生命需要一種執著
快樂營銷人：壓力管理之道文/王 智「起得比雞頭還早，睡得比更夫還晚，吃得比母豬還差，幹得比公驢還多，老得比誰都快。」這是一首描寫營銷人工作狀態的打油詩，話雖粗糙了些，但話糙理不糙，能從中感受到營銷人的工作艱辛和所承受的巨大的身心壓力。企業的發展有賴於強有力的營銷團隊作支撐，營銷人員是組織最重要的資源。不管你的業務形式是是人員推銷、店面銷售、電話銷售還是新興的網路平台推廣，都離不開人與人（客戶）溝通的過程和達到銷售的目標。而與人的溝通是最辛苦的，因為人是有豐富的思維和情感，而且其思維和情感是不斷變化的。而在銷售的角色中，客戶對銷售人員的態度是天然抗拒的，因而拒絕時常容易發生，被拒絕的感覺是令人痛苦的，當一個營銷人在一天中連續被拒絕三次以上，會經歷一個較大的情緒起伏。時間久之，不斷累計的各項負面情緒和壓力，滲透進營銷人的身心深處，慢慢的他（她）的身體、情緒和思維發生變化，一系列消極的、負面的、悲觀的思維和感覺反應呈現出來，內則影響自身的身心健康和生活態度，外則限制了營銷人的業績表現和職業生涯的發展。凡是能在營銷工作里能堅持三年而節節攀升，除了專業能力的提升做基礎外，更離不開營銷人的自我心理管理的能力。本文擬從勢、法、術三方面談談如何改善營銷人的身心健康和提高銷售生產力的新思路和方法。
一、勢：營銷人的能量管理為什麼有些人在營銷工作中如魚得水、步步為營，而有人卻處處碰壁、業績每況愈下？或是有人在本季度業績不斷提升，而有人卻連續下滑、停滯不前？面對A客戶，本人信心百倍，而見到B客戶卻戰戰兢兢信心全無？……諸如此類的現象，在營銷人的生活中毫不鮮見。造成這些現象的背後成因是什麼？也許是值得思索的問題。著名物理學家弗里喬夫.卡普拉在《物理學之道》一書中說，「量子力學迫使我們放棄把宇宙看成是物質的組成，而把它看成一種複雜的關係網路，一種整體的不同部分。」現代物理學和生物學、心理學的發展表明，人的自我內部和人際、環境、事件之間構成一個複雜的巨系統。而貫穿其間的就是一種「能量」的信息流。關於「能量」一說，也許比較抽象，很難理解。我們比較熟悉的也許是「感覺」了。如果今天感覺好，與客戶溝通順利，自然成交容易；相反，今天心情有些憋悶，客戶也好象不對勁，負對負的感覺，自然是生意告吹。這裡的「感覺」就是上述之「能量」的內涵。但能量不僅僅指「感覺」——心情的好與壞，還含有其它重要的要素。比如，你對產品的喜愛程度、對公司和品牌的熱愛和認同，還有你對銷售工作的態度認識、對行業和客戶的評價等等。舉例說，營銷人對自己所賣的產品如果心存懷疑，那客戶稍一提出反對意見，你就會失去信心。最著名的案例要算是安利的營銷人，他們在直銷產品「紐崔萊」時，熱情滿滿，他們會自信的「分享」他們每天如何吃及吃多少產品，以及產品的原材料分析、科學的健康理念介紹。客戶即便不買產品，也會被「分享」得對產品產生好感。微軟現任CEO史帝夫.鮑爾默是位激情澎湃、擅長激發員工能量的領導大師。李開復先生在他的新書《世界因你不同》中寫道， 1998年7月27日,在新奧爾良召開的年度銷售大會上，鮑爾默扯開嗓子，大喊三聲，我愛微軟! 我愛微軟! 我愛微軟!令現場的五萬營銷人員熱血沸騰，極大的激發了微軟營銷團隊的熱情和信心。所以，能量管理指的是，營銷人在一天工作之始和之終，要核查自己的身心感覺、態度信念、思維傾向，以及對公司（品牌）、產品的信任感，對行業、客戶的使命感確認。也即你要覺察自己的內心動機、思維、感覺、行為、環境、目標等要素是否完全整合一致。
確認的方法是問自己以下十個問題：1、今天我工作的內心的動力是為了讓自己有更好的生活品質、個人發展及學習成長？2、我擁有興奮的心情和高昂的狀態投入今天的工作中了嗎？3、我對今天的工作目標和成果十分的清晰嗎？4、我對今天工作中的挑戰已做好足夠的物質和心理準備了嗎？5、假如，我被顧客拒絕或羞辱了，我會以正面的角度來解釋客戶的行為和反應嗎？6、我相信公司的產品和服務對客戶有著非凡的價值和意義嗎？7、在工作中，我尊敬並實踐公司的制度和價值觀了嗎？8、客戶的不合作並不會影響到我的信心，我仍然保持熱情去開發新的客戶了嗎？9、我知道如何以健康的方式去管理自己的失落、沮喪等消極情緒嗎？10、我能在工作的過程中享受快樂和成長，並欣賞和感恩自己的進步嗎？只有對這些問題的回答是肯定式時，你的身心潛能才能最大程度的釋放出來。能量管理說到底就是動力管理，從頭到腳、從心到身，由心內而生髮出的和諧快樂、對工作的熱愛和投入感。能量管理成功的營銷人，業績和個人能力加速度成長，職業生涯更如同「解放區的天——明朗的天」一樣亮麗多姿！
二、法：營銷人的自信管理
作為營銷人，在複雜的客戶面前，難免會遭遇各種挫敗和打擊，常常體驗憤怒、失落等
負面的感覺，短暫的被拒絕的挫折產生的不悅感，很快就會過去。但經常性的負面刺激，將如水滴般慢慢的蠶食掉營銷人的健康和自信。健康和自信是營銷人幸福的動力。如何讓營銷夥伴們的「人生和諧號」火車時刻保有萬鈞的動力和熱情呢？也就是如何管理好我們的自信。
1、情緒的「鐘擺效應」
心理學研究人的情緒模式，如一個鐘擺的兩端，左端是積極快樂，右邊是消極悲觀。心理學家研究發現成功的人情緒飽滿，自信而快樂，如同天平左邊的A點；當他（她）工作不如意、心情不佳時，鐘擺擺向右邊的A1點，而體驗到強烈的負面情緒。情緒指向是A-A1點。如果在工作（生活）中遇到困難和挑戰，他們在工作（生活）體驗到的感受是B—B1點。B-B1比A-A1的擺幅縮小說明什麼呢？也就是長期在營銷工作中，長期積累的負面壓力和情緒會日漸消磨當事人的自信心和激情。鐘擺效應的原理啟發是：營銷人自信降低—快樂減少—痛苦增加—業績糟糕。反之，若要取得好業績，必須保持充沛的自信和高漲的熱情，唯一的方向是提升自信、提升自信、提升自信。
圖示：情緒的鐘擺效應
2、提升自信的三個方法
1）「偶像」借力法（潛意識法）
第一個提升自信的方法是「偶像」借力法，這個方法需要藉助於「潛意識」的作用發生效果，故稱潛意識法。
發展心理學的研究表明：人在童年成長的過程中大多受到過自己身邊「重要人物」的影響。那個人也許是你的小學老師、鄰居家的男孩或是電影（小說）中的某個人物形象。這些人的思維、觀念、態度贏得了我們心靈的認同，而成為日後我們潛意識學習和模仿的對象。這種影響是無形的影響，在人的心靈（潛意識）中發生。當我們遇到困惑或心生痛苦而無解時，一想到這些對我們有影響力的人，我們便會得到正面的心靈滋養，提升自信，改變心情，從而找到解決問題的辦法。
方法步驟如下：
①、回顧你的現狀，找到你目前的困境的問題，注意你當時的感覺。
②、先找尋在職場中你最敬重、欣賞的一位「偶像」，想像他（她）的身上散發出你所欣賞的特質和能力，你們之間彼此信任。
③、現在你有困難，需要向他（她）求助，「偶像」也很願意幫助你。此時，你閉上眼睛，深呼吸三次，放鬆你自己，同時想像他（她）站在不遠之處，你正向他要求求教這份能力，並且向他（她）保證說：
「我想請你與我分享你的（所需力量名稱）的能力。我向你保證，你與我分享你的能力後，你的能力不會減少而只增加。我需要你的幫助，可以嗎？」
④、繼續閉上眼睛，運用你的想像力，在絕大部分情況，你會得到「偶像」的同意（點頭、說可以或微笑）。此時，你的內心會覺得溫暖和舒服。
⑤、繼續閉眼，想像並感覺「偶像」正在幫助你，他（她）向你的頭頂上方揚手撒下充滿智慧和自信的「金屬粉」（你自己可選擇喜歡的顏色——金色或銀色）。
「想像這些金色（銀色）的金屬粉像下雪般降落在自己身上的每一處，尤其是雙頂和雙肩。這些金屬粉越落多，然後，你開始感覺那些像雪花般的金屬粉開始融化，進入你的身體。深呼吸，感受一下這份你需要的能力進入自己的身體里的感覺。」
⑥、繼續閉眼，大力的吸氣三次以加強這份自信和能力在體內的感覺，然後想像那份自信和能力已經融入你身體里的每一處，所以以後這份力量會永久的儲留在自己的身體里，隨時可以調配使用。
⑦、慢慢的睜開眼睛，回到你的現實問題中，以你現在的感覺和狀態再次思考你的挑戰，並寫下至少三種以上的行動方案。
⑧、欣賞和慶祝你的進步。
2）優點確認法（理性分析法）
第二個提升自信的方法是優點確認法，也叫理性分析法。
人在悲觀消極的狀態下，會陷入情緒的低谷，懷疑自己的能力、成功的可能，甚至對自己的人生價值產生質疑，這是極為有傷害的負面信念和感覺。營銷人在數次的失敗的陰影中，會扭曲對自己的客觀評價，常有「我不夠好」、「我不值得被人信任」|「我一無是處」、「我毫無價值」等等的負面自我信念。若要提升信心，重振雄風，必得先回到自己身上，重新建立對自己的信任。人最大的影響力是自信。自信則人信之。如何重建自信呢？
方法步驟如下：
①、取出一張A4紙，從中間一分為二，在左邊的正上方寫下「我的優點」，右邊的右上角寫下「我的缺點」。
②、現在請你正襟端坐桌前，用黑粗筆，先在A4紙的左邊寫下你的十大優點，如真誠、好學、能吃苦、待人友善等等，要一口氣，快速的寫出你的十個優點。注意，自跡要大而清晰。
③、左邊寫完後，再開始寫右邊的「我的缺點」。這次可以寫的小些，只寫五個就可以。比如，自卑、缺乏行動力、不主動等。
④、寫完後，先仔細端詳左頁紙上的正面優點，深呼吸三次，把這些字眼帶來的積極、力量、溫暖等感覺吸入自己的身體，想像這些積極的能量和自己合而為一。
⑤、再看看右頁紙面上的「我的缺點」，回顧一下每項缺點的發生背景。然後，請用反向思維的方式，逐一分析每一項「缺點」在哪三種情況下是對自己有益的。如，「自卑」，請問自卑有可能帶給我的好處是什麼？試分析：A、當我見客戶前，自卑可以讓我有更充分的準備和技巧演練；B、自卑可以讓我冷靜而清醒，避免驕傲自大，虛心向高人請教；C、自卑可以讓我在眾人的場合，成為一個受人歡迎的聆聽者。以這樣的方式，逐一的解構自己的「缺點」。分析完畢，你會發現，你的所謂「缺點」，未必真缺點，而是有著某些潛在益處的，可以幫助你學得、做得、活得更好。也許，你會進一步啟發領悟到：世界上沒有完美的人，人保有「適度的缺點」或許會幫助你更好的成長。
⑥、至此，或許你已發現，自己身上擁有太多的值得欣賞的優點和特質。其實，老天和自然已經將最好的你打磨成型。「留得青山在，莫愁沒柴燒。」需要你用一生的時間去欣賞和品位自己。
3）重播光榮史（事實論證法）
第三個提升自信的方法是是重播光榮史，是用事實說話，證明你是一個有價值的人。
人們在消極頹廢的狀態下，時間愈久，愈易形成負面的自我肯定，思維反應的速度和質量越為低效率。同時，潛意識的自我暗示也更加強烈和負面。如何改變呢？這次我們借用中央電視台《焦點訪談》的一句廣告語——用事實說話。事實的力量無與倫比。
從發展心理學的角度看人，每個人都存在著獨特的優勢和能力。營銷人概不如此。只要找出營銷人的三方面的「優勢事實」——也作「光榮史」，就能激發人潛在的自信心，煥發新的活力。
這個練習，運用你的回憶去完成即可。
方法步驟如下：
①、找一個舒服安靜的環境坐下來，閉上眼睛，深深的呼吸，放鬆你的身心。
②、在心裡對自己表示感謝，謝謝自己一直以來的努力和學習，才有今天的一切，然後注意傾聽自己內心的聲音和感覺。
③、繼續閉著眼睛，接下來詢問自己三個問題。
A、三大能力優勢：技能和擅長。在心中問自己，我有哪三個能力和擅長？這個擅長是屬於你自己的，比如，我懂得心理學，我會欣賞戲劇，我擅長與人溝通等等。回答完畢後，深呼吸三次，想像自己正經驗這三個能力的畫面和正面感覺，請將這些正面的感覺和記憶儲存在心中。
B、三大態度優勢：為人做事的良好風範。接下來，在心中問自己，我有哪三個良好的做人做事的風度和態度。比如，一個窮人的孩子讀高中三年，自己勤工儉學，不問家人要一分錢，同時，把牙縫裡的錢扣下來幫助同學交完三年的學雜費。這是一種非常質樸的慈悲的善心義舉。相信這位學生日後從事營銷工作，一定會把解決客戶的困難放在第一位，也很容易獲得客戶的首肯。回顧完這三個問題後，再次深呼吸六次，想像自己正經驗著這三個態度的畫面和快樂感覺，請將這些正面的感覺和記憶儲存在心中。
C、三大經驗優勢：成功的案例。最後，問自己第三個問題：我曾經最讓我驕傲的三件事是什麼？可以是任何的令你自信而快樂的事。譬如，有個農村背景的營銷人回憶說，他自幼練習毛筆書法，上小學五年級時，就開始為鄉鄰們義務寫春聯，鄰居們讚不絕口，買來糖果感謝，那是一次難忘的成功經驗。回顧完這三個問題後，再次深呼吸六次，想像自己正經驗於這三次故事的快樂畫面和感覺中，請將這些正面的感覺和記憶儲存在心中。
④、經過這三個問題的過程，你已經深深的體驗到自己內在的豐富和博大，你更加的確信你已經是非常的優秀了。你身上已經俱足了成為一名卓越的營銷人所需要的能力和資源。相信自己吧，自信者人恆信之。
（註：上述方法中所說的「三」是個約數，而非一定要說三件事。）
三、術：營銷人的減壓技巧營銷人整日行走於市場，心身焦慮而疲憊，精力的透支和付出巨大，極易失去自我的平衡感，這裡包括自我身心的衝突、工作和生活的衝突、事業和家庭的衝突、現實與未來發展的衝突等。衝突是壓力後的必然結果。如何應對高壓高溫的工作壓力和生活衝突呢？有個觀念非常重要，即：預防勝於治療。意思是最好的壓力管理策略不是「解決問題」，而是從源頭上防止、減少問題的產生和激化。下面從三個方面來分享營銷人減壓的全攻略。1）生理調整法壓力是外在環境、事件與個體自我交互作用的結果。身體是感受壓力的第一個「容器」，80%以上的壓力感都能從身體和情緒反映出來。健康的身心習慣可以讓身體積攢的負情緒從迅速的釋放出去，不淤堵。所以，從身體和情緒的層面預防和改善壓力是壓力管理的首選。①、改變身體姿態。古人描述一個人的自信狀態云：站如松，坐如鐘，行如風，卧如弓。真是氣勢奪人！保持正確的身體姿勢，能激發出一個人的自信感。②、改變工作和生活環境。整潔有序的辦公室環境和生活起居的環境對人的心情影響作用甚大。比如，辦公室和房間的通氣性。房間養一盆綠色植物（最好不要塑料的）或魚類。辦公物品和資料的擺放。最好是，當你拖著疲憊的身體回到辦公室或家裡，能聽到你喜歡的舒緩的音樂。等等。③ 常微笑。微笑是心靈的維他命。微笑能使人的面部肌肉得以運動，大腦供血充足。人在微笑的同時，腦垂體會分泌一種「內啡酞」的神經化學物質，令人更加的愉快、輕鬆。
圖示：微笑的狗狗④暫時離開現場。人的感受和環境是相互作用的。比如，你路過一個嘈雜喧鬧的馬路，會有什麼感覺？或是你剛好碰到一個學校邊舉行莊嚴的升國旗儀式，你行注目禮，那時的感覺又將如何呢？從壓力管理角度看，如果你遭遇了負面的環境，最好的辦法是立刻「離開現場」，與環境絕緣。這是「惹不起躲得起」的策略。
⑤、深呼吸(1-4-2)。呼吸是人的調節身心最重要的方式。在壓力下，人們的呼吸多短暫而急促，身體處於缺氧狀態，壓力增加。深呼吸的放慢呼吸的頻度，讓身體充分的處於富氧狀態。深呼吸的方法是：1—用一個單位時間吸氣；4—暫時憋氣四個單位時間；2—用兩個單位時間呼氣。每次深呼吸的次數大約10-20次左右，時間約20分鐘，環境宜安靜無打擾為最佳。⑥、多喝水。身體缺水導致體內新陳代謝緩慢，血液濃度增加。每天要至少喝2000-2500毫升水左右。如果是天熱出汗多，需要量更多些，有利於身體排毒代謝。喝水的時機是大量體力消耗之前，而不是等肌渴難耐時。
2）積極性思維身處信息爆炸的時代，關注積極的焦點對情緒的影響很關鍵。①、正面詞語表達。你在壓力反應下，易說消極負面的話，喜歡抱怨。負面的言語，會加重負面的情緒壓力。營銷人學會用正面詞語轉化壓力，比如，「今天真倒霉！」改寫為「今天有點不順」。「我真笨」，改寫為「我還沒掌握這個方法」等。再掃興的事，一句「沒什麼大不了！」就能一掃所有的不快。
②、積極的自我對話。遇到煩惱時，不妨問自己一個積極的問題，就能導引你的注意力朝向積極正面。下面是「成功五問」：a) 這件事的發生對我有什麼好處和機會？b) 我從這件事情中學到了什麼？c) 我如何利用這些好處和機會達成我的目標？d) 要完成這件事，我需要具備哪些能力和條件？e) 我怎樣做才能更強大、更成功？
③、與積極的人為伍。與消極的、失敗的人在一起，只會令你的抱怨更多，情緒更消極。自然界的規律是凡事「向陽性」：植物會朝陽面生長，昆蟲也向光線強的地方飛。營銷同仁要學會保護自己，與消極人士「絕緣」，多聽快樂成功的同仁分享，聚攏在積極的人身邊。
④、活在當下。專心一致的投入你正做的每件事的過程中。無論是傾聽客戶說話，還是開會，或是坐車趕路，心無旁騖，此時你的思維運轉的效率更高效，心情平和寧靜，減少諸多雜事紛擾。平靜的心就是影響力。
3）科學健康的生活方式科學健康的生活態度和習慣，借用著名健康保健專家洪韶光的話，四句話：合理膳食、適量運動、戒煙限酒、心理平衡。除此外，還有幾點小竅門：①、常回家看看。對於迷茫憔悴的都市人，故鄉是永遠的橄欖樹。常回家看看，親情的聯通和血脈的流動是任何其它工具所無可比擬的選擇。故鄉親情是心靈的氧氣，失去了這頂「草帽」，生命將暗淡無光。
②、親近自然。陶淵明《飲酒》詩句：「山氣日夕佳，飛鳥相與還。此中有真意，欲辨已忘言。」接近自然，呼吸自然的空氣，你的心情倍爽。戶外的運動、活動都有益身心。
③、遠離電視機。時下豐富泛濫的娛樂電視節日新成一種視聽的壓力源，看的過程彷彿輕鬆怡然，消磨了時光後，心靈卻孤獨依舊。
④、多讀書。書中自有黃金屋，書中自有顏如玉。看些對心靈觸動的好書，壓力悄然消失於字裡行間。讀三種書可以涵養身心：讀政治書，以養大氣；讀文學書，以養美感；讀哲學書，以養智慧。比較好的書如：《沉思錄》、《積極人生的十種力量》、《當下的力量》等等。選書的途徑最好是從網上購買打折的正版書。雖然，網上有免費的電子書可以看，卻不能代替一卷在手的真實感，理性的文字飽蘸了筆墨紙香，匯聚成指間的清雅馨香，流淌於萬里心間。
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