銷售人員找對決策人的7個步驟
一、準確的客戶定位
準確的客戶定位是找對人的前提條件。那電話銷售員工作是不可能找對人的舉例如下:一個電信服務商要推廣一個集團電話的業務,要通過電話聯繫相關部門的負責人來推廣這項業務。市場部告訴電話銷售員工作找負責電話的負責人聯繫就可以,結果很不理想。這就是一個定位錯誤的問題。實際上一個企業負責電話的人往往是一個後勤人員或辦公室的某個人。根本無權決定操持這項業務,即使對這個服務有興趣,還要向上彙報,真正有決定權的應該是行政部門的負責人。因為定位的錯誤,造成了項目的中途流產。現在很多公司在開發市場前都要諮詢一些專門幫助企業定位市場的公司諮詢,以做到精確的定位客戶。因為全面的企業資料可以協助你全面的解這家企業。
二、全面的企業資料全面的企業資料是找對人的必備武器。從而和這家企業的人員溝通是有更多的話題,也可以有更靈活的訪問理由幫你找到要找的人。通常的方法是通過專業的數據公司購買企業名錄類產品。這類產品介紹企業的欄位比較全,可以協助電話銷售員工作全面的解企業。準確性高,防止浪費電話銷售員工作的時間和精力。有了這類數據工具,電話銷售員工作就可以輕鬆的找到正確的人,並與其對話。即電話銷售員工作必需通過開始溝通的幾句話判斷對方的身份。
三、敏銳的判斷能力作為一個電話銷售員工作必需具備敏銳的判斷能力。從而確定他不是要找的目標客戶。見過太多的電話銷售員工作原本是要找市場部的人員卻和對方的銷售部的人談了半天,卻沒有識別出對方的身份,還在滔滔不絕的介紹產品,而當對方聽明白的時候會直接告訴他產品不是需要的這樣就完成了一次失敗的銷售行為。如果我確定對方是前台或其他無關人員(與你產品或服務無關)就是不正確的人,電話銷售員工作一定要迅速擺脫他找到真確的人。判斷對方的身份主要是通過對方的語言、語氣、語調,如果你溝通了一斷時間還不能確定對方的身份,可以採用靈活的提問來判斷對方的身份。這樣的銷售員工作才是一個成熟的電話銷售員工作。讓客戶說必須要學會提問題。
四、靈活的提問形式
電話銷售員工作的最高境界是讓客戶說而自己不說。給客戶的問題必需是願意回答的而且是能回答的也是關心的也可能是臨時困擾他問題。而你來幫助他解決這些問題的舉例如下:如果我想找技術部的人員溝通,那我提的問題都是技術性的如果對方不感興趣,那他就不是技術部的人。就可以想辦法擺脫他如何解脫見下一章:禮貌的解脫形式。要採用禮貌的形式解脫對方。
五、禮貌的解脫形式如果判斷出對方不是電話你要找的人。而且我還要通過對方找到要找的人。不論採用那種方式,一定要做到有禮貌。需要解脫的人是前台或接線員。如果想了解擺脫的方法見我文章《繞過前台的N種方法》,主要是判斷對方在公司是否有權決定購買你產品或服務。
六、恰當的人物判斷要想找對人我必需對電話線另一端的人物在公司的身份地位進行恰當的判斷。還是需要彙報審批,決策層還是辦事人員。如果做出了恰當的判斷,電話銷售員工作最好能做到繞過辦事人員直接找決策人員。那才是最正確的人。電話銷售員工作在訪問前必須準備多個訪問理由。
七、合理的訪問理由要想找對人。對不同的人,不同的公司都要有一個合理的訪問理由,因為你直接找到要找的人的可能性很小,可能要經過很多人轉電話,因此必需要有多個合理的訪問理由!
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