銷售員怎樣拉近客戶關係?利用提問引起客戶的興趣

在銷售的發展階段，適當的提問可以引起客戶的興趣和注意。優秀的銷售人員常常直接向客戶提問，以引起客戶的注意和興趣，並引發討論，從而促使客戶產生購買慾望。

那麼，銷售人員如何利用提問引起客戶的興趣呢？不妨參考以下幾種方法：

一、先提一個問題，再提其他問題

提問時，銷售人員可以先提第一個問題，然後根據客戶的反應再繼續提出其他問題。例如，「王總，您認為企業目前的產品質量問題是由於什麼原因造成的？」產品質量自然是老總最關心的問題，銷售人員這一提問，可能會引起銷售人員與王總之間關於提高產品質量的討論，無疑將引導王總逐步進入營銷面談。

二、一開始就提出一連串問題

當然，銷售人員也可以在開始時就提出一連串的問題，使得客戶無法迴避。例如，一點陣圖書銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：「要是我送你一套關於個人效率的書籍，你打開書後發現內容十分有趣，你能讀一讀嗎？」「如果讀了以後非常喜歡這套書，你會買下嗎？」「若你沒有發現其中的樂趣，你將書籍塞進這個包里給我寄回，行嗎？」這點陣圖書銷售人員一連串的提問簡單明了，使客戶幾乎找不到說「不」的機會。

三、直接提出問題

銷售人員還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導客戶去思考，並順利轉入正式面談階段。這也是一種有效的營銷方法。比如，「到2020年，你將幹什麼呢？」這個問題可能引起一場銷售人員與客戶之間關於退休計劃的討論。又如，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板，見到客戶就打開鋪在地面或櫃檯上，紙板上寫著：「如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會感興趣，是嗎？」

為了引起客戶的興趣而不是厭倦，銷售人員在向客戶提問時應注意以下幾點：

1．注意問題的表述一位銷售人員向一位女士提出一個簡單的問題： 「你是哪一年出生的？」結果惹得該女士惱怒不已。對於銷售人員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。後來這位銷售人員接受教訓，改為另一種方式提問：「這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人願意填寫大於實際一歲，你願意怎樣填呢？」這樣就好說多了。可見提問時表述的重要性，經驗告訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。

2．把握好提問的時機是不是銷售人員已經知道該問什麼問題了就可以發問了呢？不是！還有一個問題，就是發問的時間問題。審時度勢的提問，不僅容易立刻引起對方的注意，保持雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意願主導談判的方向。因此，在提問時，一定要注意把握時機。提問的時間掌握，要依據客戶本人、推銷產品的情況及約見的時間地點來決定。銷售人員可以一開始就提出問題，如：「你需要改善工廠的辦公效率嗎？」或「你家有高級音響嗎？」也可以在引起客戶注意後，根據客戶生產經營情況或家庭情況提出問題。3．了解客戶的需求提問是為了了解客戶的要求，而客戶需求的具體表現是他已經有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此銷售人員刻意問客戶「已有的」問題，如，「你對已有了的東西喜歡什麼？」然後問：「想有的」，如「在沒有的東西中你希望得到什麼？」等等。如果你仔細聽客戶的回答，就可以聽出「他現在已有的」與「他想有的」 之間的差異，從而了解他的需求。

專家點撥

通過提問，銷售人員一方面啟發客戶認識到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產品，因此這是一種比較有效的接近方法。運用問題接近法的關鍵是發現並提出問題，發現了問題就找到了客戶，提出了適當的問題就意味著成功地接近客戶。需要注意的是，銷售人員所提的問題應是客戶最為關心的問題。當然提出問題必須精心構思、刻意措詞。而許多銷售人員養成一些懶散的壞習慣，遇事不動腦筋，不管接近什麼客戶，開口就是「生意好嗎？」要知道，這麼平淡、乏味的提問無論如何都難以引起客戶的興趣。
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