銷售漏斗學院

Tip #1: 理解銷售的數字遊戲

你知道嗎？你已經拿到了銷售成功的神奇鑰匙，這比你想像的要簡單，任何人都可以做到。儘管銷售成功依然需要你非常聚焦的努力，但跟著這個課程，你會很難失敗。

銷售的秘訣就在於它沒有秘訣

很多人以為成功的銷售人員主要靠天賦，這是完全不對的。銷售成功取決於你在銷售漏斗(SalesPipeline)上投入的時間和精力。在這方面的工作態度越好，銷售結果就越好。銷售漏斗就是從你第一次和客戶對話到簽下訂單收到款項的全過程，當你理解了銷售漏斗的關鍵概念，並因此管理好你的時間和工作習慣，你很快就能夠獲得你所期望的結果。

你的銷售漏斗是由每一通電話、電郵，會談，以及你在展會遇到的客人和在整個銷售過程中接觸到的其他聯繫人構成的。這些溝通大部分是在銷售漏斗的早期進行的，它們距離成交還很遙遠。有一些聯繫人你認為會需要你賣的東西，而其它一些人你可能已經打過交道，你可能和他們聊過幾次，但進展卻不那麼順利。

一個有效的銷售漏斗由那些可能會轉化為訂單並在典型成交周期（SC，SalesCycle）內成交的銷售機會（Prospect）組成。例如，如果一個典型成交周期為六周左右，那麼，那些溝通已經超過六周的銷售機會就需要被移出銷售漏斗外面了。

「什麼？！我可是在這個項目上花了將近兩年時間了！」你會問。放棄一個也許已經接近成交的長線客戶可能會讓你覺得奇怪，但實際上，你並沒有完全忽略他們，這只是為了「聚焦」（Focus）。

一個能夠讓你賺錢的銷售漏斗管理聚焦在最有可能成交的機會上，也就是那些能夠在典型成交周期內成交的訂單（Deal）。堅持很寶貴沒錯，但聚焦才能真正讓你賺到錢。

當你理解銷售的數字遊戲後，就能夠贏得更大的銷售數字

銷售漏斗並非密不透風，它上面有很多的「洞」（Hole），不是所有填進去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率（SCR，SalesClose Ratio），也就是要知曉你最初聯繫的所有客戶中有百分之多少會最終購買，或者每十個聯繫人中有幾個能夠轉化為真正的客戶。

比方說，你售賣網站設計服務，手裡有20個潛在客戶，5個會告訴你不會買，5個不會告訴你哪天會買，8個會給你各種各樣的理由不買（比如價格比競爭對手高，或者他沒有需要），2個人會買。這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時間越長，這個比率就會越精確。找到這個比率就是打開你銷售成功之門的金鑰匙。

基於上面的比率，如果你的銷售目標是1個訂單，你就需要和10個潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個。

就是這麼簡單。

在後面的課程中，我們會討論如何在銷售漏斗中的不同階段推進銷售機會，然而首先最重要的是成交周期和成交率。

現在你已經掌握了銷售的金鑰匙：為了成交X個訂單，你需要接觸Y個客戶。這就是銷售漏斗管理的基礎，也是為什麼你能夠每月完成銷售目標的原因。

家庭作業：

1. 計算你的成交率，比如你打了50個電話給不同的公司，成交了2單，那麼你的成交率就是2/50=4%。

2. 統計為了保持這個成交率，你需要打多少電話，發多少電郵，開多少會議？在案例中，你打了25個電話搞定了1單。在銷售過程中，你也許會發現，為了搞定一單，你需要：

a) 一通電話來預約一個見面

b) 一次介紹會議

c) 第二次挖掘需求的會議

d) 兩次草案提案

e) 一次合同議價的電話會議

f) 整個過程中10-15次的電郵來往

通過這些計算，你會找到你在現實銷售中存在的問題，也許是因為你在漏斗前端放進去的人頭不夠，也可能是你的轉化率（CR，Conversion Rate）太低了，這意味著，除了勤奮和獲得更多的銷售線索之外，你永遠可以更加聰明地工作來提高成交率，這個我們在後面會講到。

備受銷售人員喜愛的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美國CRM SaaS軟體廠商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章節由明道 任向暉 翻譯。如有任何翻譯瑕疵，請訪問明道社區聯繫我們。

Tip #2: 設置合理的目標

無論是專業的行為指導還是非專業的銷售培訓都會告訴我們目標的重要性。設立堅定而合理的目標會讓你的努力事半功倍。

當然，我們並不僅僅是提醒你確定銷售目標，而是教你如何設置「正確」的銷售目標，它將幫助你管理銷售漏斗，以達到並超越你的預期結果。

好的目標和壞的目標同時存在

這節課的目的不僅僅是設立目標，而是合理地設立目標。你知道嗎？超過八成的公司為銷售員工設置了錯誤的、幾乎不可能完成的目標。最近的一份研究表示，設置以結果為導向的目標會使得達成這個目標幾乎不可能。

試想一下，如果銷售經理能夠直接控制盈利，那麼世界上每個銷售員都能夠賺得盆滿缽滿了（當然，這是不可能的）。事實是我們不能控制結果，我們只能管理自己的行為。

幸運的是，你可以以行為為導向取得良好的銷售業績。事實上，經過周密的計劃和行為的管理而取得的成就，將遠遠優於你以往任何以結果為導向時的成就。

案例

想像一個書商，給自己設置了一個目標，每天要賣1000美金的書。這是一個有問題的目標。如果你和17個人談話後仍然一無所獲怎麼辦？這會讓你很受挫、很難過並且難以繼續下去。到此為止，在我們創立Pipedrive 之前，我們基本上都是這樣開展銷售工作的。

現在如果重新設置一個目標：和20個潛在客戶聊天。那麼即使前17個人說不，也沒關係，你還有三次機會呢。

的確，當你的關注點不再是結果，你會感覺更好，也更有效率。以邁克·菲爾普斯（MichaelPhelps）為例，當他跳進游泳池之後，他不會想到奧運金牌，而是進入競技狀態。他只把注意力放在合理飲食、訓練以及熱身這些行為上，並且把這些行為做到極致。這就是把關注點放在行為上而成功的案例。

你只能從你能做的事情上有所收穫

在第一堂課里，我們提到了如何理解銷售的數字遊戲，並不是每一個你打交道的客戶都會購買你的產品和服務。為了保證一定數量的訂單，我們需要在銷售漏斗的一開始就保證一定合理數量的線索，並在整個周期內進行合理的把控。這不是說讓你不關注結果，而是不要讓結果侵佔了你工作時的焦點。

如果你做了上一課的作業，那麼在銷售周期和計算合理數字方面，你應該有了一些不錯的想法。

與其去為某個特定的結果而擔憂，不如設置1個目標（Goal），開始10段新的銷售溝通(Conversation)，每天演示(Demo)4遍。在銷售漏斗裡面，你永遠不知道這50個人中有哪幾個會轉化為訂單。所以我們應該關心如何在每一個潛在客戶面前做強而有力的產品演示，而不是擔心這個客戶會不會買單。

設置堅定的以行為為導向的目標會幫助你建立自信心，消除不良心態。當你不再擔憂結果，而是關注你能做些什麼事情的時候，你會發現自己會取得超越預期的結果。

家庭作業

1.統計一下你的核心銷售行動數量，包括會議、郵件、跟進電話、新的會談。是每周還是每天統計一次，由你自己來定。

2.根據你現有的業務情況來設置你每周或每日的銷售行為目標。你也可以藉助銷售漏斗計算器來進行計算。

備受銷售人員喜愛的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美國CRM SaaS軟體廠商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章節由明道 吳鐵陽 翻譯。如有任何翻譯瑕疵，請訪問明道社區聯繫我們。

Tip #3: 定義正確的銷售階段

我們在第一堂課里討論了將足量的潛在用戶填到你的銷售漏斗中。本章中，我們將討論如何把銷售行為和銷售漏斗的各個階段（PS，PipelineStage）結合起來。

明確銷售階段聽起來和其他的銷售建議一樣枯燥，但結果卻是非常令人激動的。通過明確適合自己的銷售階段，很多團隊將銷售業績提升了20%至30%。

為什麼說明確銷售階段是有用的

明確銷售階段並不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個讓大家達成共識的「理想銷售過程」模型。你給銷售漏斗設置了一系列的「閥門」（階段），按照順序一個接一個地通過它們，你就能產出新訂單。

舉個例子，如果你的「理想銷售過程」是：1. 和客戶建立聯繫；2.了解客戶的需求；3. 給客戶發送報價。那麼你絕不希望你的銷售人員在知曉客戶的需求前就發送報價。換句話說，你不能從階段1一下子跳到階段3，同時還希望得到一個好結果。

明確銷售階段就是明確你在一個銷售組織里是如何做事的。它能節省時間，同步每個人的工作節奏，而且還能幫助你根據不同階段制定有針對性的銷售行為。

如何定義銷售階段

你可以自行劃分你的銷售漏斗。下面是一個典型的劃分例子：

1、新建一條銷售線索

2、和潛在客戶的第一次接觸

3、找准對方的需求

4、根據需求提供一個解決方案

5、客戶接受了解決方案，新訂單生成

當然，你的行業屬性會影響你的劃分方式。你的銷售流程，你提供的產品和服務，你的客戶如何採購，以及其它可能的因素，都會影響到你的劃分方式。就像水管一樣，沒有一個固定形態的水管可以適用於所有場景。

謝天謝地，這其實是件好事。

好吧，那我該如何定義適合自己的銷售階段呢

作為這堂課的家庭作業，我們將帶領你按照以下步驟來明確並優化你的銷售階段。

1、首先，想像客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速決策？

2、將你的銷售階段和客戶的購買階段一一對應起來。

3、將你的整個團隊拉進來討論如何劃分銷售階段，確保每個人都要發表意見。

4、將你的銷售階段應用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學合理。如果是一個團隊來做這個工作，這個團隊越小越好。

5、和你的團隊一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團隊成員不僅需要對銷售階段明了於心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時，確保他們同意根據不同的銷售階段來評估對應的銷售行為。

6、在一到兩個月內，一旦有更多的信息，及時修正銷售階段。如果某個階段設置得不夠清晰，可以對其進行更名或移除，甚至可以新增一個銷售階段直至將整個銷售階段優化完整。

截至到目前，我們還在這個課程的前半段，但你已經掌握了大幅提高成單量的工具。如果你還不夠激動，就趕緊開始後續課程的學習吧！

備受銷售人員喜愛的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美國CRMSaaS軟體廠商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章節由明道 尚遠航 翻譯。如有任何翻譯瑕疵，請訪問明道社區聯繫我們。

Tip #4: 如何增加銷售機會量

現在你已步入正軌。你已經打下了堅實的基礎，創建了一個很棒的銷售漏斗，將每個銷售階段分解完畢，並且已經準備好接收新的潛在客戶。現在將告訴你如何為你的漏斗增添更多活力。

這堂課，以及接下來的三堂課，都將向你介紹銷售漏斗流的4項槓桿。你將了解如何使用這些槓桿獲得更多訂單、更大額訂單、更高轉化率以及用更少時間完成整個銷售過程。

這堂課中，我們將向你介紹如何將更多銷售線索加入你的銷售漏斗。

銷售漏斗槓桿1：增加新線索以保持銷售漏斗良好的流動性

就像之前提到的，並沒有什麼讓你獲得更多訂單的秘籍。事實上它非常簡單。如果要在銷售漏斗的終端獲得更多訂單，你所要做的就是在一開始加入更多的銷售線索。

3步獲得健康的銷售漏斗流：

1. 設置每日或每周的新銷售機會量目標。 有一次我們為自己的銷售團隊設置了每周獲得10個銷售機會的目標。在兩個月內，我們發現這項技巧提升了我們的銷售收入。當然你設置的時間取決於你的銷售周期。

2. 養成持續記錄的良好習慣，不要中斷。你的不斷努力會使你的銷售漏斗保持充盈和持續的收入流。宋飛（JerrySeinfeld）是美國有史以來最成功的喜劇演員之一，當人們問起他成功的秘訣時，他說他採用了一個很簡單的技巧，那就是每天堅持寫劇本，從來不中斷，哪怕某天他並沒有任何好的靈感。

3. 創造性地獲得你的每周新線索列表。 有一些現成的方法可以借鑒：比如跟進之前放棄過的線索、買一張行業客戶表來挨個打電話。但這還不夠，我們必須有創造力地去增加一些新線索。以下是一些技巧：

a) 請現有客戶和未購買的客戶向別人推薦你的產品。每個拒絕你的客戶在這裡是可以幫助到你的。

b) 檢查你的列表，聯繫那些已經有3-6個月沒交談過的人，包括一開始就對你說No的人。時間會改變很多事情，很有可能他們現在會對你說Yes。

c) 掌握客戶的動向，例如客戶換工作就是開始一段新對話的好機會。

d) 將碎片信息變得系統化。做個有心人，你會發現身邊有很多機會。你看電視、讀報紙或開會路上見到的信息，都可以變為潛在客戶。將這些記錄下來並且聯繫他們。

養成尋找新銷售機會的習慣能夠幫助你持續地將新潛在客戶填進你的銷售漏斗。這項努力是確保你從銷售漏斗管理中收穫更多的四樣槓桿之一。下堂課我們將聚焦於第二槓桿：如何獲取更大額訂單。

備受銷售人員喜愛的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美國CRMSaaS軟體廠商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章節由明道 鍾玥 翻譯。如有任何翻譯瑕疵，請訪問明道社區聯繫我們。

Tip #5: 追逐更大的訂單

你還記得之前提到的四個管理銷售漏斗的關鍵嗎：更多訂單，更大額訂單，更高轉化率，更少時間。上節課我們探索了如何獲取更多的訂單，這節課我們研究如何促成更大額訂單。

心有多大 舞台就有多大

每節課里的內容其實都在告訴你一件事情：銷售的秘訣就是沒有秘訣。你只要有一個好的心態，腳踏實地，管理好你的銷售漏斗，一樣有機會獲得大額高利潤訂單，哪怕你們並不是一家大公司。

1. 保持信念。信念是做好銷售工作的關鍵。在你能真正做到某件事之前，你必須讓它在你的腦海里提前發生。如果你經常在腦海里想像自己拿下了大額訂單，遲早有一天你會相信自己能夠拿下大額訂單，而且你會想方設法去讓理想照進現實。

2. 學習大公司是如何做採購的。隔行如隔山，不同性質的企業工作方式也不一樣。你可以找機會認識企業內部的關鍵員工，說不準吃個飯的功夫就能了解清楚誰說了算，誰在擋你的路。

3. 專註在擁有更大預算的大客戶上。客戶越大，盯著他的銷售就越多，他就越沒有時間和你多交談。這確實容易讓人氣餒。但是如果你下定決定要拿下大訂單，你就需要找到方法去吸引大客戶的注意。

4. 演示附加的產品和服務並進行捆綁銷售。捆綁銷售可以讓你的訂單額更大，同時也能夠更好地服務你的客戶。

「加個薯條？」

上世紀七十年代，麥當勞利用這句話，幫每家加盟商每年多賺了20萬美元。四十多年來，這句話至少已經為麥當勞帶來了數億的利潤。

你有這樣值20萬美元的提問嗎？

家庭作業：

1. 想像大客戶就在你面前，你要怎麼做才能成單。

2. 想像你要去接近一系列大客戶，並向他們進行捆綁銷售。如果這是你的目標，你會怎樣去調節你的銷售行為？

備受銷售人員喜愛的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美國CRMSaaS軟體廠商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章節由明道 梁宇 翻譯。如有任何翻譯瑕疵，請訪問明道社區聯繫我們。

Tip #6: 堵住你銷售漏鬥上的洞

就像我們已經說到的，有四種方式可以提高銷售漏斗的出單效率：更多訂單，更大額訂單，更高轉化率和更少時間，這節課我們重點介紹第三個-提高你的銷售轉化率。

提高轉化率的四大要素

我們在第一堂課里曾說過，銷售漏鬥上有很多的「洞」（Hole），這意味著不是每個客戶都會購買你的產品和服務。但現在如果你認真學習和執行以下這四個要點，你就能大大提高你的轉化率。

1. 找到對的人

面對潛在客戶時，我們會遇到各種各樣的角色。有決策者，有影響者，也有跟訂單毫無關係的人。我們很容易就能和影響者建立起聯繫，但他們性價卻比較低（投入時間和精力較多卻收穫甚微）。

另一方面，決策者一般都很忙，沒多少時間，但他們是可以直接落實訂單的。如果你覺得你沒有辦法找到正確的人，那你就需要在這方面多努力了。

2. 主動出擊

很多企業為購買產品和服務建立了複雜的流程，包括投標，報價，請求書等。但是在大多數情況下，客戶在請求書出來之前就已經做出決策了。

更簡單和有效的方法就是花更多的時間幫客戶形成一個觀念，而不是坐等客戶觀念形成之後去改變它。我們應該高瞻遠矚一點，提前給客戶適當地施壓。

3. 及時放棄錯誤的目標客戶

提高轉化率更聚焦於尋找新的銷售機會，而不是一味地嘗試說服客戶買單。如果你想成為一個高效的銷售人員，你需要建立一個屬於你自己的高質量客戶檔案描述。如果你的客戶不符合這個描述，那就儘快放棄，尋找下一個。

4. 要比你的競爭對手更了解客戶的經營模式

這是最重要的一點。人們和公司決定購買某項產品或服務是因為他們有需求，如果你能充分掌握客戶需求並儘可能去滿足，你就會看到你的轉化率有明顯的上升。

我有一個同事能夠讓他一半的客戶買單，他在這方面做得非常好。他經常從他的客戶那裡聽到這樣的話「雖然你提供的報價更高，但我們感覺你更懂我們，而且你提供的解決方案也很好地證明了這一點。」

如果你想賺更多的錢，你最好好好琢磨一下上面這段話。

備受銷售人員喜愛的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美國CRMSaaS軟體廠商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章節由明道 吳爭妍 翻譯。如有任何翻譯瑕疵，請訪問明道社區聯繫我們。

Tip #7: 讓成單速度飛起來

現在我們到了銷售漏斗的最後一個階段，我們會幫到你學習如何用更少時間成單。

加速

我們曾經問過一個菜鳥銷售，一個客戶需要花多長時間才能做出購買的決策。很有意思的是，他的回答是一周。

一周？為什麼不是5天或3周？事實是做決策的時間不取決於客戶單方，而在於你們雙方。為了幫助你加快成單的速度，我們提供三種方法來幫你踩踩油門。

1. 挖掘對方公司的決策流程

要求客戶比他們原有速度更快地做決定是很難的，尤其是在你根本不了解他們決策速度的情況下。你如何才能知道客戶的決策速度呢？直接問他們好了。

別自以為是地認為自己知道在銷售漏斗的各個階段如何推動客戶。在各個階段，你都要問他們需要什麼才能進展到下一步。嘗試幾次後，你就會了解到一般公司是如何做決策的。在這個過程中，你可能會發現一些行業的特殊決策習慣。

2. 消滅潛在客戶的共性回答：「我先考慮下」

通常菜鳥銷售都不太強勢。然而隨著你的職業生涯不斷往前，你會學到偶爾逼下客戶是很正常的。別給客戶留太多時間思考。

如果客戶跟你說「額，好吧，讓我想想再答覆你吧。」你可以回答說：「好啊，那能告訴我您還有什麼顧慮嗎？或許我能給您提供更多信息。」

還有一種情況是客戶說他們需要和別人再討論下。你可以先了解一下他們會在什麼時間進行下一步討論，然後回復，「好啊，那我再給您電話，到時您就可以告訴我咱們下一步該怎麼做了吧？」

這一類禮貌性的施壓可以讓事情進展更快，甚至可以幫你當場簽單。

3. 懂得何時該放棄

如果一個客戶在你的銷售漏斗里已經超過了正常銷售周期，最好先放棄他。因為通常我們想買什麼東西的時候，我們會馬上買。如果我們不確定的話，我們其實在想這個東西到底適不適合自己。

所以如果你沒辦法讓你的客戶進入下個銷售階段，那就放棄他。這並不是說徹底不理他，只是我們需要把精力放在那些會買單的客戶身上。我們可以把這些放棄掉的客戶放入「六個月後再來接觸的線索庫」。

當你把這些建議應用得當後，再加上前面三堂課提供的方法，你可以卓越地提高你的銷售漏斗管理效率。

到目前為止，我們已經知道，一個頂級銷售無非就是一個擁有堅定信念、清晰目標和科學方法的正常人。你我都很清楚你也可以成為銷售之星。

備受銷售人員喜愛的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美國CRMSaaS軟體廠商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章節由明道 熊瀏瑩 翻譯。如有任何翻譯瑕疵，請訪問明道社區聯繫我們。

Tip #8: 清空銷售漏斗 保持健康流動

看到這個題目，你可能會想：「這麼久了，你們一直在談如何把我的銷售漏斗填滿、如何填地更快、如何填進更大的訂單。現在你們讓我去清空它？你們腦子秀逗了么？」

不，不，我們正常著呢...好吧，也許我們是有那麼一點點抽風。雖然這個主意聽起來有點反直覺，但它確實是一個很好的主意。我們口中的「清空」，實際上是讓你慎重選擇留在漏斗里的客戶，以及何時應該打掃一下屋子。

越大並不總代表越好

這個世界的東西總會有變得臃腫的危險。拿你的銷售管道來說，你必須警惕別讓它被過量的潛在客戶塞得臃腫。

讓我們這樣來看待這件事情：如果你的目標是讓你的管道隨時保持20個機會的水準，而現在你有50個，看起來這像是一件好事，對吧？畢竟，你的管道已經擁有了如此之多的機會，你已經在遊戲里遙遙領先了。

真實情況往往並不是這麼回事：太多的機會會稀釋你的資源。當你以這種方式高負荷工作時，你無法做到給漏斗里的每個機會分配足夠的注意力，這樣會導致一些機會流產。

我們懂的，因為我們經歷過同樣的事

我們曾經僱用過一名銷售人員，在加入我們之前，他聲名遠揚。奇怪的是，沒過多久我們就發現他遇到了麻煩。月初時他有10條高質量的銷售機會，而到了月底，大部分機會都沒有任何進展。

一開始我們覺得很奇怪，尤其是考慮到他光輝的過去。結果我們花了數月才意識到，當客戶說「我們還在考慮中，幾周之內肯定能有定論」時，我們的應對方法其實並不夠好。我們聽過客戶太多次這樣的說法，之後便一無所獲。

於是我們的新星進一步審視了他的這十個潛在客戶，他發現最後只有一個會真正買單。一切都不言而喻了，他在銷售漏斗里花費了大量的時間和精力，但收效甚微。

他很快吸取了教訓，最終成為了那個銷售團隊里「訂單終結者」之一。進度緩慢的潛在客戶讓人頭疼，他們其實是在消費你的時間和金錢。

如何分辨何時該清理銷售管道

如何去分辨一個潛在客戶不配得到你迅速的反應和持續的跟進？這裡面是有一些標準的。下面有三個現成的參考，但是你可能需要好幾個月才能找到屬於你自己的標準。

1. 捫心自問，這個客戶如果知道你把他當成潛在客戶，他會在心底里笑你么？如果是，說明他並不把你放在心上，你也大可不必把他當一回事。

2. 直接問你的潛在客戶他們是否會在這個月內購買你的產品。如果答案是否定的，那就暫時把他們放一放吧。

3. 當某些客戶告訴你他們很喜歡你的產品或服務，但近期（這個月或這個季度）不會購買。看上去似乎我們還有機會，但實際上沒有。你必須把這種客戶也放進清理的列表，因為你在你的銷售周期內（甚至在不遠的未來）無法簽下這個訂單。

怎樣讓你的銷售管道保持精準乾淨

怎樣過濾他們取決於你，不過在這裡為你提供一點建議，可以幫助你規範你的清理計劃。

1. 每周或每兩周過濾一次你銷售漏斗中所有的聯繫人。如果你發現一個潛在客戶已經待在你的銷售漏斗中很長時間，超出了你常規的銷售周期並造成了漏斗阻塞，而且，沒有任何跡象顯示出他會在短時間內有任何進展，那就清理掉他。

2. 不要徹底地拋棄他們。將這些被清理掉的客戶放置到未來線索庫中。如果你正在使用銷售管理軟體，安排一個遠期電話回訪的日程。

3. 繼續將注意力放在那些成交機會很大的訂單上。

清理你銷售漏斗中的潛在客戶將會使你略感不安。可以理解，將任何一個潛在客戶置之不理都比較艱難，哪怕對方意向不太高。但是這個課程的精華所在就是要將你的注意力放在高意向客戶身上，並且保證在銷售漏斗中不斷推進他們。正確的精力分配，加上好的工作習慣以及堅持不懈的努力，你會迎來源源不斷的訂單。

備受銷售人員喜愛的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美國CRMSaaS軟體廠商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章節由明道 方興&衛瀟 翻譯。如有任何翻譯瑕疵，請訪問明道社區聯繫我們。

Tip #9: 聰明地管理時間

高效管理銷售漏斗的方法之一，便是高效地管理你的時間。我們每人每天都有相等的24小時，我們選擇如何度過將直接影響我們的銷售結果。

90%的銷售人員（可能也包括你）需要持續地為銷售漏斗注入新客戶。到底要注入多少新客戶，取決於你的銷售周期和銷售目標。

人人都愛做自己喜歡的事，但這樣卻不利於推進你的銷售漏斗

在銷售領域，相對於新客戶，銷售人員更喜歡那些在銷售漏斗里被推進地更遠的潛在客戶。這很自然，並且有心理學的研究也證明了這一點。

首先，潛在客戶在你的銷售漏斗里被推進地越遠，意味著他們越可能在你的日誌或代辦事項里出現，你甚至可能已經跟他們約定了下一次會議或下一通跟進電話的時間。反過來，新客戶會顯得不靠譜一點。跟他們打交道看上去一點都不緊急，而且他們甚至都不在你的日程里。

我們更習慣於和那些被推進地更遠的客戶聊天，是因為和他們聊天更加舒服。初次推銷電話之所以令人畏懼，是因為被拒絕的可能性非常高。但是你需要牢記於心，那些「情比金堅」的客戶一開始都需要艱難的努力。

不要開小差，我們需要多花時間來挖掘新客戶

作為一個銷售人員，我們需要經常回復郵件、打電話、修訂並發送標書。這些銷售行為很重要，但花足夠的時間去挖掘新客戶也同樣重要。因為只有往銷售漏斗里增加新客戶，才能觸發後續的這些銷售行為。

每天每周，你都需要安排固定的時間去給新客戶打電話。如果你的客戶想在這些時間點找你聊天，建議你跟他換個時間。你挖掘新客戶的時間，應該形成一個堅若磐石、雷打不動的習慣。

這是唯一一種避免被平日里各種各樣的瑣事打擾到自己挖掘新客戶的方法。

全神貫注

日常工作中，我們很容易把打電話這項工作擠在其它工作之間，這樣會帶來一個負面影響，那就是打亂我們的工作節奏。

如果你一氣呵成地打完銷售電話，你會發現，這會帶來更好的銷售結果。因為你是一氣呵成地打完了十個電話，而不是在一天里松垮垮慢慢打完他們。

保持良好的工作狀態，這只是時間問題

這一課既簡單又直接。當你安排了足夠的時間去挖掘新客戶填到你的銷售漏斗，你會發現你的銷售漏斗足夠豐滿，同時漏斗的另一端也會有穩定的訂單流出。

備受銷售人員喜愛的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美國CRMSaaS軟體廠商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章節由明道 方興 翻譯。如有任何翻譯瑕疵，請訪問明道社區聯繫我們。

Tip #10: 行難為之事，開成功之門

「每一個成功人士的成功秘訣就是他們習慣於做失敗者不喜歡做的事。」

——阿爾伯特·格雷 《成功的共通性》

這堂課，我們會告訴你成功地管理銷售管道能給你帶來什麼。直到現在，課程都與具體的「術」相關，這堂課的目的就是讓你看到你辛勤的勞動是否有所回報的「道」。

簡單選擇、迎難而上

舉個我自己的故事吧。

我的銷售生涯始於某個夏天，那時我在聖何塞街頭挨家挨戶推銷教育書籍。可惜，出師不利。

對，我遭到了大量的拒絕。很多時候，我還沒來得及開口，人們就已經「砰」地一聲關上了門。但沒過多久，我就注意到了一件事：這個地區的西班牙家庭友好多了，他們一般會讓我介紹完產品再拒絕我。顯而易見，我浪費了大量時間在這些西班牙家庭身上。

為了成功， 我不得不面臨一個艱難的選擇：我可以花費很多時間和友好的家庭交談，那樣的話我會感覺更舒服，但無法賣出更多產品。或者，咬緊牙關，迎難而上。

後來我選擇了更難的那條路，把我的努力集中在拒絕我更多的區域。恰恰在這些區域我做出了更多的業績，然後成為了一名更好的銷售。

成功的銷售就是迎難而上

如果你是做銷售工作的， 你也必須面對這些選擇。銷售中不可避免的部分就是被拒絕，而我們的本能卻是避免被拒絕。數百萬年前，如果我們的祖先在面對一次戰鬥時做了錯誤的選擇，那將可能是他們一生中最後的選擇。諷刺的是，今天的我們依然保留了避免被拒絕的本能，因為我們的祖先做出了這樣的選擇才得以繁衍生息。

學會克服恐懼

避免被拒絕是我們的本能，但是如果你想在銷售領域裡中成功，你需要克服這個本能。

例如，你可能發現向中層管理人員推銷壓力會小一些，因為這些人容易接近且好打交道。然而，你最終會發現他們並不是決策者。迎合你的本能無法對你的銷售業績帶來任何幫助。

讓不舒適變成常態

生活中我們經常需要去做大量不愉快的事情，尤其當你在管理你的銷售漏斗時。更糟糕的是，你還必須要持續做下去直到它們變為你的習慣。

然而，陽光總在風雨後。你越堅持做下去，這些事情會變得不再那麼讓你不愉快。不管你信不信，總會有一天，害怕被拒絕所帶來的恐懼將煙消雲散。

阿爾伯特·格雷說：「你今天做的任何決定，你明天再做一次，並且接下來的每一天天天如此。最終，某天早上你醒來，你發現自己成了一個更棒的人，來到了一個更好的世界，你會詫異自己以前為什麼會那麼差勁。」

你的動力是什麼

堅持的最好方法之一就是問問自己為什麼要做一名銷售人員。不要簡單說是為了錢，找出更深層次的原因。也許是因為你想在離開這個世界前留下些什麼，也許是因為你想讓你的孩子有更好的生活，也許是因為你不想遺憾自己當初為什麼沒有盡全力去爭取過，等等等等。

每個人都喜歡舒適。而成功人士和其它人的區別就是他能創造出好結果。良藥苦口，讓人感到不舒適的行為往往能帶來非常愉快的結果。

家庭作業：

1. 確保你清楚知道每周需要添加多少個新線索到您的銷售管道

2. 無論你感覺如何，堅持下去，不要中斷

3. 閱讀《成功的共通性》

《CommonDenominator of Success》 —Albert E. N. Gray

備受銷售人員喜愛的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美國CRMSaaS軟體廠商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章節由明道 李彥敏 翻譯。如有任何翻譯瑕疵，請訪問明道社區聯繫我們。

Tip #11: 跟蹤你的銷售漏斗進程

恭喜！您已到達銷售漏斗學院的最後一堂課。到目前為止，您已經明晰了銷售漏斗的概念，並且也學會了用工具和技巧來獲得更多的訂單。

在你開始你的成單征途之前，我們還有一個工具送給你。這座銷售漏斗管理大廈的最後一塊磚便是跟蹤你的銷售進程。

為什麼跟蹤銷售進程如此重要？

當然，如果你始終都能超過自己的銷售目標，你可能就沒有必要跟蹤銷售漏鬥了（或者你自己也該緩口氣休息一下）。

不過，如果你覺得自己還有可以進步的空間，那麼記錄你的每項活動就顯得尤為必要了。合理地對銷售進程進行監測，你會發現哪些努力是白費的，哪些地方還有很大的潛力，甚至可以未雨綢繆，提前發現問題。

該跟蹤什麼？

還記得我們之前討論的四個槓桿嗎？我們需要監測的就是它們：銷售漏斗里的機會數目，訂單額度，銷售轉化率以及成單時間。我們建議你在某段時間內先跟蹤1-3個槓桿，因為什麼都要的結果只能是什麼都做不好。

開始跟蹤時，要先抓住那些對銷售結果影響最大的因素，如果你遇到了瓶頸，就跟蹤那些導致瓶頸的因素。打個比方，如果你缺乏足夠的機會數量，則先開始監測每天或每周新增的機會數目。

對很多成長型公司來說，最重要的是監測約訪/演示的數量和新增機會的數量。對於其他類型的公司來說，跟蹤續費和捆綁銷售的數量是很重要的。

如何精準跟蹤？

當你做跟蹤的時候，明確定義數據很重要。你可能不只想監測每周或每天的新機會，還想跟蹤每個銷售漏斗階段的機會數和它們所對應的經濟價值。如果你在一開始就有很清晰的數據定義，你就能從監測中收穫更多。

下面是兩個數據定義的例子：

銷售演示——給新客戶第一次做的產品演示才算銷售演示，還是第一次演示加上後續跟進的會議都算銷售演示？

銷售電話——只有成功和客戶約定下次聯繫時間的電話才算是銷售電話么？

如何開始跟蹤？

當你單打獨鬥或屬於小團隊的時候，你可以很容易地跟蹤到任何事情。用一個電子表格記錄你的活動或者在一個白板上打勾即可完成監測。

隨著團隊成長，你可能需要依靠專業軟體來幫助監測。

無論用何種方式，都要堅持日常跟蹤。如果到了周末你才想起來要記錄銷售數據，你會很難回憶起你這周總共打了多少個電話。

是時候行動起來了

至此，整個教程已經完全結束，準備好迎接驚人的銷售業績吧。因為你已經掌握了銷售漏斗的概念，懂得如何高效地開啟、推進以及簽署一個訂單。同時你也知道了如何集中精力去跟蹤你的銷售行為。

感謝閱讀此教程並且恭喜你已經開始向更棒的銷售人員邁進。

如果你喜歡這個系列文章，請向你的朋友們推薦。我相信每個銷售人員、銷售經理以及企業家都會非常樂意得到這些免費而實用的建議，你覺得呢？

家庭作業：

1、 思考對你而言最重要的4個銷售漏斗指標是什麼，並開始對其進行跟蹤

2、 從現在開始，花90天的時間去監測你的銷售進程，這會幫助你確定是否選對了監測指標

3、 試用一下Pipedrive

備受銷售人員喜愛的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美國CRMSaaS軟體廠商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章節由明道 尚遠航 翻譯。如有任何翻譯瑕疵，請訪問明道社區聯繫我們。