想讓餐廳賺得很輕鬆，原來只需1000個回頭客！

文丨職業餐飲網 王依

前幾天，小編收到了一個朋友開的壽司店倒閉的消息。

當初，因為喜愛壽司，沒有任何開店經驗的他毅然決定開一家壽司店，可是，才不過半年的時間，他就遇到了選址、房租、人工、成本等一系列問題，最後，錢折騰光了，也就關店了。

他說：「餐飲行業沒有我想的那麼簡單。」

從一開始的雄心壯志到現在的心灰意冷，朋友的這一遭遇也是令小編好一陣唏噓……

但，實際上，在餐飲行業經常會上演這樣的劇情。尤其是近兩年，跨界餐飲的人前仆後繼，而新手開餐廳失敗的案例也越來越多。

今天，職業餐飲網邀請到豪蝦傳創始人蔣毅，來講述新手開餐廳應該規避哪些問題，以及開業前的準備工作應該如何做。

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入行前先看清餐飲的「真面目」

現在為什麼越來越多的人都想跨界進餐飲行業，除了大環境的影響之外，大多數人都被餐飲行業的假象所騙。

大多數外行人都認為開一家餐廳相對來說比較簡單，門檻低，投入小，風險低，來錢快，有充足的現金流等等，看起來做餐飲真的是一門好的不能再好的生意了。

但是，蔣毅說，實際上餐飲行業是一個高競爭、高淘汰、高失敗的行業。

所以，作為一個新手，首先應該清楚的知道，即將涉足的這個行業的真面目到底是什麼樣子，先來看一組數據，現實中的餐飲行業，業績虧損、持平和盈利的門店數佔比是8:1:1，也就是，市面上八成的餐飲店的經營狀況是虧損的，而盈利的餐飲店僅佔一成。

所以，大多數人在進入餐飲行業前，眼裡看到的都是一些做得好的、賺錢的餐飲店，實際上在背後有一大批餐飲店都是做的虧本買賣。

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搞清楚經營導向，避免盲目開店

想要進入餐飲行業的新手，在看清楚餐飲行業的真面目之後，還決定要投身餐飲行業，那麼，接下來你需要搞清楚你的店具體的經營導向。

因為大多數新手在步入餐飲行業的時候，都是盲目的，而且餐飲行業瑣碎、繁複的事情都比較多，往往讓新手一頭霧水。

蔣毅認為總體上可以歸納為三個要素：菜品及味道，運營及管理，營銷及宣傳。新手要做的就是圍繞這三要素來明確自己門店的經營導向。

菜品為導向

如果你對自己的菜品非常有信心，擁有一個好的味道，那麼就去尋找喜歡這個味道的目標消費人群，並且持續為他們供應。

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營銷為導向

如果你本身掌握一個固定的用戶群，那麼就去打造能夠滿足這個群體的美食和環境。

比如，韓寒的很高興遇見你，張嘉佳的從你的全世界路過等一系列憑藉名人效應而火爆的餐廳，他們手裡掌握的龐大的粉絲群就是基礎。

運營為導向

如果你擁有強大的運營方面的能力，那麼你需要做的是將自己的獨特味道與目標用戶很好的結合在一起。

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開店的準備工作具體怎麼做？

搞清楚了大方向之後，就要做好開家餐廳的準備工作，具體會涉及到方方面面，比如合作夥伴、採購、宣傳、菜品、員工等等，新手往往是搞不清楚重點，眉毛鬍子一把抓。

而蔣毅認為，根據上文提到的餐飲三要素來聚焦，抓住每一個要素中的核心關鍵點即可。

菜品：需做不低於50家的對比

蔣毅認為，好味道是一個偽命題，因為眾口難調，而且現實中味道好的，生意不好的餐廳很多。那麼好味道的評價標準是什麼呢，應該是以目標消費群的標準為標準。

緊接著就需要做產品測試，需要明白你的味道到底好到一個什麼樣的程度，因為盲目的自以為是是大多數新手都會犯的錯誤。

除了最基本的試吃活動之外，還需要在市場上尋找同類產品來進行對比，從味道、價格、呈現形式、性價比等方面來明確自己的優劣勢。

那麼做多少次的對比合適？蔣毅則認為至少不能低於50家，一旦少於這個數，新手很容易會盲目自信。

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運營：掌握盈虧平衡點計算

在運營方面，蔣毅認為，新手開餐廳要會算賬，其中的關鍵是掌握盈虧平衡點計算，有三個關鍵因素。

1）成本構成

在成本一項中，根據屬性可以分為可變成本和不變成本。

可變成本是指，與生意好壞直接相關的成本，比如菜品採購成本，水電氣成本，稅負成本等；

不變成本是指，與門店生意無關的固定成本，比如房租成本，物業管理，人工工資成本等。

2）經營利潤

經營毛利：營業額減去菜品採購成本。

純利：毛利減去固定成本，水電氣和稅負成本。

3）根據具體化數據來反向指導

在清楚成本和利潤數據之後，新手要做的就是將數據具體化，比如日營業額數據、日接待額數據等，這樣才能了解盈虧平衡點。

然後利用營業數據來反向指導選址、裝修、定價和招募員工等，所以，盈虧平衡點是新手在開店中非常關鍵的數據，會避免出現決策性的失誤。

營銷：累積客戶數量

1）客戶提前找

很多人認為開店之後，才去做營銷，但蔣毅認為顧客要提前找。

那麼具體怎麼去找呢？

除了前期的宣傳造勢之外，還有一種非常有效的方法就是產品測試和調研。表面上看是在做產品味道的測試，實際上是在尋找和積累第一批回頭客。

2）培養1000個忠實顧客

在經營豪蝦傳的過程中，蔣毅總結出了一個「客戶千人論」，他認為，一個餐廳如果能夠找到1000名忠實的回頭客，那麼這個餐廳就能活得很好。

因為當時豪蝦傳為了在小龍蝦市場上取得優勢，蔣毅將傳統的做法結合四川特色的鹵煮方式，開創了新的龍蝦味型——鹵煮小龍蝦。

當然剛開始很辛苦，時常營業額為零，但是豪蝦傳慢慢積累了一群很忠實的顧客群。此時，發現只要有1000個忠實客戶，是真正喜歡你產品的，他們也許不一定每天來，每個月能只要每個人能來消費兩次，其實就已經很不錯了。後來事實也證明，一般能做到這一點的餐廳生意都非常好。

作為新手，初入餐飲行業，必然會走彎路，就如蔣毅說的一樣，「餐飲上彎路一定會走，宜早不宜晚。」

（本文作者王依，微信WYbeijing13，如對文章有探討，請加微信。）