第47節：人人都想享有VIP待遇

4．人人都想享有VIP待遇　　「Very Important Person」譯成中文就是「高級會員、貴賓」，縮寫為「VIP」。這是一些商家鑒於競爭激烈，而想出的經營手段。凡是成為某個商家VIP會員的人，就可以享受到一些特有的優惠或者折扣，VIP會員還有消費返利、聯誼活動、免費停車等特殊權利。不僅如此，有時人們辦一張VIP會員卡為的不是得到更多的實惠，而是一旦成為哪個商家的VIP會員，會覺得自己特別有面子，可以說VIP已經成為一種身份和地位的象徵。　　所以每個人都願意聽到讚美自己的話，喜歡得到別人的恭維，即使那些平時說討厭被恭維的人，其實內心也是喜歡聽恭維話的。　　杜小姐經常去一家商務會館消費，於是，會館的經理向杜小姐推薦了VIP會員卡的項目。杜小姐考慮了一下，覺得比較划算，就馬上辦理了一張會員卡。　　一次，杜小姐請幾個客戶在那家會館吃飯，吃完後杜小姐去前台結賬，她出示了自己的會員卡，服務員接過去一看，是老闆簽字的會員卡，立刻滿面笑容，不僅酒水按七折算，海鮮也打了八折，這讓她省了不少錢，而且後來經理還親自送來一盤水果布丁，說是算自己請客，希望他們下次光臨。這讓杜小姐覺得自己在客戶面前很有面子。　　人人都有虛榮心，有人說，你有VIP卡，就說明你有消費能力，你是貴人。誰不想成為貴人呢？現在越來越多的商家為客戶辦理VIP卡，用打折、積分和優惠等活動來吸引客戶消費，同時給予客戶實惠。VIP卡的形式已經從商場擴展到各種各樣的小商戶，其種類也是各式各樣。據調查，23％持有VIP卡的人在辦理的時候都是為了滿足虛榮心，26％的人是因為商家推銷而辦理的，還有15％的人是抱著「別人有我不能沒有」的心態辦理VIP卡的。這個調查說明，你的客戶都想要得到VIP待遇，而推銷成功與否，要看你怎樣應對客戶的這種心理。小人物更是有這種強烈的心理需求。　　有一名銷售人員，專門推銷辦公用品。一次，他去一家私營公司推銷辦公桌椅。進了經理室，見該公司總經理、後勤主管等領導都在，旁邊還有一位正在打掃衛生的老伯。　　於是，他嫻熟地介紹了產品的樣式、質量和價格，很快就使老總有了購買意向，並告訴他如果產品情況屬實，便可以簽訂2萬元的購貨合同。眼看推銷成功了，銷售人員打心眼兒里高興，他一邊答應過幾天送貨質檢，一邊忙從口袋裡摸出一包「555」牌香煙，給在場的領導們點上後，說了些客氣話，便告辭了。　　然而，當銷售人員再來該公司聯繫送貨業務時，後勤主管卻告訴他，公司不打算要這批產品了。他問是什麼原因導致公司改變了主意。對方直截了當地說：「老總的岳父嫌你的價格過高，勸老總買別人的。」「老總的岳父怎麼知道我的貨價高呢？」「他岳父就是那個掃地的老頭！你的話他都聽著了。」後勤主管看了一眼還沒有明白過來的這位銷售人員，說：「誰讓你小看人，少發一支煙呢？他說你這人眼皮往上挑，不實在……你說為了這點事，我們老總能得罪老岳父嗎？」　　正所謂客戶就是「上帝」，作為「上帝」，他們當然希望你能給他們關懷和實惠。不要只把「上帝」放在嘴邊，即使是表面上的功夫，也不要表現得太虛，僅僅在過年過節時給予一些關懷的信息是遠遠不能滿足他們的需求的，你要適當地送給「上帝」一些實惠才行。
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