LED銷售（項目型銷售）九招致勝

客戶購買的缺一不可的五個條件是：

1、需求：需求是，客戶有了痛點，有問題需要解決。客戶的需求是因為他有問題需要解決，而不是你的產品有多好。

2、能力：包括客戶的支付能力和決策能力

3、價值：價值與採購標準相關；與需求狀態相關，給20歲女人介紹男友她會問是否長得帥，給30歲的女人介紹男友她會問他現在在哪裡；與投入產出比相關，一次培訓價值幾十萬，因為能讓你的業績翻倍；與產品本身相關。客戶可能決絕銷售人員和產品，但絕不會拒絕價值。

4、信任：包括信任銷售人員、產品和公司。信任由銷售人員傳遞，與銷售人員的專業形象相關、專業解決方案相關、漂亮整齊的資料相關、需要案例證明、大客戶證明。

5、情緒：感覺好才是真的好。

銷售要成交，5個條件缺一不可。要達成五個條件，銷售人員必須具備問題、需要效益（SPIN），引導客戶信任並尊重我們自己的方案。

針對銷售成交的5個必要條件和銷售人員必須具備的五種能力，"雷雨品牌營銷"特開發出獨特的《LED銷售（項目型銷售）九招致勝》

第一招：收集客戶資料：客戶個人背景資料；公司背景資料，包括客戶公司業務發展規劃和考核方案；項目背景資料，包括項目決策人、採購人、影響人、使用人，項目需求細節（解決什麼問題），項目預算，時間節點，競爭態勢等5個要素。

第二招：發現客戶需求，傳統銷售是客戶自己發現需求，讓銷售人員

像營業員一樣提供產品；顧問式銷售，是根據客戶的痛點（需要解決的問題），發現客戶的需求的方案，從表面需求到真實需求。需要饅頭只是表面需求，解決肚子餓才是真實需求，麵條、米飯都可以解決肚子餓。為後面引導客戶建立標準埋下伏筆。

第三招：項目審定：我們的產品是否能解決客戶痛點；是否知道客戶預算；是否知道競爭對手接入程度，是否知道客戶公司審批流程，該項目是否值得跟進。沒有項目審定的過程，就是瞎子打仗。

第四招：引導客戶建立標準：如圖；根據客戶的痛點，我們要將客戶的方案形成我們自己的方案。通過背景調查、引發問題、擴大問題、需求效益（SPIN銷售原則），讓客戶信任和尊重我們的方案。讓客戶放棄購買滅蚊器的想法，而買我們的殺蟲劑。

第五招：分析客戶決策流程：在客戶確定需求（找技術和決策人）、內部醞釀（找影響者）、評估選擇（找技術和決策者）和決策購買（找採購人）的過程中，分別需要挖掘五類銷售信息、只求入圍（報價留還價空間）、決戰階段加大跟進頻率、鎖定承諾。

第六招：屏蔽競爭對手：要有一個過程，要挖土豆（挖掘真實需求）、建碉堡（將我們的獨特賣點突出）、埋地雷（將競爭對手可能的劣勢提出來）。在競爭對手出現之前，就要有屏蔽方案，是最令客戶信服的。

第七招：FA（特點和優勢）到BV（利益和價值）的轉換；需求、優勢、利益、證明（案例、大客戶）的溝通結構。有完整漂亮的銷售建議書，將項目背景、方案引導、利益證明體現到中去。

第八招：鎖定承諾：聆聽、鎖定、取得承諾。問女友，買房後是不是馬上可以結婚，避免沒完沒了的要求。給自己留下談判空間，不要害怕報高價；對客戶的額外要求，要有交換條件，避免蠶食鯨吞。客戶說交期提前10天，你要告訴他，那價格一分錢不能少。

第九招：銷售過程管理，沒有一個合格的銷售主管對團隊進行完善的銷售過程管理，一切都會是泡影。按照《LED銷售九招致勝》的過程，將所有項目從「收集信息」到「鎖定承諾」，每一個環節進行跟進和彙報。團隊要有目標管理、顏色管理（對不同能力銷售人員的不同方法）、報表管理、例會管理、輔導和激勵。

《LED銷售（項目型）九招致勝》是經過十多年的一線銷售經驗和營銷管理經驗，結合最權威的哈佛商學院的《SPIN大客戶銷售》做出的，目前最全面、最實戰的銷售方法。

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