媽是一個非常有信念的人。她沒有覺得上當受騙,也沒有去找前任老闆,而是做了一個很有魄力的舉動:飯店關門停業,集體大掃除。
就這樣,徹底打掃了四五天,重新開門開業時煥然一新。顧客來一桌,吃驚一桌。在17年前,很多餐飲都沒有「衛生、乾淨」概念的情況下,我們做到那種程度,確實讓顧客驚訝。我媽媽是做航空工作出身,她首次在汕頭提出:北國飯店的乾淨,要求是航空衛生標準!
就這樣,因為「乾淨衛生」,我們在小城市裡慢慢有口碑了,顧客常常這樣介紹我們:那家北國飯店特別乾淨,比家裡都乾淨!
就這樣,在飯菜可口好吃的基礎上,我們店生意漸漸好起來,而且越做越大。
也許是媽媽這種骨子裡「死磕」的基因,一直延續到現在,我平時最注重廚房、餐廳的衛生。我的要求是:客人看得見的地方要乾淨,看不見的地方更要乾淨!
我們嘗到了這種「蠻勁、死磕」帶來的益處,這也決定了我以後遇到經營困難、遇到市場淡季時採取的各種應對措施。
這是北國飯店平時的廚房狀態,是我隨便偷拍的
2003年非典時,幾乎所有餐飲都受影響,我們的生意卻不降反升!
原因就是當時「非典」還沒蔓延到汕頭時,我們第一時間就已經開始備戰:狠抓衛生,天天消毒,在顧客看得見、看不見的時候時刻都在做衛生。我們還每天貼標籤,顧客坐到哪裡都能清楚的感受到:這裡剛剛消毒!目的就是讓他們放心!
就是這樣,「非典」時期不僅沒有影響經營,反而因為這個非常時期我們在顧客心目中確定了更信任的地位!
北國飯店的地面都是用手擦出來的
開放廚房,當地第一家
贏得好口碑
今天《餐飲時報》舉辦的這個分享大會,主題是「淡季如何做營銷」,所以,我還是回到主題分享我們遇到「淡季」時的做法。
2010年春節後的三四月份,我們和其他企業一樣,遇到了淡季。這次,我採取的方法是:把廚房敞開,歡迎顧客參觀!
這在一些一線大城市也許沒什麼,但當時在汕頭所有餐飲廚房都貼「閑人免進」時,我們主動打開廚房,而且在最顯眼的位置貼上「歡迎參觀」,這一下讓顧客感覺很不同!
這不僅僅是一個允許顧客參觀廚房的舉動,更是讓顧客更加信任的營銷。
這種淡季營銷辦法,也許不像那些舉辦美食節活動、存款儲值更直接、有明顯效果,但卻實實在在讓來一次的顧客更願意再來一次、做「回頭客」!效果不是短期實現,而是長期有效!
打開廚房,讓顧客隨時參觀
把屏幕安裝在大廳,可視廚房,實時監控,廚房的一舉一動,客人隨時可看得到。
安裝凈水器,當地第一家
贏來真信任
2011年又遇到一年一度的淡季時,我們這次是措施是:在所有餐廳安裝凈水裝置,顧客在我們這裡喝到的都是凈化過的純凈水。
這在家庭都很少安裝的設備,我們如此大面積用在餐廳用,在汕頭這樣的小城市也絕對是「新聞」,而且又是第一家。
因為用水量很大,每個月都要更換一次慮芯,這樣做同樣會增加成本,但是我感覺,這種投入很值得。
這種滲透式的做法,可能不算是「營銷」,但卻是起到了比營銷更好的效果!因為,我們顧客的回頭率真的是越來越高,口碑越來越好,最重要的,很多顧客自己主動去為你做宣傳。
安裝的凈水裝置
使用非轉基因油,又是全市第一
讓顧客更放心
2012年在餐飲淡季時,我們又在汕頭率先向顧客承諾:北國飯店非轉基因食用油,這在汕頭又是第一次!
雖然現在關於轉基因產品還沒有定論,但是大部分顧客還是對非轉基因產品更加信賴,所以我們即便多花些成本,也會選擇顧客沒有爭議的產品,為的就是讓顧客放心,不存在爭議。還有清潔劑等我們也都是選擇大品牌。
找到顧客關心的痛點問題,我們搶先解開他們心頭的問題,我覺得,這是我們做得比較成功的一點!
首次承諾不用味精
顧客更信任
2014年淡季時,我們又首次提出:北國飯店放棄使用味精!
雖然味精對菜品的口味至關重要,但是首先,味精對一些顧客來說,它也是一個存在爭議的調味料,再就是味精的鮮並不代表食材本身味道。我們更多的還是想給顧客傳達一種健康的理念,所以,經過權衡之後,我們最終選擇放味精的使用。
別人玩營銷,我們練廚藝
贏來大人心
2015年,我們提出的是:匠心做菜。
當全國餐飲認為「產品不重要」時,我們死磕產品,更注重菜品的口味、品質,比前些年更嚴格的把關菜品質量、廚房練兵。我始終認為,餐飲的本質是產品,當顧客被眼花繚亂的時尚餐飲、互聯網餐飲分流後,他們品嘗一遍後,還是會找到最「好吃」的那一家。
我的分享可能有些平淡,也沒有很神奇的妙招,我們只是實實在在的做事、做口碑、做人心,所以我們企業靠的都是回頭客,都是顧客介紹顧客、口碑相傳,所以,我們的淡季不是很明顯。《餐飲時報》小時一直問我:一家餐飲企業能做17年,靠的是什麼?我想說的是,這也是我們17年一直堅持的東西!
最後——
小時聽完郭總分享,感覺
大道至簡,
越高端的營銷,越是簡單、直接,
越是不拐彎抹角!
營銷妙招只能解決一時之需,
真正的「大營銷」,
解決的是企業的長久生存。
關鍵要做的是,
比別人早一步!
——我們是《餐飲時報》,堅持用大白話講述真經驗!
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