4影響力

?「影響力教父」經典之作，如何輕鬆影響別人的行為和決定。本書關鍵詞影響力 社會心理學專業解讀人佳佳。資深媒體人。名人推薦查理·芒格（伯克希爾·哈撒韋公司副董事長）：它將幫助管理人員作出更好的決策，明智地利用其影響力……在這一主題上，羅伯特·西奧迪尼博士對我看法的影響遠遠超過了其他科學家。你將獲得● 原本賣不掉的商品，為什麼標價翻了個倍，馬上就被一搶而空？● 電視廣告里的「神醫」賣假藥，靠的是什麼影響力原理？● 我們究竟是怎麼被別人說服的？如何才能對「毒性」影響力說「不」？書中金句● 正是因為有了互惠體系，人類才成為人類。● 事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之後，堅信自己做得沒錯。● 行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息源。● 只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心地負起責任。● 利用社會證據的人總能成功地操控觀眾，哪怕這些證據是赤裸裸地偽造出來的。● 倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。精華筆記《影響力》的作者是有著「影響力教父」之稱的羅伯特·西奧迪尼，他不僅是著名的社會心理學家，也是全球知名的說服術與影響力研究領域的權威。西奧迪尼一輩子都圍繞著影響力展開，他的客戶包括谷歌、微軟、德國拜耳、可口可樂、畢馬威等世界500強企業，以及肯尼迪政治學院、美國司法部等機構。巴菲特的黃金搭檔、伯克希爾·哈撒韋公司副總裁查理·芒格曾說，「西奧迪尼在影響力方面對我的影響，其他任何科學家都比不上」。我們究竟是怎麼被別人說服的？我們如何用影響力，來影響別人，獲得更大的成功？我將從以下兩個方面來拆解「影響力」：第一，什麼是影響力？產生影響力有哪些基本條件？影響力就是影響別人的能力，具體來說，它是用一種別人樂於接受的方式，改變他人思想和行動的能力。在書中，我們發現，當影響力被巧妙運用的時候，它甚至可以左右人們的思維，變得像武器一樣，富有攻擊性。當你的潛意識裡並不想做某事，而外界的力量卻通過種種方式觸發了你的行為，改變了你的初衷，讓你產生了一種不由自主的「條件反射」時，這時候我們就正在被難以察覺的影響力所擺布。書中一共總結了三種觸發類型：第一種是「固定行為模式」。「固定行為模式」其實就是一種思維慣性，就好比人們說的「習慣成自然」。西奧迪尼說，人類的活動其實都受自己的固定行為模式所支配，當遇到某件事時，人們往往習慣於按照以往的經驗，不假思索地做出判斷。第二種是「思想走捷徑」。比如，「價格貴=東西好」就是一條思想捷徑。珠寶店把賣不出去的綠寶石價格調高，反而促成了綠寶石的大賣，原因就在於此。第三種是「認知對比原理」。為什麼房地產商售樓時，會先帶顧客去看幾處破房子？很多地產銷售喜歡玩這樣的伎倆，先帶顧客去看幾處被標上虛高價格的破房子，然後，再給顧客看他們真正想賣的房子，顧客總會覺得「眼睛一亮」，地產銷售的做法很好地反映出了「認知對比原理」的威力。第二，我們怎麼運用影響力？作者認為，運用影響力有六大原理：第一個原理是互惠。互惠原理用一句老話來說，就是「來而不往非禮也」，別人給你什麼好處，你也要盡量回報。為什麼互惠原理可以發揮作用？因為普通人大都討厭一味索取、從不回報的人，而我們也往往會想方設法避免被別人看成是一個揩油鬼、一個忘恩負義的人或是不勞而獲的懶蟲，我們願意遵從知恩圖報的法則。第二個原理是承諾和一致。承諾和一致原理指的是言出必行，人人都有言行一致的願望，一旦我們作出了某個選擇，或採取了某種立場，我們就會立刻感受到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們還會想方設法地加以行動，以證明自己先前的決定是正確的。第三個原理是社會認同。社會認同原理認為，在判斷某件事是否正確的時候，我們會根據別人的意見行事。尤其是這件事我們判斷起來沒有把握，但如果看到別人這麼做，我們通常認為這麼做是正確的。第四個原理是喜好。喜好原理有點像「愛屋及烏」，大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求，一些人哪怕我們完全不認識，但如果他們善加利用這個原理，我們甚至也會順從他們的要求。第五個原理是權威。權威原理認為頭銜、衣著、身份都會成為權威的象徵，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。第六個原理是稀缺。稀缺原理很好理解，就是人們熟知的「物以稀為貴」。當我們看到自己想要的東西變得稀有時，難免容易感情衝動，失去理性。西奧迪尼說，「倘若瑕疵把一件東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝」。策劃編輯 | 李雪清音頻編輯 | 陳子夫播音 | 敖武
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