價格戰

06-14

奚樹新說:我用倒退方法解釋過了。主持人說:茶妹：現在茶葉沒有一個定價標準，我們如何了解對手的定價標準？奚樹新說:對特定的產品如果沒有參考的話，那是一個賺錢的好機會，為什麼說是一個好機會呢？只要我們做好包裝，我們只要在所在國家適合他們的口味、有銷售客戶群，我們通常可以定高價格，只要我們做好包裝，只要研究好客戶的真實情況就可以，因為同行競爭少了。主持人說:ben（孔先生）：如何避免惡性競價的情況呢？奚樹新說:這是人性的問題，從市場競爭角度來講，要行業協會引導，另外我們要跳出去創新，我們避免不去參與價格競爭，我們找出自己的特色。主持人說:rofen：可是如何把握同行為拿單所能降價的範圍？奚樹新說:真正一個企業來講原材料成本價格都在這裡了，已經有一個成本定價，如果我們成本核算不能做的話那肯定不能做虧本生意，另外利潤真正有多少，第三個你客戶到底能不能做大、能不能做起來。主持人說:nina：奚總您好，我通常在報價之後沒有客戶信息，應該在談判什麼階段給價格，給了價格後應該怎麼處理呢？奚樹新說:第一是同行的競爭者了解你的價格，第二個是市場上的搜尋者，他現在沒有這個需求，他在搜集資料，可能將來來開發這個產品，第三個他也在等他的客戶等他答覆。主持人說:所以客戶要調整好自己的心態，不是所有的客戶都給你下單，可能只有1%成交率，這1%抓到就可能一年業務就過來了。主持人說:questbaby：奚樹前輩舉個實例如何制定價格的？奚樹新說:假如說我們生產一個手袋，手袋材料成本價格假如5塊錢，我們的加工費兩塊錢，假如說我們市場運作一塊錢，我們的目標利潤針對不同客戶制定不同的目標利潤。主持人說:ben（孔先生）：你說的根據客戶的不同制定不同的價格，如果客戶最終發現他拿同樣數量的產品，卻比別人拿的幾個高，你會不會有可能失去這個客戶？難道不能在保證相同利潤的情況下公平對待嗎？奚樹新說:溝通和服務是非常重要的，那說我們價格確實報的高，那我們可以下一步告訴他第二筆生意給你便宜。主持人說:tgjh：價格重要還是產品質量重要，兩者如何兼得？奚樹新說:這是相互的問題，如果同質化的產品，那價格肯定很重要，如果是有區別性，那為什麼談到差異化，如果有區別質量和創新、科技含量、服務是很重要的，當然我們又能夠做到高質量、廉價的價格更好。主持人說:dcat：請問奚總，貿易商怎麼定價位？奚樹新說:第一個還是要考慮他的目標利潤多少，建議這位朋友轉變一下貿易商高利潤的角色，我建議在3-5%之間，如果能做到這樣已經非常不錯了。主持人說:遊客753226：現在把價格報出去之後客戶就沒有信息了，再聯繫也沒有用，怎麼樣讓客戶回頭再來找你呢？奚樹新說:我們具體了解客戶的情況我們做記錄，我們有有產品的時候向他推銷，看能不能吸引過來。主持人說:不要急於求成，有新產品推薦給他。主持人說:小媛：怎麼在會展上區分這五種買家呢？奚樹新說:你問他可能會告訴你真實情況，還有你盡量看一下網站，第三個回到酒店我們在資料上整理一下，關鍵是問，真實的客戶會告訴你。主持人說:但是買家在現場是要你報價的？奚樹新說:這是一個策略的問題，他真的感興趣會等你的，最好告訴他晚上溝通，告訴他聯繫方式晚上聊，這不是隨隨便便報的，你一報就有一個比較了，一旦有比你的低可能就走了，報價不要輕易去報，要講究時機的。主持人說:零：如果對客戶身份不清楚，不知道屬於哪一類型買家，能否試探性報價，有技巧嗎？奚樹新說:可以試探性報價，客戶來自不同的地方，他能接受的價位跟也不同，我們要寫價格跟數量、跟時間有關係，留一個討價還價的餘地，有懸念在裡面。主持人說:ERIC：請問有些客戶喜歡比價格，怎麼報價呢？奚樹新說:比價格是很正常的，第一如果能接受那還是可以的，安全的前提下去做，如果低於成本虧本就不要做，做生意要賺錢的，我們很多的企業心態不好，虧本也要做，為了搶定單，這樣把市場搞亂了。主持人說:嘉莉050378：買家如果知道所有賣家價格，賣家用怎樣的方法在價格上吸引客戶呢？奚樹新說:如果已經了解所有同行的價格，那我們要溝通，我們可以告訴他，在當地市場我們有客戶了，已經做了，已經有人買我們的產品，而且經營的關係很好，給成功案例給他，告訴他跟當地市場的同行做得很好，同行很滿意，也獲得了利潤。很多我們對考慮的還不是很細節、周到，第三個我們要降價的話我們用降低其它的價格，比如說海運費，這可能大家往往會忘記的一個方法，還有一個把我們產品分檔次，不同產品分不同價格。主持人說:nina：奚總您好，我通常在報價之後沒有客戶的信息，應該在談判的時候階段給價格，給了價格之後應如何處理呢？奚樹新說:第一，了解客戶的背景以後就給他報，報的不要太高，適當的利潤去報，報價要有利潤的餘地，報價過後兩三天問他對價格的反應，他說等的話，那你要問他等多久，我們再跟他面議，我們盡量滿足他的要求，表現最大的誠意。主持人說:ivyhdc：貿易公司的利潤一般控制在多少？奚樹新說:不同產品不同利潤，如果說高科技產品利潤很高，向大路貨、輕工型的產品利潤很低，普通同質化產品利潤低一點，我估計輕工類在3%左右，當然這是一個相對而言。主持人說:新外貿：怎麼了解客戶在他的國家售價和銷售情況呢？奚樹新說:如果我們有人在那邊更好，中國華人在世界各個角落都有的，你可以打聽一下，有很多的零售商他自己標價，你看標的是賣多少錢，我們就知道大概多少利潤。一個真正的合作商會告訴我們，這樣才能做好。主持人說:nbyydc：如何對付中間商的殺價？奚樹新說:如果是通常情況下中間商為了賺錢殺價很正常，我們要了解自身因素，做生意能做就做，不能做就不要做，利潤要有合理的利潤，不要太高的利潤，這個市場是很透明的市場，我們要創新，要走差異化的東西。主持人說:偉：很多客戶就算你給了他最低價，到最後還是覺得你貴，應該怎麼應付呢？奚樹新說:對這種客戶你適當的時候要催促壓迫他，告訴他的價格期限，過了之後就沒有這樣的價格，另外告訴同行已經在賣了，賣的很好了。主持人說:請輸入昵稱：怎樣判斷客戶對你的產品真有興趣，還有價格問題，價格報的很低了，但客戶還是說高，我報幾次價，一點迴音都沒有，怎麼辦，怎麼判斷客戶對你真有興趣？奚樹新說:有興趣從連續不斷的溝通中體現客戶對我們到底有沒有興趣，第二個通過我們的提問、看客人檔案到底關注什麼，找出關鍵的問題來解決。主持人說:小媛：請教奚總，如何面對客人大殺價的時候我們如何應付？奚樹新說:：談來談去還是討價還價的策略，能做就做，趕快找新的客戶，找准自己真正的客戶。主持人說:深圳市長：請問奚總怎麼找到海關進出口資料庫的？奚樹新說:好買的很，有興趣在雅虎、google一下搜索，搜索「中國進出口海關資料庫」就可以了，全國各地都有，香港很多人在賣。主持人說:lan：請問奚先生怎樣做才能開發到客戶呢？奚樹新說:這個問題是很大的問題，第一個是網上、第二個展覽會，雜誌、廣告、朋友介紹，第三個要有質量、價格、後續服務、人的溝通能力、判斷能力，人的靈活機動能力。主持人說:sunshine：有人要求報價時通常說購買量很大，對於這樣的應該如何報價呢？奚樹新說:這是客戶探聽價格的通常方法，直接告訴顧客價格跟數量有關係，如果數量有變動的話那價格會相應變動，但是利潤不要報的太高。主持人說:理性050308：我們以前做日本市場，現在漸漸開歐美市場，歐美市場是不是利潤可以開高一點？奚樹新說:歐美相對好一點，歐美看做哪個產品、哪個地方，有些地方價格也競爭很激烈的，要看某個國家。主持人說:三個臭皮匠：哪個網站可以看到國外零售價格？奚樹新說:你是做什麼產品的，你把產品加上price走所就可以了。主持人說:nbyybc：製造商如何報價呢？奚樹新說:這是一個制定價格策略的問題。製造商相對貿易商來講利潤空間相對報高一點，我們省去中間貿易商的環節，貿易商利潤應該低一定，他們是做服務。主持人說:5435435434：對外貿公司的詢價應該如何應對？奚樹新說:首先要了解貿易公司，因為貿易公司存在中間的環節，它有一定的利潤，中間多一個環節相對價格報低一點，報高肯定外貿接不到訂單。持人說:baby：奚總你好，想請教國內廠商如何報內銷價格？奚樹新說:第一個是生產成本，包括原材料成本、工人工資、工廠運轉成本、還有開票，加上目標利潤。主持人說:steven：對國際市場不是很了解、熟悉的情況下，怎麼針對各個區域的國家進行有效報價？奚樹新說:我們要做專、做精、做深，對於剛剛進入國際貿易市場，我們要選一個市場，不要全盤去做，通常我們人力和精力原因，目標太廣做不開，我們集中精力做某一個區域或者某一個國家的市場。主持人說:yanzify：奚總你好，你說某些產品價格接近國內同行的競爭價格，我對此不是很明白，是不是可以這樣說，如果照報這個價格我們生產了某些產品出口後利潤也僅是在國內的利潤，我們在不知曉對方的情況下報一個什麼樣的價格更合理，用貿易商還是批發商價格報？奚樹新說:今年國際貿易的利潤實際上很多比國內利潤低的多，我們國內做三產的話有多少利潤，我們國外很多都是走量，這位朋友說的對，國內貿易跟國外貿易沒法比較，他剛才談的不知道貿易商的性質，我建議不要報太高的價格，有一定的利潤去試探性報價，有商討的空間。主持人說:steven：請問對客戶怎麼樣才算一份合格的報價，在時間、地點優先的廣交會上對各個區域的客戶怎麼對客戶進行選擇性報價，有必要嗎？奚樹新說:一個展會上至少有兩到三個人，不要輕易報價，我們知道歐洲的電話號碼區號和亞洲的電話號碼區號不一樣，我們從名片上就可以看出他是哪裡的，這是瞬間的考慮。主持人說:要盡量能夠拉住客戶。主持人說:藍雪冰人：請問奚總，soho一族怎麼在家做外貿，怎麼做資源？沒有客人支持很難做的？奚樹新說:做soho有成功，也有不成功，這是一個很大的問題，要靠幾個方面，一個是後方工廠的配套，另外是自己的渠道。主持人說:174以上謝聊：有些客戶詢價的時候數量很小，應該怎麼報價？奚樹新說:如果能夠接受訂單，我們能生產的話，那我們詢盤小价格可以報高一點，數量多了可以再便宜一點，我們希望通過小單把客戶培養起來，我們報價告訴他數量跟價格有關係的。主持人說:林：您好，我們是做製冷手動工具的廠家，我們現在想拋開貿易公司自己開發市場，如何了解貿易公司報價，我們怎麼報比較有優勢？奚樹新說:這位朋友不要考慮以前貿易公司的報價，跟同行的價格去看。主持人說:林：還有寄樣板的問題，怎麼判斷客戶是不是騙樣品的？奚樹新說:我跟大家講，樣品費一定要收取，只要下單，同樣告訴客人樣品費一定會退還，只要收到客人樣品費基本上都能成功的，如果樣品費都不願意接受的話，那他80-90%都是想做一個參考、對比。主持人說:steven：當客人直接問到廠價的時候怎麼報價？奚樹新說:我們就是工廠，我們的價格就是生產廠家的價格，有人問你不收貿易服務費，你就說我們就是生產廠家。主持人說:sh-mebody：對新客人第一次定的價格報的比較高！沒有消息了，如果想重新報價要注意哪些問題，客戶會起疑心嗎？奚樹新說:不要報高價，特別新開發的客戶價格是很重要的環節，我們報了以後要想辦法引起他注意，承認我們錯了，我們溝通很重要，看什麼方式表達，另外你報的價格一定要有競爭力，不能高。主持人說:swollow：你做這麼長時間，客戶對畫冊感興趣還是對vcd感興趣一點？樹新說:看每個採購商的喜好，有的採購商喜歡目錄，有的喜歡vcd，不管是什麼，你都表明自己的誠意。主持人說:poixe0808：怎麼找回以前拒絕的買家呢？奚樹新說:適當的把這個事情交給另外一個人來維護，公司有新的產品或者新的情況，在一定的時間內告訴他，這樣會引起別人的興趣，不同的人跟他接觸好一點。主持人說:無敵霸主：我是中間商，我直接告訴對方我的身份合適嗎？奚樹新說:我建議不要這樣子。主持人說:wndstone：有的客戶把價格定好以後講條件，比如在產品上加一點東西，這樣的更改我們是需要成本的，買家也知道，在我們可以做的範圍內，怎麼處理這樣的事情呢？奚樹新說:這是提高銷售價格的方法，告訴他增加的東西是要成本的，講出來不要怕，客人能理解，如果第一次交易建議大家可以說附加的服務，不要增加價格。主持人說:steven：如果時間優先、場地優先的廣交會上報價，遇到詢價的人數太多，應付不過來，怎麼選擇性進行報價呢？奚樹新說:哪一個展位上至少有兩個人，展位大要三個人，分工要分好，一個人不要應付太多人，能等就等一下，或者是晚上喝咖啡的時間去跟他不價，這是很好的機會，不要現場報價，感興趣坐下來談，談價是需要一定時間的。主持人說:各位網友，今天的直播馬上結束了，對最後報價請奚總給個總結陳辭？奚樹新說:首先希望我回復的問題能夠給大家解決問題，這是最重要的，如果有任何疑問可以再交流，希望大家不要搞價格戰，希望大家在產品、人員這些方面來創新、來找出自己的差異化，就像一雙美麗的眼睛一樣吸引別人，找出自己的個性，避免價格戰，希望大家在廣交會上收穫多多。