各國買家的特點、談判技巧、採購習慣和時間對照表

知己知彼，方能百戰不殆。了解和熟悉各國買家的特點、談判技巧、採購習慣和時間對照表，有助於我們更好的與客人溝通，達成業務。 A.買家特點 歐洲買家： 法國：大多性格開朗，十分健談，天性浪漫，重視休閑，時間觀念不強。他們在商業往來或者社會交際中經常遲到或單方面改變時間。 北歐：樸實、謙恭穩重、按部就班、沉著冷靜。不善於討價還價，喜歡就事論事，務實高效；非常注重產品的質量、認證、環保、節能等方面，重視程度高於對價格的關注。 （地中海）比利時/荷蘭/盧森堡：穩重、計劃性強，注重外表、地位和相互理解，講信譽，商業道德高。 地中海除在海中有馬爾他和塞普勒斯兩個島國和其他一些島嶼外，四周被大陸包圍著。在它的周圍，有西班牙、法國、摩納哥、義大利、波斯尼亞黑塞哥維那（波黑）、斯洛維尼亞、克羅埃西亞、黑山、阿爾巴尼亞、希臘、土耳其、敘利亞、黎巴嫩、巴勒斯坦自治政府、埃及、利比亞、突尼西亞、阿爾及利亞和摩洛哥等19個國家。 其中歐洲國家：(從西往東按順序)西班牙、法國、摩納哥、義大利、馬爾他(島)、斯洛維尼亞、克羅埃西亞、波斯尼亞黑塞哥維那、黑山、阿爾巴尼亞、希臘。 亞洲國家（地區）：(從北到南按順序)土耳其、敘利亞、塞普勒斯(島)、黎巴嫩、以色列、巴勒斯坦自治政府。 非洲國家：(從東到西按順序)埃及、利比亞、突尼西亞、阿爾及利亞、摩洛哥等。 德國：自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹、辦事富有計劃性，注重工作效率，追求完美。 英國： 特別注重形式利益和按部就班，並且高傲、矜持，尤其男士給人以紳士的感覺。 美洲買家： 北美：重視效率，珍惜時間，追求現實利益，重視宣傳和外觀形象。 談判風格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是對待具體業務，合同會非常謹慎。 與美國買家談判或者報價時需要特別注意，應該以整體對整體，報價要提供整套方案，考慮全盤。 南美：固執、個人至上、閑散享樂、重感情。商談時要表現得善解人意。 同時不少南美買家缺乏國際貿易知識，甚至對信用證付款的觀念極為淡薄。 由於當地政局不穩，國內金融政策易變，所以和南美客戶做生意用L/C時，要特別謹慎，同時，學會運用「本地化」策略，注重發揮商會、商贊處的作用。 亞洲買家： 中東：有家庭觀念、重信義交情、固執保守、生活節奏緩慢。在阿拉伯人看來，信譽是最重要的，談生意的人必須先贏得他們的好感和信任，必須尊重他們的宗教信仰，尊重真主阿拉。中東人在談判中肢體語言比較多，喜歡討價還價。 日本：內向慎重，講究禮儀和人際關係，自信有耐心，團隊精神突出，準備充分，計劃性強，注重長遠利益。忍耐堅毅，有時態度曖昧圓滑，談判中慣用「車輪戰術」和「沉默破堅冰」的方法。 韓國：韓國人比較講究禮儀，善於談判，條理分明，邏輯性強，而且理解和反應能力很強，重視製造氣氛，其商人一般不苟言笑，態度莊重甚至有些凝重，我們的供應商應該做好充分的準備，調整心態，不要被對方的氣勢壓倒。 非洲買家： 兩級分化嚴重，富有的特別富，窮的特別窮，採購數量較少、較雜，但是要貨會比較急，大多採用T/T，現金的支付方式，不喜歡用L/C。有一點格外注意:儘管貿易領域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大賣家往往在當地是特權階級，不僅有錢也很有權。 供應商應該盡量了解、分析對方資訊，多多交談，謹慎判斷對方的信譽。 大洋洲買家： 澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來、互不歧視。他們強調友誼、善於往來，並喜歡和陌生人交談；他們的言談話語極為禮貌，習慣輕聲細語，時間觀念非常強；當地商人一般注重效率，沉著安靜，公私分明。 B.談判技巧 歐洲買家： 法國：尊重法國禮儀，切忌打聽法國商人的政治傾向、宗教信仰、個人收入及其他個人私事； 注意合同細節問題的商談，派出與法方對等的人員與之談判； 利用各種場合、機會與法國人交朋友。 英國：注重選擇談論的話題，忌談政治，宜談天氣； 英國人重身份、重等級，談判時須注重身份的對等； 遵守時間，同時注意訂立合同的索賠條款。 德國：德國人的談判風格審慎穩重，讓步的幅度一般在20%以內； 與德國商人談判時應注重稱呼和送禮，以及將談判準備工作做足，注意談判人選及技巧。 俄羅斯：俄羅斯商人固守傳統，喜歡按計劃辦事，同時對技術細節感興趣，特別重視談判項目中的技術內容和索賠條款，且特別善於在價格上討價還價。 美洲買家： 北美：美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決，談判風格外向豪爽、自信甚至有些自傲，對此應充分加以利用，可創造成功機會； 對待具體業務、合同時會非常謹慎，重視宣傳和外觀形象； 談判或報價時應該注意以整體對整體，報價時提供整套方案，考慮全盤； 加拿大人大多性格保守，不喜歡價格上下波動，喜歡穩紮穩打。 南美：尊重風俗習慣信仰，避免談判中涉及政治問題； 由於各國對出口和外匯管制有不同政策，故要認真調查研究，合同條款寫清楚，以免發生事後糾紛； 中南美人悠閑、樂觀，時間概念也較淡薄，假期眾多； 合同履約率不高，反覆修改，常常不能如期付款。 亞洲買家： 日韓：日本商人群體意識強，習慣集體決策，「以少勝多」是日本商人的一種談判習慣； 注重建立個人關係，不喜歡對合同討價還價，重信譽不重合同，中間人十分重要； 講究禮儀，要面子，千萬不要直接指責或直接拒絕日本人，注意送禮方面的問題； 「拖延戰術」是日本商人慣用的「伎倆」。日本商人不喜歡硬性、快速的「推銷式」談判，注重鎮靜、自信，優雅和耐心； 韓國人比日本人爽快，但在最後一刻，仍會提出「價格再降一點」的要求，在簽約時，喜歡用合作對象的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合同，三種文字具有同等效力。 中東阿拉伯：談判節奏緩慢，喜歡討價還價； 下屬人員在談判中地位重要，同時其代理商作用不可忽視； 喜歡圖文結合的資料，注意圖片排列順序，阿拉伯人是從右往左閱覽圖片； 宗教習慣的尊重，避免涉及政治問題，遠離女性話題。 非洲買家： 非洲：尊重其禮儀風俗，維護對方的自尊心，力求通過日常的交往增進友誼； 洽談時不要操之過急，而應適應其生活節奏，盡量符合其生活習慣； 談判中要對所有問題乃至各種術語和條款細節逐一闡明與確認，避免發生誤解和糾紛； 充分利用已在南非建立分公司的國內企業，加強和南非的經濟合作，並以此為據點，繞過各種關稅與非關稅壁壘，向周圍及歐美國家輻射。大洋洲買家： 大洋洲：大洋洲買家在談判中不喜歡討價還價，注重實際，簽約謹慎，時間觀念強。 C.採購習慣 歐洲買家： 普遍特點為多種款式，但採購量較少； 很注重產品風格、款式、設計、質量和材質，要求環保； 較為分散，大多為個人品牌，但忠誠度高； 對工廠的研發能力很注重，對款式要求很高，一般都有自己的設計師； 有品牌經驗要求； 付款方式比較靈活； 不看重驗廠，注重認證（環保認證、質量技術認證等），注重工廠的設計、研發、生產能力等，大部分要求供應商做OEM/ODM。 （OEM，英文全稱Original Equipment Manufacturer，即原設備生產商，是指擁有自己的產品或產品理念，但有時會為了開發和/或製造這些產品而購買某些服務的公司。 ODM即ORIGINAL DESIGN MANUFACTURER意為「原始設計製造商」，是指一家公司根據另一家公司的規格來設計和生產一個產品。） 美洲買家： 北美（美國、加拿大等） 商人以猶太人為主，多為批發業務，一般採購量都比較大，價格要非常有競爭力，但利潤低； 忠誠度不高，很現實，只要他找到價格更低的，就會和另外的供應商合作； 注重驗廠，注重人權（如工廠是否使用童工等）； 通常用L/C,60天付款。 南美（巴西、阿根廷等） 量大價低、便宜就好，對質量要求不高； 沒有配額要求，但有高額的關稅，許多客戶從第三國做CO; 墨西哥很少有銀行可以開信用證，建議要求買家付現金（T/T）。 亞洲買家： 日韓 價格高，量中等； 全面品質要求（高品質，細節要求最高） 日本：100% Inspection； 要求極高，驗貨標準十分嚴謹，但忠誠度很高，合作之後，通常很少會再換供應商； 買家一般會委託日本商務株式會社或香港機構聯繫供應商。 印度/巴基斯坦 比較看重價格，且買家兩極分化嚴重：要麼出價高，但要求最好的產品；要麼出價很低，對質量沒什麼要求； 注意鑒別賣家真偽，建議要求買家現金交易。 非洲買家： 看貨購買，一手交錢一手交貨，或賒貨代銷； 訂單量小，品種多，要貨急； 非洲國家實行進出口商品裝船前檢驗，在實際操作中增加了我方的費用，延誤交貨期； 南非信用卡、支票使用普遍，習慣「先消費後付款」。 中東買家（沙特/阿聯酋/埃及/土耳其等國） 習慣通過代理商間接交易，直接交易表現冷淡； 對產品要求相對不是很高，比較重視顏色，偏好深色物品。利潤小，量不大，但訂單固定； 買家較誠信，但供應商特別小心代理商，避免被對方採取各種形式壓價； 應注意遵循一諾千金的原則，保持良好的態度，別太在幾件樣品或樣品郵寄費上斤斤計較。 （「中東」概念究竟包括哪些國家和地區，國內外尚無定論，但一般泛指西亞，北非地區，約24個國家。 西亞國家包括沙特、伊朗、科威特、伊拉克、阿聯酋、阿曼、卡達、巴林、土耳其、以色列、巴勒斯坦、敘利亞、黎巴嫩、約旦、葉門和塞普勒斯。 北非包括：蘇丹、埃及、利比亞、突尼西亞、阿爾及利亞、摩洛哥、馬德拉群島、亞速爾群島） 另外，我整理了一下各個洲具體都有哪些國家(劃橫線的國家是暫時跟我們還沒有建立邦交）： 亞洲，包括中國共48個國家：阿富汗、阿拉伯聯合大公國、阿曼、亞塞拜然、巴基斯坦、巴勒斯坦、巴林、朝鮮、東帝汶、菲律賓、喬治亞、哈薩克、韓國、吉爾吉斯斯坦、 柬埔寨、卡達、科威特、寮國、黎巴嫩、馬爾地夫、馬來西亞、蒙古、孟加拉國、緬甸、 尼泊爾、日本、塞普勒斯、沙烏地阿拉伯、斯里蘭卡、塔吉克、泰國、土耳其、土庫曼、汶萊、烏茲別克、新加坡、敘利亞、亞美尼亞、葉門、伊拉克、伊朗、以色列、印度、印度尼西亞、約旦、越南、不丹 非洲共53個國家：阿爾及利亞、埃及、衣索比亞、安哥拉、貝南、波札那、蒲隆地、赤道幾內亞、多哥、厄利垂亞、維德角、剛果共和國、剛果民主共和國、吉布地、幾內亞、 幾內亞比索、迦納、加彭、辛巴威、喀麥隆、葛摩、象牙海岸、肯亞、賴索托、賴比瑞亞、利比亞、盧安達、馬達加斯加、馬拉維、馬里、模里西斯、茅利塔尼亞、摩洛哥、莫三比克、納米比亞、南非、尼日、奈及利亞、獅子山、塞內加爾、塞席爾、蘇丹、索馬利亞、坦尚尼亞、突尼西亞、烏干達、尚比亞、查德、中非、甘比亞、象牙海岸、聖多美和普林西比、史瓦濟蘭 歐洲共44個國家：阿爾巴尼亞、愛爾蘭、愛沙尼亞、安道爾、奧地利、白俄羅斯、保加利亞、比利時、冰島、波蘭、波士尼亞赫塞哥維納、丹麥、德國、俄羅斯、法國、芬蘭、荷蘭、捷克、克羅埃西亞、拉脫維亞、立陶宛、列支敦斯登、盧森堡、羅馬尼亞、馬爾他、馬其頓、摩爾多瓦、摩納哥、挪威、葡萄牙、瑞典、瑞士、塞爾維亞、黑山、聖馬利諾、斯洛伐克、斯洛維尼亞、烏克蘭、西班牙、希臘、匈牙利、義大利、英國、梵蒂岡 北美洲共23個國家：加拿大、美國、墨西哥、哥斯大黎加、巴哈馬、古巴、牙買加、安地卡及巴布達 、多米尼克、巴貝多 、格瑞那達 、特立尼達和多巴哥 瓜地馬拉、貝里斯、薩爾瓦多、宏都拉斯、尼加拉瓜、巴拿馬、海地、多米尼加、聖克里斯多福及尼維斯、聖露西亞、聖文森及格瑞那丁 南美洲共12個國家：阿根廷、巴西、秘魯、玻利維亞、厄瓜多、哥倫比亞、蓋亞那、蘇利南、委內瑞拉、烏拉圭、智利、巴拉圭 大洋洲及太平洋島嶼共16個國家：澳大利亞、巴布亞紐幾內亞、斐濟、庫克群島、密克羅尼西亞、諾魯、薩摩亞、湯加、萬那杜、紐西蘭、馬紹爾群島、紐埃、索羅門群島、吉里巴斯、吐瓦魯、帛琉 P.S.: 世界各國客戶上班時間（以8:00上班為準）在中國的時間對應表 和 全球主要城市時區時差見附件。
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