美容院，不要再以淡季為借口偷懶了！

06-13

編者按

夏天一到，炎熱、易煩躁令多數人都不樂意出門，給美容院帶來了傳說中的「淡季」。但美容院只要開門一天，不管客人多寡，各種成本都還是照付不誤，老闆表示很心疼！所謂淡季不搞點生意做做，怎麼對得起美容院敞開著的大門？！

雖然有些言論稱，美容院的淡旺季是相對於項目而言的，按季節分不夠嚴謹，因有些項目全年都是表現平平，也有些甚至一到夏天就火爆，比如脫毛、防晒。

但是從這個美容院受關注程度的多年統計圖來看，我們能發現：雖然夏天沒有特別地走低，但和往年春末的高潮相比，夏天明顯就是冷清了。

沒有特別突出的淡季，但夏天找美容院的人少了是事實

不可否認的是，夏天溫度高、太陽曬，和呆著不動的涼爽舒適相比，沒了空調、動兩下都會大汗淋漓，即使只是上車、下車的瞬間，熱浪都會降低顧客出門的慾望。

那麼，夏天的美容院到底要用什麼招，才能把顧客招來店裡消費？

1、怕熱？我們這裡很涼快啊！

打造清涼形象

夏天的美容院從店面裝飾、員工服飾都以淺、亮色為主，在門口或店內擺上綠色植物，或用綠色、水滴狀、水藍色、透明裝飾品打點門面；

再來點泉水叮咚、舒緩的靈動音樂，讓熱得七葷八素的顧客即使是在大馬路上都能一眼看到這個涼爽、清凈地。

讓空調「吹」出去

店外人流量多的時候，把空調開足馬力，然後打開大門，讓經過的人都感受一下涼意，加上清涼形象，有消費潛力的顧客都會樂意進來一看。

哪怕她們是想進來納納涼，只要環境好、產品夠突出，導購又能看人介紹得好，就能拉攏一批新顧客了。

2、有夠勁爆的優惠，再熱也值得來一趟

第一招是針對已經出了門的路人，對於還躲家裡的就得用大優惠來吸引了。

特定時段特惠

在一天的上、下午，或一周里人氣較少的時段里進店消費的，能享受八折或半折優惠、雙倍積分等，這種折扣能把不願意出門的顧客引進來，同時在店內人少時利用好床位。

捆綁銷售

把夏天的熱門項目和人氣較少的項目結合起來推銷，例如做一次泡澡，免費或半價購買脫毛服務，增加卡項消耗。

積分超值兌換

有些老會員積累了不少積分，趁淡季加大兌換優惠度，把她們吸引過來做項目，既能激活沉睡顧客，又能增加消耗，一舉兩得。

可以是積分達到多大值就能免費或半價體驗夏季最新項目，也可以到店直接用積分兌換防晒乳、噴霧、太陽傘等禮品。

只要把她們引到店裡來，趁機推銷熱門項目或她們自己想來了就順便做做美容就都有可能了。

贈送代金券

用簡訊或微信廣而告之、在門口放上X展架，告訴她們只要進店消費滿800或以上（具體自己設置），立送500元代金券。

500元的代金券可以做成5張面值100的券，一次限用一張，再把使用期限設置成夏天的尾巴，就能保證這位顧客整個夏季都可能來你家店裡消耗代金券。

這樣，上門的次數一多，還用得著擔心淡季沒人來嗎？一來就有機會熟悉之後推薦適合客人的其他項目了。

但代金券切忌當街發放，因為除非你家店能像某快餐店一樣名氣大、價格全透明、浮動少，讓顧客絕對相信你不會先漲價再打折，否則就容易變成：「發這麼多代金券，還不是為了騙我進店被你宰」的印象，再便宜的代金抵扣都不會讓他們認為值得進店一試。

以舊換新

顧客可把舊的化妝品到美容院換成新品，或是換護膚療程，不論舊化妝品是否開封，交換方法美容院決定，主要是達到轟動效應。

限量促銷

也是促銷的一種，與某此商家的限量銷售原理一樣，可定員促銷，顯消費者的身份與地位。或對某種促銷限量，先到先得，做完為止的方式。

3、夏季剛需項目一到，客戶自來

增加夏季項目

不管店內定位如何，夏天一到還是得跟上顧客需求，適當增加些「剛性」項目，比如冰點脫毛、腋下護理、曬後修復、面部祛痘、肩頸保養、嫩膚美白、減肥瘦身等。

夏天女性為追求穿得少、露得好，這些項目就會成為她們的剛需，只要店內項目性價比及格，推銷起來可以很輕鬆，顧客消費金額一夠，再送點防晒乳、保濕水等小樣，還可能會有很多轉介紹。

4、客人不來，你就不會上門去嗎？

到顧客家裡去

專門做上門美容可能比較難，但是淡季店裡客人少、美容師人手又夠的時候，怎麼不試試呢?特別是小區內的美容院，可以專門針對區內、或路途較近的顧客提供上門服務。

夏天的女性喜歡去游泳，出門易晒黑，對於產品、工具簡單易攜的曬後修復、脫毛、面部保養等項目，就可以設置成限定區域內的上門美容，給不樂意出門的顧客提供消費慾望。適當讓顧客增加給上門美容師的辛苦費，就顧客好、美容師也樂意了。

上別人單位去

如果美容師大部分時間都閑著，還可以組團到單位去做服務。比如給健身會所的客人做護理，或者給一些辦公室白領做午休美容。收取單次價，同時給到拓客的代金券等禮品，增加顧客回頭率。

5、有消暑增值服務的美容院更受歡迎

比如提供車衣防晒服務、消暑冷飲和甜品服務、贈送曬後修護產品服務、幫助打傘叫車服務等。讓顧客來一次後並不覺得天熱對自己有什麼影響，反而得到了更多貼心服務，這些服務是往常沒有得到過的，反而有種佔了便宜的感覺，從而更喜歡到店來了。

總之一句話，夏季攬客，促銷活動、新花樣是少不了的了，但做促銷還有些執行問題需要注意的：

1、設立美容師的銷售激勵制度；2、給消費者真正的實惠商品；3、擁有廠家經銷商的促銷支持；4、加強店內的陳列，增加客人的消費欲；5、配合海報和廣告的宣傳。

還有：

任務分配要細，考核要勤

在促銷執行上，美容院要落實到實處，根據具體的促銷信息，分類製成表格，細分任務到人;然後由店長去分解這些促銷內容並培訓，還要讓每個銷售人員執行下去；最後美容院再安排人員抽檢，不合格的扣分、優秀加分，這是第一步。

執行中，美容院可以將各個促銷的類別，也同樣製成表格，由店長統計每周每人的促銷單品銷量，以刺激和促進人員的銷量；每月的促銷執行情況，美容院要統一匯總數據，留作員工業績考核的依據，進行加薪的獎勵。

但最好不要以成交金額作為唯一考核標準，而是要以成交單量為審核重點，否則容易逼迫美容師不顧客人需求和承受能力，一昧強推高額項目，嚇跑潛在顧客。

免費服務不要做太多

同時也盡量不要做太多免費服務，一個是美容院賺不到利潤，員工積極性調動不來，服務質量難以保證，另一方面客戶願意付錢的服務才是他們真正需要的。換言之，凡是無法為企業帶來利潤的服務，就無法保證為客戶創造價值，當然，也就不能指望客戶會真正滿意。

而對於美容院來說，夏天顧客少也不一定就是壞事。

有空閑正好學習

平時忙得沒空學習，淡季可以安排時間讓美容師們一起學習技能，引進美容導師或店內做得好的美容師為新手們培訓話術、手法、專業知識等，還可以眾人進行情景模擬，檢查、鍛煉口才;或講銷售、服務過程中會遇到的問題提出來，眾人一起討論對策……淡季客少，就正是美容師們學習的好時機。

店長也能趁機整理店務、重新規整制度與戰略，趁機多參加行業交流會，引進新品項或改進店內服務。

大家能做的事情其實很多呢。

小李桂子

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