各國採購習慣你了解嗎？

世界各國的習俗與文化都大不相同，每個文化都有他們的禁忌，也許在各國飲食和禮儀上大家都略有了解。那麼，各國採購習慣你了解嗎？

亞洲

日本

交易習慣：內向慎重，講究禮儀和人際關係，自信有耐心，團隊精神突出，準備充分，計劃性強，注重長遠利益。忍耐堅毅，有時態度曖昧圓滑，談判中慣用「車輪戰術」和「沉默破堅冰」的方法。

注意事項：日本商人群體意識強，習慣集體決策，「以少勝多」是日本商人的一種談判習慣； 注重建立個人關係，不喜歡對合同討價還價，重信譽不重合同，中間人十分重要； 講究禮儀，要面子，千萬不要直接指責或直接拒絕日本人，注意送禮方面的問題； 「拖延戰術」是日本商人慣用的「伎倆」。日本商人不喜歡硬性、快速的「推銷式」談判，注重鎮靜、自信、優雅和耐心。

韓國

交易習慣：韓國人比較講究禮儀，善於談判，條理分明，邏輯性強，而且理解和反應能力很強，重視製造氣氛，其商人一般不苟言笑，態度莊重甚至有些凝重，我們的供應商應該做好充分的準備，調整心態，不要被對方的氣勢壓倒。

注意事項：韓國商人比較講究禮儀，善於談判，條理分明，邏輯性強，而且理解和反應能力很強，重視製造氣氛，其商人一般不苟言笑，態度莊重甚至有些凝重，我們的供應商應該做好充分的準備，調整心態，不要被對方的氣勢壓倒。

印度/巴基斯坦

比較看重價格，且買家兩極分化嚴重：要麼出價高，但要求最好的產品；要麼出價很低，對質量沒什麼要求； 注意鑒別賣家真偽，建議要求買家現金交易。

沙特/阿聯酋/土耳其等國

習慣通過代理商間接交易，直接交易表現冷淡；對產品要求相對不是很高，比較重視顏色，偏好深色物品。利潤小，量不大，但訂單固定； 買家較誠信，但供應商要特別小心代理商，避免被對方採取各種形式壓價； 應注意遵循一諾千金的原則，保持良好的態度，別太在幾件樣品或樣品郵寄費上斤斤計較。

俄羅斯

俄國人做生意只要簽約後，都以TT直接電匯較普遍，並要求準時出貨，很少開LC，但要尋求搭線不易，只能透過Show展，或深入當地拜訪。當地語言以俄語為主， 英語 溝通很少，較難溝通，一般都會找翻譯協助。

美洲

北美的交易習慣通常是商人以猶太人為主，多為批發業務，一般採購量都比較大，價格要非常有競爭力，但利潤低； 忠誠度不高，很現實，只要他找到價格更低的，就會和另外的供應商合作； 注重驗廠，注重人權(如工廠是否使用童工等)； 通常用L/C 60天付款。他們重視效率，珍惜時間，追求現實利益，重視宣傳和外觀形象。談判風格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是對待具體業務，合同會非常謹慎。

美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決， 談判或報價時應該注意以整體對整體，報價時提供整套方案，考慮全盤； 加拿大人大多性格保守，不喜歡價格上下波動，喜歡穩紮穩打。

南美的交易習慣通常是量大價低、便宜就好，對質量要求不高； 沒有配額要求，但有高額的關稅，許多客戶從第三國做CO； 墨西哥很少有銀行可以開信用證，建議要求買家付現金(T/T)。買家們通常固執、個人至上、閑散享樂、重感情；時間概念也較淡薄，假期眾多；商談時要表現得善解人意。同時不少南美買家缺乏國際貿易知識，甚至對信用證付款的觀念極為淡薄。且合同履約率不高，反覆修改，常常不能如期付款。尊重風俗習慣信仰，避免談判中涉及政治問題； 由於各國對出口和外匯管制有不同政策，故要認真調查研究，合同條款寫清楚，以免發生事後糾紛；由於當地政局不穩，國內金融政策易變，所以和南美客戶做生意用L/C時，要特別謹慎，同時，學會運用「本地化」策略，注重發揮商會、商贊處的作用。

歐洲

歐洲普遍特點為多種款式，但採購量較少；很注重產品風格、款式、設計、質量和材質，要求環保；較為分散，大多為個人品牌，但忠誠度高；對工廠的研發能力很注重，對款式要求很高，一般都有自己的設計師；有品牌經驗要求；付款方式比較靈活； 不看重驗廠，注重認證(環保認證、質量技術認證等)，注重工廠的設計、研發、生產能力等，大部分要求供應商做OEM/ODM。

英國

很多中國供應商經常在交易會上遇到一些英國買家，交換名片發現上面赫然寫著地址是「倫敦唐寧街XX號」，買家住在大城市市中心，但一看這英國人，並不是個純種的盎格魯撒克遜白人，而是個非洲裔或亞裔的黑人，一交談會發現對方也不是什麼大採購商，於是很失望。其實英國是個多民族的國家，很多英國純種白人大買家並不是都住在城市裡，因為一些有著悠久歷史傳統的家族企業（如製鞋業、皮革業等）性質的英國商人很可能是住在一些莊園、村莊，甚至是古堡裡面，所以他們的住址一般都是諸如「切斯特菲爾德」、「謝菲爾德」等以「菲爾德（field）」為後綴的地方。所以這一點需要格外注意，住在鄉村莊園裡面的英國商人很有可能是大買家。

德國

德國人的談判風格審慎穩重，讓步的幅度一般在20%以內；與德國商人談判時應注重稱呼和送禮，以及將談判準備工作做足，注意談判人選及技巧。而且供應商一定要注意提供優質的產品，同時在談判桌上注意表現要果斷，不要總是拖泥帶水，在交貨的整個流程中一定要注意細節，對貨物的情況隨時跟蹤並及時反饋給買家。

法國

法國商人對商品的質量要求十分嚴格，條件比較苛刻，同時他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。法國人從來就認為法國是精品商品的世界潮流領導者。因此，他們在穿戴上都極為講究。在他們看來，衣著可以代表一個人的修養與身份。所以在談判時，穩重考究的著裝會帶來好的效果。

葡萄牙

港貨輸入該國，則需付6.3%至13%的稅項。

西班牙

交易方式： 以信用證繳付貨款，賒數期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。

訂單量： 每次約訂200至1000 多件

注意事項： 該國對其輸入產品不收關稅。供應商應縮短生產時間，注重品質及商譽。

丹麥

交易習慣：丹麥進口商在與一個國外出口商做第一筆生意時一般願意接受信用證這種支付方式。此後，通常使用憑單付現和30-90天遠期付款交單或承兌交單。一開始為小金額的訂單(以樣品寄售或試銷性訂單）

關稅方面：丹麥對從一些發展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進口的商品給予最惠國待遇或者更為優惠的普惠制。但實際上，在鋼鐵和紡織系統卻很少得到關稅優惠，擁有較大紡織品出口商的國家往往採取自行限額的政策。

注意事項：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個新合同履行時，國外出口商應明確具體的交貨期，並及時完成交貨義務。任何違背交貨期，導致延期交貨的，都有可能被丹麥進口商取消合同。

希臘

買家誠實但效率低，不追求時髦，喜歡浪費時間（希臘人有種信念：有時間浪費的才是富人，所以他們寧願在愛琴海邊曬太陽，也不願意忙裡忙外去掙錢。）

非洲

非洲的交易習慣通常是看貨購買，一手交錢，一手交貨，或賒貨代銷。他們訂單定量小，品種多要貨急。在非洲，實行的進出口商品裝船前檢驗，在實際操作中增加了我方費用，延誤了我方交貨期，阻礙了貿易的正常開展。

摩洛哥

交易習慣： 採取低報貨值、差價現金支付。

注意事項： 摩洛哥進口關稅水平普遍較高，外匯管理較嚴。D/P方式在對該國出口業務中存在較大的收匯風險。摩洛哥客戶和銀行勾結先給單提貨、遲遲不付款、應國內銀行或出口企業要求經我處反覆催促才付款的事件。

南非

交易習慣： 信用卡、支票使用普遍，習慣"先消費後付款"

注意事項： 因資金有限，銀行利率高(22%左右)，仍習慣於見貨付款或分期付款，一般不開即期信用證 。