如何實現高效增員？

06-13

【陳建偉】

分層級培訓啟動高效增員

保險公司經營中一直倡導兩手抓兩手都要硬的經營思路，日常工作中既要抓增員又要抓業務，但是實際運營中卻發現很難做到兩全其美，難以實現既擴充了隊伍又增長了業務。團隊擴充是每家公司每支營銷團隊長期堅持做的一項重要工作，每次增員項目由於業務考核的壓力在所難免受到衝擊，虎頭蛇尾、有頭無尾成為了一種見怪不怪的現象。因此在工作中打出節奏、做出階段式重點突破項目，進而做好整合不失為更好的一種方式方法。

經營主體不妨專門拿出幾天的時間做突擊的專項增員，先從公司管理層進行啟動。高層管理和各家支公司管理者一同參與，強調突擊項目的重要性和必然性，先從上層高度重視，達成思想一致。最好能做出兩天的封閉培訓，留一個晚上讓大家進行研討，共同商討出公司舉辦突擊項目的具體實施舉措，然後由中層管理人員自定出實施計劃，拿出計劃逐一再討論，直到沒有任何異議，進而回到機構與主管進行溝通，啟動主管意願。隨後一方面由主管和屬員進行宣導突擊項目，另一方面公司統一對主管再進行系統性培訓，兩者結合，上下統一，自然營造出突擊項目的競賽氛圍。主管啟動培訓後，先由主管對屬員逐一再進行確認，隨後公司再次啟動全員突擊項目，進而達成公司全員思想和步調完全統一。

集統一運作過程不走形不變樣

公司管理層和主管層面無疑都會對突擊項目認同並會全力以赴，但針對個別精英和營銷夥伴，由於長期以自我展業為主，缺乏增員意識，或是增員意願不強，僅僅通過會議或培訓仍難以達到所理想的效果，這就需要單獨進行溝通。逐一對每位沒有做過增員或是很少做增員的代理人進行專門的交流，在與這部分人員溝通中需要注意的應該是在了解這部分人群的真實想法後給予設定更合理的目標和規劃，而不是盲目地就組織發展而增員。

分析做保險的三個境界，一是只是一份工作，很多人抱有這種觀念，事不關己高高掛起，做好自己別無他求，維持生計得過且過；二是做成一種事業，這是近多年來保險公司一直倡導的理念，但是我國的保險發展還基本處在初級階段，代理人隊伍中很少有更高的理想和信仰，高談闊論空談誤國，小富即安難有抱負，略有小成缺乏格局；三是當成一種生意，這雖然比較商業化，但卻比較符合大眾心理，做保險是一種生意，做團隊也是一種生意，只有把這份工作當成是自己的生意一樣來打理，才能更好的實現所要的結果。

分析出每個層級人員的不同，然後再進行願景的規劃，無論是對老的代理人還是對新的夥伴，自己想要在保險公司做多久，要做到什麼樣的程度，達成什麼樣的效果，實現自己怎樣的人生規劃和價值。由公司幫助每位員工進行目標確認，有了目標後，在大會上讓每位屬員填寫目標群，並立刻行動，有條件的話當場進行電話篩選和邀約面試。其中這個環節需要注意的就是屬員目標群的填寫，做為銷售人員，長期困擾的一個問題往往是到哪裡去增人，其實做為代理人的同學、親戚、朋友、甚至老客戶等等都是增員對象，長期影響和制約她們沒有做增員的原因是她們自身為目標群早早做出了不做保險的決定。一旦這個觀念被打開，越是沒做過增員或過往增員少的屬員，越是能夠增來更多優秀的人進來。

讓屬員填寫目標群、讓屬員定目標、讓屬員打電話、讓屬員邀約面試，所有的一切都是在統一的行為規範動作中運作，然後由公司集中進行面試和甄選。統一時間地點，既能夠烘托突擊項目氛圍，又能夠讓所有人員集中精力共同做同一件事情。在甄選面試環節，要事先確認崗前培訓時間和地點以及重點注意事項，與增員人前期必須溝通到位，培育新人如同養育新生命是一樣的，需要增員人付出更多的努力和辛苦，比如接送新人、陪同新人、鼓勵新人等等，做好每一個環節，確保認定的目標群能實現甄選成功。

嚴流程管理督導跟進陪訪到位

新人崗前培訓是新人能否留存的一個重要環節，過往的理念教育慢慢地隨著人們保險意識的增強，所涉及的培訓內容會有所減少，但國家政策和監管要求的相關內容應相應增加。如果說過去的二十年增員是在做人海戰術，未來的二十年甚至更長的時間應該是在做人才戰術。所謂的人才不簡簡單單的是高學歷，更重要的是高素質和高標準，未來保險行業的發展是建立在高標準嚴要求高績效重規範的基礎上的，對應的銜接教育培訓中的每個環節都應該與高標準和重規範息息相關，真正做到讓專業的人來做這項專業的工作。

新人來到這個行業中，由於與前期所從事的行業本質上有著一定的區別，就更需要一定的流程來進行管理和經營。比如新人的生日會、新人的家屬聯誼會、新人的專項會議等等，都應該做好把控和梳理。當新人對行業有了一定的認知，再對新人進行行業目標引領，設定行業前景規劃，時時掌握新人的動向以及在展業過程中遇到的問題，及時進行解答和排查，在較長的一段時期內，要鼓勵並協同新人一起展業，及時總結展業過程中的得失，通過陪訪充分了解新人的個性特徵和人脈資源，為新人打造資源共享平台讓其可以長久在行業中持續發展。