醫藥代表自我管理

由於醫藥銷售人員工作的特殊性——工作相對獨立、缺乏監督，所以自我管理就十分重要。自我管理、自我激勵、自我提升這三個「自我」對提高醫藥代表的個人素質、創造更大的價值極有意義。

管好自己，就是最高的管理！

一、 時間管理

時間是成就萬事萬物的必須條件，而時間管理則是事業成功的關鍵。時間管理的目的就是如何在有限的時間內，完成更多的事情。為什麼要提出時間的自我管理呢？因為沒有人比自己更了解自己想做的及要做的事情，所以沒有人可以比自己更能有效率地管理好時間。所以，時間管理的關鍵在自己，在自制能力。

1、 浪費時間的10大原因（1）找東西。對付的辦法是：沒用的東西扔掉，比如廢舊的資料；有用的東西分類保管，比如各類客戶檔案。（2）時斷時續。分配的工作總是不能一氣呵成。（3）事無巨細，不懂授權。（4）偶發延誤。要避免這種情況發生，辦法是預先安排工作。（5）懶惰。你可以使用日程表或使用周工作計劃表；或在家居以外的地方工作；或及早開始。（6）活在記憶里。對過去犯過的錯誤和失去的機會耿耿於懷，或者空想未來。（7）患得患失、瞻前顧後、拖拖拉拉。（8）缺乏理解就匆忙行動。（9）消極情緒。消極情緒使人失去幹勁，工作效率下降。（10）事無輕重緩急。 另外，以下原因也會造成時間浪費：承諾太多，貪多不爛，夸夸其談，家務繁雜，應酬過多，個人組織能力不佳，缺乏目標，缺乏優先等級，缺乏完成期限，授權能力不佳，權力或責任界定不清，缺乏所需資源等。

2、 時間管理的哲學（1） 培養個人的時間管理方法。（2） 要有遠大的眼光。（3） 要有延後滿足的能力。（4） 培養個人的特質，在行動中自我鍛煉。（5） 學習微觀，以每分鐘來衡量時間。（6） 學習如何說「不」。（7） 要記住時間等於金錢。（8） 要以每小時的工資為基礎，來衡量每一件要去做的事。（9） 完成較高價值的工作。（10）時間管理是一生的技巧。（11）以榜樣去引導部屬。（12）平衡與適度：放鬆、休假和運動。（13）確定目標與價值一致。

3、 時間管理的方法（1）時間管理的第一條：守時。如果你不守時，你就沒有影響力或道德的力量。你就沒有辦法獲得醫生、藥師、院長、上司、職員的好感。戴爾·卡耐基有句話：如果你想結交朋友和有影響力的人，就要準時。（2）時間管理的第二條：找出「時間不夠用的原因」。A．每日工作的開始時間？如果你總是下午3時開始工作，那麼你的時間可能不夠用。B．平均每日工作時間？如果你每日的工作時間少於4小時，那麼你的時間可能不夠用。C．平均每日拜訪的客戶數？如果你每日拜訪的客戶數量小於4個，那麼你的時間可能不夠用。D．與客戶交流存在障礙嗎？如果你與客戶的交流確實存在嚴重障礙，那麼你的時間可能不夠用。E．每天用于思考和準備工作的時間有多少？如果答案是沒有，那麼你的時間可能不夠用。F．對產品知識掌握的情況如何？如果掌握的情況不理想，那麼你的時間可能不夠用。G．你是不是做了太多無意義的事情？你是不是在某些事情上耗時太多？你是不是做了許多應該由別人完成的工作？如果答案是「是」，那麼你的時間可能不夠用。（3）時間管理的第三條：發現時間管理的訣竅。A．了解你的工作內容，B．發解你的任務和工作目標；C．避免不必要的、重複的、低效率的工作；D．預約拜訪。E．交叉拜訪。F．使用日程表。G．做好協調，工作分流。H．在處理重要而耗時的事務中感到厭倦時，改而處理其他雜務。I．不浪費零碎時間。J．處理好工作與生活的矛盾。K．盡量減少不必要的對外應酬，必須應酬時設法節省應酬時間。L．充分運用上下班的搭車時間。M．設定最後期限。

4、 確定事項的優先順序「優先原則」是時間管理中最關鍵的原則。在確定每一天具體做什麼之前，要問自己三個問題：A．我需要做什麼？B．哪件事能給我最高的回報？C．什麼能給我們最大的滿足感？設定優先次序的方法是，將事情區分為5類：A=必須做的事情；B=應該做的事情；C=量力而為的事情；D=可以委託別人去做的事情。E=應該刪除的工作。最好大部分時間都在做A類及B類的事。

5、 有效拜訪（1）制訂每次拜訪計劃可以節約寶貴的時間。工作時間（100%）可以分為直接時間（44%）（包括宣傳時間12%、商談時間24%、契約時間8%）和間接時間（56%）（包括交通時間31%、等候時間17%、休息、吃飯時間8%）。制定好正確的行動路線可節約交通時間、做好電話預約可節約等候時間。從而縮短間接時間，延長直接時間，提高工作效率。（2）有效的拜訪和溝通，建立良好的人際關係，可以節約大量的時間。不良的人際關係會浪費掉大量的時間，醫藥代表都有這樣的體會，越是銷量高的地方，越節省時間，與客戶的關係也越融洽，而大量的時間其實是消耗在關係欠佳的客戶那裡。

二、 目標管理

對醫藥代表而言，通過訂立一些目標並時常提醒自己，激勵自己，也是十分必要和有益的。目標管理的意義，在於幫助我們有系統的朝目標前進。

1、 人生需有目標（1）個人和家庭：這是生活的誘因。（2）職業生涯和財力目標：這是生存與發展的手段。（3）個人發展和專業發展；這是人生的成果。

2、 不願設定目標的原因（1）恐懼心理：目標會帶來壓力和責任，有些醫藥代表擔心，萬一達不成目標怎麼辦？（2）得過且過：這部分醫藥代表沒有把醫藥營銷看作一種終生職業，甚至沒有把營銷作為事業來對待；（3）行動=成就的心態：每天你都能夠看到有些醫藥代表穿梭在醫院和科室之間，好像很有成就感。但是工作效率低下，銷售指標總不能完成。

3、目標的設定（1）先擬出你期望達到的目標。（2）設定優先順序。（3）擬定行動計劃：一個書面的行動計劃是必需的。（4）對計劃設定優先等級和先後順序。（5）排定時程表。（6）制定達成目標的期限。（7）馬上行動。

4、目標設立（SMART原則）目標要具體。（specific）目標必須是可衡量的。（measurable）目標是可能實現的。（achivable）目標是切合實際的。（realistic）時限性，一定要設定時間表。（time）

5、目標管理成功的關鍵（1）必須有毅力，有恆心，鍥而不捨，百折不撓。（2）善待自己。做完工作，你可以給自己適度的報酬與獎勵。（3）建立客戶檔案系統。（4）張弛有致，勞逸結合。（5）列出工作清單。（6）善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的時間通常會超出您所預定的時間30% 以上。（7）善於規劃。一般說來。花1小時的規劃時間，大約可節省4小時的執行時間。（8）角色扮演和心靈活預演能夠分清什麼是可控制因素，什麼是不可控制因素。

6、墨非定律和崔西定律在組織和執行的過程中，有兩個定律值得借鑒和思考：（1）墨非定律：A．凡是可能出錯的地方都會出錯。B．出錯的地方，總是在最不可能出錯的地方。C．不論估算多少時間，計劃總會超出期限。D．不論您估算了多少的開銷，計劃的花費總會超出預算。E．做任何事情之前，都必須先做一些準備工作。（2）崔西定律：A．任何工作的困難度與其執行步驟的數目的平方成正比：例如完成一件工作有3個執行步驟，則此工作的困難度是9，而完成另一工作有5個執行步驟，則此工作的困難度是25，所以必須要簡化工作流程：B．簡化工作是所有成功主管的共同特質，工作越簡化，越不會出問題。

三、實際工作管理

1、溝通（1）溝通的意義① 制定的目標是否可以成功，極大程度上取決於能否有效地與人溝通。一位醫藥代表能否取得銷售上的成功，說到底取決於他與客戶、與老闆、與同事溝通的意識和能力。② 每一次溝通的破裂，都發生於意見表達不明確。③ 有效的溝通可以幫助醫藥代表從外界爭取資源，並助你成功。與藥劑科溝通得好，可以爭取到大的合同；與老闆溝通得好，可以獲得更多的資源；與同事溝通得好，可以為你晉陞營造良好的外部環境。（2）溝通的基本原則要了解客戶的需要、意見和建議，或與客戶友好相處，有效的溝通是前提。溝通的要決是：① 維護自尊，加強自信。尊重客戶，讓他有受優待、受重視的感覺。要使客戶的自尊得以提升，你應該A．真誠面對。B．有涵養。C．語言親切。D．適當地稱讚對方E．學會真誠地說：「謝謝您的關照。② 專心聆聽，善解人意③ 徵求意見，有時需要提出建議。A．辦法最好能讓對方自己講出來。B．應該儘可能採納客戶的建議。C．切忌對客戶用命令式或企求式的口吻。

2、決策：（1）定一個目標：一個合理而完整的目標應該符合SMART原則，即：具體化的，可量化的，可達成的，真實性的，有時限的。還要將這個目標書寫下來。（2）與事實和現狀比較（3）選一個問題當數個問題並存時，一般分步驟解決。（4）考慮不同的方法發散思維，集思廣益，儘可能多地獲取問題的解決之道，沒有對，沒有錯，只有多。（5）選擇最好的三個方法從考慮的數個結果篩選出3個較好的方法。（6）擇其一選優原則：機會大的，風險低的，投入小的，收益大的，見效快的，難度小的。（7）制定行動計劃5W2H：Who 誰？（拜訪對象） Where何處 When 何時？What 做什麼？Why 為什麼？How 如何？ How much 投入多大？（8）執行依照既定計劃和方針辦，對突發事件和新情況應該採取靈活務實的態度。（9）評估決策效果決策的最後一步是評估決策效果，看它是否已經解決了問題，達成了目標。如果評估的結果發現未達成目標，那麼，你可能需要做回顧性分析和研究，以確定問題的癥結；是目標的設定有問題？還是計劃的問題？是執行的問題？還是計劃沒有隨著變化而相應調整的問題？某些時候，你可能需要重新決策。

四、壓力管理

隨著醫藥市場競爭的目趨激烈，醫藥代表普遍地要承受來自於指標、管理、輿論、自我等方面的巨大壓力。如何有效地減壓？減壓首先要知道壓力的來源，是來源於自身還是來自於外部環境，然後才能有計劃地採取一定的措施來減輕壓力。

1、減壓的方法：有10種方法可以幫你減輕壓力：（1）培養豁達的心胸。（2）保證充足的睡眠。（3）早睡早起。在早晨去醫院之前做好一天的準備工作。（4）與家人、同事、朋友共同分享工作的快樂。（5）鍛煉身體。（6）對自己說，成功必須假以時日，所有的成功都不是一蹴而就的。（7）對自己說，不可能所有的事情都是盡善盡美的。（8）學會對客戶說「不」。很多醫藥代表就是因為不敢拒絕客戶而陷自己於兩難境地。（9）不要總是副顧慮重重的樣子。 要知道，憂慮與事無補，反而會影響自己的發揮。你必須讓自己樂觀起來。（10）聽音樂，看電影可以幫助放鬆。

2、自我激勵：因為經理不會永遠在你身邊，因為你不可能永遠都行好運，因為你最好的朋友與最大的敵人都是你自己，所以你必須學會自我激勵。自我激勵的方法有：（1）調高目標：目標必須有挑戰性。（2）結交正直的朋友；（3）不要太舒適，成功的真諦之一是：對自己越苛刻，生活對你越寬容；對自己越寬容，生活對你越苛刻；（4）正視危機；（5）勇於承認錯誤；（6）控制情緒；（7）也許，有的時候該想一想生養自己的你們父母和家人，想想你為他們做了些什麼。

五、歡樂銷售

1、你永遠不可能將你的藥品銷售給每位醫生。2、資源永遠是稀缺的，包括你的精力。3、你無須為某個「釘子醫生」影響了心情甚至削弱了自信心。4、有所為有所不為，鍥而不捨與鍥而舍之並不矛盾。5、試問，醫生喜歡陽光般的笑臉，還是沉重陰均等的苦瓜臉？6、80/20的原則，如果有20%的目標醫生成為你的忠實客戶，你絕對是最最成功的銷售專家！