玩轉銷售漏斗

很多人認為成功的銷售靠的是銷售天賦，或者外向的性格，或者口若懸河的話術。這些固然重要，但銷售成功取決於你在銷售漏鬥上投入的時間和精力。在這方面的工作態度越好，銷售結果就越好。銷售漏斗就是從第一次和客戶對話到簽下訂單收到款項的全過程。

在整個銷售的全過程中包含了一下幾個過程：

1. 客戶資料準備

2. 初次接觸客戶

3. 初次約見客戶

4. 拜訪客戶

5. 意向/商機客戶

6. 合作簽約

7. 收款

8. 復購/續費

成交=客戶數量*轉化率

例如：目標20W，客單價3500

1個收款成交=3個意向客戶

1個意向客戶=4個拜訪

1個拜訪=8次約見

1次約見=15個電話觸碰客戶

1個成功電話=20個客戶資料

可以測算，要完成20W的目標，需要多少資料，電話，拜訪，談判。

銷售過程問題分析：

例如1：

電話打了很多，無法邀約拜訪

問題：客戶資料是否真實有效，是否是目標客戶群體，電話話術是否存在問題。從這幾方面去分析。

例如2：

拜訪了很多，但無法成交

問題：拜訪的客戶是否是KP，談判過程中，對產品的價值是否塑造到位，是否挖到了客戶的真實需求，是否解決了客戶的異議，臨門一腳是否存在問題，從這幾個方面去分析。

結合這些問題，結合相應的培訓，找到銷過程中的問題，玩轉銷售漏斗。