心態不對 有技能也沒銷售業績

業務員缺的到底是什麼?最近發生的一件事，讓陳經理重新認識了這個問題。

不久前，陳經理安排業務員小王去開拓浙江市場，出發之前，他幫助小王詳細地分析了浙江市場的特點，從消費者購買習慣、消費心理、競爭狀況到營銷策略，還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練。看著小王基本掌握了營銷技能，便放心地讓小王上路了。

半個月後，小王回到了公司。「經理，浙江是全國最富裕的地區之一，所以競爭特別激烈，所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵，經銷商普遍反映我們的促銷費用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產品價格偏高，知名度也不響，經銷商一聽我們的報價，就把我轟出去了。」

自己這麼勞心勞力地幫著分析市場，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去，不應該是這樣的結果啊!最令陳經理想不明白的是，小王市場沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點不好意思，還振振有詞!問題的癥結究竟在哪裡呢?

許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓銷售技巧，但是培訓時聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似高明的銷售技巧為什麼用不上呢?問題的關鍵就在，許多管理者只重視營銷團隊的技能管理，而忽略了對他們心態的管理。

如果一個業務員的心態不對，你教他再多的技巧也等於零。比如，業務員心裡想：在競爭激烈的市場環境下，款到發貨的政策根本行不通。因此當他與客戶談到結算問題時，客戶說：「競爭這麼激烈，款到發貨根本行不通!」此時業務員就會與客戶產生「共鳴」，再多的技巧也被拋到九霄雲外了!再比如，業務員本來就認為公司的產品價格太高，此時客戶一句話：「這麼高的價格怎麼賣得掉!」業務員同樣會即刻敗下陣來。

銷售成功的關鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現在卻變成客戶說到了業務員的心坎里，公司的技能培訓又如何能發揮效用呢?

執行力不強的表面現象是能力、素質問題，實質卻是心態問題。

問題診斷

一、只看到劣勢，卻看不到優勢

表現：看自己的公司、產品、政策等，只看不如競爭對手的一面，比如我們的價格不如××供應商，我們的銷售政策不如××活，我們的廣告不如××多;而看競爭對手時，則往往盯著比自己強的一面，如他們的產品品質比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個業務員抱著這樣的心態去做銷售，能力再強也是枉然。

應對：面對這種心態的業務員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對薄弱的一面，我們能找到一個品牌是最響的，質量是最高的，服務是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬鬆的，價格又是最低的產品嗎?

每個產品就像人一樣都有優缺點，我們找不到一個十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產品。

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