銷售八招，吃定客戶！

　　李嘉誠曾經說過"我一生最好的經商鍛煉是做推銷員,這是我用10億元也買不來的".

　　很多人一談到銷售,就簡單的認為是"賣東西",這只是對銷售很片面的理解,其實人生無處不在銷售,銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程.

　　銷售是有規律可循的,就像撥打電話號碼,次序是不能錯的.

　　第一招

　　調動情緒,就能調動一切

　　良好的情緒管理(情商),是達至銷售成功的關鍵,積極的情緒是一種良好的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射.

　　營銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費時間,甚至是失敗的開始.

　　那麼我們怎麼才能把情緒調整巔峰狀態呢?怎樣才能掌控這種狀態呢?

　　1)憂慮時,想到最壞情況

　　在人生中快樂是自找的,煩惱也是自找的.如果你不給自己尋煩惱,別人永遠也不可能給你煩惱.

　　因而當出現憂慮情緒時,勇敢面對,然後找出萬一失敗可能發生的最壞情況,並讓自己能夠接受.

　　2)煩惱時,知道安慰自我

　　人的痛苦與快樂,並不是由客觀環境的優劣決定的,而是由自己的心態,情緒決定的.安慰自我,找尋出口是很重要的.

　　3)沮喪時,可以引吭高歌

　　作為營銷人員,會經常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實大可不

必,沒有經過錘鍊的鋼不是好鋼.沮喪的心態會泯滅我們的希望.

　　第二招

　　建立信賴感

　　1)共鳴

　　如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能,你說的越多,信賴感就越難建立.

　　此時要儘可能從與產品無關的事入手,說產品那是你的領域是你的專長,消費者心裡是一種防備狀態,這時候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵讚美開始.引導她多說.這就是共鳴.

　　你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成,人和人之間很願意尋找同頻率.

　　2)節奏

　　作為優秀的營銷人員,跟消費者的動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立.做銷售,其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走,對方的節奏快、語速很快,我們說話的語速也要快;對方是個說話很慢的人,你還很快,他就不知為什麼感覺極不舒服,信賴感怎麼也建立不起來.

　　同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通.有些營銷人員滿嘴的專業術語,但請不要忘了,客戶不是行業專家.

　　第三招

　　找到客戶的問題所在

　　信賴感建立起來後,你和對方都會感覺很舒服.這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什麼問題.

　　我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問,才能了解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題.一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產品和回答問題.

　　第四招

　　提出解決方案並塑造產品價值

　　實際上這個時候,你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了.你的解決方案針對性會很強,客戶會認為是為他量身定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備.

　　在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值,把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業知識就有了用武之地,這個時候你說的話他很容易聽得進去的.

　　第五招

　　解除疑慮幫助客戶下決心

　　客戶下不了決心馬上掏錢,這個時候千萬不能去成交,否則消費者買後會反悔的.

　　我們要一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止.

　　例如,你問:"還有什麼需要考慮的嗎?",他說:"我回去跟我愛人商量商量."你就繼續問:"那您愛人會關心哪些問題."他就會說,我愛人關心什麼問題,那麼再追問,一步一步追問下去.抗拒點找准了,解除的方法自然就有了.

　　第六招

　　成交踢好臨門一腳

　　很多營銷人員,前面都做的很好,就是成交不了,其實這是營銷人員的一種心理自我設限.

　　成交階段是你幫助消費者下決心的時候,但往往這個時候,很多人是不敢催促客戶成交的.一定要用催促性、限制性的提問,這是鐵定的規律.否則的話,你的流程要從頭來一遍.

　　進行封閉式提問:

　　比如"您是下午3點有時間,還是5點有時間",在提問的時候已經給客戶限定了一個範圍.

　　限制性提問也有好壞之分.以賣衣服為例,你問客戶"您是今天買還是過兩天買呀?"這樣的提問雖然也是限制性提問,但這還不算很好的問題,應該問:"你是要這件紅色的還是黃色的?"這叫催促性的限制性提問.問完問題之後,你就千萬不要再說話了,眼睛看著他,等待……這時的關鍵就是問完之後別說話.

　　第七招

　　作好售後服務

　　真正的售後服務是人們購買了商品或服務之後,我們對他的延續服務.也就是我們在客戶的使用過程中,為客戶提供的諮詢服務,成為客戶的顧問,解決客戶在使用中的問題.這樣才能建立一個真正的穩定客戶.

　　第八招

　　要求客戶轉介紹

　　人的分享是本能的,一旦客戶確實認可了產品和服務,客戶是很願意分享的.

　　客戶是通過轉介紹而滿足.這時候,他能積極地幫助你轉介紹,而且不圖回報,因為這是他心理極大的需求,有些營銷人員這時候不好意思說"幫我介紹幾戶吧",這個機會可能就丟失了.

　　轉介紹的力量非常大,就看營銷人員怎麼利用了,當一個客戶轉介紹成功的時候,你的銷售行為才算完成了,因為你滿足了客戶終極的需求.

　　這八招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的,實際上每個人都應該懂得它的重要性,對工作對生活都會大有裨益,人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程.