【銷售技巧】醫藥代表如何做好產品上量(分析醫生在想什麼)

【銷售技巧】醫藥代表如何做好產品上量(分析醫生在想什麼) ？2013-12-09?醫才獵頭謂知己知彼、百戰不殆，醫生作為直接給患者開方的群體，葯代要拿下市場不得不考慮他們！那麼我們的醫生在想些什麼呢？又如何對付他們呢？本文有些見解和大家討論，望留下寶貴意見。一、醫生在處方一個產品時，考慮的四大要素1，產品的因素，包括產品的價格，產品的包裝及劑型，產品的定位，產品的療程周期等；2，人的因素，包括我們的外表，我們做人的誠信度，我們代表的人品等等；3，銷售政策的因素，與同類競爭產品相比，我們是否具有一定的優勢，是否能夠提供一些附加和或使產品增值的服務，是否具有良好的學術支撐及學術平台等；4?醫院大環境及競爭產品的合作程度等二、在經過反覆的溝通工作之後，醫生仍未接受我們的產品時怎麼辦？分為四步驟，具體細節自己思量1、直接詢問沒有接受我們產品的原因，最好是送他一個禮品之後，問：「主任，你好，你看是這樣的……我們大家都這麼熟了，產品你也很了解了，但我留意到你一直沒有處方我們的產品，我想了解一下到底是產品的原因或是我做工作的原因……」記住，說上述話時，一定要態度誠懇，面帶微笑。2、反覆溝通之後，明天再來，給他一種壓力，同時在詢問時一定要得到對方這樣的承諾：「有合適的病人我就給你用。」3、處方出第一盒產品時買上給對方適時獎勵。「小張呀，我今天上午已給你用了兩盒……」「是嘛，主任，謝謝你，這樣，為了表示你對我們產品的認可，晚上我請你吃飯……」「主任，這裡有一個禮品，代表我的一點心意，謝謝你終於接受了我們公司的產品……」4、競爭對手合作程度太高，了解競爭對手產品定位、銷售政策及與專家的合作史，然後考慮合作計劃，捆綁銷售。三、如何計算醫生的銷售潛力？理論上的醫生銷售潛力計算方式為：醫生當月的坐診天數乘以門診量乘以適用該產品的人數比例乘以平均每個病人的處方量。四、如何將醫生的銷量做到最大化？1、將產品賣點外延，擴大用藥範圍，即增加用藥人數的比例；2，改變醫生的習慣處方量，加大單位處方量。五、當有醫生老是抱怨我們的費用太低時怎麼辦？通常醫生抱怨費用低的時候，都是和我們還不是很熟悉的時候，我們可以理解成是一種沒有用藥的託辭，當然，碰到這種情況，我們一般可以採用如下方式：「是的，我們費用與其他產品相比，感覺是低了一點，但是，我們公司是一家非常正規的公司，這也是公司規定的政策，我們對客戶的反饋，費用只是其中的一部分，除此以外，我們可以為你……同時，對你來講，費用並不意味著什麼，最重要的是我們能成為很好的朋友和很好的合作夥伴……六、當有醫生老是對我們的統方結果表求懷疑時怎麼辦？1、如果條件允許的話，可以把藥房統方的原始單據給他看；2、解釋數量差距的原因，比如有可能是病人到外面拿葯的原因等等；3、表明我們合作的誠意，我們是講誠信的，感信他對我們的支持，如條件允許，在合作初期，一定盡量按客戶的要求兌現費用，以留下良好印象。但一定要和客戶講明，並一起分析數據不準的原因，同時確保公司產品在外面藥店一定的覆蓋率。七、如果一個醫院沒有統方的條件時，如何選擇最合適的合作夥伴？只選擇處方量最大的二至三個醫生合作即可，其餘醫生開了處方也不用支付費用。或者承包給某一個科室或某一個醫生銷售，但必須約定基本銷量，同時制定相應的階梯獎勵計劃，比如月銷售300盒和月銷售400盒政策不一樣。八、面對跑方怎麼辦？？如何減小跑方給我們帶來的損失？？面對跑方時，一定要分析跑方的原因，首先確認醫生是否如他所說開了這麼多藥品，其次一定要保證在醫院外面的藥店能買到我們的產品，同時分析跑方是否是醫生一次開方過大的原因。堅持一個原則：跑方後只要病人能在外面藥店買到我們的葯，我們就不會有任何損失，同時還可以很快在大夫心目中留下一個好的印象，以後銷售將會越來越好。九、如何給醫生推薦一個最佳的組方？結合自身所學醫學知識，編造一個美麗的「謊言」，將產品進行適當「包裝」，要知道，通常情況下，一個醫生給病人開藥是不會低於三種藥品的，尤其在治療消化性疾病中，他們通常都採取三聯或四聯聯合治療的處方方式，即制酸，保護胃粘膜，殺幽門螺桿菌，所以對於蒲元和胃膠囊而言，我們可以在1 x進行述求，以達到和競爭對手聯合用藥的目的。（即向醫生灌輸這種觀念，蒲元和胃加競爭產品是。治療某種疾病的最佳方式……）十、在面對強大的競爭對手時，如何更好的搶佔對手的市場份額？在面對競爭對手時，通常應該有兩種思路：1、採取蠶食政策，逐漸吞食競爭對手的市場份額（分析競爭對手的產品定位，競爭對手的不足，用我們的優勢去攻擊競爭對手的不足，更好地打動客戶）；2、雙贏策略，將我們的產品和競爭產品進行組合銷售，創造一種「假說」即用我們產品與競爭產品聯用是治療某種疾病的最佳方式，從而達到提升我們產品銷量的目的。
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