業務員?你也可以月入3萬?快來聽聽採購的心聲吧！！--阿里巴巴商人論壇

我叫JOSIE,在外企已工作了快4年多的時間了,在工廠當了一年外貿業務,在外企做了3年多的外貿採購，跟不少外貿業務員打過交道，聽聽我當採購的心聲吧，也許可以幫到你，讓你跟所有的採購打起交道來更加得心應手,採購們也會乖乖多多單子給你們的。

新手外貿業務員的煩惱：

「做了半年了，一張訂單都沒有，老闆整天都黑著臉，同事面前也抬不起頭，怎麼辦呢？」

「我快堅持不下去了，一年了，一張訂單都沒有，都不知道怎麼辦，還要不要繼續呢？」

沒訂單，在公司壓力很大，怎麼辦呢？在跟採購員溝通的過程當中怎麼樣才可以拿下訂單呢？

1：要學會辯識什麼樣子的客人，怎麼樣的詢價才是有真實訂單

「每天總有好多的詢盤，每天總要整理好多的報價表，怎麼一張訂單都沒有呢？」

以下兩種情況幫你確認採購員是否有實單

情況A：詢價的時候有詳細的產品資料，產品圖，訂單數量等等，作為採購來說，如果有訂單，那跟工廠詢價的時候，採購往往可以整理很詳細的信息以便工廠報價的，而且她跟工廠溝通的時候要找的產品也是有目的性的，這種情況一般有訂單

情況B：提供產品資料非常簡單，採購對此一問三不知-----80%沒訂單

情況C：一過來就在問樣品和你們公司所有報價表，或是問完價格立刻要樣品的，最好別理

總結：業務員必須要識別哪些才是有實單的，這樣子我們報好我們最有競爭力的價格，有目標性的報價，拿訂單的可能性是很高的，作為採購員的我很有可能會下單給你哦！總是在沒有實單的詢盤上面浪費我們保貴的時間以至於很多業務員半年都一張訂單也無法拿到

2： 價格報了出去，可是怎麼一個星期，二個星期過去了都沒有回復呢？應該怎麼做？

有些時候客人需要時間晚點才下單，我曾經試過好幾次，我3月份報的價格給客人，客人8月份才下單，業務員可以一個星期左右的時間跟採購員跟進一下，可是不要天天問，因為天天問的話採購員會很煩，有時候你發過去給採購員的信息就算他看到了也不回復你或是說現在很多事做，晚點再找你，可是也不要一個月或是兩個月都沒聯繫過採購員，這樣子採購員不會記得你的，你可以每隔一個星期聯繫一下她們，或是跟她們說說她們感興趣的話題，這樣她們會比較容易記得你，下次等他有這類產品的訂單的時候，他會第一時間問你的，那這樣子我們接單的可能性又大大增加了。

3：採購要求寄樣，什麼樣的情況可以寄樣品給她，而且又是有訂單的呢？

情況A：你報價後，採購員覺得你的價格可以接受，就會要求你寄樣的，往往如果他們有實單或是確實可以接受你的價位的話，如果你要求收樣品費，採購都會支付的，如果你的樣品質量OK，正常情況下都會下單的。

情況B：報了價位之後，採購員叫你寄樣，可是不願意支付樣品費，最好還是別寄了，因為會石沉大海的

4：採購說要過來驗廠，下單機會較大哦

一般情況下如果說要過來驗廠，價格和質量一般都確認了，他只是想看看你們工廠的生產情況，要驗廠的情況是70%會下單的，像我們是做中東市場的，很少去驗廠的，價格，貨期和樣品確認OK等之後都會下單，像一些大點的公司一般都會去驗廠，這時候你要好好準備一下，因為很大可能性下單，要把握住機會！

5：這次我們先下一個小櫃，以後每個月都有訂單的？ 可信不？

不一定可信，據我的工作經驗，大部分的客人或是採購員都是為了爭取價格更低點，所以會說出這句話，當然確實也是有些以後每個月都有訂單的，可是可信度50% ，如果是是那些來自印度的客人跟你說這話，一定一定別信，出了名的吹牛加自大，可惡的要命。

6：如果採購員叫我介紹一下有沒有其它款式出口到那個市場的，整理一份詳細報價表給他，我要不要整理呢？

一般情況下，客人如果需要採購什麼產品，他們都是有目的性的，他們知道他們想要什麼，如果叫你整理這種報價表的話，最好不要把時間浪費在這裡，還是多找找有實單的客人，如果你確認有時間，不妨也可以整理一下，不過下單可能性為20%，

7：怎麼樣可以拿到多多的訂單呢？也讓自己賺的多多呢？（重中之重哦）

重點1:拿單的前提必須要確認你的公司的產品價位是有競爭力的，質量是OK的。這是拿到多多訂單的前提，不然就算有很多客人給你下初單，返單也是很難的，對業務員來說很不利，所以打算進入外貿業務行業的所有新人來說，一定選擇好工廠（我曾經在中山的一間工廠當過一年的外貿業務員，一年之間拉不到任何訂單的原因除了自身的能力之外，跟工廠的質量和價格是緊緊相關的，工廠的價格普遍在鐵製品的行業中很低，產品沒有特色，很多舊款的產品，質量做的相當差。所以假如有些歐美市場的對價格OK，一看到貨之後就不會下單了，或是一些中東市場的看到價格那麼高也不會下單，所以拿訂單往往很難）

重點2:接下來公司一定要有好的平台讓你足夠可以接觸過很多的客人，你可以想像，如果一間工廠沒有開通ALIBABA中英文，GLOBALSOURCES，或是參加CANTON FAIR，你只能在一些免費的網站宣傳，就算你的產品價格再好，質量再好也沒人知道，現在這個世道是宣傳，宣傳，宜傳，不把自己推銷出去別人又怎麼會知道呢。

重點3:在和客人溝通過程當中，分清楚哪些是真實有訂單的，如果你們們公司價位在同行業中是有優勢的，用採購提供過來的詢價資料又是很詳細的，請報你們的最低價，這樣子有80%的機會可以拿到訂單，

重點4:如果確認了有實單，報價要快，低，准，如果過兩天才報價給對方，那往往使用採購員已經不需要那份報價了，或是已確認好工廠了，所以這個也是很重要的

重點5:多多跟採購員溝通一下感情，因為下次他們有新訂單會第一時間聯繫你，如果你的公司價位有競爭力，往往很大可能會下單的。

全文總結：

不要把過多的時間浪費在回復那些只是來詢價的詢盤上面，要有針對性的進行報價，跟蹤，回復，，因為現在有部分的採購或是客人只是詢詢價，在產品上面並沒有詳細的資料，你要懂得如何分析哪些是有真實訂單多，多多跟進。針對實盤進行最低的報價，最完善的跟蹤，還有自己多主動去找客人，聯繫客人，只要用對了方法，沒有接不到的訂單，我就像我經營我的網店一樣，我始終相信一句話：淘寶這裡有4000萬買家，我怎麼連40個也沒有呢?是顧客沒看見我，更重要的，是我以前沒看見他們! 只要認真的去做，找對方法的去做，我們一定可以很快進入小康生活的時代，然後再到小富的時代：：：：：：：：：：嘻