口才技巧_銷售口才技巧：拜訪客戶的談話技巧

[導讀]： 銷售人員拜訪客戶法人目的是什麼呢？有人說是為了與客戶建立共識，有人說是了解客戶需求，有人說是為了客戶更好地認同自己的公司、認同自己的產品！有人則說是為了成交。無論哪類說法，拜訪的最終目的都是為了把產品更好地推銷出去。電話拜訪客戶的技巧,醫藥代表拜訪技巧,陌生拜訪的技巧,陌生拜訪技巧,電話拜訪技巧,拜訪技巧,談話技巧

在營銷過程中，客戶拜訪可謂是最基礎最日常的工作了：市場調查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感：只要客戶拜訪成功，產品銷售的其它相關工作也會隨之水到渠成。

然而，可能是因為懷有一顆「被人求」高高在上的心態;也可能是因為對那些每日數量眾多進出頻繁的銷售代表們司空見慣，所以就有很多被拜訪者(以採購人員、店堂經理居多)對那些來訪的銷售代表們愛理不理;銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要切入點找准方法用對，你也會覺得客戶拜訪工作並非想像中那樣棘手----拜訪成功，其實很簡單：

一、開門見山，直述來意

初次和客戶見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家(代理商);是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動;是來簽訂合同，還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句「我是某家供應商，不是來買產品，而是來搞促銷……」，對方將有一種強烈的「白忙活」甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

二、選對方式，簡潔乾脆

幽默乾脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕鬆，即使偶有爭執，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當然，幽默是出於自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經理平時要注重自身學習，多方涉獵，提高自身談話的含金量。

三、因人而異，言行一致

對不同身份、不同性格的人採取不同的談話方式和策略，是實現談話目的的關鍵。服務對象可以說是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好，投其所好，「對症下藥」，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個重要的切入點來實現談話目的。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動。「君子訥於言而敏於行」，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整個企業的信譽給毀掉。

四、端正心態，永不言敗

客戶的拜訪工作是一場幾率戰，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發揚「四千精神」：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出;還要培養「都是我的錯」最高心態境界：「客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧;因為我預見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務……」，為拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛鍊出對客戶的拒絕「不害怕、不迴避、不抱怨、不氣餒」的「四不心態」，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。

五、以點帶面，各個擊破

如果我們想找客戶了解一下同類產品的相關信息，客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調查到有關競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道「統一戰線」往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人，根據他的喜好，開展相應的***活動，與之建立「私交」，讓他把真相「告密」給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。

六、內容充實，真實具體

談話內容要充實周到。這是談話的先決條件。這就要求客戶經理在推銷商品的時候，不能單純地談論捲煙的品種、數量和價格，還要了解所推銷商品的各項內在指標，要清楚商品的優缺點以便於更全面、更詳盡地向客戶介紹產品。

談話內容要真實具體。這是取信於人，樹立自身形象的關鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意願做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實。無論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。

七、突出自我，贏得注目

有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什麼名字、與之在哪些產品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數人的關注。

首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那裡時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外，同樣應該給採購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員，都發放一張名片，以加強對方對自己的印象。發放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的「經營品種」來吸引對方，因為客戶真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什麼樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。

其次，在發放產品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯繫電話等主要聯絡信息，並以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調說：只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務。

第三、以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關註：「你看，我們公司xx這個產品銷得這麼好，做得這麼成功;這次與我們合作，你還猶豫什麼呢?」

第四、適時地表現出你與對方的上司及領導(如總經理等)等關鍵人物的「鐵關係」：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領導的好朋友，對方敢輕易得罪么?當然，前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的「鐵關係」;再者表現這種「鐵關係」也要有度，不要給對方「拿領導來壓人」的感覺。否則，效果將適得其反。

八、察言觀色，投其所好

我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：「我現在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧。」對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打＊＊、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什麼事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。

當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準時機幫對方做點什麼，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員，當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業員推介，義務地充當一回對方的銷售「幫手」以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如＊＊牌)送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態;要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。

九、明辨身份，找准對象

如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。

這就要求我們在拜訪時必須處理好「握手」與「擁抱」的關係：與一般人員「握握手」不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關鍵、核心人物緊緊地「擁抱」在一起，建立起親密關係。所以，對方的真實「身份」我們一定要搞清，他(她)到底是採購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管、還是一般的採購員、銷售員、營業員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務)的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪採購人員;要客戶支付貨款，必須採購和財務人員一起找;而要加大產品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業人員。

十、宣傳優勢，誘之以利

商人重利。這個「利」字，包括兩個層面的含義：「公益」和「私利」;我們也可以簡單地把它理解為「好處」，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。

首先，明確「公益」。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規範等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢，對客戶如數家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種「公益」我們要儘可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多，我們日後的拜訪工作就越順利：為因沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。

其次，暗示「私利」。如今各行業在產品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的「獎勵」多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和「公益」相比，「私利」就該暗箱操作了，最好是做到只有「你知，我知」(針對個人業績排行榜可公開的獎勵除外)。