弦外之音這樣聽

心理學上把人們潛意識的思想(衝動、慾望等)叫做「本意語言」；而把加工修飾後表達出的話稱為「原則語言」。由於「原則語言」和「本意語言」的不一致性，從而也就有了正話與反話，有了弦外之音。

現實生活的商務談判中，我們中的許多人，常對含有弦外之音式的話中話不知所云，而墮入雲霧之中。其實，鈴可系之，也必有可解之法，解法全在系法中。首先要了解弦外之音的表達方法，話中之話便不難破譯了。

一、反話只能反著聽

人們在說反話時，都飽含著充沛的感情。說話人的態度是確定的。或愛，或恨，或囊，或貶，大多早已溢於言表了。比如，在熱戀中，女方對男方脈脈含情地說：「真討厭。～你真壞。」其實弦外之音是「我愛你」的同義語。莎士比亞說得好：「一個溫淑的姑娘，嘴裡儘管說不，她卻要人家理解為是。」可見遇有態度和語言相反時，反話只能反著聽。否則旬句視為信言，拿著棒槌認作針(真)了，這是愚不可及的。

二、應酬話語看真情

有時．應酬話是真心還是假意，令人不易區分。比如，偶然遇著同事與人共飲，當他邀請你「來來來，喝兩杯」時，如果你堅辭不去，怕人家真誠相邀；貿然前去，又恐人家虛意敷衍，甚至把你看成討厭的傢伙。處於這種情境中，你大可不必為難，完全可以通過其表現來探知其是否真情。如果通過他是否事先相邀(有意請你必於事先相邀)?時間、地點是否確定(確定顯然才是真誠的表現)?執意與否(執意始見真心)?你不妨以此來決定自己的應對。

三、指桑罵槐有因由

指桑罵槐，必有非常突出的原因或導火過索。有這麼一位婆婆，在自家院內追著一隻母雞叫罵兒媳婦：「整天吃，吃，吃得胖胖的，連個蛋也下不來。」顯而易見，兒媳婦的不生育是她叫罵的原因。這類言談話語，只要了解了起因，本意便不言麗喻了。

四、反襯還需反面襯

人們在表達自己的意見時，為避免直露，往往不講正面的話題．而是讓反面的話題襯托。如某班主任對一位遲到的學生曾這樣暗示批評：「我們班這一周衛生、紀律得分為98分。」與此同時其目光卻掃向了該生。這位班主任只淡得分，不說扣分，以得分反村扣分，對該生予以巧妙的批評。對於反襯性的話語，當事者聯繫話中的反襯內容，是不難領會的。

五、因果關係探因果

人們在商務談判中，總是有因果關係或前提條件的，面對他人突然冒出的一言半語，如果能依據其講話的因果關係，便能探知其真實意圖。比如，當有人講「我忙得不可開交」時，假如你正有求於他，依因索果，這實在是「幫不上忙」的表示；如果無故而言，則依果求因，便可發現，這是一種自我顯示，旨在表明：「我處於分秒必爭的狀態」、「我的位置很重要」等。

六、喻體之中古本體

比喻式的說話．是一種以此喻彼，只談喻體，不談本體，通過喻體來揭示或傳遞本體信息的表達方式，只要抓住商務談判的中心話題，觸類旁通、舉一反三、由此及彼，就可心有靈犀一點通，理解弦外之音了。

七、設問可以設「腰套」

每個設聞中都有預設。預設即雙方交際過程中共同接受的先決條件。如果設問者有意讓預設突破問題的真實性，問句便能暗含著「圈套」。比如，上司同你：「休今天遲到了十分鐘，還是半個小時?」(其實也許你根本就沒有遲到)對類似設問，聽話者應高度警惕，切不可急於回答是或否、a或b，而應先分析其預設是否違背了問題的真實性。一旦違背，應予以揭穿。可見聽懂設問句的弦外之音，關鍵是分析預設的真實與否。

八、半截話中藏「預謀」

半截話，通常是講話者有意將自己的觀點、想法以隱蔽的方式踢給你的「球」。你一旦接「球」，沿著其思路走下去．就很容易得出對方預期的結論。這結論，就是其早已埋伏於話中的「預謀」。舉例來說，上司如果對你說：「老吳呀，電信局又在催我們變電話費了。張秘書又去了市府，你看……」相信多半你會說：「那我跑一趟吧。」在這裡，你的結論是受了上司的誘導和啟發得出的，其實它早就隱含在上司的「問話」中了。對於這類的半截話，將話補充完整就能了解其本意，聽出其弦外之音了。但了解之後～定要作一番分析，權衡一f利弊，再作應對。

我的一位忘年交是個飽經風霜的老人，每當我們在一起交談時，他總能從我的話中聽出弦外之音。後來，我在愕然之餘．發現他能做出這些結論，完全是在運用我們稱作「內容分析」的方法，以字面為線索，通過系統的分析、綜合，從微不足道的細節中，發現我的立場、目的、行為方法等重要信息。

其實，精明的商人也常常用這種「內容分析」法來判斷顧客態度和感情上的細微變化，不少國家的情報部門，也有類似的機構來專門監聽、分析其他國家的各種傳媒，從中「過濾」出有用的信息情報。商務談判才能贏。商務談判不只是能說會道，還要會聽，昕對方的弦外之音。那麼，根據下面幾種線索，用「內容分析」的方法，也可以幫助你推測出對方的「言外之意」、弦外之音了。

·重複的詞

很多人在談話中會不斷使用的某個詞或某一些詞，無疑是他心中想的事情的重要線索。比如，休的女兒有好幾個追求者，甚至連她自己也不知道她到底喜歡誰，但你完全可以從她一段時問的談話中，數一數她提到男友的次數，你就會明白她中意的是誰了。其他事情其實道理都與這相通。

·形容詞

形容詞常常泄露出來的是說話者的喜好及完美觀。比如一個女孩對男友的評價．常常用的是「有力的」、「強健的」之類的形容詞，那麼說明她多喜歡依據力量和規模來評價事物。