精心準備卻被客戶秒拒,看看是不是這點沒做好
有時候拜訪客戶挺無奈的,自己精心準備了一晚上的產品介紹和聊天話題,客戶卻毫無興趣,最後弄得雙方都尷尬。其實這也是銷售經常犯的老毛病,就是想問題、做事情都是以自己為中心,想當然的認為客戶也會這麼想,所以才會出 現這種情況。
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流光有一次和幾個朋友去聚-餐,自己一不小心把一塊-肉掉落到衣服上,並且留下了一小片油-漬。當時自己對衣服上的油漬挺在意的,擔心別人會笑話和議論自己,很想立刻走人。但事後和朋友說起來,卻發現他們壓根就沒有在意過這件事情,都是自己一廂情願的想的太多。
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拜訪客戶也是同樣的道理,我以前的流程基本就是:先和客戶相互打招呼,然後就介紹產品,但這樣往往忽略了客戶的需求,所以經常被一句「我有需要在聯繫你們」打發了。後來想明白了,客戶更關心的是自己的問題,所以啊,我們就要時刻把話題往客戶身上引導,只有這樣才能挑起客戶的興趣,才能引起客戶的共鳴。有一次我去拜訪客戶,發現他的辦公桌上有一張他參-軍時的照片,看起來精神抖擻,我便主動聊到:劉總以前是陸-軍啊,不知道在哪個部-隊呢?客戶一聽,話匣子馬上打開了,把軍-隊里的趣事都說了個遍。最後還是客戶自己主動談起產品,我都沒提過。
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現在,流光也養成了細心觀察客戶辦公室的習慣,通過裡面的擺設來抓取客戶的興趣和愛好,然後再回去準備好對應的聊天話題和內容,以便下次拜訪的時候使用,效果很好。
我是淡淡流光,正在做銷售,希望把自己的銷售技巧分享出來,給奮鬥中的你多一些啟發和參考,歡迎有大家找我一起交流、一起進步。
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