店面實戰銷售技巧

　　我曾經是一名優秀的導購員，現在是一名店面銷售實戰技巧培訓師，說自己優秀，是因為面對的顧客多了，臉皮已經練得「足夠厚」了。

　　到目前為止我賣過很多東西，從十年前在街邊賣電池到商場賣女性內衣，從在藥店賣葯到珠寶店賣奢侈品，從在蘇寧賣電器到商場賣服裝。我做過不同的行業，從未改變的就是我一直在「賣」，而且「賣」得相當好，尤其是賣珠寶的時候，我一個人的銷售額頂四個人的銷售額，在公司創造了一個小小的奇蹟，一天的時間別人賣不了兩三件，我一天最多的時候能賣十幾件。很多人認為是我運氣好，但我們是「對班」，銷售的機會是一樣的，老闆很英明，隨即將我調至培訓部，說讓我再做導購太屈才，讓我把自己的銷售技巧複製給大家，以便使公司的銷售得以整體提升。剛開始時，沒有形成系統的授課體系，後來經過多次被培訓和培訓別人，以及通過自己的不斷實踐，在此基礎上形成了系統的培訓課程。

　　在此分享一下自己的一些銷售案例和銷售技巧，並不是想展示自己多麼優秀，而是想跟大家交流一下，因為不止一次地認識到，導購員里有高人！與高手過招才能讓自己更強！希望大家多多交流，共同進步。

說好開場三句話，贏取顧客多停留

　　很多導購員，在顧客進門的第一句話就說錯了！

　　我們很多的導購員看到顧客第一句話就是：「你好，歡迎光臨！」，其實這句話說錯了！

　　第二句話說錯的人更多了！

　　「您想要點什麼？」錯！

　　「有什麼可以幫您的嗎？」錯！

　　「先生，請隨便看看！」錯！

　　「你想看個什麼價位的？」錯！

　　「能耽誤您幾分鐘時間嗎？」錯！

　　「我能幫您做些什麼？」錯！

　　「喜歡的話，可以看一看！」錯！

　　感覺怎麼樣？聽著耳熟吧！這是幾種我們經常聽見的說法，但全部是錯誤的說法。

　　一開始你就錯了。好的開始是成功的一半，那麼錯誤的開始也是失敗的一半。

　　我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎麼回答你呢？

　　基本上一句話都可以把你搞定，那就是：「好的，我隨便看看！」

　　怎麼樣？太熟悉了吧，熟悉到顧客不這麼說，我們都覺得顧客不正常！那麼，我們很多導購聽到「好的，我隨便看看！」怎麼往下接顧客的話呢？

　　很多導購會說：「好的，您先看，有什麼需要的可以隨時叫我。」然後顧客果然隨便看了一圈就出去了，再想見他就不知道何年何月何日再相逢了。

　　如果這筆銷售不在你這裡產生，就在別人那裡產生，這樣你就失去了一次掙錢的機會。現實就是這麼殘酷！

　　所以，一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！

　　一般第一句話這麼說：「你好，歡迎光臨XXX專櫃！」

　　把你店的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，路邊的店可能有很多，而且現在很多店名都是英文的，仔細看都不一定看得懂，顧客可能只是進來看看，並不知道你店的品牌，這時就需要你來告訴顧客這家店品牌的名字。

　　還有一個原因，就是要你當著顧客的面，在他耳邊親聲做一遍廣告，這種廣告的效果比電視上、平面上的效果要強很多倍，因為是你真切地告訴他的！即使他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音響起「歡迎光臨XXX專櫃！」馬上就會想到你，你就會成為顧客需求的代言人。

　　第二句話，就是要把顧客吸引住，讓他停留下來，給他了解產品和公司的時間。

　　那麼，怎樣才能把他吸引住呢？

　　那就是給他一個留下來的理由！

　　女孩子嫁給男孩子，也需要有一個理由，哪怕這個理由很牽強！　　

　　「嫁給我吧！我給你兩千萬！」這就是一個理由，雖然比較庸俗！

　　第二句話一般這麼說：

　　第一種說法：「這是我們的新款！」。

　　人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦。這是人的本性。我們要用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專櫃太多了。怎麼把新款突出出來呢？這個以後說到構圖的時候再詳細談！

　　第二種說法：「我們這裡正在搞XXX的活動！」。

　　用活動來吸引顧客。但千萬別這麼說：「我們這裡正在搞活動！」因為現在每個商家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經聽的麻木了！

　　這就需要我們把活動內容說出來：「我們正在搞買夠三千去馬爾地夫的活動！」這樣顧客就感興趣了，被好的活動吸引了，注意力就會集中在你講的話里。

　　第三種說法：體現唯一性。

　　第四種說法：製造熱銷氣氛。

　　第五種說話：說出時限性。

　　後面三種說法在此就不一一展開說了，大家可以自己組織語言。你只需要選擇其中一種說法，勤加練習，脫口而出！第三句話怎麼說？

　　很多導購，包括以前的我，都是這樣說的：「你好，歡迎光臨XX專櫃！我們這裡正在搞滿三千去馬爾地夫的活動。」馬上第三句又變成了：「您願意了解一下嗎？」「我能幫您介紹一下嗎？」這種錯誤的語言！

　　你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，「我先看看吧！」「不願意！不能！」統統被顧客拒絕掉。我通常把這種導購員的話稱為多餘的禮貌，本來人家已經被吸引了，你又讓顧客多了一個新的選擇，給了顧客拒絕的機會！

　　一個男青年在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什麼會被打，他說：「我看她背後的拉鏈沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然後我又把她背後的拉鏈給拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！」

　　這個男青年犯得錯誤就是多餘的禮貌！

　　所以第三句話直接拉過來介紹商品！

　　這麼說：「我來幫您介紹！」

　　直接進入主題——商品介紹，別問顧客願意不願意，更別問顧客能不能介紹。他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他就又清醒了，那麼就又麻煩了。

解決我們常見價格問題

　　如果顧客說：「太貴了。」我們怎麼化解呢？

　　顧客進門一看東西往往說一句話：「這個多少錢？」我們說：「888。」顧客說：「太貴了！」

　　很多營業員會這麼說：「這是老闆定的價格，我也沒辦法！」

　　顧客：「給你們老闆申請一下！」

　　出賣老闆？你敢打嗎？即使敢打，老闆怎麼看你？

　　於是你說：「這已經是我們打過折的價格了！」

　　意思是打過折你還嫌貴啊。其實你這麼說死定了，因為你打過折顧客還覺得貴。

　　「先生，我給您便宜點吧！」這種導購也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還是會要求你再打折的。

　　當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說！尤其是「先生，我給您便宜點吧！」因為顧客都沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了。

　　顧客說的是：太貴了！

　　沒說你能便宜點嗎？所以你不能主動便宜！

　　所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客：這件商品為什麼這麼貴？給他一個貴的理由！而不是給顧客便宜！

　　怎麼告訴呢？那就是講商品。

　　但是很多人不會講商品，很多人會說：「我們物超所值！一分價錢一分貨！」說的很籠統，要麼就是講質量如何如何。

　　其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近，商品有問題可以直接來店裡解決）。我們講商品的時候，可以從上述幾個方面進行講解，就不用翻來覆去單一講商品質量了。

　　但是講完以後，顧客馬上會說一句話：「你能便宜點嗎？」首先我們不能說：「不能！」強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感。

　　男孩子追女孩子：「晚上一起吃飯吧？」「不行！」「一起看電影吧？」「不行！」「一起散步吧？」「不行！」只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話：「你以為天底下就你一個女人啊？」

　　當遇到這種問題的時候，我們一般把顧客的問題繞開，不要進行直接回答，因為只要一進入價格談判我們導購員都會比較被動，因為錢在顧客手裡。而我們的優勢是產品——我們比顧客了解產品。

　　任何顧客來買東西都會搞價的，這個導購員要有心理準備，不用怕。你平時買東西搞不搞價？肯定搞，哪怕隨口說一句，因為感覺不搞價的話，自己像個冤大頭，肯定被宰了。

　　但你也有自己搞價搞不下來的時候，有時候看搞不下來，就打算不買了，但走到半路又後悔了，於是又折回去，結果東西已經賣完了，心裡一個勁的懊悔。

　　所以顧客搞價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕他不買。當然，你也別在顧客面前太驕傲。那麼怎麼回答顧客呢？你不要直接回答他。

　　如果你賣的是蘋果，你問他：「你要多少啊？」這時他就會有一種想法：我要得多，就便宜得多。　　　　　那如果是賣衣服的呢？這麼回答：「你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。」讓他試穿！

　　「您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。」

　　「你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。」

　　把價格繞過去，然後講商品。

　　一般顧客都是進門就問：「這個多少？」「1888。」「便宜點吧！」很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定吃虧！介紹商品，讓顧客心動！

　　如果看完商品了，也喜歡了，怎麼談價格呢？

　　第一個技巧就是常用的周期分解法。

　　「小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！」

　　「小姐，一個手機賣720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢，物有所值啊！」

　　第二個技巧，不常見的一招：用「多」取代「少」。

　　什麼意思呢？

　　我們經常聽見這麼一句話：「你少買件衣服就過來了。」「少抽兩包煙就過來了！」「少去兩次網吧就過來了。」「少化兩次妝就過來了。」

　　這是我們常聽的，或者我們自己常說的，但卻是非常錯誤的。

　　因為你讓他想到痛苦了。

　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了；網迷偷錢都去上網，別說少去兩次了；女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家裡不出去，也不要不化妝出去。這些統統讓他們感覺到了很痛苦，所以我們要把這些痛苦變成快樂。

　　這麼說：「就如同您多抽了兩包煙。」「就如同你多去了兩次網吧。」「就如同您多去了兩次美容院。」等等。這樣他們避免了痛苦，嚮往了快樂，你說的時候他想到的是快樂，心情快樂開朗了，那麼就沒那麼難銷售了。　

　　「我認識你們老闆，便宜點吧！」　　　　當顧客這麼說的時候，你怎麼回答？

　　很多導購員說：「你認識我們老闆，那你給我們老闆打個電話，我們老闆白送給你都行。」你們老闆被你無情的出賣了！

　　有的導購說：「那你讓我們老闆跟我說一聲吧。」顧客說：「我出去給你們老闆打個電話。」然後就再也不會回來了！因為他根本不認識你們老闆！

　　當然，你也不能說：「你根本不認識我們老闆，忽悠我！」他肯定不買！其實顧客說認識你們老闆，他就真的認識嗎？

　　99%的人不認識，或者最多跟你們老闆有一面之緣，泛泛之交，他連你們老闆的電話都沒有，你讓他怎麼打電話！

　　有人說，他要真認識怎麼辦？

　　我們找認識的人買東西會怎麼做呢？直接打電話過去：「老張，我去你店裡拿件衣服，你給優惠點。」提前就打好了招呼。

　　所以，對待不認識說認識你們老闆的人，不要當面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價。

　　可以這麼說：「能接待我們老闆的朋友，我很榮幸，」承認他是老闆的朋友，並且感到榮幸，下面就開始轉折了：「只是，目前生意難做，你來我們店裡買東西這件事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對你表示感謝！」就可以了。

　　這裡注意一點，轉折詞不能用但是，因為「但是「已經讓人們反感透了，換成「只是」、「同時」，還有一個詞是「而且」，這個詞不常用，但效果很好，你可以試試。　

　　「老顧客也沒有優惠嗎？」

　　顧客是老顧客要求優惠怎麼辦？

　　「您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！」錯！

　　「知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！」錯！

　　「你是老顧客，都沒給您多報價！」錯！

　　其實想一下，老顧客來你這裡買東西絕對不是因為你這裡比別的地方便宜。

　　現在的社會是供過於求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一隻諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什麼變化，都是諾基亞手機，不同的是銷售的人。

　　因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這裡買，更不會成為老顧客。

　　一句話：他覺得你們不僅是買賣關係，更多的是朋友關係！

　　顧客拿你當朋友了，他覺得這是我朋友的店，他甚至可能對他的朋友這樣說：「你要買諾基亞手機，就去XXX店裡找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！」

　　所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：「您是老顧客更應該知道這裡不能優惠！」你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：「我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎？我也就是這麼問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這麼白痴的問題？」

　　那麼怎麼回答呢？

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！

　　可以這麼說：「感謝您一直以來對我這麼照顧，能結識您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不下次您來的時候有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。」就可以了！

　　老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的，只要你不比別的地方高就可以了，就能留住老顧客！

　　20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！

　　顧客問：「你們家的品牌幾年了？我怎麼沒聽過啊？」

　　「您可能很少來這條街逛。」錯！

　　「我們這麼大的牌子，你都沒聽過？」錯！

　　「可能您逛街的時候沒看到。」錯！

　　「你沒聽說的牌子多了。」錯！

　　第一個問題，我們可以直接回答他，我們品牌三年了！

　　第二個問題我們怎麼回答都不對。只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他「滿意」為止。他是滿意了，但我們可能就不滿意了。所以遇到這個問題我們就要引導他，不要被他牽著鼻子走。

　　那麼怎麼引導呢？一個字——問！這是目前最好的引導方式！任何人都習慣先回答問題，只要你問出問題，那麼你就能變被動為主動，化腐朽為神奇。

　　你可以這樣回答：「您什麼時候注意到我們品牌的？」「今天剛注意到。」「那太好了，您正好了解一下，這邊請。」

　　直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏。

　　銷售是相通的。我一直認為賣房子的跟賣電腦的沒什麼區別，賣手機的跟賣冰棍的也沒區別。大家都是賣！無非專業知識不同而已。所以，我寫的銷售技巧是不分行業的，在店面銷售過程中是通用的。賣傢具的可以用，賣衣服的可以用，賣手機的可以用，賣家電的可以用，賣珠寶的可以用，賣房子的可以用……。