採購老大對業務員的心裡話

很多業務一直很困惑：怎樣才能說服採購買我的產品呢？特別是一些新業務員。作為一個多年從事採購工作的老採購，我簡單說說我的看法：任何一個再好的產品也不會逃脫：有需求才有市場!大多營銷講座，或營銷方面的書籍，我想很多業務是作為第一教材都反覆研習過了，無非是臉皮要厚，腿要快，嘴要勤，態度要好等。這些都沒有錯，但誰又喜歡那些推銷保險的呢？真正買保險的是人家想買了，碰巧你來賣了。有需求才有市場是永恆不變的真理。知道了這個道理，我們才能體會，滿大街，每個小區跑累死人的推銷，成功的機會是多麼微乎其微！所以說，好的推銷員，必須是一個好的宣傳員。毛主席都說過了。以上是對跑終端產品的業務員的閑聊。現在要說的，是那些做工廠銷售的業務員如何面對採購員。出來做業務，首先面對的是如何找到 對應的 客戶，找到了目標客戶，首先面對的是目標客戶如何才能接受我的產品。找目標客戶，對業務員來說不是很難的問題，畢竟現在信息時代，通過各種媒體都會找到可能需要他們產品的廠家。關鍵問題是，找到了廠家，怎樣才能「打進去」？一個工廠開了幾年，他都有自己固定的供應商群體，一般採購員為了省事，不大願意改變眼前的現狀，所以也不大願意尋找新的供應商。加之，一些企業如果進行了一些標準認證，他會把供應商分為「三六九等」，在一類和二類的供應商一般都象上了保險鎖一樣，很難再更換。說到這，你也不要泄氣，凡是都在變，凡是都有可能。在固執的企業要是要往前看的，在大的企業要是以發展為第一要素的，在好的企業也是要創新的。要做這些，供應商群體就不會一成不變。所以，機會是隨時存在的。首先，作為業務，你對你們公司要有一個比較全面的了解：你們公司在當地所處的行業地位，你們的產品定位在什麼檔次上，你們的公司對產品的宣傳是否積極，如：獨立的網頁，媒體的宣傳，產品手冊等。第二，你的產品確實要有一定的競爭了，這是很關鍵的一步，否則，即使你已經做進去了，遲早要被擠出來的。第三，價格是打動 客戶的說選條件。首次介紹自己的產品，即使再固執的採購員，在心情好的時候都會問，「什麼價格？」如果你優越的價格幸好被主管聽見了，那你離成功就不遠了。當然，前提是，在報價之前你要非常清楚的知道，你的價格比他們現在買的有絕對優勢。為什麼說有絕對優勢？因為，引進一個新的供應商，要做很多工作和走很多程序，特別是一些大企業，如果價格沒有絕對優勢，就不會引起他們的注意。第四，提供樣品是成功的必要條件。談了價格後，如果已經引起了客戶的重視，那你就要積極了，你離初步的成功就不遠了。如果客戶恰好要樣品，說明他的意願比較強烈，希望就更大些，如果客戶沒有要，你就要說：要不我給你一些樣品，您先試試？。當然有些業務員比較困惑：我的樣品很貴呀，公司有規定，要樣品要付錢的。這個其實客戶心裡很有數了，只要你誠懇的說明情況，並用一種委婉的方式解釋一般他不會為難的。比如：由於價格比較貴，公司一般只提供圖片，不提供樣品；或按我們的行規提供樣品要收一些費用的，當然，如果以後合作了，樣品錢可以從以後的貨款中減掉等。第五，現在的客戶很在乎結款方式。還有一個困惑業務員的就是，一般的客戶會提出月結或貨到付款。如果不能做到，則很難接受產品。其實這個是存在客戶與供應商中一個現實問題，如果你的產品是作為配套賣給客戶，是一種長期合作的關係，那做月結是必須的，這是行業規則。如果你是諸如設備，一類的短期行為，那方式在你們自己定，一般是付部分款，其餘貨到後，多長時間再付，按合同。所以，要做長期合作的打算，就不要首先說：我們是款到發貨的。這樣很容易讓採購反感：有錢我哪裡買不到東西？要你的？如果你已經談到了，第五項，那恭喜你了，你將為未來發貨做準備吧。一旦你的產品進入了客戶那裡，下來要做的就是維護客戶了。怎麼維護？首先要服務好。經常打電話問問情況呀，下班後和採購聯絡一下感情了，逢年過節給相關人員送給小禮品等。第二質量要保證。樣品很好，前幾次送貨都很好，後來質量越來差，你的產品每天都是客戶工廠投訴的對象，你說你的生意能做長久嗎？所以質量保證要有連續性。如果偶爾有一些質量問題，也會通過上一條化解。第三交期要及時。一些供應商失敗就失敗在交貨不及時，不是一次不及時，是經常不及時。你說，因為你的交期已經影響到採購的位子了，他還會用你的東西嗎？所以不要小看交期。說到這裡，有些業務會問：要不要給採購回扣呀？如果不給，他會不會要我的產品呀？哈哈，很多人都小看採購的智商了。不否認，有一些採購是明目張胆問供應商要回扣，這個我想不用我說，你也會自如地處理。但我接觸這麼多採購，很少碰到直接要回扣的。對不提出要回扣的，作為業務，你不要想太多，你不要用這個來作為你推銷的要素。其他的按第一條處理就可以了。說了這麼多，是否對你有用？祝各位業務取得好成績！(補記)有朋友問了：我報價確實很優越，也可以免費提供樣品，也可以有優惠的結款方式，可為什麼採購還是不選我呢？這位朋友也不要著急，採購隊伍也存在良優不齊，耍個人小聰明，計較個人得失的採購也大有人在，遇到這種情況，也不要急於求成，也不要抱怨，改變一下策略。採購主管作為採購的一級管理者，肯定有比一般採購有優秀的一面，否則，領導也不會信任他，把這麼重要的職位給他吧。所以，在採購無法說服下，業務可以迂迴的去找 採購主管。擺出你的明顯優勢，大部分主管會很重視，同時會主動找相關採購交代。你就等等，如果較長時間沒有結果，你就給採購（不是主管）打電話問一下，如果對方不知道，說明你的產品還是沒有得到他們的認可。你確實很有把握自己的產品優勢，在前兩步不通的情況下，則可以通過一些渠道，讓老闆（老總）知道你們的產品：比如郵件給老闆，或傳真給老闆等，切不要電話直接問，因為老闆通常會不大喜歡這樣的電話。在郵件和傳真的時候一定要寫明你們對產品及合作的條件，諸如價格，結算，保質期，出現質量問題賠付等。