會籍顧問四大銷售技巧之三、之四

　　銷售技巧之三：表示理解的技巧　　　　只有在顧客的談話後，會籍顧問表示充分的理解，才會讓顧客知道會籍顧問已經認真聽取了他們的談話並完全明白了他們的意思，同時感到受到尊重。而當會籍顧問沒有對顧客的想法和感受表示理解時，顧客通常會結束談話。顯然，對顧客的感受表示理解是建立會籍顧問與顧客之間信任關係非常重要的一環。為此，會籍顧問可以通過與顧客談論一些個人問題讓顧客感到親切，從而讓顧客有一種舒適感。每個人在情感上都有自己的舒適區，而談論一些敏感性的話題，如體重、外表和身體等可能會讓顧客感到彆扭從而離開了顧客的舒適區，表示理解將是把顧客帶回到舒適區的有效途徑。　　值得注意的是，「我們能理解」這句話表明完全理解顧客的感受但並不意味著贊同。有的時候顧客表達他的強烈願望時，往往帶著他個人的偏見，且對促成銷售不利。此時會籍顧問內心不能贊成這個觀點，但還是要表示對顧客的理解，只有這樣才能建立起和顧客間相互信任的橋樑。　　銷售技巧之四：給出正確信息的技巧　　一個優秀的會籍顧問在提出問題、傾聽顧客的言談、真正找出顧客最關心的事情、並完全了解這些需求對顧客的重要性後，才會提出解決問題或滿足這些需求的方法，而提供這些相關信息必須讓顧客感覺到是全面的、專業的、有價值的，而這些信息也是有助於會籍顧問銷售的。必須注意：會籍顧問向顧客提供信息時，必須清楚、易懂。　　給出信息的時機和信息內容是非常關鍵的，因為它能決定顧客是否會接受會籍顧問提出的建議。許多會籍顧問都意識到了提供信息的重要性。但遺憾的是，很多人還是在本應認真傾聽、表示理解或提問的過程中就過早地給顧客提供了信息。成功的會籍顧問會花更多的時間用於傾聽顧客的言談，而不是迫不及待地提供相關資料。