亞馬遜千萬級大賣家必修課：推廣listing的7種方式

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亞馬遜是最大的國際電商平台之一，是很多賣家「據點」。而在亞馬遜平台銷售，賣家需要了解如何推廣listing，從而增加銷量。推廣亞馬遜listing，需要賣家投入大量精力，但投入越多，收穫也越大。下面將介紹推廣亞馬遜專業賣家賬號listing的7種方式：

1、 分析競爭對手

推廣listing的第一步就是要充分了解競爭對手的動向。大部分品類里，你可以根據競爭對手的產品頁面，了解消費者的需求和不滿意的地方。此外，定期查看互補性產品可以了解最佳產品組合或者促銷組合。

分析競爭對手，可以從以下幾點入手：

閱讀競爭對手產品頁面的消費者評價和Q&A。消費者很清楚自己的喜好，這能幫助你未來加強產品，或者想出新產品。了解評價里消費者是否抱怨了包裝，有沒有提到價格問題，是不是說了同品類的其他產品？

觀察你的競爭對手，了解他們更新產品內容、圖片的頻率，他們是不是按季輪新產品圖片（比如按聖誕季、萬聖節更新）？產品功能和用法的介紹有沒有比你自己的更清晰？競爭對手多長更新一次價格，更新價格對他們的暢銷賣家排名有沒有影響？

互補性產品種類里，競爭對手的優勢在哪？有沒有機會進行交叉推廣？消費者評價里有沒有提到促使他下單的因素，而這些因素會不會影響你的產品搜索？有沒有必要針對互補性品類的關鍵詞進行Sponsored Product推廣？

最後，如果競爭對手缺貨，你可以趁機降低自己的產品價格，增加廣告。假設競爭對手的評價數量增長速度比你快，找到其中的原因。尋找關於圖片和產品內容等方面的更多創新點子，並趕在競爭對手之前完善它們。

2、 產品定價要合適

給產品找到合適的產品定價並不容易，再加上來自亞馬遜自營以及其他第三方賣家的競爭，定價更是難上加難。但只要注意下面一些主要問題，就能做到預防。

賣家與亞馬遜之間的銷售協議里包含了一個平價（pricing parity）條款，即商品的亞馬遜售價需要與其他銷售渠道一致。所以賣家要注意保持定價一致，避免亞馬遜賬號被凍結。

亞馬遜賣家需要和其他第三方賣家一起競爭Buy Box，價格是獲得Buy Box的一個重要因素。目前市場上有很多定價工具，亞馬遜自己也推出了「Automate Pricing」工具，幫助賣家自動調節定價。比如在定價工具中，你可以設置「比FBA商品最低價還低0.1美元」的規定。

要發展你的亞馬遜業務，就需要確保你能定期獲得BuyBox。

3、 優化你的產品listing

產品listing對你的搜索排名至關重要。優化產品listing，要注意以下這幾個要點：

標題很關鍵。你的標題有沒有清晰描述產品類型，是否符合消費者的需求？標題有沒有提到品牌名稱，是否闡明了用處？最重要的是，標題是否簡明扼要？

Bullet Point相當產品的簡短營銷。保證Bullet Point的內容都回答了消費者的疑問，要提到重要服務信息，比如是否提供保修，客服問題等。避免Bullet Point過長，導致消費者沒耐心閱讀。

圖片很重要。你的商品主圖需要在滑鼠放大前也能清晰顯示產品。此外還需通過其他角度的產品圖片，或者相關的生活圖片。你還可以提供包含說明、成分等內容的包裝背面圖片。

產品描述也很重要。消費者都是大致瀏覽下產品，所以那種10行的長段落不會吸引消費者。在產品描述里運用你的品牌影響力，重申銷售要點，並寫上那些有助於消費者下購買決定的內容。

下面是一個產品頁面修改前後的對比圖：

修改前：

修改後：

在創建和更新產品頁面時，注意這幾點：

不要隨意堆砌關鍵詞。最好使用相關的關鍵詞，而不是隨意添加無關的關鍵詞。

定期檢查消費者在產品頁面上提出的問題，以及留下的新評價。很多消費者都會在查看產品內容前，花大量時間查看問題和評價。所以賣家必須定期查看評價和回復問題。

4、 鼓勵留評

評價的重要性眾人皆知。很多消費者買東西，最後都是選擇評價更好的下單。而且鑒於亞馬遜在產品搜索佔據的主導地位，導致亞馬遜的評價也會對其他銷售渠道產生影響。

此前亞馬遜針對評價做出了多項調整，比如禁止測評。那賣家還可以通過什麼方式獲得評價呢？答案是——郵件跟進。

平台允許賣家向訂單消費者發送跟進郵件，但注意賣家不能發送營銷、促銷相關的郵件，郵件內容不能有其他網站的鏈接，不能有償要求買家留下正面評價。

但是賣家可以發送訂單確認郵件，而後要求他們留下產品反饋。

這裡建議賣家發送的郵件數量不要超過兩封：一封是訂單確認郵件，一封在產品收到的幾周後發送。避免郵件太多，打擾消費者，反而導致消費者留下負面評價就得不償失了。

Feedback Five或者Feedback Genius等服務可以幫賣家自動進行郵件跟進，減輕負擔。

5、 採用亞馬遜Sponsored Product廣告服務

賣家可以利用亞馬遜的廣告服務進行產品營銷。Sponsored Product是PPC廣告，讓賣家在搜索結果頁面進行產品推廣。桌面端的廣告位置位於搜索結果頁面的上部、旁邊、底部或者出現在產品細節頁面。移動端的廣告位置出現在搜索結果頁面底部和產品細節頁面。

這裡簡單介紹使用Sponsored Product的三個步驟：

步驟1：先使用Automatic Targeting，它會利用亞馬遜強大的搜索演算法，為你列出一份關鍵詞名單。然後賣家從中選擇幾個關鍵詞進行廣告投放。但賣家要注意收集各個關鍵詞的表現數據。

步驟2：一旦收集關鍵詞多周的表現數據後，開始評估你的Automatic Targeting廣告，看哪個關鍵詞表現最好。然後把這些表現好的關鍵詞加入到Manual Targeting，Manual Targeting可以讓你調整關鍵詞的競價。

步驟3：繼續重複Manual Targeting的關鍵詞選擇和競價。關鍵詞表現數據是你的最好朋友，但如果你覺得要加入一些表現不佳的關鍵詞，請先嘗試下不同的競價數目。不同的競價產生的效果不同，可以反覆測試，最終找到最有效的競價。

6、 利用促銷活動

亞馬遜促銷活動比如Lightning Deals是促進銷量的有效方式，銷量增加進而帶來更多評價。所以促銷活動能帶來良好的循環：銷量增長——評價增多——進而又促進銷量。

賣家還可以選擇參加亞馬遜的Early Review Program。亞馬遜會隨機挑選留評的消費者，向他們發放獎勵（1-3美元的禮品卡），雖然不保證消費者留下的都是好評，但對新產品來說是一個很好的推廣機會。

7、 吸引外部流量

很多品牌忘記了利用外部渠道給自己的亞馬遜店鋪引流。很多引流方式，比如博客、Facebook廣告、谷歌AdWords可以運用在自建站的同時，對賣家的亞馬遜listing同樣有效。

總結

亞馬遜是一個複雜且競爭激烈的平台，但是花費時間優化和推廣自己的產品listing，一定會讓你在競爭中處於優勢。

不要過於操控系統，把關注度放在消費者身上，從消費者角度思考：什麼才是清晰、詳細的產品頁面，哪種定價更具競爭力，評價真實有質量，成為一個消費者信任的責任賣家。（編譯/雨果網 張凱燕）

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