鬼谷謀略概述

06-13

（引用）作者：鄭文田鬼谷子是遊說學、謀略學大師，他深刻地了解中華民族劣根性，能靈活地運用「釣人之網」，「欲取反與」、「揣摩」、「權謀」之術。

一鬼谷子說：正如對事物的考察要經歷從今到古、從古回今的過程，對人的試探也要經過多次反覆的回答。好比投石問路，不斷地收集對方的信息，觀察他的反映。特別是要誘導對方多多說話，讓他情不自禁地說出真情。也可以你先開口說幾句簡單的話，靜聽對方的反映。如果對方已進入角色，就隨時詰問他，讓他打開心扉。說話時最好引述各種實例，給人以具體的形象，以刺激對方的發言慾望。

別人講話是處於動態，自己靜聽是處於靜態。以靜待動，以安待嘩，對方的氣勢莫不衰竭，對方的實情莫不透露。以無形的技巧釣有聲的語言，如果他所說又與事實相符，那麼其人的真情畢至。一位政治家對此道熟諳深察，那麼他就掌握了打開人心的鑰匙。

但是，常拿「釣人之網」套人語言，對方終究會發現自己的上當而不再應答，這時，就要以誠摯的語言感動他，作為對他袒露心跡的報答。如果對方的感情隨之而動，就加緊引導和控制。自己不斷地追問，對方不斷地應答，言語具體又能推理，那麼大事可定。如此反反覆覆，一切事情都可遊說。高明的人以此誘導無論是智者還是愚者，都能得到真情實事。

老子聲稱：「將欲弱之，必固強之；將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固予之」。「貴以賤為本，高以下為基」（欲富貴，不妨從貧賤開始；欲高大，不妨從低下開始）。與此類似，鬼谷子提出：「欲聞其聲反默，欲張反斂，欲取反與」。這就是利用事物相反相成的規律，從反面達到正面的方法。

三國時期，曹操麾師百萬進攻江東，諸葛亮智激孫權抗曹，採用的便是從反面促成的方法。一天，諸葛亮一見孫權的面便說：你應該儘早投降。孫權說：劉備為何不投降呢？諸葛亮答道：劉皇叔是皇室宗親，有勇有謀，天下歸心，怎麼能北面稱臣呢？一席話，氣得孫權拂袖而去，終於下定了聯合抗曹的決心。

將老子和鬼谷子的欲奪先與的策略運用到軍事上，則可收到奇效。春秋戰國時期，晉國曾稱霸一時，權臣智伯貪得無厭，向另一權臣魏桓子提出割地要求。桓子大怒，而他的部下任章卻說：「不妨暫時割地給他，他定會不斷向人提出領土要求，然後各諸侯聯合起來，他必死無葬身之地」。後來果然智伯被各領主追殺，被迫自盡。

從上可見，鬼谷子亦堪稱兵家之師矣！

不過，鬼谷先生討論的重點還是說服術。他認為，談話的內容可以是這件事，也可以是那件事，可以是有關侍奉君主的，也可以是有關管理百姓的。從這些談話之中可以識別真假，了解相同點和差異點，進而判斷真情與偽詐。一個人的言談動作反應出心聲，透露出喜怒哀樂的規律，這是性情決定了的法則。譬如，一個人話不離己，則表明他是自我主義者；喜歡對別人的事尋根問底，說明他是好奇心強烈的人；交談中常用「但是」，是有理論興趣、能言善辯的表現；被人注視時，便立刻移開眼光，是自卑感的反映；經常撫摸、抓撓下巴，則透露出理智老練，等等。總之，從交談中的些微動作變化，就可以觀察到對方的感情所託。採用這個權術，首先自己要平靜，才能鑒貌辨色，明察秋毫。

所談論的內容不一定是當前的事情，但是從其他事情的細微徵兆中，可以知道這類事情的發展規律。這樣，雖不與人交談很多，就能很快見其真情。猶如從陰知陽，從圓知方。比照類推，天衣無縫，滴水不漏，可以知道事物的全部軌跡。

「象比」之法（類比法）實際上是一種邏輯推理方法。它根據兩個事物之間某些相同或形似的屬性來推出它們其他的屬性也可能相同或形似。在說服別人時，要隨機應變地巧妙地運用這種「象比」的方法，從而達到化被動為主動，使對方心服口服的目的。

春秋時期，晏嬰使楚，面對楚王的凌厲攻勢和語言侮辱，巧妙地使用類比推理方法，使得楚王不得不折服。作者： 222.92.140.* 2006-8-28 10:32 　回復此發言 --------------------------------------------------------------------------------2 鬼谷謀略概述某一天，楚王設宴歡迎晏子。他故意綁了一個齊國人從晏子面前經過，然後問道：「他是幹什麼的？」官吏答道：「他是齊人，因偷盜被抓」。楚王於是面對晏子說：「又是齊人！難道你們齊人生來愛偷東西嗎？」晏子從容答道：「桔樹長在淮河以南是桔樹，長在淮河以北便是枳樹，這是水土不一造成的。齊人在齊國從不偷盜，一到楚國便成了小偷，莫非是你們楚國的風俗使得人善偷嗎？」這一席話，晏嬰把個楚王說得瞠目結舌，無言以對。

二鬼谷子說：君臣之間往往會出現這樣的情況，離得遠反而親近，近在咫尺反而疏遠；主動求職不被重用，毅然離去卻窮追不捨；每天侍奉在前不受歡迎，距離遙遠卻引起相思。

這是為什麼呢？是一個人的內在意志在起作用。而內在意志從見第一面時就開始形成：或者給人的印象是有德行，或者給人的印象是可以成為朋友，或者給人的印象是看重錢財，或者給人的印象是喜好美色，人的性情，不一而論。

現代心理學認為，人們見面時的第一印象是情感化的，我們常據對方的風度、姿態、表情、言語將人分類，作出判斷並引起相應的情緒體驗。第一印象容易形成對他的固定看法，即所謂「刻板印象」，這種習慣性偏見將影響以後的交往過程。特別是語言交談給人留下的印象極為深刻。

通過你來我往的不斷接觸，我們就逐漸掌握了一個人的性情特點，於是根據其人的特點來對付他，採用合適的說服策略，那麼「欲入則入，欲出則出，欲親則親，欲疏則疏，欲就則就，欲去則去，欲求則求，欲思則思」，「獨往獨來，莫之能止」。

鬼谷子還說：古代進言強調從《詩》《書》等經典說起，談論其中的精華與糟粕，然後談到當今的用與不用、行與不行、去與就、正與反等政策。無論怎麼做，都必須明白其中的道理，揣測即將發生的事情，從而在遇到疑難危險時能夠迅速決策。只要策略上沒有過失，就可「立功建德」。而且，「治名入產業」，將揚名的念頭融入事業之中，這才是有心計的表現。如果君主昏庸無道，臣下作亂不悔改，此時不可與之同流合污，這正是樹立自己形象的大好時機。如果對方內心接受了進言，但不肯於外表表現出來，你就「說而飛之」――用聲情並茂的控制性語言打動他。只要你早就在準備效力，君主遲早會下詔委以重任。但是，如果你的說辭、見解不利於君主，說服時態度生硬，不懂策略，讓君王下不來台，那麼你的前程未卜仕途黯淡。

當然，即使有朝一日，你扶搖直上，高居要職，鬼谷子提醒你也不要忘了「退為大儀」（急流勇退為上策）。因為功高震主、權重傾國這是缺乏法治的社會之大忌。韓信被殺時的哀鳴：「飛鳥盡，良弓藏；狡兔死，走狗烹；敵國滅，謀臣亡」，永遠成為專制政治中的警鐘。

三語言交往是人類交流的重要方面。語言使用得當，就會給人留下極其深刻的印象，甚至語言行為可以吸引、感染和控制一個人。

現代社會心理學認為，人的語言交往有四種類型：

（一）和諧型。交往雙方旨在建立和諧融洽的溝通關係。

（二）感情型。交往以親情、熱情和共同喜愛為特徵。

（三）理智型。交往是為了滿足人的各種需要，如心理學家馬斯洛所說的生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要和自我實現的需要等。

（四）控制型。交往是基於支配別人的想法。不是運用權力，而是運用語言權術和技巧，以達到控制別人的目的。

鬼谷子所闡述的就是控制型語言交往。他認為，遊說一個人，既要讓對方發言，又要運用「飛箝」控制其發言。「飛箝」的「飛」就是啟人口齒的意思，「箝」就是鉗制、誘導和控制的意思。在與人交談時，應盡量讚揚別人，引起對方的發言興趣。但又不可讓人漫無邊際地講下去，應隨時抑制一下對方的話頭。總之，有時應抬高對方，有時應貶損對方，有時應刺激對方，有時應壓抑對方，在不同的場合採用不同的手段，隨機應變，始終牽著對方的鼻子走。

運用誘導的言辭使對方一吐真情，無形中就控制了他。誘導對方的話有時是相同的，有時是不同的，應使用最能打動對方心理的語言。謹舉兩例：作者： 222.92.140.* 2006-8-28 10:32 　回復此發言 --------------------------------------------------------------------------------3 鬼谷謀略概述蘇秦面對猶豫不決、想投降秦國的韓王，他使用「寧為雞頭，不為牛後」的遊說方針，指出：「你如果投降秦國，秦國自然要你獻城。韓地有限，秦王的慾望無窮，遲早還是要起戰火」，韓王聽如此一說，堅決表示「死也不降秦」。

蘇秦為了使齊國歸還燕國的城池，他在齊宣王面前「俯首以慶，仰首以吊」，既道喜又弔喪，弄得齊王莫名其妙。蘇秦解釋說：「道喜是因為你又奪得燕國城池，弔喪是因為從此燕國與秦國結盟，一齊攻打齊國，齊國的命脈斷矣！」一席話，使得齊王主動歸還燕地。

鬼谷子作為蘇秦的老師，對語言的運用更有獨到的見解。他說：「如果用誘導之術達不到目的，就先給對方來一個下馬威，然後再反覆試探；或者先反覆試探，然後使對方窘迫而一吐真情。或者在試探中夾雜著凌厲的語言，或者以凌厲的語言反覆詰問」。

三國時，諸葛亮舌戰群儒，採用的就是鬼谷子的上述「兵法」。

東吳張昭以劉備節節敗退的事實，譏笑諸葛亮「言行相違」，自比管仲樂毅，但「曹兵一出，棄甲拋戈，望風而竄」。諸葛亮聽罷，啞然而笑道：「鵬飛萬里，其志氣鳥群哪能識得？就如人得了重病，需慢慢調理，然後才能恢復。劉備無兵無糧，無軍無城，尚且使得夏侯敦、曹仁輩心驚膽裂，管仲、樂毅之用兵，未必過此。而且兵貴在決勝而非屢勝，劉邦屢敗於項羽，但垓下一戰定鼎中原，這才是國家大計、社稷安危的主要謀略」。這一篇言語，說得張昭無言以對。

座間又有一人問道：「孔明想效法蘇秦、張儀之利舌，來遊說東吳？」諸葛亮嚴辭答道：「蘇秦、張儀都是人中豪傑，蘇秦佩六國相印，張儀兩次出任秦相，皆有匡扶天下的謀略，非畏強凌弱、懼刀避劍的人可比。而你們一聽曹軍要到，便畏懼請降，還敢恥笑蘇秦、張儀？！」

座上一人忽道：「請問孔明治何經典？」諸葛亮答曰：「尋章摘句，這是腐儒所為，哪能興邦立事？古之伊尹、姜尚、張良、陳平之輩，都有匡扶宇宙之才，但未審其生賓士何經典。他們哪會像書獃子，在筆硯之間，舞文弄墨？」

諸葛亮如此凌厲的語言，終於使得存心刁難的江東官員由衷嘆服。

現代社會心理學認為，語言的魅力主要在於誠摯、幽默和出奇。誠摯可以給人信賴感，幽默可以調節氣氛，出奇則可以震驚對方。鬼谷子、蘇秦、張儀、諸葛亮等人十分重視奇言妙語的作用，因此，他們得以縱橫捭闔，建功立業。

四鬼谷子說：計謀可以分為上、中、下「三儀」。上謀是無形的謀略，它使事業成功但不為人所知；中謀是有形的謀略，它幫助成就事業但留下痕迹，不過，因為用得巧妙，大家都稱讚它；下謀是迫不得已使用的下下之策，它也能扶危濟困，但費力傷物。以上三種計謀，相輔相成，可以制定出最佳的方案，皆可稱為奇謀。奇謀既出，所向披靡，自古而然。

鬼谷子還指出：應當根據對方的形勢，去成全別人；應當根據對方的好惡，權衡策略。有時應略微恐嚇而刺激對方，人一經刺激，便言不由衷，心慌意亂，馬上會答應所有的條件；有時應將事情誇大拔高以打動對方，把事情提高到戰略高度，往往容易使對方茅塞頓開，心眼俱活；有時應以微小的跡象加強例證，迂迴類比，巧用邏輯推理；有時應以事實不斷地驗證……。鬼谷先生認為：「計謀之用，公不如私，私不如結」（公開的不如隱秘的，隱秘的不如結為一心），「正不如奇」（正規的計謀不如奇謀），所以，「說人主者，必與之言奇；說人臣者，必與之言私（講私情私利）」。齊國的靖郭君擔任齊相時拜領薛地，打算在薛地築城，為眾謀士反對。於是，靖郭君拒絕會客，不聽任何諫言。有一人在門口大呼：「我只說三個字，超過了願受刀斧」。靖郭君破例接見了他。這人說完「海。大。魚」三字便走，靖郭君忙攔住他，請解釋。客人說：「大魚無海不活。齊國即是你的海水，齊國如果滅亡，薛地何存！」於是，靖郭君停止了築城計劃。這裡，諫客所採用的即是出奇制勝的戰略。

鬼谷子又說：如果是自己人，但說些見外的話，兩人就會疏遠；如果是局外人，但探得內情，那麼危在眼前。

俗話說：「伴君如伴虎」。在中國官場，官員如果探得皇帝的某些隱情，那麼他大禍將臨。所以，聰明人處朝而不多問朝事，說話謹小慎微。漢景帝的御醫周文從不談政事，當皇帝問他對大臣們的看法時，他都說：您自己判斷吧。這樣，周文避免了不少災禍。

鬼谷子強調：對方所不欲，勿強加於人；不要指出對方的錯誤而教導別人；別人有短處，就避而不說出來；聖人的謀略是秘密的，唯有愚蠢的人喜歡張揚外露。

…… …… ……

鬼谷子的謀略博大精深，深钁秘扃，為世人所揣摩運用。春秋戰國時蘇秦、張儀、公孫衍、陳軫、蘇代、蘇厲、甘茂、淳于髡、魯仲連、范雎、郭隗、公孫龍、虞卿、蔡澤、姚賈，漢時酈食其、賈誼、晁錯、主父偃、蒯通、陸賈，三國時孔明、曹操，晉時袁悅，唐時魏徵、趙蕤、張睿、李全忠，宋時洪邁、高似孫、趙普，明時劉基、海瑞，清時紀昀、阮元、盧抱經、俞樾，近代曾紀澤、張謇、丁汝昌等皆為縱橫家之傳人、實踐者。可以說，鬼谷謀略既反映了中國人的聰明機智、深謀遠慮，又代表了詭計多端、世故圓滑、隱晦內向的國民性。