不是顧客買不起,而是顧客看不起!
很多導購認為,銷售業績不好是因為產品價格太高,顧客嫌價格貴。其實,顧客不會買不起,只有看不起!
比如,顧客到五星級酒店消費,價格很貴,付錢的時候卻高興的回應服務人員「謝謝」;而同樣的顧客,在便宜的酒店消費的時候卻可能挑三揀四,甚至會說「太貴了」。顧客可能會在高檔的家居建材店裡出手大方,卻在一家單價便宜的店鋪里為300塊錢零頭跟你磨上十分鐘……任何一個顧客,都會有多重消費方式,既會在貴的地方消費,也會在相對單價低的場所花錢。
也有人說,我們這裡是小縣城,經濟水平一般,而我們產品的價格卻很高,很多顧客看的時候很喜歡,可是一問價格就放走了。小編認為,這應該是一種思維方式,就是失敗了總會認為是客觀因素,從不在自身找原因。
大豫裝修想跟你分享兩個重要的名詞:價格和價值。所謂價格,就是賣家願意賣出的金額;所謂價值,就是顧客心中認為這件商品值多少錢。當你自己都認為你的商品太貴的時候,只有兩種方法:降低價格或提高價值。一模一樣的可樂,在超市可能只賣2塊,在飯店可能賣8塊,而在星級酒店則需要30塊,同樣的消費者可能會消費著不同價格的可樂,卻都不會認為貴,是因為超市在通過降價讓顧客認為「便宜」,而星級酒店則通過提升價值(環境、服務等)讓顧客覺得「值」。
如果你把超市裡的可樂賣5塊,就沒有一個人願意買單,不是因為顧客付不起5塊錢,而是顧客覺得不值。也就是說,顧客只會看不起,不會買不起!
當一個品牌、一家店鋪的大部分人都認為自己的價格太貴,或者動不動就想著降價的時候,那麼,這個品牌或店鋪已經處於非常危險的境地,或許離倒閉已經只有一步之遙。
大豫裝修可以很負責任的告訴你,如果把你的銷售價格下降30%,從長遠看來,業績不但不會上升,反而只會繼續下降。所以,多關注你的價值,少抱怨你的價格。
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