解讀紅黃藍事件：加盟品牌的硬傷和定價潛規則

在此消息的影響下，兩個月前才登陸紐交所的紅黃藍教育，盤前幾近腰斬，市值縮水超3.6億美元。

網友除同情受害兒童和家庭之外，也開始大量搜羅關於紅黃藍的消息。結果發現，在這家成立於1998年的早期教育機構，儘管已經成為中國第一家獨立上市的學前教育企業，其背後卻並不像對外包裝的那麼光線。

這並不是紅黃藍首次出現醜聞。

2015年11月，吉林省四平市紅黃藍幼兒園出現虐童案，十多名就讀該園的孩子身上發現疑似被針扎過的痕迹，孩子家長報案，涉案的教師被起訴。儘管被告教師選擇上訴，二審卻依舊維持了原判。結果如下：

今年4月，北京市大紅門附近的紅黃藍幼兒園再一次被爆出虐童醜聞，並有老師踢打孩子的視頻傳播於網路。這次，紅黃藍官方表態：該園園長停職檢查，反思整改。

但這並不是紅黃藍醜聞的全部，更多紅黃藍加盟商攜入園費跑路的消息在流傳。

根據紅黃藍對外公布的信息，這家公司成立於1998年，2003年成立首家幼兒園，發展到如今，旗下有三大領域：親子園、幼兒園、竹兜育兒。

不過，紅黃藍的業績曾一度出現虧損，財務數據顯示，公司在2014年和2015年各虧損134萬美元和130萬美元。不過令人驚奇的是，公司業績在2016年卻實現589萬美元。是什麼導致業績的扭轉？

除了社會對幼兒教育的剛需，就是加盟。紅黃藍業績扭虧的同時，加盟幼兒園同步擴張。

紅黃藍教育機構官方網站首頁最醒目位置，展示著加盟聯繫電話

公司招股書顯示，2014年公司加盟幼兒園僅66家，2015年擴展至111家，同比增長68.18%，2016年增至162家，同比增長達45.95%。

《瞭望東方周刊》在過去曾對紅黃藍的加盟生意做過報道，其中不難發現，不少教育圈之外的民營企業主對幼兒教育市場感興趣。二胎政策的影響，和年青一代父母對優質教育的渴望，促成了這個局面。但生意人終歸首要考慮的是生意，面對幼兒教育這個需要很強的專業背景和知識的行業，「外行」們的最佳方案就是加盟成熟品牌，省事且生源有保證。

當幼兒教育成為一門生意，便如同其他生意一樣，希望錢好賺、毛利高。開幼兒園要賺錢，這無可厚非。但紅黃藍的錢是怎麼賺的？

紅黃藍是如何確保生源的？

讓眾多加盟商相中紅黃藍的原因之一是其「親子一體」的招生方式。以幼兒園的名義直接向社會招生，當然不容易，家長們需要探查、考慮的問題多且複雜，加之公辦幼兒園的直接競爭，生源難以保證。但親子園的規則簡單得多，幾次活動、促銷，即可吸引家長報名，上課過程家長直接參与，最大程度的保留了家長的好感度，親子園的孩子可以轉化成幼兒園生源，直接、有效。

紅黃藍的定價策略也「很有一套」。

一般來說，商品或服務的價格應該是基於成本和利潤率確定的，受供求關係影響。但在紅黃藍的定價指導中，投資人的定價策略似乎只與園所的定位有關。

在開園之前，紅黃藍會建議加盟商調查幼兒園附近適齡兒童的家庭情況，以及方圓5～6公里之內所有競爭園所的情況。如果定位高端，則幼兒園的定價不能低於該區域內收費最貴的競爭園所。直接抓住城市中高收入家庭，捨得為孩子教育投入，且信奉「高價即優質」的心態。如同電影一般魔幻。

例如這次出事的幼兒園，據報道稱其月收費5500元。

（說到這裡，應該有不少父母會想起曾經接到親子園等早教機構的來電，邀請參加免費試聽活動的同時，會被問及一系列問題吧？家庭住址、日常活動範圍、孩子發育情況、參與其他教育機構情況等等信息。）

交上80~100萬元的加盟費，和每年一筆品牌使用費，就有穩定生源，紅黃藍的加盟幼兒園便迅速擴張。

但，他們並沒有因為規模的擴大，而加大教育投入。

2014年至2017年6月底，紅黃藍直營幼兒園的學生註冊數量從10595人增加到20463人，對應的教師數量從1631人增加到2942人。

企業的營業成本佔比卻在不斷下降。紅黃藍向紐交所提供的招股書顯示，公司2015、2016、2017上半年的營業成本分別7435.7萬美元、9161.6萬美元、5130萬美元，佔總營收比為89.69%、84.44%、79.73%，呈不斷減少的趨勢。

紅黃藍並不是不知道瘋狂擴張加盟店背後存在的風險，在招股書中，紅黃藍就向投資者提示：公司業務倚賴於市場對「紅黃藍」品牌的認知，若公司無法保持聲譽，並加強品牌認知，則其業務及運營結果將遭受重大不利影響——這被放到長達35頁風險提示內容的第一項。

種種預兆，都在追求高收益中被忽略了。

對穩定教育質量這件事，紅黃藍似乎並不情願做出努力，招股書中寫到「加盟制幼兒園由加盟商單獨招聘，紅黃藍會進行培訓與指導」，把幼兒教育中最重要的選拔教師環節，交給了並不專業的加盟商，此舉等同於「品牌方放棄對商品質量的把控」，管理漏洞盡顯無疑。

而此次醜聞爆出的園所屬於直營園，讓人對加盟園教育質量產生了更大的質疑。

加盟幼兒園領域，紅黃藍醜聞不是個例。今年，教育機構品牌紅纓教育、金色搖籃也都被爆出存在虐童行為。

7月，烏魯木齊米東區荷蘭小鎮二期北京紅纓幼兒園被發現存在對幼兒腳踢、揪耳朵、剪刀恐嚇等行為。

11月中旬，金色搖籃北京亦庄分園被報道存在老師針扎、毆打幼兒等行為。

拋開加盟市場中魚目混雜的亂象不講。作為具有一定規模和影響力的加盟品牌，如何保持商品或服務質量的統一，一直以來就是他們最重視的問題，但加盟商多、相隔遠，行業知識和專業素質難調教，「質量的統一」也是最大的難題，這一點做不到，品牌何以樹立。

在幼兒教育中，教學質量即商品，教師為基礎，一切都是以呵護幼兒長大為前提，加盟幼兒園品牌不牢抓這一點，只談如何從孩子身上賺到錢，就早早地為醜聞埋下了種子。