銷售員手冊

我想寫這本書已經有好幾年了，起初是自己在銷售中遇到很多問題，到書店去買銷售學方面的書，結果發現，不是理論性太強不實用，就是外國公司的銷售經驗，我們中國公司的銷售人員根本無法操作。而且我也翻看了大學的銷售學課本，銷售學講的很多，銷售人員講的很少。特別是銷售人員的起步和實際操作都講的很少。我到阿里巴巴商人論壇來了一段時間之後，寫了兩篇關於銷售的文章，其中一篇<<銷售的捷徑>>竟然達到了8萬多人次閱讀，許多業務新手和銷售人員，把我當作老師向我請教，更讓我下決心寫這本書。　　這本書我力求從銷售的實戰出發，不講大道理，不做理論的探詢，只從銷售員的實際工作講起，從細節入手。能解決銷售人員在銷售中遇到的實際問題。為什麼我要用博客的方式來寫這本書呢?因為阿里商人論壇聚集了一大批剛入行的銷售新手，他們提出了許多有代表性的問題。其次，博客是一種互動的方式，讓我隨時了解不同的觀點學習自己沒有的經驗。第三，也歡迎第一線銷售高手的加入，讓這本書更全面更實用更能貼近實戰。　　最近我一直在看著名實戰派營銷專家路長全寫的<<營銷就是解決競爭>>這本書，對我啟發很大。他把跨國大企業比喻成駱駝，他們可以幾年不盈利，為了佔領市場，而中國的企業不行，因為中國的企業太小，一年不盈利就有可能倒閉。中國的企業是兔子，要憑速度來獲取生存。同樣的道理，中國中小企業的銷售人員也同樣面臨著巨大的壓力，一個月沒有單，不但收入要大受影響，兩個月不拿單可能就要捲鋪蓋走人。在這種現實情況下，只有實戰的營銷策略和銷售技巧才對他們有用。　　這本書的每一篇文章，我都不會寫的很長，都控制在千字左右。銷售人員沒有太多的時間來看書，他們在巨大的壓力下，即要生存又要出成績，還要學習。我自己就是從一個一名不文的銷售人員成長成一個老闆，其中的酸甜苦辣我都親身經歷。，但願我的經驗和認識能對銷售員朋友們有所幫助。　　寫了這些就當是這本書的前言吧!也特別歡迎銷售員朋友們把你們關心的問題發給我。我會努力回答朋友們的問題，爭取讓這本書成為真正的銷售員手冊。銷售員手冊（二）----改變你的觀念　　我認真的讀過《*選集》給我最大的啟發是：思想指揮黨，黨指揮槍。那麼做一個銷售人員，一定要有正確的銷售觀念。銷售也是一場無硝煙的戰爭，銷售人員首先要在觀念上打贏。　　十幾年來，我接觸了上千名的銷售員，有的是剛入行是新手，有的做銷售有五六年了，當我問到：你認為銷售工作什麼最難時?有的說是無法面對被拒絕，有的說是產品不好，有的說是產品沒有廣告，知名度太低。有的說是公司沒有實力，還有的說是產品包裝太差等等。很少有銷售員告訴我是自己的能力不夠，這也是能夠理解的，當工作遇到困難時，把責任推給客觀原因應該是大多數人的做法，可這個觀念嚴重影響了銷售業績和阻礙了自己成為一名優秀的銷售員。作為一名銷售員是銷售策略的最終執行者，所面對的現實情況就是你的戰場情況，你不能說由於敵人太強大了，你就放棄抵抗向敵人投降。所以，我覺得銷售員第一就要樹立有條件要上，沒有條件創造條件也要上。我這是引用了鐵人王進喜的話。不過我並不是在這裡喊口號。因為如果什麼條件都具備了，又怎麼能顯出你的銷售能力呢?這是我的經驗之談，我代理產品只選則沒有名氣企業的產品，只有這樣的企業你的銷售能力才能得到發揮，也才能做出成績。當然代理的門坎也低。　　沒有賣不出去的產品，只有錯誤的銷售方法。這是觀念改變的第二點。銷售員往往通過和市場短期接觸後，就會出現抱怨和懷疑，抱怨產品不適銷對路，價格太高，懷疑產品的質量，懷疑自己的能力，有的銷售員在第一個月業績不佳的情況下辭職。有的堅持到第二個月是越做越沒有信心。這些銷售人員過多的把問題集中在了產品上，客戶上，而忘記了銷售的方法。銷售員手冊（三）---銷售知識淺談 　　銷售對於營銷策劃是一個過程，而對於銷售員來說就是結果。這是觀念改變的第三點。我看到許多銷售員在做著本該是營銷策劃的事情，當接到產品後，研究產品的許多數據，研究各種各樣的銷售方案，實際上他連市場是一個什麼樣的情況都不了解，就在建空中樓閣。我認為直截了當的向客戶銷售，直接取得效果更重要。當然你要了解產品，這一點我會在書中專門寫到。可不要象中國足球老不進門。　　上面三點銷售員是要牢記在心的。既然做銷售這一行，別抱怨產品，別抱怨市場，也別抱怨公司，因為客觀環境是你無法改變的，你只能改變自己。多為銷售找方法，別為失敗找理由。直截了當的向客戶推銷，別為了各種各樣的花樣而忘記了目標。　　當銷售員在觀念上更新之後，掌握一定的銷售知識就非常必要了。由於大多數的銷售人員是半路出家，雖然也有很高的學歷，可由於在大學不是學的營銷專業，有的銷售員進入公司後又沒有得到基本的培訓，所以造成了，許多銷售員連基本的銷售知識都不懂。這一章想給大家講一些基本的銷售知識。　　首先講營銷，銷售，業務這三個概念的區別。銷售員只有在工作中，把所接觸到的概念了解清楚了，才知道自己的銷售方向，也才可以選擇適合自己的銷售模式和方法，也才能在最短的時間內尋找客戶，最終達成交易。　　營銷是對所有銷售活動的概括。從銷售的方案制定，產品的市場定位，到產品的包裝，廣告，以及銷售隊伍的建立，銷售渠道的選擇等等。總之營銷是一個系統工程。我一般把營銷分為三種生產企業營銷，貿易企業營銷，服務型企業營銷。前兩種營銷都好理解，服務型企業營銷就比較複雜也可細分成幾大類1、金融產品的營銷2、保險產品的營銷3科學技術和信息的營銷4、一般性服務企業的營削。這些銷售員了解就可以了，要強調的是營銷不光是有形的產品，還有很多是無形的產品。　　銷售，是營銷的最後一環，也是目標達成的最關鍵的組成部分。銷售按層次分可分為兩種，多層次銷售和直銷。多層次銷售是一種傳統的銷售方式，也是主流的銷售方式。一般可分為兩種，代理制和經銷制。這兩種方式都按照區域大小來分銷產品，比如省級，地區級，縣級。當然有的企業也會把幾個省放在一起組成大區，可不管區域大小都是採取層次性的銷售模式。通過幾次分銷後，才到零售上手裡。在通過零售商銷售給銷費者。直銷可以說是一種新興的銷售模式，以減少中間環節直達消費者為最大優勢。也可分為三種，專賣店，網路銷售（俗稱傳銷），上門推銷。今後我會做專門論述。　　業務，是對企業銷售和採購的統稱。由於市場現實情況的需要，眾多的業務員實際上都是銷售員，造成了這兩個概念的重疊。所以我們會有一種錯覺業務員就是銷售員。再加上現在是供大於求，採購業務員的地位在不斷提高，因此採購大有從業務這個概念中分離之勢。銷售員手冊（四）----如何做一個優秀的銷售員 一旦做了銷售這一行，有誰不想成為優秀的銷售員呢?優秀意味著得到公司的認可，意味著有很高的銷售提成，也意味著得到同行的肯定。那麼怎樣才能成為優秀的銷售人員呢?我想從下面幾個方面來回答這個問題。　　1、積極的心態，敢於亮劍的勇氣。我認為這是一個優秀的銷售員必備的品質。銷售正處在激烈的市場競爭之中，是被稱為軟戰爭的戰場，每一個選擇了銷售的人，就選擇了戰爭的第一線，你不能有絲毫的退縮和懦弱。那什麼是積極的心態呢?就是無論遇到什麼樣的問題和困難，你都有我能做到的決心和自信。具有積極心態的人，遇事的態度是不輕易的做出否定，比如我公司代理了一個補鈣的產品，積極心態的業務員，會去先考察市場，找到市場的切入點，會分析自己產品的優勢。而消極心態的銷售員，什麼都沒有做，就抱怨，黃總，補鈣的產品都做爛了，怎麼你還代理，這產品肯定銷不出去，然後就躺在自己的結論上睡大覺。這樣的銷售員，仗還沒有打就已經失敗了。積極心態的銷售員，在他的心裡永遠想著，如果我這樣做能否保證成功，怎樣成功的機會更大。而消極心態的銷售員首先想到的是，這樣肯定不會成功，然後為自己找一大堆的理由，這種心態的銷售員，不但銷售工作做不好，養成習慣後，他的人生也是失敗的。成功只需要一個理由，可失敗會有上千個理由。有了積極的心態，就有了敢於亮劍的勇氣，也就有了銷售成功的希望。 　　2、永不言敗，敢於承受壓力。銷售員應該是承受壓力最大的人群之一。因為是第一線的戰士，每天要面對不斷的挫折和失敗，還要面對獨立工作的壓力，如果沒有堅強的毅志力，沒有超出一般人的抗壓能力，是很難堅持做好銷售工作的。由於這樣的工作性質，就要求銷售人員永不言敗，敢於承受壓力，敢於每天笑對人生和工作，只有這樣你才能在競爭中脫映而出走向成功。　　3、不折不扣的執行力和靈活的思路。一個優秀的銷售員，應該學會自覺的執行公司的營銷策略，還要知道變通，還要有靈活的思路。這看似矛盾，實際上也在考驗銷售員的應變能力。執行力不是死搬硬套，不是木偶，是有創造性的完成銷售任務。雖然銷售額不能完全代表銷售員的能力，可老不完成銷售任務，肯定不是一個優秀的銷售員。銷售員手冊（五）---產品普通價格又高怎麼銷售?我的《銷售員手冊》前四篇發了之後，有許多銷售員給我留言或者通過貿易通向我提問，說：我公司的產品沒有什麼科技含量，同類產品又多，我們的價格又高，黃老師，你能告訴我該怎麼銷售嗎?我覺得這個問題提的特別好，所以我暫時放下要寫的題目，先就這個問題做出回答。　　我想提一個問題：大象和螞蟻誰厲害?朋友們要說了，黃老師你不是在開玩笑吧!大象和螞蟻怎麼有可比性呢!那我換一個問題：羚羊和老虎誰跑的快?有人會回答：老虎，也有人會回答：羚羊。實際上我想讓大家思考，為什麼無論大小快慢，這些動物們依然在地球生存著。同樣的道理，無論大企業的市場佔有率有多高，也無論小企業的產品市場佔有率有多低，它們都要在市場的競爭中求生存。那麼怎麼求生存呢?發揚自己的長處和優勢。　　長期以來，在中國的企業銷售中存在幾大誤區，名牌產品就是質量最好的產品，國際名牌肯定有高科技的技術含量，我們自己中國企業的產品肯定不如外國的好等等，可我要告訴大家，這些認識是完全錯誤的。你們真的相信可口可樂是有秘方的嗎?可口可樂，實際上就是一種碳酸飲料，可它熱銷了上百年，要說有什麼科技含量，也應被更有營養的飲料所替代。事實證明，名牌，在一定的品質內，都是營銷的結果。所以我想說，不要迷信名牌，不要畏懼大企業，不要貶低自己的產品。　　明白了以上的道理，我們就找到了產品普通價格又高的產品的銷售方法。1、對產品進行區隔。在你向客戶介紹產品時，一定要先找出自己的產品和同類產品的不同。例如：當我進入電子防潮櫃，這個行業後，發現同類的產品很多，我就開始分析自己的產品和同類的產品有什麼不同呢?外觀比同類產品美觀，我擁有專利，同類品種主攻低濕工業用櫃，我就主攻家用系列。總之，你要想盡辦法找自己產品的優點，直到能說服自己為止。一定要牢記，每一個產品，就象一個人一樣，一定會有屬於自己的優點。2、對市場進行切割。千萬不要認為自己的產品能賣給所有需要它的人。市場是巨大的，你一定要給產品有一個定位。例如：我代理了一種補鈣產品，珍珠鈣，可補鈣的市場已經非常飽和，怎麼辦呢?我分析來分析去，發現孕婦補鈣這個市場還沒有特別高檔的補鈣產品，而且許多鈣不能長期服用，而珍珠鈣，即沒有副作用還可以長期服用，是特別適合孕婦服用的。所以，我把珍珠鈣就定位在孕婦補鈣。那麼，我就對市場進行了切割，也避免了激烈的競爭。不要認為所有的尋價，就是客戶。3、要迎合便宜沒好貨。好貨不便宜的觀念。在市場競爭中，不要以為價格便宜就有競爭力。有許多產品由於定價太低，而無人問荊。所以當你在和客戶談價時，一定要有自信。認為自己的產品應該賣高價才對。　　中國已經進入營銷的時代，產品的質量只要在國家的標準內，就是合格的產品。做營銷不要只想做最好的產品，而是要做有營銷規劃，有營銷方案，質量穩定的產品。普通價高，這才是中國要走的銷售之路。我們銷售員就是要有能力把普通又有市場需要的產品銷售出去。這是我們的責任。銷售員手冊（六）---如何在銷售中培養你的自信心？凡是剛做銷售的人，由於對銷售工作的不了解，對產品的不熟悉，都會出現第一次拜訪客戶，到門前猶豫再三不敢進門；好不容易鼓起勇氣進了門，卻緊張的不知說什麼？結果被客戶三言兩語就打發出來。還有的銷售員不敢給客戶打電話，就是打了電話，說話又快又不清楚，客戶一拒絕就幾天不敢再打電話。時間一長就懷疑自己不是干銷售的料。有的銷售員不能聽客戶的反面意見，一有客戶說產品不好價格太高，他就懷疑自己做錯了產品，就會向經理反映，是不是降低產品價格等等，這些都反映出銷售員不自信。那麼如何在銷售中培養自己的自信心呢？　　1、做好案頭工作，用產品知識武裝自己的頭腦。記得我第一次和藥店的經理談業務時，用了兩個多小時把產品的功能主治，配方劑型，服用方法背的滾瓜爛熟，在頭腦里反覆想著如何開頭，如何在最短的時間內把產品介紹清楚，由於自己做好了充分的準備，自信心也大增。結果一見到經理就忘了緊張，很順利的談好了業務。所以當你沒有自信心時，不要急於去見客戶或打電話，要靜下心來熟悉產品，想好要和客戶談什麼？怎麼談？當你自己可以回答這些問題後，再開始拜訪客戶或打電話。　　2、多向老的銷售員學習，不斷鍛煉自己的膽量。有的銷售員特別內向不愛說話，也做了銷售員，就是做到了第一點，也還是膽怯緊張，怎麼辦呢？我曾經有過一個銷售員，是一個從湖北來的國營糧庫的職工，應聘時我說什麼都不要他，因為他看到我連話都不敢說，可他的老鄉說，他已經都沒有飯吃了，身上的錢都花光了。如果我不用他就要露宿街頭了。我的心軟了，就留下了他，想就讓他發發宣傳單吧！可沒過一個月，他就找我談話，說要做銷售員，我說你做不了，因為你連話都不敢說。他的態度非常堅決。我只好讓他試試。可沒想到，那個月他是十幾個銷售員中業績最好的。我一了解才知道，他在發單的同時，跟著老銷售員經常去談業務，得到了鍛煉，膽子也變大了。從那以後，我新來的銷售員，培訓後都會讓老銷售員帶一個月，再獨立工作。　　3、注重自己的穿著儀錶，讓自己精神飽滿充滿自信。我剛開始創業時，由於寫詩的緣故，不太注重自己的儀錶，頭髮長了不理，鬍子也不刮。結果有許多藥店的貨布不進去，有的藥店我跑了十幾趟，還是不要，有一個經理提醒了我，你不象個銷售員倒象個藝術家。我才意識到自己由於沒有注意儀錶而影響了銷售。從那以後，我只要去談業務，我都會穿著整齊，盡量穿西裝，把自己好好修飾一番。所以，銷售員朋友，注重自己的穿著儀錶，讓自己精神飽滿，不但是對別人的尊重，也能提高自己的自信心。女性銷售員要注意，不是穿的漂亮就是注重儀錶，要盡量穿職業裝。也不要把妝化的太濃。一定要恰到好處。　　4、語言標準化，要簡潔明了。心態要不卑不亢，平等互利。語氣要熱情大方。在銷售過程中，語言一定不要拖泥帶水，要簡潔明了。比如：某某經理，您好！我是某某公司的銷售員小張，我公司的產品是什麼什麼，就合作事宜和你洽談。我要求公司的每一個銷售員在業務開始時，都說同樣的話。這就是標準化。在談業務時，如果你有平等互利的心態，就是被拒絕，也不會很傷心。因為對方也失去了一次好的合作機會。　　5、要相信的自己產品可能不是最好的，但一定是質量有保證的。為什麼要講這一點呢？因為如果你對產品沒有信心，你肯定在銷售過程中，就不會充滿信心。在銷售的過程中，一定要少用絕對詞比如：最好，獨一無二，絕對沒問題，等等。當你的客戶貶低你的產品時，你就會有一個正確的心態。你不用絕對詞，你的客戶就不會抓住你的把柄，來羞辱你。所以，對自己的產品信任很重要，是你銷售信心的保證。　　通過上面五點的論述，基本上可以解決銷售員在銷售過程中不自信的缺點。當然，每天銷售員的壓力很大，自己要不斷來調整自己的心態，讓自己做一個自信快樂的銷售員。銷售員手冊（七）---說不完的話走不完的路我自己在一線做了近十年的銷售員，就是現在有時間也還會和業務經理一起跑市場，因為只有對市場有了準確的把握，才能有相應的營銷方案。我對銷售員的工作總結一句話：說不完的話走不完的路。　　記得1995年剛開始做保健品時，由於根本不懂得營銷，也沒有做過業務，只有用最笨的方法，每家藥店的去拜訪。每到一家藥店，我都會拿出樣品，不厭其煩的把產品介紹給藥店的經理，剛開始由於自己對產品不是很熟悉，再加上對保健品行業更不熟悉，有的藥店經理的問題我根本回答不上來，所以沒有幾家要貨的。我邊跑邊反省，到底應該如何來和藥店經理談？我發現一個規律，一般第一次談的時候，藥店經理都有一定的戒心，害怕是假貨，害怕沒有廣告賣不出去，還擔心影響藥店同類產品的銷售。面對自己發現的問題，我就採取了迂迴的策略，到了藥店先不談產品，先看保健品櫃檯，看有沒有同類品種，如果有再看價格和產地，如果沒有就把這家藥店當作重點客戶。看完後，再向藥店經理介紹自己和產品，但這次並不拿出樣品，只是說：要選幾家藥店做特約經銷，然後就說某某藥店已經被我們選中，到此最好告辭，說還有幾家藥店要去談，到這個時候90%的藥店經理都會挽留，和你談特約經銷的事。就是有同類品種的藥店也會提出要求，我就說：你們已經有了同類品種，我們在考慮考慮。隨後在拜訪一次，就會搞定。我把這種銷售方式叫做欲擒故縱。　　在銷售點建立起來之後，能不能賣貨就是個大問題。記得那時我每天要跑三十多個特約經銷點，一方面和經理搞好關係，另一方面和營業員搞好關係，我也要求銷售人員，不斷的向營業員灌輸我們產品的優點，採用口碑的形式，一傳十十傳百，營業員每賣一盒我們都有獎勵，再安排宣傳單的派發，以及宣傳畫展板。我最大的感受就是讓客戶經常看到你，發現問題馬上解決，你的產品銷量就會節節攀升。我把這種關係銷售和口碑銷售稱為軟廣告式的銷售。說不完的話走不完的路，一個銷售員努力認真的做到了，一定會有不錯的業績。銷售員手冊（八）---如何建立銷售網路？在銷售過程中，按產品的不同會建立不同的銷售渠道，也會形成各種各樣的銷售網路。應該說不會建銷售網路的銷售員，不可能成為優秀的銷售員。　　銷售員在建銷售網路的過程中應該追尋一條重要原則：就是所建的銷售點要最大限度的接近用戶和消費者。在客觀條件允許的情況下，最好能直銷給客戶。我當年剛開始做保健品時，許多同行都是把產品給當地的保健品公司或者醫藥公司做批發，由於是代銷，一方面貨款回收太慢，經常造成拖欠貨款或者死帳。另一方面，由於批發公司的產品太多，根本無法集中精力來銷新產品，造成退貨和產品滯銷。面對市場存在的情況，我採用了直接和藥店租櫃檯，直接派自己的促銷員銷售產品。這樣我只在一個地級市，建三到五個直銷櫃檯，然後通過派宣傳單的方式，很快的打開市場。最好時一個櫃檯就能日銷售額達三萬多，漸漸的有了名氣後，再建購銷點，經過近十年的發展，我建成了八百多家藥店的銷售網路。通過自己的經驗，我總結出建銷售網的第一步就是要建好銷售點。有的業務員，不願意和最終端的客戶做業務，因為勞動量大，工作又煩瑣，開始時銷貨量又小，為了眼前的利益和完成任務，就直接給了批發商，結果看似第一次提貨量很大，但由於無法控制終端銷量，始終沒有掌握銷售的話語權，最後銷量還是做不起來。第二步是建立銷售渠道。有了好的銷售點，就要想辦法把點連成線。可以根據銷售點的輻射範圍，不斷的建點，相互協調，相互影響。就可修一條好的銷售渠道。我在建銷售點時，不是每個藥店都做，而是挑合作愉快的，有實力的，誠信度好的。現在我的車一出去，就跑一條線可配送幾十家。第三才是在銷售渠道的基礎上建立銷售網。建銷售網一定要有主渠道和輔助渠道之分。記得我曾經做過一個保健眼水，就是以藥店渠道為主渠道，然後在配合眼睛行為輔助渠道。效果非常好。我還做過一種面膜，還是以藥店為主渠道，在配合美容院為輔助渠道。結果相輔相成，銷量直線上升。　　上面我以保健品行業為例，介紹了如何建銷售網路，可有的銷售員說：我做的是原材料，怎麼建銷售渠道？還有的銷售員說了，我做的是機械設備，怎麼做銷售渠道？實際上，無論你做的是什麼產品的銷售，在設計銷售渠道時，一定要找到銷售的突破點。再通過這個點，到線再到面，最終一定能織成一張大的銷售網。我們每一個銷售員，都應當象蜘蛛學習，你永遠是這張網的中心，那麼你的銷售肯定成功。銷售員手冊（九）---如何打銷售電話？電話已經成為現代銷售中不可缺少的工具，可在實際的銷售工作中，有許多銷售人員不會打銷售電話，往往很隨意的丟掉了生意成交的機會。那麼如何打銷售電話呢？　　首先，在打電話之前一定要清楚自己打這個電話的目的，也就是要目地明確。我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然後根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，利用電話營銷一定要目的明確。　　其次，語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。有許多銷售員由於害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌裡慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什麼？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什麼，最好要講標準的普通話。語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。　　第三，要非常清楚你的電話是打給誰。有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有採購決定權的。　　第四，在一分鐘之內把自己和用意介紹清楚。這一點是非常重要的，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯繫的。　　第五，做好電話登記工作，跟進更重要。銷售人員打過電話後，一定要做登記，並做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢於讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你儘快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。　　總之，電話銷售除了以上五點外，還有許多的細節要注意。比如，優美的聲音，美好的祝福，客戶的心裡，及時的服務等等，只要有心去做，就一定會越做越好。銷售員手冊（十）---如何利用名片做銷售？名片是現代商業交往中不可缺少的必備工具之一，可我發現有許多公司和銷售員並不重視名片在銷售中的作用，對名片的理解也過於狹隘，所以造成了在商業社交場合不帶名片，帶了名片也想不起來發，有的名片信息不清楚，甚至塗改，電話號碼已不存在等等情況，這些細節問題往往會影響生意的達成，造成不必要的損失。　　名片是建立企業誠信，提高品牌知名度，建立銷售渠道最實惠的工具。因為它花錢少，而且直觀，保存時間又長，因此在銷售中有著不可替代的作用。正因如此，在製作名片時，必須做到以下幾點，1、設計要個性化，要有對眼球的衝擊力。個性化並不是華而不實，是要有自己的特色。顏色不能太花，要美觀大方。2、顯示的信息要清楚明確。公司名稱要一目了然，商標要突出。名字職務要清楚無誤。主要產品或者行業也要介紹清楚。特別要回答你是做什麼的？即使過了一段時間，一看名片還能想起你是做什麼的。3、電話不要寫的太多，因為是你的名片，就要顯示你的辦公電話，更便於聯繫。4、不要寫太多無關的職務，也不要寫太多的公司。有些銷售員怕別人不夠重視，把所有集團公司的名稱都寫在名片上，讓人眼花繚亂，實際上並不利於業務的開展。　　名片的使用也有許多講究，在不同的場合要派發不同款式的名片。比如招商會，展銷會，和大型的公共場合活動，這些場合要派發名片，因數量多和所派發的對象只有一面之交，比較適於派發產品名片。也就是說不指望對方記住你而是要記住你的產品。這種名片不需要特別高檔，但一定要對產品介紹清楚。一般我的做法，是帶很大的量的名片，見人就發，增加產品知名度。在拜訪客戶時，一定帶高檔的名片，比較適合收藏。這樣的情況，因為有時間相互了解，有可能成為朋友，名片側重自己的名字。做了朋友就能做生意。還有在派發名片時，一定要雙手遞出看著對方的眼睛表示尊重。在接對方的名片時，一定要要看看對方的名片，然後在裝進上衣口袋。一定不要忘記把對方的名片裝好，當對方的面隨便丟棄對方的名片是非常不禮貌的。會影響生意的達成，給對方一種無教養的感覺。　　名片，是擴大你的交際圈多交朋友的重要工具，希望銷售員們用好用精，你會慢慢發現，可能一張你無意發出的名片，卻會給你帶來巨大的生意。銷售員手冊（十一）---第一次拜訪客戶一定要注意的問題 　　人生有許多個第一次，可我相信沒有那個職業能象銷售員那樣，每天都在經歷著第一次，因為不斷的拜訪新客戶，是銷售員業績提升的生命力所在。那麼第一次拜訪客戶要做到哪幾點，才能儘快簽單呢？　　首先，在拜訪之前要準備好名片，產品資料，合同，如果你的產品不是很大，最好能帶上樣品。專程去拜訪客戶，名片最好帶最能讓人記住你，願意長期保存的名片。比如：你或者你公司的個性名片。產品資料一定要簡潔明了，如專業性較強，或者資料很多不能簡化，你最好準備不超過兩分鐘的口頭介紹，一定要能做到專業又吸引人。合同最好是空白的，便於當場簽約。根據客戶的具體情況不同，來決定是不是需要電話預約。如果你的客戶是政府公務員，是大公司的經理或著是老闆級的人物，你最好要電話預約。如果是個人或著是門店，我覺得是最好直接上門。　　其次，拜訪的時間如果確定了，一定不能遲到。最好能提前幾分鐘到達，在沒進去之前，在熟悉熟悉資料，會面時最好提前兩分鐘進入客戶的辦公室。如果是沒有預約的客戶，在選擇時間時，最好在上班後半小時或下班一小時之前。最忌諱快下班時去拜訪。　　第三點，在進入客戶的辦公室之後，一定要儘可能的坐的和客戶近一點，如有可能盡量坐和客戶一樣高的沙發或者椅子。我發現很多的銷售員朋友，在進門後，雖然有好幾張沙發，卻象受了什麼委屈似的，坐的離茶几或者辦公桌遠遠的，這樣不但不利於談業務，而且在氣勢上你就先輸一步，就是能作成業務，價格上也要吃虧。經心理學研究，在商業談判中，最好是在自己的地盤談，如不可能，在他的地盤一定要盡量和他平起平坐，最好的距離是1、5米，這樣他比較容易接受你。也比較容易交流。　　第四點，簡明扼要直入主題，不要懷疑客戶的理解力。很多業務員把產品說的夠明白了，卻還一個勁的介紹產品，始終不敢問客戶要不要簽約。最好的處理方法，就是拿出合同說：我想你會對我們的合作滿意的，讓我們簽合同吧！然後在合同上籤上你的名字。心理學證明，拒絕比提出請求更難。所以銷售員朋友一定要敢於提出請求。當然，如果被拒絕，你可以說：那你再考慮考慮，改天在談。為今後再談留下伏筆。　　第五點，第一次拜訪一定要掌握好時間，不能太短也不能太長。當你已經完成了所要達到的目的，無論是談成功還是失敗，最好不要超過一小時，最短不要少於15分鐘。話不能一次全說盡，要留有談話的餘地，也不要無話可說。在談話過程中，不要大話空話太多，也不要去談個人的隱私，更不要開無謂的玩笑。在興頭上，禮貌的告辭是第一次拜訪客戶最精明的做法。銷售員手冊（十二）---如何利用跟進把潛在客戶變成客戶？根據我多年的經驗，能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只佔5%。也就是說跟進成了銷售中最主要的工作。當然，永遠和你不做生意的潛在客戶也只佔5%，這就需要一個優秀的銷售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達到銷售越做越大的結果。　　銷售員朋友們一定要明白，跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非常快的取得成績。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準確的客戶信息和情況，結果造成沒有準確的判斷，也就不知根據不同的情況來跟進。在上一篇《銷售員手冊（十一）第一次拜訪客戶一定要注意的問題》中我講到，要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由於害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產品。舉一個小例子，有一個銷售網路電話的女業務員，通過貿易通和我聊了一個多月，也曾讓我了解她的產品，可就是沒直截了當的和我提出買她的產品，結果她公司的一個新來的男業務員，第一次就讓我幫他買一部，並明確告訴了一個月能為我省多少錢，我答應他的拜訪。結果是女業務員和男業務員一起到我公司，我看了產品就安裝了一部。之後，女業務員說：黃總，我和你聯繫了一個月你都沒有向我購買，為什麼你就答應他了？我說：你沒有說你要向我賣產品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過這個例子我想告訴大家的是，銷售有時很簡單，你只要搞清楚客戶為什麼不要你的產品？他的理由是什麼？然後用什麼方法來說服客戶。這就是你制定跟進方案的依據。　　我往往針對不同的客戶情況把跟進分成三類，1、是服務性跟進。2、轉變性跟進。3、長遠性跟進。這篇文章我只講後兩種跟進，因為第一種是已經做成生意的跟進，我會在今後的文章中專門講。第二種轉變性跟進，是指通過預約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法。第三種長遠性跟進，是指短期內還難以達成合作的跟進方法。　　所謂轉變性跟進，是根據客戶的態度決定的。情況有以下幾種1、客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。2、客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由於暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產品再約時間收錢。3、客戶對你的產品還沒有一個很深的了解，態度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數量化，激起客戶的購買慾。客戶往往最關心你的產品會給他的公司帶來什麼樣的實惠。　　所謂長遠性跟進，是客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由於你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的簡訊，逢年過節一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。　　上面我簡單的介紹了一些跟進的方法，可能並不詳盡。可銷售中許多方法還要你學會變通，也要你自己有一定的悟性，也要學會不斷總結自己的經驗。舉一反三，無師自通才是銷售的最高境界。銷售員手冊（十三）----性別在銷售中的優勢與劣勢本來沒有計劃寫這個論題，可有幾位女性銷售員朋友在我的博客中留言或者通過貿易通聊天，希望我談談女性銷售員在銷售中的優勢和需要注意的事項。我經過思考後，還是決定講一講性別在銷售中的優勢與劣勢。我要聲明的是，我所講的情況不是絕對的，也不存在性別歧視，只是相對的講男性，女性在銷售中存在的所長與所短。也是希望朋友們揚己之所長避己之所短，把銷售工作乾的更出色。　　我先來談女性銷售員的優勢1、感官優勢。女性總是給人一種溫柔，婉約，美麗的印象。一般男性都不會在商業談判或者生意上很直接，粗魯的拒絕女性。這就為銷售贏得了時間和面談的機會。實踐證明，女性談業務比男性更容易被對方接受，當然，願意和你談並不意味著能談成功，你想取得業績，同樣要掌握豐富的專業知識和產品信息，你的產品也同樣要具有各項優勢。2、聽覺優勢。大部分女性，聲音甜美，悅耳動聽。這也為銷售贏得了一個先決條件，對方喜歡聽你說 ，讓你有了說的權利。當然，最後能否成功，還要看你會不會說，能不能說得恰到好處。3、細節優勢。女性一般都能從小處著眼，注重細節。這也為銷售的成功創造了條件。4、弱勢優勢。女性在大多數人眼裡沒有威脅，而且天生就會博得一定的同情，在同等的條件下，男人會把生意給女性做。可真要把四方面的優勢發揮出來，也一定不要過分。做業務時，要盡量穿職業裝，不要露肩露背露肚臍，一定要穿的莊重不輕浮。要化妝可不要濃妝艷抹，說話要乾脆利落不要喋聲喋氣。坐要有坐樣站要亭亭玉立，不要抖腿，也不要翹二郎腿，特別是夏天不要無顧忌的撇腿而坐。更不能和客戶亂開玩笑動手動腳。總之，你的自尊自愛也會贏得對方的尊重，也就不會有非分之想。許多女性銷售員抱怨，在銷售中被客戶非禮或者提出無理的要求，我認為大多數情況，還是女性朋友沒有做好。學會說不，是女性銷售員的必修課。只要對方提出不正當的要求，第一次就要嚴詞拒絕。有些女性業務員害怕丟掉生意，不敢說不，實際上，你的拒絕，反而會讓對方更尊重你。　　談了女性銷售員的優勢，再來談劣勢。1、膽小，不敢直言。許多女性銷售員剛做銷售時，不敢打電話，不敢拜訪客戶，不敢直言不諱的說出自己的想法，造成銷售業績不好。2、不如男性能吃苦耐勞。有許多女性做不成銷售員，都跟太苦太累壓力太大有關。3、動作慢，效率低。這也是許多公司不願意用女性銷售員的主要原因之一。4、對高技術的產品，女性往往不能很準確的介紹產品。5、應變能力不如男性，不宜做太變化多端的銷售。還想補充的是遇到女性客戶也對女性銷售員是一種挑戰，應付不好，很難拿到單。　　談了女性在來談談男性，上面女性銷售員的劣勢就是男性的優勢。我只想再談男性銷售員還要注意的幾個問題。1、容易脾氣暴躁和粗心。2、耐心不足，一般男性跟單不如女性。3、不宜做促銷工作。一對一的溝通男性不如女性。　　總之，性別在銷售中各有所長和所短，銷售的主管要學會利用性別的優勢和避其劣勢。個人在選擇銷售工作時，也要選擇能發揮個人長處的工作，這樣能達到事半功倍的效果。我一再強調，沒有絕對的事情，有些看似男人的天下，可有的女人也一樣乾的很出色。銷售員手冊（十四）---如何利用服務性跟進提高銷量？ 對於一個剛開始干銷售的人來說，我在《銷售員手冊》十二中講到，轉變性跟進和長遠性跟進是非常重要的。因為要開發客戶，爭取拿到定單，必須通過跟進使潛在客戶轉變成客戶。可當一個銷售員已經開發了一定數量的客戶後，往往會忽略一個問題，就是對已開發客戶的跟進。有些銷售員有一個錯誤的認識，認為已開發的客戶已經和自己在做生意了，並不需要在進行跟進，就是要跟進也是售後部門的事情，和自己的關係不大或者認為客戶再定貨時再跟進也不遲。事實上由於銷售員對已開發的客戶跟進不及時，大大影響了客戶的忠誠度，在激烈的競爭中出現了不斷的開發客戶也不斷的失去客戶的危險情況，在這篇文章中，我向想大家重點講如何利用服務性跟進提高銷量。　　銷售實踐證明，穩定一個客戶所需的費用是開發一個新客戶費用的十分之一，所要投入的精力也只有開發新客戶的十分之一，通過服務性跟進不但能穩定客戶，並且還會通過客戶的口碑宣傳和介紹帶來更多的新客戶。這也就是許多銷售員越做銷量越大，客戶越多的成功所在。也是許多銷售員業績老沒有起色的主要原因。那麼怎樣來做服務性跟進呢？　　首先，要寫好銷售日誌和建立客戶檔案。這一點我知道有許多銷售員沒有做到，許多銷售員聯繫客戶，拜訪客戶都非常努力，就是沒有把客戶的情況了解清楚，也沒有搞清楚客戶為什麼購買自己的產品？許多情況下，在朦朦朧朧中銷出了產品，可為跟進留下了疑問。我一般要求銷售員在寫銷售日誌時，必須寫清楚一天所拜訪過客戶的具體情況，和情況分析。並對所有客戶進行評定。客戶檔案必須寫清楚客戶的公司名稱，負責人的名字和職務，電話，傳真，手機號碼，地址，網址，購貨日期，購貨數量，誠信度，客戶購貨的用途（是自己用還是替其他客戶代購），對能寫出客戶生日的銷售員給與一定的獎勵。最好還能在檔案中附上客戶的營業執照和法人代碼證，當然是個人的，最好能了解家庭情況。總之，對客戶了解的越清楚，跟進時就會越到位。　　其次，在客戶購進產品的一周內，進行回訪。積極的幫助客戶解決出現的問題，一絲不苟的兌現售後服務承諾。這裡要強調的是，就是公司有專門的售後服務部門，銷售員也要進行服務性的跟進。為你的下一單打下感情基礎。　　第三，定期跟進，聯絡感情。逢年過節，簡訊問候，最好能寄新年賀卡和明信片。客戶生日時能有小禮物。通過這些方法，不但加強了與客戶的感情聯絡，最重要的是讓客戶知道了你是真心實意的關心他，知道了你是一個重感情，懂情意的人。　　通過上面三點，可以增加客戶的忠誠度，更主要的是客戶會為你介紹來更多的新客戶。如果你堅持不懈你會發現許多客戶已經成為了你的朋友。朋友多了，你的銷售之路就好走了！銷售員手冊（十五）---怎樣報價客戶才不會流失？報價是銷售中最重要的環節，有許多剛做銷售的朋友，由於對本行業情況的不熟悉或者急於求成，沒有搞清楚客戶的真實情況就報價，不知道要根據不同的客戶情況報價。有的老銷售員在報價時也掌握不好尺度。由於報價的不準確，造成客戶的流失或者失去訂單。就這個問題，我想把自己的經驗寫出來和大家分享。　　首先，搞清楚詢價者的情況再報價。大多數銷售員無論是電話詢價還是網上詢價，都會輕易的報價。結果，許多詢價者石沉大海再沒有消息，有的由於報價太輕率給對方留下不規範的印象。實際上，真正的客戶會先了解你的產品的各項指標和規格後才會詢價，這就要求銷售員在接到尋價電話時，要問清楚對方的公司名稱及所需的產品是自己銷售還是幫其他客戶採購，還要問他所需產品的規格和技術指標。最重要的是要了解對方是不是業內人士，比如，我是銷售電子防潮櫃的企業，那麼，我會問：你需要那種電子防潮櫃？是工業級的還是家用級的？是低濕還是普通？通過這些問題的回答，我就可以判斷他是不是真正需要我的品種，對於真正的客戶，我一般會給一個非常詳細的報價。當然，有的客戶並不了你的產品，也不知道產品規格，只是需要你的產品，想讓你給他推薦，對於這種客戶，你一定要把產品介紹清楚後在報價，在報價時，可以直言你的價格在同類產品中屬於什麼檔次，我一般會報一個中等價格，告訴客戶我還有更高檔次的產品，但價格會高一些，有檔次低一些的產品，價格肯定優惠。就看客戶的需要。總之，一定要留出繼續談價的餘地。　　其次，學會讓客戶報價。面對尋價者，老練的銷售員會問：你需要那個檔次和規格的產品？或者，你需要採購多少？你想話花少錢來採購？一般有採購計劃和目標的採購者，會把產品的性能，規格技術要求報的很詳細。價格也會有一定的範圍，還會關心發貨及售後服務的情況，這類採購者一定是客戶，對市場了解的也非常清楚，這時你的報價一定要真實可靠，在介紹產品的賣點時也要清楚無誤。當然，也有的客戶根本不報價，因為他自己都不清楚，只是想以你的報價為依據，多問幾家價格而已，對於這樣的客戶，你無論報多低的價格，都很難做成生意。我自己的經驗是不報價，我會說：對不起，我感覺你對我們的產品還不是很了解，你去問問我的同行好嗎？只要你真正的和我公司合作，我肯定會給你一個滿意的答覆。　　第三，學會模糊性報價。報價也是商業信息，也會被你的對手利用。這就要求銷售員在報價時，要有隨機應變的本領。對於直問價格的客戶，銷售員要學會反問，對於連你的產品都說不清楚的客戶，要學會模糊性報價，如：我的電子防潮櫃有四大系列五十多個規格，價格從480元至25000元不等，請問你要那個款式？對於單個的品種，你也可以模糊性報價。模糊性報價的目的是為真正進入採購階段的客戶留下繼續談判的餘地。　　報價是一本學問，同是銷售員由於報價技巧的不同，業績也會出現很大的差距。從這點來說，我們每一個銷售員都要具備一定的銷售心理學知識，下一篇我準備給大家講講，銷售中的心理學，希望給銷售員朋友有所幫助。銷售員手冊（十六）---如何利用人們的好奇心提高銷量？人類社會的發展是和人類的好奇心有非常大的關係，法國和義大利合拍的電影《智人》就講述了，類人猿到智人的演變過程，好奇心是人類認識大自然和自身的原動力。由於好奇心人類不斷的探索，不斷的累積知識和文化。同樣的道理，在銷售過程中，好奇心也是促使產品更新，提高產品銷量的重大心理因數，那麼作為銷售員怎樣來利用好奇心提高銷量呢？　　一，利用好奇心引起客戶對你產品的注意。在東北曾有一個小酒廠，生產了兩年多，就是打不開市場，快要倒閉了，只剩下老闆一人騎輛破單車，給飯館和食雜店送酒。由於價格偏高，一般老百姓喝不起，高消費人群又嫌這酒沒有名氣。老闆準備把廠子關掉，有一天，一飯館老闆說：能不能讓我嘗嘗你的酒，看你那麼辛苦，怎麼你的酒就是賣不出去呢？酒廠老闆當時打開一瓶，給臨近的幾桌都倒上，沒想到這酒芳香撲鼻。這時包廂出來一位，問：什麼酒這麼香，給我們裡邊來兩瓶。不一會整個飯館都是這酒的香味。飯館老闆說：你剩下的幾箱我都要了，給你出個主意，每家飯館你都送上兩瓶，寫上此酒喝一口香三里，不香不要錢。果然這個酒兩個月成了這個地方的名酒。酒廠老闆很快買了車，一時供不應求。通過這個例子我想告訴大家的是：在你的營銷策劃時，一定要想方設法把自己的產品賣點神秘化，盡量讓客戶對你的產品產生好奇心，實際上很普通的產品也會產生好奇心。比如：我的筆寫出來的字有香味。這種產品肯定能引起學生們的好奇心。　　二，製造懸念引起好奇心。曾有廣東一房產公司，開發了的樓盤就是賣不出去，有一策劃公司出主意，在南方日報上打廣告，整一版只打了五個字：尋找碧桂圓！（只是舉例，如有雷同蓋不負責），這一期的報紙讀後，很多人都注意到了，碧桂圓是什麼？過了幾天，又登了一整版：有人發現了碧桂圓！更給讀者留下懸念。竟有人打電話到報社問：碧桂圓是什麼？又過了幾天又是一整版：碧桂圓是你安在廣州的家！這時人們才恍然大悟，原來碧桂圓是一個新建小區。很快房子都賣出去了。這個例子更進一步說明，好奇心很容易讓人們記住你的產品。　　三，根據產品的銷售人群，來策劃好奇心。一般來說，孩子的好奇心最強，所以在銷售兒童用品和學慣用具時，你的產品能讓孩子的好奇心越強你的產品越銷的好。其次，是女人，男人，最難引起好奇心的是老人。　　好奇心是銷售中最應掌握的銷售心裡，在平時的產品銷售中，也可以使用。比如：你在向客戶介紹產品時，盡量介紹新的功能和用途。盡量從邊緣模糊的功能說起，引起客戶的好奇心。還有就是用詞的新穎也是引起好奇心的手段之一。下一個章節我將向大家介紹如何利用趨眾心裡提高銷量。銷售員手冊（十七）---如何利用趨眾心理提高銷量？趨眾心理是普羅大眾普遍存在的一種社會心理，是受到社會風尚道德，法律以及社會審美等等因素的影響，是不以個人意志為轉移的心理現象。可以說，每一次的銷售過程都離不開趨眾心理，所以對趨眾心理的掌握，是銷售中不可缺少的重要環節。實際上，許多產品的銷售都在無意識的利用趨眾心理，當然，在銷售中能有意識的利用到能爐火純青的利用趨眾心理，可以把銷售量提高几倍或幾十倍。　　我曾經在大街上發過產品宣傳單，仔細觀察過，如果來了一群人，只要一個人不要你的宣傳單，那麼其他的人都不會要。只要一個人接了你的宣傳單，其他人就是你不給他，他也會主動和你要。我也親自做過櫃檯促銷，同樣的情況，有一個人買，圍觀的人就都會買。沒人買大家都不會買。這是什麼原因呢？這就是典型的趨眾心理，人們在許多情況下，會看眾人的行動而行動。這就要求銷售人員在做業務的過程中，能掌握趨眾心理，不輕易同時和幾個客戶談業務，因為很難應付幾個人的提問和疑問，也不可能取得好的價位。我發現有些公司，在接待客戶時，同時和幾個客戶在談，結果只要有一個客戶提出的問題得不到解決，其他的客戶都不可能簽單。同樣的道理，為了能說服廣大的客戶，也可以利用趨眾心理做會議營銷和氣氛營銷。會議營銷是在主辦者通過精心策劃會議程序，對到會者進行洗腦而達到的一種銷售手段。這種方式可以很快的影響到人群中的敏感者接受產品，從而達到整個人群都接受產品的目的。氣氛營銷，是一種在特定環境下的安排的營銷方式，一般是多人對一人或多人對少數人的營銷。主要目的還是影響一人或多人接受產品，達到銷售的目的。上面所說的是利用趨眾心理通過群體或團隊來做的銷售活動，那麼，作為銷售員的個體怎樣運用趨眾心理來做銷售呢？　　不知朋友們認真想過沒有，為什麼眾多的廣告都要請名人做？就是名人有影響大眾的能力，會讓人們產生趨眾心理。那麼，作為一個銷售員怎樣運用趨眾心理呢？我認為有以下幾點：1、在談業務過程中，要學會介紹已在用你產品的知名客戶。這一點許多業務員都在用，可只是在用時缺少企圖心，缺少巧妙的方法。這要求業務員平時要用心積累，在談業務時不要太直白的說出，要精心設計，在合適的時間說出才能打動客戶。2、在談業務時，要學會巧妙的告訴客戶他的同行和親朋好友在使用你的產品。當然，不要弄虛作假。當客戶知道自己比較親近的人都是用你的產品，他也會產生趨眾心理的。3、讓客戶身邊的人認可你的產品，你的銷售就成功了大半。當然，以上三個方法要和氣氛營銷相結合，會收到更好的結果。　　趨眾心理無處不在，銷售員在平時要注意觀察和學習，實際上銷售員自己的風度和談吐本身就是利用趨眾心理銷售的利器。學會利用趨眾心理進行銷售，肯定會大大提高產品的銷量。下一節我會講如何利用人的虛榮心提高銷量，希望大家留意。銷售員手冊（十八）---從拒絕中找到銷售成功的希望　　每一個銷售員從做銷售員的第一天起，就和拒絕這兩個字結下了不解之緣。是拒絕陪伴著銷售員成長，也是拒絕讓很多銷售員退出了這個職業。拒絕讓有的銷售員越戰越勇，也是拒絕讓有的銷售員頂不住壓力，急流勇退。那麼該如何面對拒絕呢？該如何從拒絕中找出銷售成功的希望呢？　　在我做銷售的十幾年中，遇到過無數次的拒絕，甚至由於客戶的拒絕還吵過架。可漸漸的我發現，自己銷售成功的很多客戶，都曾經拒絕過自己，但最終還是成為了我的客戶。這個比率大概在70%左右，為什麼會出現這種情況呢？因為當客戶面對第一次銷售給他產品的人時，都會有一種提防心和懷疑心。有90%的人都會用一些慣用的理由來拒絕，比如：你的產品價格太高；你的產品質量不如某個名牌；你的產品太普通了；等等。。。。。我們做銷售員的，這時一定要冷靜，一定要分析客戶拒絕的理由充不充分，客戶是不是真的不需要自己的產品。當你做出真正的判斷後，不要急於的去說服客戶。因為，你要讓客戶有時間了解你的人和產品。這時我的做法是，留下產品資料，然後告辭。但會給客戶說，我還會來看你的，希望我們做不成生意，依然能成為朋友。或者說：我會經常打電話給你的。。。。。無論我們面對多麼嚴厲的拒絕，都要學會不卑不亢，告辭時一定要為下次的拜訪或電話留下一個合理的借口。還有就是要以平常心面對拒絕，要真正的明白，拒絕是銷售中最常見的事情，千萬不能由於拒絕而影響自己的心情。　　在面對拒絕時，一定要學會先贊成客戶的說法，不要直言反對。事實證明這樣的做法很笨，也不恰當，很容易使客戶產生反感。更不要出口傷人，有的銷售員出口就是：你不懂；你不了解；你不知道；等等。。。。。。在談業務的過程中，盡量不使用否定語言，也不要使用絕對語言。有的業務員，開口就是：我的產品絕對沒問題，質量是最好的，某某的產品多麼多麼不好。。。。。這些語言不但讓客戶反感，而且會讓客戶抓住把柄。我一般的做法是：你說的很對，聽你說話就知道你很專業，你能否多提些寶貴意見，我們一定改進。可確實我們的產品要改進有一個過程，能否你先進一些產品試試，我們一定在售後服務上做到最好。。。。。。採取這種方法，一般客戶會和你討論產品如何銷售或使用的問題，當客戶能和你討論產品的具體問題時，你的銷售就有70%的把握了。　　在客戶拒絕你之後，他拒絕的原因越直接，拒絕的條件越明確，這類客戶和你簽約的希望就越大。他拒絕的語言越模糊，你可能要跟單的時間越長。總之，要從拒絕你的客戶的表情語言態度等方面來找出希望。這是做銷售員時間長了的一種感覺和經驗。只要你善於總結，善於揣摩客戶的心理，你就會在面對拒絕時，充滿信心。把希望變成定單。銷售員手冊（十九）---對客戶曉之利是銷售的不二法門　　有許多朋友在我的博客留言或者通過貿易通問我：黃總，怎麼搞好銷售？銷售的秘訣是什麼？你說我的產品怎麼銷售？說實在的我有點無言以對，問這種問題的朋友，大多都是剛加入銷售員的行列，問的問題太大了，讓我突然有點找不到合適的答案。思考再三，想通過這篇文章給以答覆。當然，只能以點蓋面，可銷售員朋友們真正懂得了，我講的對客戶曉之以利，那麼你也就掌握了銷售的精髓。　　無論什麼樣的銷售，都是要滿足客戶的需要。既然是要滿足客戶的需要，那麼，就一定要說清楚產品對客戶能帶來什麼樣的好處。實際上，許多銷售員都很自然的明白這個道理，但缺少的是自覺和有意識。我把銷售分成對終端客戶銷售和對中間商銷售兩種。這兩種銷售是企業總體銷售策略的延伸。也就是說企業所制定的是戰略銷售策略，而對終端客戶銷售和對中間商銷售是戰術性銷售。這篇文章我只講適合銷售員的戰術銷售。　　對終端客戶銷售最主要要把握以下幾點：1、產品的比較價值。在現代高度商業化的社會，同類產品比比皆是，銷售員要在眾多的同類產品中，說出自己產品的相比之下的好處，也就是客戶為什麼要買你的產品。A。品質。自己的產品質量比其他產品好。B。功能。自己的產品比其他同類產品的功能多且完善。C。包裝。比其他的同類產品美觀大方。D。價格。比同類產品的價格低。E。服務。比其他同類產品的服務好，比如：免費維修時間長；上門服務等等。F。品牌。比同類產品品牌認知程度高。G。安全。比其他同類產品安全程度高。H。環保。比其他產品更綠色更環保。I。宣傳。比其他同類產品在廣告宣傳上的優勢。J。效率。比其他同類產品有更大的使用率和效率。作為一個銷售員，在做終端客戶銷售時，最好能講出以上10個比較價值中的兩個以上，並且把這些優勢精確化，數量化，通俗化。做到這一點，更容易讓客戶接受你的產品，達到銷售的成功。2、產品的獨特性。這一點主要是針對沒有同類產品或者同類產品比較少的產品。強調獨特性是利用客戶的好奇心裡，達成銷售成功。3、產品的高科技價值。這一點是針對高科技產品的，是強調產品有八九是不誠信的客戶。盡量不選擇只顧自己利益不顧供應商利益的客戶。這種客戶的最大特點是每次進貨都會殺價，沒有任何的理由，有一點的小問題都會小題大做。這種客戶是忠誠度最低的客戶，稍不滿意就以不合作威脅。不選擇弄虛作假的客戶。這種客戶最大特點是為了自身利益要求和你合夥弄虛作假，欺騙其他的顧客，為了錢不擇手段。這種客戶非常危險，很容易走向違法犯罪的道路。　　以上我講了五種不選擇或後選擇的客戶，這是我的經驗之談。我還想說的是，在不同的銷售階段要學會選擇不同的客戶。在銷售之初要盡量選擇和你有緣分的客戶，比如和你一見如故，比如生意一拍即合。這種客戶將是你銷售的基礎。有經驗後要盡量選擇銷售中的要點客戶。比如行內的規模企業，行內口碑很好的企業。最關鍵的是要學會和行內的潛力企業合作，因為他的增長將會帶動你的銷量。這種企業並不是行內的大企業而是發展最快的企業。不要小看很多的小客戶，他們中有的企業會給你帶來大銷量。銷售員手冊（二十）---如何寫銷售計劃？　　有所不為才能有所為，客戶的選擇是一個成功銷售員的內功也是經驗不斷積累的過程，希望銷售員朋友能做好眼前的客戶，也能眼觀六路耳聽八方，成為客戶的指路人和嚮導，有這樣的境界怎愁做不好銷售。在銷售管理中，銷售員提交銷售計劃是保證完成公司銷售任務的書面依據，也是銷售員對市場認知的一個反映。銷售員的銷售計劃要以公司的銷售策略為指導，以公司的銷售任務為前提，實事求是的制定計劃，不可太高，也不可太低，要循序漸進提高自己的業績。 　　銷售計劃是每一個銷售員工作的依據，大公司的銷售員寫銷售計劃是必做的工作。當然有很多小公司對銷售員不計劃，不培訓，不指導，只追求銷售量。可想而知，大多數銷售員都難以完成銷售任務，公司所制定的銷售任務也變成了空中樓閣，根本只是個擺設或者一紙空文。那麼，作為一個銷售員該怎樣對待銷售計劃呢？我認為要成為一個優秀的銷售員，無論你是在什麼樣的公司，無論你面對什麼樣的老闆，精心的制定銷售計劃是你做好銷售任務的根本。那麼你怎樣寫銷售計劃呢？　　剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先了解產品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計劃，等你覺得對市場情況，產品情況都有一定的了解後，就要寫出第一份銷售計劃。這份計劃應該是你銷售思路的體現，並不需要寫出具體的任務，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養客戶以及你對產品銷售的認識。總之，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當你已經更進一步得了解市場後，再對自己的計劃做以調整和補充。　　一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：1、市場分析。也就是根據了解到的市場情況，對產品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。2、銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。3、客戶管理。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中佔主要篇幅。4、銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。5、考核時間。銷售計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃。考核的時間也不一樣。6、總結。就是對上一個時間段銷售計划進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據市場的情況進行調整。　　寫銷售計劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導性和規範性，也是自己考查銷售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會發現你的銷售技能在提高，你的銷售任務在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經理或者是老闆位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人。銷售員手冊（二十一）---如何寫銷售日誌?經常為銷售員這個職業感嘆，不僅需要承受巨大的業績壓力，而且要腿勤嘴勤還要手勤;不僅需要吃苦耐勞的精神，而且還需要淵博的知識;凡是優秀的銷售員都是善於總結市場情況，隨機應變的人，也是對自己的時間管理很好的人。想做到這些，我個人覺得離不開寫銷售日誌。銷售日誌就是你每天銷售工作的記錄，也是你客戶累積的書面反映。學會寫銷售日誌，可以對你的工作不足進行反省，還可以總結出自己的銷售方法。 　　銷售日誌不是日記，也不是讓你記流水帳，更不是讓你抒發感情。銷售日誌是你對一天銷售工作中重要點的記錄，是對你的客戶情況的記錄，是對你競爭對手情況的記錄，是對你發現市場存在問題的記錄。以上說到這些有什麼記什麼，不要眉毛鬍子一把抓。　　根據我自己的經驗，銷售日誌可以分為以下內容：1、每天拜訪過的客戶情況：客戶的名稱;客戶的規模;客戶的經營模式（是終端客戶還是中間商，是零售商還是用戶。）;聯繫人，電話，地址;銷售量和銷售價格;客戶所反映的問題;2、市場情況：價格有沒有波動，原材料價格是不是穩定;市場有沒有出現異常情況;銷量是不是穩定，有增加是什麼原因?有下降是什麼原因?3、競爭對手和同類產品的情況：有沒有針對自己產品的促銷?有沒有價格變動?有沒有推出新的產品等等4、銷售方法存在的問題：在銷售過程中客戶拒絕的原因是什麼?有沒有新的渠道?這四個方面，剛開始寫銷售日誌的銷售員後面兩條很難做到，不過沒關係，要感覺到什麼就寫什麼，不要強求，隨著你經驗的增多，自然就會有寫的。　　銷售日誌，是一個銷售人員鍛煉銷售技巧，培養對市場敏感度的一種非常實用的方法，也是銷售員創新思考的一種好方法，難度在於很難堅持，有的銷售人員只重實踐，不善總結，結果銷售工作幹了五六年，也對自己沒有一個正確的認識，不知道成功在哪裡?失敗在哪裡?這樣的銷售員不在會有創新，不在會有新方法，只墨守成規，最終都會被淘汰。因此我認為，善於寫銷售日誌的銷售員更容易成功!銷售員手冊（二十二）---不是所有的客戶你都要和他做生意剛開始做銷售的朋友，恨不得所有的人都是他的客戶，恨不得每個人都能和自己做生意；隨著不斷的銷售實踐和經驗的累積，你會發現自己起初的想法是多麼的幼稚，也會漸漸的發現，原來客戶也是要選擇的。會選擇客戶的銷售員才能提高效率，才能減少銷售中的不確定因素，達到客戶隊伍的實效和誠信。 　　剛開始做銷售員的朋友最想拿大單，想的最多的是如何和行業內的大公司合作，想用最省力的方法做銷售。一段時間後才發現不但難度大也浪費了許多時間，最終也沒做成定單和生意。實際上，在銷售對象選擇上，一定要首先選擇和自己實力相當或者比自己實力小的客戶為銷售目標。因為凡是實力大的公司供貨渠道都比較完善，其次採購所要涉及的部門較多，人員也比較複雜，所以進入難度較大，對於缺少銷售經驗的新手來說會出現出力不討好的情況。我這樣說並不是讓大家不做大公司，而是要採取農村包圍城市的做法，做到水到渠成。　　不選擇外行的客戶為首選客戶。原因有三：1、因其不懂行，會隨便殺價。2、沒有行規概念，往往會提出許多苛刻的要求。3、懷疑心大，不會輕易肯定你的產品。當然，你要是高手也可以利用他的不懂行作成生意。不選擇朝令夕改的客戶。原因是說話沒有定性，自己經常否定自己說出的話，這種客戶十有八九是不誠信的客戶。盡量不選擇只顧自己利益不顧供應商利益的客戶。這種客戶的最大特點是每次進貨都會殺價，沒有任何的理由，有一點的小問題都會小題大做。這種客戶是忠誠度最低的客戶，稍不滿意就以不合作威脅。不選擇弄虛作假的客戶。這種客戶最大特點是為了自身利益要求和你合夥弄虛作假，欺騙其他的顧客，為了錢不擇手段。這種客戶非常危險，很容易走向違法犯罪的道路。　　以上我講了五種不選擇或後選擇的客戶，這是我的經驗之談。我還想說的是，在不同的銷售階段要學會選擇不同的客戶。在銷售之初要盡量選擇和你有緣分的客戶，比如和你一見如故，比如生意一拍即合。這種客戶將是你銷售的基礎。有經驗後要盡量選擇銷售中的要點客戶。比如行內的規模企業，行內口碑很好的企業。最關鍵的是要學會和行內的潛力企業合作，因為他的增長將會帶動你的銷量。這種企業並不是行內的大企業而是發展最快的企業。不要小看很多的小客戶，他們中有的企業會給你帶來大銷量。　　有所不為才能有所為，客戶的選擇是一個成功銷售員的內功也是經驗不斷積累的過程，希望銷售員朋友能做好眼前的客戶，也能眼觀六路耳聽八方，成為客戶的指路人和嚮導，有這樣的境界怎愁做不好銷售。銷售員手冊（二十三）----如何做好服務性產品的銷售？最近有四五個做服務性產品的銷售員在我的博客中留言，希望我能談談如何做好服務性產品的銷售？就這個問題我思考了很長時間，服務性產品顧名思義就是銷售服務，就形態來說具有無形，後知，不象生產性產品那麼直觀，那麼標準化；在許多銷售員的心目中，總覺得無形的產品比有形的產品更難銷售。　　要做好服務性產品的銷售，一定要抓住服務性產品的特點，對服務的對象和潛在的客戶一定要定位準確。比如：你是一家會計事務所的銷售員，你在銷售之前一定要做好市場分析，你服務的對象一定是小型的企業，大中型企業肯定有自己的財務部門，個體工商戶是每月定稅，不用做帳。那麼只有小企業既需要賬目清楚，又需要月月報稅，請一個專業會計薪金太高，又要有專業的會計服務，在這種情況下最需要會計事務所的服務。知道了客戶的所在，就可以通過網路查詢，黃頁以及電話薄等等的方法去尋找客戶了。因此，我說：服務性產品銷售的第一步就是搞清楚要為誰服務，客戶在哪裡？　　做好服務性產品的銷售找到客戶不是最難的，最難的是說服你的客戶接受你的服務更確切的說是接受你的產品。那麼，說服你的客戶就成了服務性產品銷售的第二步。有那些方法呢？首先要做到化無形為有形。也就是說要盡量的把你的服務有形化，比如：你是旅遊公司的銷售員，在你無法直言說清楚你的服務時，你可以用入住的酒店的照片，景點的照片加以說明。當然，要與事實相符。其次要學會用體驗式營銷。很簡單邀請你的客戶直接體驗你的服務。第三可以進行分享式營銷。這一點阿里用的最好，組織潛在客戶聽已取得成績的客戶分享所得，達到說服潛在客戶的目的。第四會議營銷也是服務性產品銷售經常用的方法。這一點珠海移動做的比較好，每月組織著名專家的講座，用預存話費或積分的方式達到銷售的目的。第五一對一的方式。這一點是比較傳統的方式，無須多講。以上五種方式也只是服務性產品銷售常見的方式，當然可以幾種方式同時使用，效果更佳。　　服務性產品銷售最離不開的就是服務質量，只有好的服務質量才能帶來好的口碑，也才能使銷售越來越成功。希望服務性產品的銷售員朋友多在無形化有形上多用工夫，在服務質量上一絲不苟，一定能成功。銷售員手冊（二十四）---你知道自己為什麼不成功嗎？有許多銷售員通過各種方式給我提了一大堆問題，歸納起來就變成了一個問題，怎樣做一個成功的銷售員？根據自己多年的銷售經驗，也翻閱了大量的銷售學書籍，最終得出了一個結論：要學會掌握關鍵掌控的原則。只要在你的銷售工作自至始至終的貫徹這一原則，你的銷售業績就會越來越好，你自己也就會越來越成功。　　我們大多數人都認為對客戶要一視同仁，對朋友要一視同仁，自己銷售的產品要一視同仁，自己銷售的每一個環節要一視同仁，所有的問題我們要一視同仁的去解決，我們要平等的對待每一個機會，我們要平等的使用每一分鐘每一秒鐘的生命。。。。。。這就是我們大多數銷售員不成功的原因。我們每一個人的生命都是有限的，在銷售工作中，不去找出最能影響你銷售的關鍵因素，不把所有的資源運用到去解決你銷售中的關鍵問題，那麼，又怎能成功呢？事實說明，影響銷售成功的往往只有一兩個關鍵因素，找出這些因素，利用所有的資源去打殲滅戰，才能取得成功。這也就是*能打敗蔣介石的最重要的原因。　　許多人喜歡看球賽，深更半夜爬起，累的筋疲力盡，可比賽雙方的比分你能控制嗎？還有的人喜歡高談闊論，評點世界形勢，兩岸局勢，可世界形勢兩岸局勢你能控制得了嗎？所以，你一生有許多事情你是沒有必要去關心的，因為你是無法控制的。你想成為一個成功者，就必須去研究你可控制的事情，也就是對你的成功最有幫助的事情。這一點也同樣適用銷售工作。對於銷售工作不重要的事情，可以不予理會。把經歷集中用於有意義的事情上面。　　我遇到許多銷售員在做銷售工作時，不是去研究如何去開拓市場，而是對產品的生產技術，工藝糾纏不清，可以這樣說：你的研究永遠也超不過生產企業的專家；還有的銷售員，不是研究產品的銷售優勢，而是和自己的上司為價格，產品的質量糾纏不清；這些都不是你能控制的，不是不關心，而是要更關心怎麼把產品銷售出去。所以說：關鍵掌控就是找出你銷售中最關鍵的問題，而且是你自己可以掌控的問題，利用你的所有資源解決它，為你的銷售成功服務。同樣，你要有一個成功的人生，不要去關心你無法控制的問題，而要利用你的時間和精力去研究解決你目前最重要最需解決的問題，這樣你會發現你可掌握的資源會越來越多，你的人生也就會越來越成功。銷售員手冊（二十五）---如何與客戶討價還價？銷售員通過銷售前的準備，尋找客戶，到拜訪客戶就進入了實質性的銷售階段，這個階段所涉及到的最關鍵問題就是價格。許多銷售員由於不會討價還價，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經沒有了利潤，只好自己安慰自己，權當交了朋友。現金眾多的銷售員，底薪很低全靠提成來提高收入，如果掌握不好討價還價的技巧，雖銷售業績不錯，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，我個人認為討價還價是銷售員最需要掌握的武器。　　銷售員首先要克服害怕生意做不成一開口報價就報很低的價格的心理障礙。作為一個優秀的銷售員，在開口報價時，應了解同類產品的價位，也了解自己的產品在同類產品中的價位所處的位置。是高價位，要回答為什麼高？是產品的質量比同類產品高，還是用的原材料比同類產品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節約能源更環保。總之，要讓客戶覺得你的產品的價格是物有所值。是中檔價位，要回答：你的產品比高價位的產品優勢在什麼地方？使用了二等的材料卻運用了高等技術，在使用方面並不比高價產品差。還是同樣的品質就是要通過價位和高價位的產品竟爭。是低價位，你要回答：自己的產品為什麼加位低？是有新的工藝還是有新的材料，一樣實用效果好。一句話：要講出產品定價的依據，表明你報價的合理性。　　其次，不要輕易報價。當客戶直接尋價時，要盡量通過問答的形式了解客戶。比如可以問客戶需要的數量，需要的質量要求，有沒有特殊的需求。還要了解客戶是直接用戶還是代理商。需不需要開發票，包不包運費。當了解清楚客戶後，是終端用戶在報價時，可適當的報低點的價格；是代理商報價的前提是要達到多少的數量才能享受代理的價格。也可以報含稅的價格和不含稅的價格，運費是不是含在內等等。　　第三，讓客戶出價。也就是讓客戶自己說出要採購哪個價位的產品。有許多客戶自己心裡很明白，只願意出一定的價錢購買產品。他們也許已經諮詢了許多供應商，就想採購低價位的產品，對於質量過得去就行。對於這樣的客戶，你要了解清楚他的意願後，一定要報一款最低的產品價格給他，但要說明這款產品的劣勢所在，讓對方明白一份價錢一份貨。　　第四，分階段報價，也就是從零售價報價再到批發價到出廠價。這種報價方式主要是針對中小客戶，因對方不告訴你自己的實情，你只好採取誘導的方式，比如：少量購買享受零售價的幾折優惠，多少數量享受批發價，必須一次性提多少的貨可享受出廠價。　　第五，分拆式報價，也就是把產品分成幾個最主要的部分報價。這種報價比較適合組合性的產品，讓客戶自己有一個選擇的餘地。也比較適合服務性行業的報價。　　以上我給大家介紹了五種報價方式，大家也要根據生意的具體情況，把五種報價方式，結合起來用效果更佳。報價永遠是隨機應變的，但要遵守一個原則：利潤最低保障的原則。低於利潤的最低原則，寧可不做。銷售員手冊（二十六）---如何提高自己的溝通能力？ 　　溝通能力是銷售員必備的能力之一，也是銷售員綜合能力的體現。溝通能力強的銷售員往往會把沒有希望的定單變成自己的業績；溝通能力差的銷售員往往會把已經要作成的訂單丟掉。那麼如何提高自己的溝通能力呢？我覺得可以從以下五個方面努力。　　1、提高自己的行業知識和產品知識。常言道：干一行就要愛一行，做一行就要專一行。在與客戶溝通時有一定的行業知識和產品知識，才能使溝通言之有物，言之有理，說服力強，才能贏得客戶的信任。　　2、增強自己待人接物的能力，不斷向生活學習使自己成為雜家。一個具有豐富知識的人，一個懂得人情世故的人，必然會在溝通上佔有優勢，也會拉近與客戶的距離。　　3、圍繞目標，清晰簡捷明了的表達自己的意圖。我發現有許多銷售員在和客戶溝通時，口若懸河，滔滔不絕，可不是離題千里就是漫無目的，不能把自己的意圖表達明白，結果造成溝通的失敗。因此讓對方明白你的意圖成了溝通成功的關鍵。銷售員要抱著真誠的態度，養成尊重每一個人的習慣，也要學會：見人說人話，見鬼說鬼話，見了不人不鬼的說胡話。　　4、平心靜氣的傾聽對方的表達，為溝通找到共同點。溝通的高手往往會目不轉睛的看著對方的眼睛，不時的點頭示意自己在認真的傾聽對方的敘述，不會隨便打斷對方的講話。這是贏得溝通成功的必要準備。有許多銷售員不等對方講完，就斷章取義的反駁或者插話，這樣做都是不明智的。傾聽會為你帶來朋友，傾聽會讓你更明白對方的想法，為最終達成協議，打下良好的基礎。　　5、要懂得何時堅持何時退讓，為達成成功學會犧牲小利益。溝通的目的就是求同存異，因此，退讓是為了更好的進取。中美的世貿談判堪稱是溝通的典範，有所失才能更好的得。　　以上五點是我對提高溝通能力的一些感想，希望對朋友們有所幫助，只有不斷的提高溝通能力，才能不斷的取得銷售業績，溝通才是銷售的重要環節，不能缺失。銷售員手冊（二十七）---銷售員如何選擇適合自己的行業？據說這兩年的應屆畢業大學生的就業率只有50%，有近一半的大學畢業生找不到工作，可現在大多數企業又極缺合格的銷售員，這種人才的矛盾在困擾著企業，也困擾著大學生。那麼找不到工作的大學生可以考慮投入到銷售的工作中去。實際上，銷售是最容易創業的工作，許多成功的老闆都是從銷售員做起的。想創業的年輕朋友們，也可以投入到銷售工作中去。　　要做一個銷售員就面臨選擇行業的問題，那麼要注意些什麼問題呢？需要具備什麼樣的素質呢？我根據自己的經驗論述如下：　　1、首選自己所學的專業，做到學以致用。銷售工作需要非常專業的行業知識和產品知識，比如：你是學藥學專業的大學生，做藥品銷售工作就比較合適。也可以做保健品的銷售工作，因為你會很快的掌握產品知識。有了專業知識做起銷售工作就會很快進入角色。　　2、要根據自己的性格選擇行業做銷售。性格開朗善於交際的人，可以選擇直接和客戶打交道的行業，如；保險業務員，產品終端銷售員，以拜訪客戶為主的業務員等等，如果你的性格比較內向，不善與人面談，你可以選擇電話銷售員，電子商務業務員，房地產售樓員等等。　　3、要考慮自己的人脈優勢，選擇自己人脈優勢的行業。這種選擇可以得到朋友親戚在業務上的幫助，使自己能很快的取得業績，站穩腳跟。也可以向朋友親戚學習，少走很多彎路。　　4、我認為選擇行業最重要的一點是選擇自己喜歡的行業。喜歡是最好的老師，由於自己的喜歡，在做銷售工作時，遇到困難才不會輕易放棄；由於喜歡學起來才快，容易很快的進入銷售員的角色。　　5、最被動的做法就是接受命運的安排不做選擇。當上面四點都達不到時，有什麼樣的銷售工作就做什麼樣的銷售工作，看似被動可銷售工作是相通的，只要自己敢於面對挑戰，也一樣可以闖一片自己的天空。　　我認為銷售員只要具備以下素質，就會走向成功：　　1、堅強的意志力，永不言敗的精神。　　2、吃苦耐勞，一絲不苟的工作作風。　　3、善於學習，不斷創新的勇氣。　　4、不虛榮，不浮誇，做自己能力內的事情。　　希望我的這些經驗，能為想做銷售員的朋友提供一些有意義的幫助，也希望有更多的銷售員走向自己的創業之路。銷售員手冊（二十八）如何尋找客戶? 剛入行的銷售員，首先要面對客戶在哪裡的問題?就是幹了多年的銷售員遇到新的產品，特別是新出現的產品，有時連行業都分不清楚。比如：我做了十多年的銷售，當開始投資電子防潮櫃這個項目時，就拿不準是要去家電行業還是家居行業去找代理商。因為，它和冰箱有共同之處，冰箱控制溫度，它控制濕度。可它又是傢具的新產品，只是給傢具加上了電子防潮裝置。我想隨著科技的發展，這種跨行業，綜合性能的產品會越來越多，這就為銷售員提出了新的問題。那麼，我們在尋找客戶的過程中應注意些什麼呢?　　服務業和批發業的客戶是明確的，不需要著意去找，可製造業和總代理的銷售員，雖然明白自己所處的行業，客戶卻不是很明確。特別是新的銷售員，沒有客戶的積累，需要從頭做起，這就需要有一定的找客戶的方法，下面我就根據自己的經驗介紹幾種方法：　　1、網路查詢法。我們正處在互聯網高速發展的時期，在銷售中這個工具必不可少，A。求購信息查訊法。就是在B2B網站查訊求購信息。B。關鍵字查詢法，也就是通過搜索引擎查詢。C。論壇查詢法，也就是通過行業論壇查詢，找到論壇中的客戶。D。博客查詢法，也就是通過博客文章找到客戶。　　2、電話黃頁，通訊黃頁和行業年鑒查詢法。也就是通過各種黃頁年鑒查到企業的經營範圍，進一步落實客戶。　　3、廣告軟文媒體收集法。這種方式比較適合經常做廣告的行業。比如：保健品，藥品的原料商，可以和保健品藥品成品生產商聯繫。　　4、行業展會收集法。通過行業展會收集客戶資料。為節省費用，可發產品宣傳單讓客戶找上門。　　5、主動出擊簡訊收集法。這種方法投資少，客戶有興趣也可找上門。　　6、同行資源滲透法。也就是跟著同行找客戶，有同行的地方和同行競爭，爭取客戶。　　以上六種方法，是我營銷多年的經驗，只有想辦法找到客戶，也才能想辦法銷售。希望這幾種方法，對銷售員朋友們有所幫助。銷售員手冊（二十九）學會替客戶做主有許多銷售員在跟單的過程中，都出現過眼看就要簽單了，客戶卻和別的供貨商做了，雖然你的產品價格低，質量也不錯，卻最終沒有拿到定單。這到底是為什麼呢？我認為最重要的原因是，你在商談的過程中，不夠自信，不夠老練，不會替客戶做主。　　替客戶做主是非常重要的技巧之一，就象踢足球一樣，快射門了你不射，還在盤代還在過人，最終被人攔截。作為一個優秀的銷售員，要敢於替客戶做主，敢於向客戶要定單。下面我就替客戶做主的技巧做以介紹。　　１。在和客戶洽談之初，就要了解清楚客戶需要的產品的規格型號，技術指標，數量，交貨日期，付款方式，發貨地點。當這些問題清楚後，作為銷售人員心裡就要有討價還價的準備。　　２。報價一定要留有餘地，即使特別想做這一單，也不能報最低的價格。因為最低的價格會讓客戶對你的產品質量產生懷疑，也會在客戶和你討價時，沒有講價的餘地，造成第一次合作客戶覺得沒有得到讓步的印象。　　３。當客戶答應考慮你的產品，準備接受你的價格時，這時是最關鍵的，你千萬不要等客戶找你，你一定要主動的和客戶聯繫，並且不要再說：你再考慮考慮；我的產品你考慮好了嗎？你什麼時間和我簽約？等等，會被客戶含糊決絕的問句。　　４。要直接致電客戶：某某先生，你所要的產品我已經按照你要求的數量，準備好了，會及時給你發出，希望你今天就辦好貨款，我的帳號是－－－－。請注意當你在給客戶報數量時，一定要就高不就低。比如：客戶在剛開始洽談時，會報一個大概數量３００至５００，你在跟單時一定要報５００。最後可能的結果是，客戶和你說只要３００。沒關係，你的定單已經成功了。　　５。替客戶做主，一定是針對正在猶豫還沒有拿定主意的客戶，或者有的客戶就是要在你的催促下才能拿定主意。當有些客戶拿不定主意的時候，你往往講明先少提些產品試一試，他反而會容易接受。　　６。當客戶經過幾次洽談後，還不能決定，你就要利用替客戶做主的技巧逼一逼客戶，逼著他講出不接受的理由，才能打破僵局。當然，客戶直接拒絕，你也只好說：有機會下次合作了。　　以上我介紹了運用替客戶做主的銷售技巧應注意的六個方面，當然，也要隨機應變的面對銷售中出現的問題，不斷的積累經驗。銷售員手冊（三十）---學會把你的產品說的與眾不同銷售員第一次去拜訪客戶，如何介紹產品非常重要!這決定了客戶對你產品的第一印象，如果印象好，就是第一次簽不了單，只要繼續跟就有希望。可第一印象不好，可能你後面的跟單難度就會非常大。那麼如何介紹自己的產品呢?我認為最重要的一點就是把你的產品說的與眾不同。這不是讓你說謊話，也不是讓你吹牛，而是讓你找出自己產品和其他產品的不同。　　首先，你要找出產品的銷售基點。比如：可口可樂之所以能在全世界行銷幾十年，關鍵它選擇了一個人們都能接受的銷售基點，那就是快樂。雖然，可口可樂的廣告詞換了又換，可銷售快樂的基點一直沒有變。你就是要圍繞你產品的銷售基點來介紹你的產品，也就是你的產品不但帶來實用價值之外，還能給客戶帶來什麼?　　其次，找出你產品的最大不同點。我們說金無足赤人無完人，同樣產品也沒有絕對的好和壞。區別就在於客戶是否真正的需要。比如：有的客戶喜歡名牌，也有的客戶喜歡實惠。有的喜歡方便，有的喜歡好玩。所以你給自己的產品一定要有個定位。　　第三，把你的產品生產過程形象化，具體化。比如：原料的綠色無公害，經過多少道工序，或者經過多少次實驗，總之，不誇張卻又符合現實。實際上哪一個產品不需要通過無數次的加工呢?但別人不說，你說出來，你的產品就能與眾不同。　　第四，在售後服務上做文章突出產品的人性化。許多銷售員在介紹產品時，往往會忘記介紹產品的售後服務，認為合作後再說，實際上，在銷售之前就告之客戶會收到更好的效果。　　第五，講明包裝的用意和設計意圖。在激烈的市場競爭中，包裝也是取勝的法寶之一。特別是日用消費品。因此，以包裝區別同類品種，也是產品介紹的重要環節。設計的意圖介紹同樣能伸延產品的獨特性。　　以上五種方法在產品介紹時，能最大限度的做到與眾不同。產品介紹能做到吸引客戶，你的銷售就成功了一大半。希望銷售員朋友們，要靜下心來，做作產品介紹的功課。銷售員手冊（三十一）別讓你的跟單變成騷擾　　跟單是銷售的重要工作之一，對銷售員的綜合素質要求很高。跟單的目的是要拿到定單或者是聯繫老客戶繼續保持合作關係的手段。可有些銷售員並沒有在思想上重視跟單，有些銷售員害怕跟單，有些對跟單太隨意，有的甚至把跟單演變成了對客戶的騷擾;這些做法不僅給自己的銷售工作帶來了很大的困難，而且也影響公司的聲譽，嚴重的會丟掉客戶和已經要拿到手的定單。結果是天天跟單，天天沒有結果。那麼跟單到底要注意些什麼呢?　　1、做好客戶的資料收集工作。既然是跟單，就說明我們已經和客戶有過一面之交，對客戶的基本情況有所了解。那麼所要繼續做的，就是盡量的去收集客戶的資料，了解客戶經營情況，為進一步跟單，訂立好目標和方法。了解客戶是否真正的需要你的產品，是非常重要的。　　2、學會分析客戶的心理，直截了當的問清楚不下定單的原因。有些客戶可能只是問問價錢，或者並不是真的需要產品，對於這樣的客戶，在第二次跟單後就應做出判斷。完全可以把這些客戶列入C類，也就是需要長期爭取的客戶。這種客戶的跟單周期可以長一些，一個月一次為好。有的客戶不直接拒絕，也不下定單，這類客戶很可能是資金問題或者是還在和同類產品進行比較，這類客戶可歸為B類，也就是短期爭去的客戶。對於這種客戶不要跟的太緊，一周一個電話比較合適。還有一種客戶，就是已經答應了定單，卻遲遲沒有簽合同，這類客戶為A類客戶，能及時拜訪一定要面談為好，不能面談的，一定要通過電話問清楚客戶還存在什麼困難。及時幫客戶解決，　　3、做好跟單登記工作，最好寫清楚日期和簡單的情況。做好跟單登記是避免把跟單變成騷擾的最好方式。因為有了登記，也就把你的跟單變的有計劃和有目標。還有注意的是，一個公司不能有幾個銷售員同時跟一個客戶，這樣不但達不到跟單的目的，還會引起客戶的反感。　　4、跟單的心態要平和，不要太急功近利。許多銷售員不是從客戶的利益出發，不關心客戶的問題，一味的跟客戶要定單，要不到定單時，就惡語傷人，胡攪蠻纏。最終只能讓客戶討厭，讓客戶感到不是在談業務而是一種騷擾。跟單一定要從長遠出發，以交朋友的心態反而更容易拿到定單。　　跟單的技巧也是從實踐中來得，銷售員朋友們一定要善於總結經驗教訓，不斷的從銷售中學習，就會成為跟單的高手。銷售員手冊（三十二）---如何回答客戶的提問? 我經常會遇到打電話或通過貿易通來推銷的銷售員，如果是我感興趣的產品，我一般都會問一些便於盡快了解產品的問題。但遺憾的是有大半的銷售員不能專業的回答我的問題，甚至一問三不知，還有的銷售員回答問題象蹦豆子或擠牙膏，你問什麼，他答什麼，不會把問題延伸下去，這樣我一般就失去了興趣，婉言回絕了。那麼，如何回答客戶的問題才能勾住客戶呢?　　根據我多年的經驗在回答客戶問題時，一定要做到：專，精，准，全，問。五個字，有了這五字決，就能解決客戶的所有問題，給客戶留下深刻的印象。下面我做詳細的論述。　　1、 專字決。作為一個銷售員一定要有豐富的專業知識和商業知識，在回答客戶問題時，即要專業更要通俗。比如：當客戶問我電子防潮櫃是什麼產品時?我會先回答：是利用電子防潮晶元冷凝技術控制櫃內濕度的產品。再回答：冰箱是靠控制溫度來儲藏物品，電子防潮櫃是靠控制濕度來儲藏物品。前一個回答是專業後一個回答是象通俗靠攏。一定要注意不要為專而專，一切的回答是為了讓客戶明白，留下深刻印象，達到作成生意的目的。　　2、精字決。回答客戶的問題不要太拖拉，含糊不清;也不要長篇大論。要盡量揣摩客戶問問題的深意，客戶是要想了解什麼?在回答時：要精短把問題回答清楚。　　3、准字決。有許多銷售員在回答客戶問題時，所問非所答。我記得和一位深圳的銷售員交談時，我已經提出：我想代理你公司的產品，能否介紹一下代理的門檻?結果他用了一大段介紹他的公司，生產的過程。對我的問題根本沒有回答。我只好說：有機會在合作吧!通過這個例子說明，回答問題一定要准，要解決客戶的疑問。　　4、全字決。回答的全面並不是讓你滔滔不絕，也不是回答的越多越好，而是要針對客戶的問題來全面的回答。不要有所遺漏特別是關鍵問題。也要學會問一答十，這和精準並不矛盾，客戶在了解產品時，肯定要問到的問題，最好一次性回答。比如：問你產品的規格時，你就要盡量的把產品的規格回答清楚，各規格的價格，產品的包裝，運輸，開票等等問題都回答了，客戶一次就能弄清楚很多問題。就不用再問了。　　5、問字決。在回答客戶的問題時，遇到不清楚或者難於回答的問題時，一定要學會委婉的反問，當然，不要引起客戶的反感。問的目的是要更清楚的了解客戶的問題和需求，是為了更好的回答客戶的問題。銷售員要做到五字決，除了不斷實踐之外，也有一定的方法，比如：把產品的介紹精短化後，儲存在電腦里或背下來，當客戶問時，直接就可以回答。總之，回答客戶的提問一定要注意技巧和方法。銷售員手冊（三十三）---客戶問到你的產品弱點怎麼辦?作為銷售員在工作中，會遇到各種各樣的問題，但沒有比客戶問到自己的產品弱點更令人尷尬的事情，問這種問題的客戶一般都是行內人士，不僅懂行而且對產品非常熟悉。那麼該怎樣對待這樣的提問呢?怎樣的回答可以作成生意呢?下面我根據自己的經驗做以分析。　　我們在討論這個問題之前，一定要搞清楚一個概念：產品的弱點。產品的弱點是指沒有質量問題，卻在競爭中相對於同類產品處於劣勢的產品特點，比如：耗電大，價格貴，包裝不美觀，樣式太老，使用不太方便等等。。。。。。這些產品弱點有的是為了產品的其他優點而產生的，有的是可以改變的，有的是不能馬上改變的。在回答客戶時，一定要做以區分。　　常言到：有一利必有一弊。反之有一弊也必有一利。當我們遇到客戶問到產品的弱點時，首先，不要迴避問題，也不要去和客戶爭執。正面承認自己產品存在的弱點。比如：你可以說：您說的很對，在長期的銷售中，我們也發現了自己產品的這個弱點，你能指出來我非常感謝，我們會儘力去改進的。其次，要委婉的把自己產品產生的弱點原因講清楚。 比如：你可以說：我們的產品之所以耗電量大，是因為我們為了保障產品的大功率，保障在緊急的情況下，我們的產品一樣能正常的工作。再比如：我們的產品之所以價格貴過同類產品，是由於我們為了保證產品的功效，選擇了質量最好的原材料，所以它的效果一定要比同類產品好。這一點是得到市場驗證了的。第三，向客戶講明為了彌補產品的弱點，所做的售後增值服務。 比如：我公司生產的電子防潮櫃雖然比不上做了很長時間的廠家有名氣，可我們利萬物牌電子防潮櫃也在極力打造自己的品牌，在售後服務上，我們承諾做到免費保修五年，終生維修的原則。第四，可以向客戶表明只要長期合作，會不斷的有優惠政策出台。這一點不是為了欺騙客戶而是真心實意為客戶著想。當你按照上面四點這樣回答了客戶對你產品的弱點疑問時，我相信客戶會為你的直率和真誠感動的。　　在銷售工作中，銷售員只能盡自己的力量來做好工作，實事求是的向客戶講明情況，不虛誇不怕暴露產品的弱點，只有這樣才能贏得客戶的信賴，也才能把業務做的長久。銷售員手冊（三十四）---幫客戶銷售的銷售方法 　回顧自己十多年的銷售生涯，從一無所有到自己創業成功，有一個方法我是必須介紹給朋友們的。這個方法不僅讓我提高了銷售額，最關鍵的是讓我交到了朋友擴大了銷售的範圍，這個方法就是利用一切機會幫助自己的客戶銷售產品。我們有許多銷售員朋友，總在抱怨產品銷售不出去，總是說價格太高，包裝不漂亮，產品沒有特色，可就是不去思考自己的銷售思路對不對，自己為銷售付出了多少?我的這種方法，是一種經營式的銷售，需要熱情和智慧。　　記得我剛到珠海做保健品時，每次到藥店被拒絕時，我不是馬上離開，而是和藥店老闆聊他店裡的生意，聊什麼產品比較好銷，什麼產品銷不動，當老闆在聊天當中講出他的困難時，我都會主動的提出幫忙，就這樣我搜集到了很多產品資料，也幫助很多藥店老闆把積壓的貨銷了出去，時間久了，藥店老闆們有了難銷的貨就給我電話，我就聯繫其他能銷動此產品的藥店，基本上都能解決問題。我自己的產品，也成了藥店老闆首推的產品。通過這種方法，我的銷售網路，年年增加，漸成規摸。　　在我投資電子防潮櫃這個項目後，我也會盡量的幫助自己的客戶。當有一家公司購買了我的電子防潮櫃產品，在聊天中我知道了，他們是生產電腦攝像頭的企業，我就要了他們的資料和價目單。我有一家電腦城的客戶，也購買過我的電子防潮櫃，知道他有經營電腦攝像頭，我就專門到他的店裡和他談了此事，沒想到他正要採購一批，一拍即合，幫客戶銷售的生意就這樣作成了。現在這兩個客戶都成了我的好朋友。還在不斷的銷售我的產品。　　都說銷售做的是關係，可關係是需要不斷建立的。主動的幫助別人，主動的幫助客戶，就會有更多的人幫助你，幫助你的銷售。
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