阿里張闊：如何解決好支付和跨境物流難題？

【億邦動力網訊】3月5日消息，億邦動力網獲悉，今天，以「品質兼優 買賣全球」為主題的新貿節商家大會在杭州未來科技國際會議中心舉行，阿里巴巴中小企業國際貿易事業部聯席總經理張闊先生出席大會並作重要演講，他指出，現在參與國際貿易的人群越來越出年輕化，外貿訂單的小單碎片化、高頻化的趨勢也愈加明顯，無線端的增速超過預期，2017年對比2016年，無線端增速接近300%。

同時，張闊表示，要把人工智慧用在跨境電商領域，來解決溝通的難題。從Alibaba.com成立的第一天起，它就是一個全球化的網站。到今天為止，阿里巴巴支持43種語項的實時翻譯，現在全世界範圍內調用API次數最多的是谷歌，其次就是Alibaba.com。

此外，張闊還強調，支付服務和跨境物流也是國際貿易的重點、難點。他指出，阿里巴巴國際今年在支付端要重點突破兩個問題：第一、要解決核心支付的大額信用卡支一次付成功的問題，不能讓海外買家在形成的訂單中因為支付不成功導致訂單失敗。第二、解決海外買家項和供應商側支付的透明化問題。

而在跨境物流方面，他表示，今年會給海外買家提供兩條物流路線，第一，明確路線是中美路線；第二，第一期提供的服務是海運拼箱的中美專線。提供的服務從這幾個核心出發點：第一，拿到合作夥伴給的價格非常低，在此基礎上再做15%的折扣，整體的物流費用在全世界都是有競爭力的。第二，通過阿里菜鳥B2B物流網路，提供全球的可視化、透明度。

（以下為張闊演講速記，經億邦動力網刪減）

前面先講一下我們接下來希望跟大家一起要走到的方向是什麼：

一，從Alibaba.com這個業務開始的第一天，也就是阿里巴巴的第一天，這是阿里巴巴的第一個業務。最開始Alibaba.com是一個黃頁類網站，更多的是解決撮合貿易，解決信息匹配的問題。所以整個我們過去幾年間不斷努力的方向是如何把所有貿易的鏈路盡量的線上化，通過線上化通過數據進一步的去加強整個國際貿易的支撐，加強整個國際貿易在數據端和效率端的提高。

二，原來更多的是基於中國供應商的向海外的單向的出口貿易。越來越多我們看到的是整個全球買全球賣的資源配置，我們拿馬來為例，當時看到馬來向中東的出口其實蠻多的，很大一塊出口是馬來的機械製造。但馬來的機械製造的商品從哪來？很多是從中國供應商製造到馬來，馬來進行轉口貿易再到中東。所以整個在全球範圍內，我們看到的是越來越多的全球性配置來解決全球的問題。

三，如何幫助中國供應商提供確定性服務。當我們不斷的提出對海外的買家要有確定性服務的時候我們可以做什麼事情可以跟中國供應商一起提高我們的確定性。今天會花一些篇幅講國際供應商做的嘗試和探索的方向。

所以在講這些接下來要做的事情之前先回顧一些從客戶和從世界的發展角度來講一些不變的事情。

1，之前跟大家分享過一次數據，買家端的年齡分布，之前的分享是2014年取的數據，今天是2017年的數據。第一列是18到34歲之間海外的買家在整個國際站上有過下單和詢盤行為的海外買家，80後大概的佔比是多少。在場能舉手我看看，在場的80後同學能舉手嗎？基本都是，沒有不是的。大家心理年齡至少都是90後，所以整個年輕化我們可以看到這是整個世界發展趨勢的一個不可逆的一個行為。所有現在在做跨境貿易或者跨境電商的人，無論是供給側還是需求側，整個的年輕化，對互聯網的擁抱，和互動網各項技術的相比不可同日而語。

2，行為來講，無線端的增速超過我們的預期。2017年對比2016年，無線端增速接近300%。訂單的增量從過去的三年可以看到訂單的增量也達到200%以上。說明什麼呢？首先整個移動化這是全互聯網的趨勢，不分外貿、內貿還是消費者的B2C的生意，所有人其實現在都有無線端的滲透和希望全渠道的訴求。第二個訂單來講，可以看到外貿訂單的小單碎片化、高頻化的趨勢，更宏觀角度來講，今天要解決的問題不是說全球有一千個超級大型的買家，然後在中國有數千個幫助這些超級大型買家提供供貨的供應商，今天要解決的問題是全球範圍內有數以億計的中小企業，中國範圍內有數以百萬計的中小企業。數以億計的中小企業跟中國數以百萬計的製造企業匹配起來，實現資源的全球配置，這是今天需要面對解決的問題。拿美國市場為例，我們在美國的海關能看到的是美國本土有過海關登記和註冊的進出口的美國公司大概是10萬左右，是這個規模。但你真正看到在美國範圍內需要中國供應商的商品，或者說做B2B的中國供應商的商品的採買的美國的企業，達到500萬家。就是我們逐漸通過互聯網去做渠道下沉，滲透到更多的企業，更多的中小企業，整個全球化的訂單的碎片化，全球訂單的高頻化是我們目前必須要面臨，而且必須解決的問題，所有的供應商，今天此時此刻都能感受到這個大潮變化下帶來的衝擊。

後面我們講一下今年，因為我們說碎片化，所有的參與國際貿易的這些人的年輕化，以及互聯網的滲透率增加，我們做了哪些事？

一，今年可以看到國際站非常大的變化是富媒體的形式越來越多，富媒體的形勢增強，互聯網時間來看，前三年在C端發生了。2017年的雙11，天貓跟2016年的雙11整個對於多媒體的播放量的增速的比例，去年跟前年比增速是76倍，不是7倍，也不是1倍，整個的增速是一個爆髮式增長，在今天的互聯網環境下以及我們買家的媒體的載體情況下，我們對於富媒體的使用需要加大力度，而且越多越好，不光短視頻，還包括AR、VR、360全景等等，我們需要提供的是全內容製造鏈條的支撐，幫助供應商快速適應這個變化。

二，剛才說到多媒體，直播也是多媒體形式，不得不提的是今年的CES，在場的同事們到了CES現場的人能舉手嗎？還是有一些，中國範圍內看CES這個大的展會看到內部的新聞都是說哪些企業又有了什麼高科技的產品，有了酷炫的黑科技展出，但是今年在CES現場，去那的同學知道一個最大的CES的變化就是Alibaba.com國際站跟CTA，美國的電子器件協會一起聯合把CES做了升級，原來的CES一共有三個館，這次CES我們共同打造了第四個館，就是幫助我們所有的能夠賦能這些企業，尤其是美國跟電子產品相關的企業，能真正的幫助他們設計、生產製造，我們共同打造了一個館。我們走到這個館的現場，大家知道一個感受是什麼嗎？就跟到今天的現場一樣，絕大多數都是來自中國的企業。而來自中國的企業裡面排名第一的大家知道是哪裡嗎？是深圳，然後大家知道美國作為一個地區，排名第幾嗎？大概排名第七左右，深圳去整個CES參展的企業數是美國全境的7倍，這就是今天中國供應商的力量。而且我們跟CTA講的事情是我們除了把整個中國供應商和全世界範圍內的供應商供給側的提供者拉到CES，讓更多的在拉斯維加斯的企業家可以真正的跟他們一起辦公，更重要的是把所有的CES的內容數字化，通過數字化，除了到現場拉斯維加斯17萬人可以看到供應商以外，整個全世界範圍內數以千萬計的人可以在同一時間點感受到整個CES帶來的魅力，可以第一時間點跟參展的供應商近距離的接觸，去下單，去促成全年的生意。這是我們通過數字化給整個線下展會帶來的變化。CES是一個開始，今年全球七大頂級展會我們都會做深入的合作。

三，今年還有一個非常熱門的關健詞叫AI。但是AI非常重要的一點是說我們究竟把人工智慧用在什麼領域可以解決什麼問題。在整個跨境電商裡面有一個非常重要的要解決的問題就是溝通，如何解決不同語言，跨語言之間人的溝通。從Alibaba.com成立的第一天起，它就是一個全球化的網站。到今天為止，我們支持43種語項的實時翻譯，比如中英是一種語項，俄語到西班牙語是一種語項。現在全世界範圍內調用API次數最多的第一名的是谷歌，第二名的就是Alibaba.com。谷歌一天的API調用次數是10億次左右，但是它的調用包括查一個單詞，想寫作業都算，但是Alibaba.com主要解決跨境電商的產品，每當你發布商品，這個商品同時被翻譯成16種語言。我們今年在1月份試點推出，我們計劃在3月份大規模推廣的實時語言溝通，可以讓我們的供應商通過你自己最熟悉的語言，無論是英語還是漢語，跟全世界不同的語種實時溝通，第一波推出六種語言。還有值得一提的是整個Alibaba.com的語言和翻譯的功能是我們跟整個ITST和達摩院共同研發的。今年早些時間，知識學習領域有個頂級的賽事，斯坦福做的一個基於人工語言理解的一個大會，這個大會是幹嘛呢？它找出十萬個左右的問題，這個問題從數以萬計的維基百科的文章裡面找出來的，由人讀這篇文章回答問題，同時由機器讀回答問題，阿里巴巴的技術第一次在人類首次超過人類對於語言的理解，很快時間內大家會發現整個我們提供的翻譯的技術，提供的自然語言的技術會很快的幫助大家解決我們在日常跨境溝通裡面的方方面面，這是技術帶來的商業上的改變。

後面我們會給大家重點分享一下接下來一段時間重點打造的在基礎設施和市場端的變化。我們可以看到，左側這個環比較清晰的分成兩段，中間這一段，是我們說優商、優品、流量和精準的買家匹配。去年9月份我們第一次做9月大促的時候，提到非常重要的概念就是說我們要做優商優品，做商家分層，讓海外優質的買家匹配到和他最相關的，並且能夠提供確定性服務的供應商。這個整體上來講還是基於信息的匹配的鏈路，也就是過去十幾年間我們做基於整個信息流的撮合貿易，需要把服務商和買家分層做精準匹配。但是接下來要走的，我們要把整個貿易的鏈路，所有貿易服務的鏈長全部線上化，接下來在外貿這一環會加大力度建設，包括金融象限，包括支付，包括物流，包括所有支持在線交易裡面的保障類的服務。右邊我們講一下今年主要加強做的幾個核心的策略：第一個是標類市場，第二個是我們在基礎上的建設，後面會逐一展示一下。我們說第一個，過去我們相當長一段時間，在國際站上支持的主流的貿易形式是訂單類的，也就是定製類的貿易形式。一個海外買家找到供應商一起談論接下來這個商品的定製規模是什麼，一個螺釘從幾厘米到幾米高，這是你們共同探討設立的。海外買家有一個主意，我們供應商幫它實現原形，做樣品，批量化製造。除了這個還有越來越多的因為小單化、碎片化，以及海外線上電商的風起雲湧，規格類的商品的市場也是非常大的市場。在座的各位，有庫存類的商品的銷售是非常大的訴求。不是說簡單的把商品展示出來，同時有一個一口價，支持一口價的買賣支付結束了，我們要支持的是打造有B類的心智和確定性的規格類的買家。海外買家看到商品可買，我們要讓他知道什麼時間多少時間拿到商品，什麼樣的質量拿到，規格類商品的市場今年我們會著力打造。

提供新外貿綜服務

除了行業以外，非常重要的事情剛才講在基礎設施上的大力的推進。從流量端到整個商業的產品和整個大的概念的新外綜服務會分這幾端介紹。

先說流量端，我們看到移動端的增速非常快非常迅猛，今年跟去年對比260%接近300%以上的增長。整個AB的範圍，跟供應商有過詢盤的買家的增速，17年跟16年比的增速60%以上，今年第一個會再進一步擴大在買家端的流量的投放。比如要再進一步的擴大買家端的規模，滲透到更多的海外的中小買家裡面去。第二個原來主要投放的付費的通道SEU的通道會進一步增強，同時會跟海外垂直類的B類媒體做深度合作，跟海外的專門做眾籌類的網站會有戰略級合作，幫助整個國際站跟供應商匹配到更多的專業化領域的這些企業家，創業者。第三個整個投放的精準化的匹配，當我們的數據在進一步的匹配，有更多的買家的行為和賣家的確定性的服務的行為，所有站內流量的匹配和站外流量的投放會進一步精準化。買家端啟動的項目就是嚴肅化買家，所有的買家要確定他B類的身份以及訴求，尤其有了移動化之後，所有買家都是實時在線、登錄的，所有的買家都會有一個ID，所有瀏覽行為會進一步幫助我們理解海外買家所在的範圍的訴求，他做生意做哪一波。

今年一年國際站的設計和移動端的設計跟C端會非常不同，對於買家來講，猜你喜歡，創造跟你有邂逅的感覺這非常重要，但是對B類的買家，尤其專業的B類買家，跨多個大類做銷售的概率可能有，但不是非常大。要針對B類貿易形態會對國際站以及移動端的消費動線做全新的設計。

關於整個付費推廣這一端，除了原來國際站端做的產品以外，接下來會在這幾個方向做進一步的加強：

精準的匹配，大家已經能感受到，對於不同的國別、地域、行業對買家進行分層的投放。

除此以外，我們講全域行銷方面，因為整個在中國範圍內的很多企業家，除了說我們希望在國際站裡面能匹配到更多海外的買家，希望把我的品牌帶到海外去，通過品牌出海的方式，影響更多的海外的買家和客戶。除了國際站內部的P4P的廣告，同時會觸達更多的媒體進行全域營銷，並且設計一些產品，讓真正有品牌化訴求的商家可以享受到品牌化的商業的廣告和品牌化的價值能帶來的買家端的更進一步的精準觸達和心智教育，在整個流量這一端和整個流量的商業化的這一端，接下來今年一年會做非常多的動作，設計出更多的產品來滿足不同的分層的供應商的需求。

接下來一部分我們把它整個合到大的概念，新外貿綜合服務。一達通提供的服務是面向監管側的關稅匯服務為主，通關、結匯和退稅，在原來的基礎上今年會進一步加強拓展的是面對買家項穿透到海外買家有直接體感的支付服務包括金融服務和物流的服務。具體有哪些可以看一下。

支付服務過去一段時間我們很多海外的買家我們自己也接觸到很多投訴，很多供應商朋友也講現在我們做的是B類的支付網路，原來整個大淘系或者阿里體系，或者支付寶本身解決的是一個B跟C之間支付的關係，整個支付寶在海外的支付原來的網路更多的是說中國人拿著支付寶到海外去可以掃碼、購物、旅遊，今天B類支付要解決的是跨境的大的支付，也許頻次不會一天幾十幾百筆，但是金額比較大。今年在支付端重點核心突破的幾個問題：第一個要核心支付的是大額信用卡支付一次成功率的問題，不能讓海外買家在形成訂單的形成因為支付不成功導致訂單的失敗。第二個解決海外買家項和供應商側支付的透明化問題，第一時間節點當買家給供應商付款，需要讓供應商知道這筆錢到了海外的虛擬帳號，整個虛擬帳號從美國的花旗銀行到巴克萊銀行到新加坡的帳號到國內收單的帳號，需要在每一筆資金周轉的過程中給供應商提供確定性，知道資金的流轉的動向。中國有一句話叫落袋為安，也許錢在國際跨境貿易網路會周轉，但是第一時間讓供應商知道當下的款項到了哪裡。第三就是如何降低費率，盡量把國際跨境B2B支付的費率降為零，在美國率先推動TT支付，手續費為零，支付的到帳可以認為是秒級，第三個本地跨境的TT支付的資金池和國內跨境資金池的打通可以讓整個跨境的貿易資金的調度效率更高，成本更低，這是第一部分，關於支付。

第二部分原來我們在供應商側提供了一些金融項的服務，比如信保也是一部分的金融項的服務，還有很多急速貸。今年第一次嘗試在買家項做金融服務，因為B2B每一筆支付後面都有它金融的訴求，供應商有資金訴求對買家項也是一樣。一旦買家賣家形成長期穩定的關係，周期付、賒銷都是自然而然延伸的結果。今年會跟海外的買家，海外的給中小企業買家提供金融類服務的海外的互聯網公司做深度合作。具體的產品和內容我們在接下來的一段時間裡面，幾個月之內會跟大家做詳細的闡述。也就是未來我們所有的海外的買家，不光我們自己，信用可以變成財富，最後所有海外的買家通過國際站端的支付，通過國際站端線上的交易也可以變成實實在在的財富，變成他們的核心競爭力。

第三件事跨境的物流。雖然我們說整個從跨境的貿易的物流的支持角度來講有上百年的歷史，我們接觸到很多的船代、貨代公司，有百年歷史，雖然有這麼長的歷史，但是今天提供端到端物流服務的現狀還非常的「骨感」。前段時間看到報告，各種國家之間都是一樣，只有三成的海外買家認為它的商品可以按時到達，不是說提早，也不是說晚，但是他希望什麼時間到達能什麼時間到達的比例是非常小的。第二有七成以上的，甚至7.5成的買家認為他所有的物流的環節不可視化，到底這個商品到了哪，因為國內有拖車，港到港有空運海運，到了落地，美國拖車的員工正在開始大規模罷工，這類在國際端因為一段服務整個端到端的物流有多段不同的服務組成的，如何把端到端物流透明化可視化這是我們打造的方向。今年三月大促是啟動海外買家項物流的原點，希望給海外買家提供的物流，今年第一個明確路線是中美路線。第二個第一期提供的服務是海運拼箱的中美專線。提供的服務的幾個核心出發點：第一個拿到合作夥伴給的價格非常低，在非常低的價格基礎上我們再15%的折扣，整體的物流費用在全世界都是有競爭力的。第二通過阿里菜鳥B2B物流網路，提供全球的可視化、透明度。三四月份聯合推出的物流的空運海運服務，希望打造時效性，從中國到美國，35天之內保障時效性到達，中國到美國全境會在5到7個工作日到達，這是整個B2B在國際物流幹線網路裡面我們希望做到的承諾和提供的服務。

前面講這麼多，更多的說要回顧接下來一段時間如何幫助我們整個供應商完成端到端的在線化的國際貿易服務，實現一個全球買全球賣的策略，並且幫助供應商通過我們的無論是支付、金融、還是商業類產品幫助供應商在買家象限提供確定性的服務。今年三月採購節很多的服務是首次對於參展和參站的供應商提供。

三月新貿節是希望與所有供應商打造新外貿的開始，也是很多基礎項服務全面向全中國的供應商和全世界的買家打開的開端。3月新貿節，我們與大家在一起，讓我們在一起共同努力，共同見證新貿節的到來，謝謝大家。