談談「貿易商」在電子元件分銷產業鏈中的價值

06-14

最近用到ATMEIL/MICROCHIP產品的客戶都很煩惱，因為成本上漲了300%，而且還買不到貨。漲價的原因是原廠在強力管控代理渠道，要求代理商必須嚴格遵守一個客戶一個價的規則，不得串貨，更不得出貨給貿易商。幾個重量級的代理都被罰了款，導致渠道市場無貨可供，進而傷害到了長期使用ATMEL/MICROCHIP 的眾多客戶，不得不花高價賣貨，甚至一個MCU上漲的成本就吃掉了整個產品的利潤。

近些年來，隨著中國電子產業的發展和成熟，電子分銷各個環節都在快速地變化。首先是原廠變的越來越強勢，翻手為雲,覆手為雨,玩弄代理和客戶於股掌之間；代理商的地位越來越弱，被客戶和原廠兩頭強姦；貿易商的地位更差, 做生意好像地下黨在敵占區一樣, 則變得越來越灰色，甚至要見不得人了！

原廠和代理早就規定不得出貨給貿易商;很多工廠客戶明確規定，所有物料必須經過直接代理或原廠，不能引進貿易商；一時間似乎貿易商變成了洪水猛獸，誰都不待見！一些做貿易的老闆出門都不好意思說自己是做什麼的；體制內的人也不敢說自己認識哪個貿易商老闆，生怕惹上的嫌疑。那麼做貿易商的人真的那麼不堪嗎？真的是破壞分子嗎？我作為在體制內外都混過多年的人，不得不說說我的觀察

我見過很多客戶，起步的時候規模小，供應商基本都是貿易商，上了一定規模之後，就開始清理供應商了，希望和原廠和代理搭上關係，以為會得到更好的支持。但往往合作一段時間之後，開始各種不舒服，最後還是和貿易商搞到了一起。因為他們在幾個重要的方面是代理商不合拍的，姿勢不默契，爽不起來！

第一，交期滿足不了。代理商的交期8-12周是起步價，而很多客戶無法做到提前2個月下單。原因是國內若干客戶的市場把握能力弱，採購往往是被動的。銷售部拿到下游訂單了才敢去採購。而企業為了拿到訂單，除了低價競爭之外，往往承諾最短的時間交貨。這就給自己的供應鏈很大的壓力，除了貼片生產，整機測試之外，留給供應鏈材料到位的時間往往只有幾天。而這類客戶在生意持續穩定之前，代理商是不會給他備貨的， 2個月之後再交貨，黃瓜菜都涼了！如果沒有貿易商備現貨，這些客戶是無法完成訂單的。可以說中國這些年的高速發展，正是依賴於我們企業的效率優勢，而如果沒有IC貿易商敢於壓貨，這種效率優勢是無法保持的。沒有貿易商冒風險壓庫存，中國GDP也做不到7%-10%

第二，不能拆包。很多儀器儀錶工業客戶，一個單就是幾十台，幾百台。而IC的包裝往往是1K，3K。客戶要買500個，對不起，代理商不拆包銷售；買整包吧，他不知道下一批單什麼時候要，長期下去，材料成本佔用大量資金，也一定會造成死庫存。而貿易商能滿足他

第三，流程繁瑣，效率低。國內客戶總是有很多緊急情況的，需要快速反應，但大代理由於規模大，必須要靠流程管理。下個訂單可能需要一周才落實，貨到倉庫了就是出不來，因為流程沒走完，客戶急得跺腳也沒辦法。而貿易商的服務往往招之即來。

總結而言，貿易商的優點是有現貨，操作靈活，服務迅速，價格合理。這是中小型客戶迫切需要的。如果市場真的把所有貿易商封殺掉，國內的電子業生態無法發展下去。電子科技業就像大自然一樣，有參天大樹，更要有大量的灌木，茅草。沒人照顧這些小樹，就無法成就出未來的大樹

那麼貿易商為何又不受待見呢？

工廠客戶不喜歡貿易商的原因主要有2個；第一個是質量缺乏保障。很多傳統的貿易商是以收購舊貨或積壓庫存起家的，屬於原罪；第二個是客戶以為從代理和原廠拿貨更便宜，這點基本是錯誤的，實際上代理商和原廠給的價格一般會更高（原因就不細說了）。

歐美原廠不喜歡貿易商是真心的。因為貿易商破壞了他們壟斷的企圖，拉低了他們的平均售價，便宜了很可以被他們宰一刀的中小客戶。其實IC原廠那套by customer 訂價，指定唯一代理商供貨的做法是違法反壟斷法的。有興趣的朋友可以去看看12年中國處罰奧迪的案例，這些IC原廠和奧迪的做法是一模一樣。

代理商其實是不應該不喜歡貿易商。賣貿易商的利潤一般好於工廠客戶，又不需要放賬，貿易商都是現款現貨；貿易商一般都是大批量規模採購，比中小工廠客戶量大。還不用投入FAE 做前期技術支持；可以說貿易商的生意是最好的生意。代理商不是不想，而是不敢，受制於原廠的規則約束而已。

因此如果IC貿易商是做正規生意的，不做假冒偽劣。你就沒什麼見不得人的！相反，你應該自豪地說，我正在為中國的科技發展，社會進步做出重要的貢獻。沒有我們的存在，若干企業無法運轉，若干工人會失業，媽呀，這是多麼偉大事業啊！