《銷售技巧》引蛇出洞，銷售行業里的那些大實話！

06-13

引蛇出洞——挖掘並製造需求

客戶一開始提出的需求有時並不是真正的需求。我們通常會發現，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如：

(1)挖掘需求：客戶也許想買3房，也許並不想買朝江的，也許完全不能接受這個價格，也許已經在其它項目預定了。

銷售案例：

場景：通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了置業顧問非常難得的機會。

置業顧問：一個勁的向客戶炫耀CBD中心的花園洋房，描述著未來的生活景象。

客戶：我已經在**項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！

置業顧問：那您今天是來對了，我們項目可以說是**路唯一擁有洋房的項目。雖然您已經定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下。

客戶：那好吧，你詳細給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。

（客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步。）

但目前我們的洋房三房只有最後一套了，跟據以前的經歷，一般客戶很難相信他買的是最後一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。像美女一樣，要給這最後一套洋房製造出一種千呼萬喚使出來的感覺。）

(2)製造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行。

銷售實戰案例

客戶A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦。

客戶A：你好，我帶了我朋友過來幫我參考一下

置業顧問A：你好，我先給兩位介紹一下

置業顧問A引導幾位到沙盤旁，準備為吳國正夫婦進行項目介紹。

客戶B：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環境。

客戶C：就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！

侯女士作勢要走

置業顧問A：不好意思，售場空調開的有點大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。

引導至休閑椅處的路上，置業顧問A拉住江先生。

置業顧問A：先生，我看您朋友也是有經濟實力的，您玩股票這麼久，對投資那麼有眼光，在您的朋友圈裡都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團購的折扣。

江先生想了想，點點頭表示認可

這時，置業顧問A已經看出江先生是比較想買的，如果現在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友。

眾人在休閑椅上坐下了。

客戶A（對這朋友說）：我對這個項目了解很久了，以後這個區域發展會非常好，而且我現在住在這裡，他們的物管確實沒話說，買他們物業沒有不升值的，之前我3000多買的這裡樓盤，現在都漲到7000了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？

經過江先生的一番勸說，客戶B也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側擊，置業顧問A輕鬆的得到了兩個購買客戶。

1.銷售技巧推銷的同時、要使這客戶成為你的朋友。

2.任何准客戶都是有其一攻就垮的弱點。

3.對於積極奮鬥的人而言、天下沒有不可能的事。

4.越是難纏的准客戶、他的購買力也就越強。

5.當你找不到路的時候、為什麼不去開闢一條?

6.應該使准客戶感到、認識你是非常榮幸的。

7.要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。

8.說話時，語氣要和緩、但態度一定要堅決。

9.對推銷員而言、善於聽比善於辯更重要。

10.成功者不但懷抱希望、而且擁有明確的目標。

11.只有不斷尋找機會的人、才會及時把握機會。

12.不要躲避你所厭惡的人。

13.忘掉失敗、不過要牢記從失敗中得到的教訓。

14.過分的謹慎不能成大業。

15.世事多變化，准客戶的情況也是一樣。

16.推銷的成敗、與事前準備的功夫成正比。

17.光明的未來都是從現在開始。

18.失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。

19.慢慢了解客戶的消費心理，不要急於求成。

20. 你要知道人生沒有失敗、只有暫時停止成功。

21.銷售隨機性很大、沒有一成不變的模式可去遵循。

22.彼此時間都珍貴、爽快才不會浪費時間。

23.整體形象讓客戶看得舒服順眼、不是亮亮的正裝才能贏得信任。

24.等客戶詞窮後、找出客戶弱點再出擊。

25.在銷售過程中要講究技巧。

26.有時沉默是金。

27.技巧只能參考不能完全的照搬複製、要有自己的特色。

28.營造輕鬆良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。

29 適當為客戶進行換位思考、讓他知道以你的專業在他的角度怎麼選擇。

30 以退為進、最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。

31 第一次銷售成交是靠產品的魅力、第二次銷售成交則是靠服務的魅力

《對話新連鎖·第三次崛起》

【主要內容】：①連鎖企業如何結合互聯網、金融工具進行商業模式創新，提升供應鏈、產業鏈升級；②單店盈利的提升，標準化打造，督導體系，連鎖六大系統建設；③連鎖招商資源盤點，招商策劃，連鎖擴張模式設計，招商運營等；④連鎖股權合夥，人才激勵，股權激勵，企業融資，企業估值，門店眾籌等；⑤如何快速實現規模收益，連鎖體系規劃建設，連鎖企業爆品打造方法等；⑥連鎖人才複製系統，標準體系建設，招商運營實操，經典落地案例分析等內容。